特百惠水杯在大学校园的营销策划书随着中国经济的飞速发展，人们对生活质量的要求更高，因此，他们的消费水平也逐年上升。人们都追求健康、时尚的生活方式，水杯作为一个生活必需品，无时无刻都被关注着。大家对于如何选取安全的水杯都有不同的意见，比如陶瓷杯，金属杯等，但是这些只是适合在固定的场所使用，如果需要携带方便，那就莫过于塑料水杯了，因此塑料水杯受到许多人的喜爱，但是塑料制成品的安全性就不得不被重视起来，特别是如果用来盛热水，那么它是不是会释放有毒物质，这就是大家最关心的问题之一。
特百惠(tupperware)，全球著名的家居用品品牌，一直致力于实用与美观相结合。tup系列水杯作为特百惠旗下一款产品，它被誉为史上最fashion的水杯，继承了特百惠家族的优良DNA，爱时尚、运动、环保，传递阳光正能量。它采用PC材料制成，化学性能稳定，制成品不会有任何异味;原料纯度高，绝无杂质，成品透明度及光洁度高，韧性好，能够耐高温;成品光滑无毛边，不伤手;符合人体工程学设计，把握舒适;它符合而且有许多种颜色可供选择，让人可以根据心情的好坏选择杯子的颜色，各种靓丽的颜色，无不是爱好时尚，追求时尚的人的首选。
特百惠水杯优势调查图
当今市场竞争激烈，各大品牌都想分割一块领地，水杯作为生活必需品，每个人都缺不了，通过调查，我们发现现在的年轻人，特别是大学生每个人至少都有二2~3个水杯，而且他们的更换速度也较快，平均每3个月到半年时间会更换一次水杯。因此，我们也将目光投入到大学校园中，让tup系列水杯走进校园，拓宽我们的消费人群，迅速的占领这一目标市场。
活动计划:1、大学校园内招代理商或进驻超市专柜 2、每年开学季做一系列促销计划 3、创立微信公众平台
要让tup水杯进入大学校园，可以在校内招收学生做代理商(适合小一点的学校)，即能将产品很好地推广，而且还能给学生带来一些赚取零花钱的机会，公司将直接供货，让学生代理销售，滞销的产品直接返回给公司。现在大多数的学校内部都有大型超市，如果学校够大，完全可以在学校超市内设专柜，让学生做销售人员，学生之间的交流沟通更多，经过调查大家了解特百惠产品大部分都听朋友介绍或者从网上了解到的，这样，学生之间能够做到更好的推广。
秋季开学，学校会迎来一批新生，这是一批潜在的消费者，新生到学校，许多生活必需品都需要购买，因此，可以看好这个时机，做一系列促销活动，如:打折，买赠，以及赠送会员卡等，通过这些活动，促进大家的购买力。春季开学，通常大家也都会进行日用品大更换，这个时候，也能做一次大的促销活动。而且在大学校园，也会有许多社团活动等等，在有能力的情况下，可以对社团活动进行赞助，对产品起到更好的宣传作用。
做到这里不得不提另外一个媒介，就是网络，现在网络差不多已经覆盖了整个中国，整个大学生群体都是在接受网络信息，使用网络的，新媒体崛起，学生们接收信息的渠道也变得多种多样，不得不提的就是微信，我们可 以做一个公众平台，在全国范围内的大学校园进行推广，平时可以推广一些大学里边的趣闻，关注健康的小知识，顺便介绍tup系列水杯，这样让更多的人关注公众平台，也就把产品宣传出去了。
Tup水杯了解途径 经费预算:
“特百惠”水杯的市场营销分析
目录
一、前言 .1 二、市场营销环境分析 ..1
(一)微观市场营销环境 ........2
1、营销中间商 ..2 2、顾客 .....2 3、竞争者 ...3 （二）宏观市场营销环境 ......4
1、人口环境 .4 2、经济环境（消费者的经济状况） .......5 3、社会文化环境 5 （三）总结：环境分析与营销对策 .6
1、环境威胁 .6 2、企业营销对策 6
三、消费者市场和购买行为分析 ....6
（一）消费者行为影响因素 ....7 （二）消费者购买决策的过程 ..7
1、确认问题 .7 2、信息收集 .7 3、备选产品评估 7 4、购买决策 .8 5、购买过程 .8
四、组织市场和购买行为分析 ......8
（一）非营利组织的类型 ......9 （二）非营利组织的购买特点和方式 .........9 （三）营销战略分析 9 五、目标市场营销战略 .10
（一）市场细分 10 （二）市场选择 13 （三）市场定位 14 六、竞争性市场营销战略 .........16
（一）识别竞争者 .16 （二）市场领导者战略 .......17 （三）市场挑战者战略 .......18 七、产品策略与品牌策略 .........18 八、定价策略 ......20 九、总结 21 十、附录 22
（一）组员分工 22 （二）特百惠杯子在北京师范大学珠海分校的市场调查问卷 .22
一、前言
市场营销管理是企业为实现其目标，通过创造传递更高的顾客价值，建立和发展与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行和控制过程。它的基本任务就是通过营销调研、计划、执行与控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成，以达到企业目标。为了保证营销管理任务的实现，营销管理者必须对目标市场、市场定位、产品开发、定价、分销、信息沟通与促销做出系统决策。
在这里，我们会以特百惠水杯为例子，对他的目标市场、市场定位、产品开发、定价、分销等方面的进行分析。
特百惠是美国优质家居品牌，总部位于美国佛罗里达州的奥兰多市，并在全球设有70多家分公司。特百惠不仅成为塑料保鲜容器的代名词，而且惠及全球亿万家庭，创造了安全卫生、方便轻松、美观实用的家居用品新时尚。
特百惠产品作为艺术美和实用性巧妙结合的典范产品被多国博物馆收藏，并屡获国际设计殊荣。据《纽约时代》 2003 年 11 月 27 日报道，英女王早上吃脆玉米片、燕麦粥等早餐所用的容器、餐具均是特百惠产品。目前，特百惠公司已经在全球设有70多家分公司，并在美国、法国、澳大利亚、日本、韩国、中国等15个国家设有分厂。
二、市场营销环境分析
市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。营销环境具有客观性、差异性、多变性和相关性的特点。市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化对企业营销活动产生影响。
(一)微观市场营销环境
1、营销中间商
营销中间商指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。在这些中间商中分为中间商、实体分配公司、营销服务公司、财务中介机构等。
（1）中间商
分为商人中间商和代理中间商。商人以盈利为目的，因而会尽最大可能压低进货价格，想尽一切方式增加盈利，在有些时候他们的行为甚至会影响到企业的声誉。就好像网上的特百惠产品店，往往会通过降低售价来提高销售量，这也导致了人们对特百惠产品的价格认识产生了偏差。
（2）实体分配公司
协助厂商存储并把货物运送到目的地的仓存物流公司。这些实体分配公司的分配效率速度极大的影响了特百惠产品的销售流程，一旦出现脱销环节，将极大地损害正常的销售流程，导致产品失去市场先机。
2、顾客
我们本次分析主要针对北京师范大学珠海分校的在校生。现在，顾客的消费心理随着社会的发展而发生了重大变化，消费倾向几乎成为引导市场消费的主要因素。从调查问卷的数据中，我们可以知道北师珠的同学们对特百惠产品的认识都注重于产品的质量，而且他们在选购被子的时候都会优先考虑产品的质量较好的，这表明了特百惠产品注重产品质量的战略是正确的。
3、竞争者
竞争是商品经济的必然现象。在商品经济条件下，任何企业在目标市场进行营销活动时，不可避免地会遇到竞争对手的挑战。即使在某个市场上只有一个企业提供产品或服务，没有“显在”的对手，也很难断定在这个市场上没有潜在的竞争企业。企业竞争对手的状况将直接影响企业营销活动。如竞争对手的营销策略及营销活动的变化就会直接影响企业营销，最为明显的是竞争对手的产品价格、广告宣传、促销手段的变化，以及产品的开发、销售服务的加强都将直接对企业造成威胁。为此，企业在制定营销策略前必须先弄清竞争对手，特别是同行业竞争对手的生产经营状况，做到知己知彼，有效地开展营销活动。
从下图中分析可得，对于特百惠这个企业而言，乐扣无疑是最大的竞争者，虽然它占据了很大的一份市场，但是不可否认的是，乐扣对特百惠的威胁也同时促进了特百惠的产品的不断创新和升级，因而不断进步，立于不败之地。
（二）宏观市场营销环境
1、人口环境
北京师范大学珠海分校的在校生众多，而且经过调查，几乎每个人上学的时候都会带着一个水杯，而且由下图我们可以知道，杯子的更换周期短。因此，在北京师范大学珠海分校是存在着一个较大的潜在市场的。（机会分析）
2、经济环境（消费者的经济状况）
北师珠的生活消费水平偏高，学生们一个月的生活费大多都在1000-1200元之间，除去必要的伙食费后仍有较多的生活费余额。面对信息时代的需求，特百惠还不断拓展新的销售渠道，如专卖店、商场专柜、电视购物和网上销售等，以方便购买和提供周到细致的个性化服务，这有利于开拓北师珠的学生市场。（机会分析）
3、社会文化环境
环保文化：为响应日益蓬勃的环保潮流，特百惠提供了可循环使用的就餐容器供消费者选择，例如三文治盒，午餐盒系列等。
（三）总结：环境分析与营销对策
1、环境威胁
威胁1：竞争者的价格优势
威胁2：社会公众对产品本身不了解，不知道产品的价值 威胁3：消费人群单一
2、企业营销对策
营销对策1：在坚持走“做价值不做价格”路线下，努力减小生产成本，对产品系列重新定位，产品种类和材质多样化；
营销对策2：建立理家会，培养客户忠诚度，以客户养客户；
营销对策3：积极开拓拓展新的销售渠道，如专卖店、商场专柜、电视购物和网上销售等；
营销对策4：加强宣传力度，以增加知名度。
三、消费者市场和购买行为分析
按照顾客购买目的或用途的不同，市场可分为组织市场和消费者市场两大类。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。而消费者购买行为研究模式中比较有代表性的是刺激—反应模式。也就是说市场营销因素和市场环境因素的刺激将会进入购买者的意识，购买者根据自己的特性处理这些消息，再经过一定的决策过程做出购买决定。
（一）消费者行为影响因素
影响消费者购买决策过程的因素主要有消费者个体因素、环境因素和企业市场营销因素等三大类。
（二）消费者购买决策的过程
一般过程分为五个阶段：
确认问题→信息收集→备选产品评估→购买决策→购后过程
1、确认问题
消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。因此，特百惠公司应注意不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要，如生产多功能水杯来满足消费者多种需要以此来吸引更多的购买。
2、信息收集
消费者信息来源主要有个人来源（如家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（如广告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（如大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（如处理、检查和使用产品）等。因此，特百惠公司了解消费者的主要信息来源，并针对性地加强宣传力度，以加强信息的影响力或有效性。
3、备选产品评估
消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。在消费者的评估选择过程中，有以下几点值得营销者注意：1、产品性能是购买者所考虑的首要问题；
2、不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同，或评估标准不同；
3、多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。
4、购买决策
消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响：a.他人的态度，反对态度愈强烈， 或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大；
b.意外的情况，如果发生了意外的情况—失业、意外急需、涨价等，则很可能改变 购买意图。
5、购买过程
包括：1，是购后的满意程度；
2，购后的活动。消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，决定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到其他消费者，形成连锁效应。因此，特百惠公司也应注重售后服务以及购后沟通的工作。
四、组织市场和购买行为分析
组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简言之，组织市场是以某种正规组织为购买单位的购买者所构成的市场，与消费者市场相对应。就卖主而言，消费者市场是个人市场，组织市场是法人市场，包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。
由于我们的调查只针对北京师范大学珠海分校的学生，因此我们只研究了非营利组织市场。
（一）非营利组织的类型
按照不同的职责分类，北京师范大学珠海分校属于提供社会服务的非营利组织。
（二）非营利组织的购买特点和方式
一般的非营利组织的购买特点：
1) 限定总额 2) 价格低廉 3) 保证质量 4) 受到控制 5) 程序复杂
方式：公开招标选购、议价合约选购、日常性采购这三种方式。
（三）营销战略分析
在北京师范大学珠海分校中，学生日常社团活动众多，特百惠公司可以通过成为某些活动的赞助商，来达到一定的宣传效果，以增加知名度。与此同时，还可以与校方成为长期合作关系，让特百惠的杯子成为特定的活动奖品，这同样能达到增加销售额目的。另外，还可以在校内开设专门店，在增强了宣传力度、提高了知名度后，这能进一步满足学生的需要。
五、目标市场营销战略
（一）市场细分
原则：同中求异，异中求同
“做价值不做价格”：特百惠致力于为顾客提供物有所值的优质家居用品和个性化的购物体验，不会参与低端产品的竞争；
“用过都说好”是特百惠产品的一个显着的特点。
年代划分 40-60年代中期
在特百惠作为家居用品品牌进入千家万户之前，公司创始人伊尔特百先生生产的优质塑料是用于生产二战中的防毒面具，其安全可靠性甚至得到美国军方的认可。战后，这种质轻耐用，具有良好延展性的材料也找到了用武之地。特百惠最初的塑料食品保鲜容器，如圆碗和水杯等，均体现出传统食品容器无法比拟的优势：轻便，密封，不易破损。
在认识到产品示范对特百惠产品的重要性后，销售专家——惠思太太（Ms.Bonnie Wise）的家庭理家会（Home Party）成为特百惠向消费者介绍产品功能与特色的重要方式，同时也为众多的家庭主妇提供了零成本创业的崭新机遇。
随着战后育婴潮和迁居郊外的的兴起，妇女们承担了生儿育女和料理家务的重责。“特百惠式”的厨房应运而生。摆放着各种特百惠保鲜盒的橱柜、冰箱和灶台，整洁干净，方便快捷。不仅使食物的保鲜期大大延长，妇女们也逐渐从烦琐的家务劳动中解放出来。
60-70年代
随着经济的飞速发展，从厨房走向职场的女性越来越多。特百惠保鲜盒卓越的保鲜性能，减少了采购的次数和时间，为事业女性轻松兼顾家庭提供了有利的产品支持。同时，特百惠也推出了旅行书桌、抽屉式储藏盒、塑料旅行箱等风靡一时的便携产品。
“婴儿潮”创造了一个蓬勃发展的玩具市场。特百惠也依然紧跟时代的脉搏，适时推出了一系列新颖玩具，其中的佼佼者是“启智魔幻球”。
它寓教于乐的设计，陪伴儿童成长的不同阶段。初生的婴儿，可以从它清脆的摇晃声中，获得无穷乐趣；
牙牙学语的幼儿，可以在游戏中协调手眼的配合。
当厨房用具专业化盛行伊始，特百惠的产品家族又增加了很多新的成员，例如搅拌碗、调味壶等。
医疗技术的进步延长了人类的平均寿命，同时也导致人口结构的老龄化问题。特百惠顺应时代的要求，推出独具匠心的“开合易”盒盖设计，让年老体衰的消费者也能轻易地享受食物得到良好保鲜的高品质生活。
80年代
80年代生活节奏加快，特百惠的设计重点开始转向为消费者节省时间。随着微波炉的问世，特百惠及时推出了可同时用于微波炉和传统烤炉的产品。
30 分钟内，三道热腾腾、香喷喷的菜就可以摆上饭桌了；
残羹冷 炙也能变得美味可口；
工作生活繁忙的家庭同样可以享受美味的家常美食。
微波水晶加热产品在推出时，特别采用了专门为盲人设计的凹凸提示，并使用国际通用的容量单位 - 毫升，再次体现出特百惠产品以人为本的周到设计。
标准化可整齐层叠放置的储藏盒（ MM 系列），为干货等食物的保存提供了解决之道，既节省了金钱，又充分利用了空间。
为响应日益蓬勃的环保潮流，特百惠提供了可循环使用的就餐容器供消费者选择，例如三文治盒，午餐盒系列等。
90年代 繁忙的都市人开始怀念传统家庭的温馨，在家烹调再次变得重要起来，但节省时间也非常重要。特百惠又一次将产品线与时代同步，推出品质卓越、设计新颖的咖啡搅拌器、双重滤格、不锈钢刀具、炊具等新型产品，令烹调变得得心应手。
21世纪
在新的世纪，随着全球业务的不断开展，不同区域的消费习惯更开发出多元化的产品，如韩国的泡菜盒，日本的精米机和便当饭盒等。特百惠的卓越设计，被应用到家居生活的方方面面，为普通的日常生活增添了不凡的色彩。面对信息时代的需求，特百惠还不断拓展新的销售渠道，如专卖店、商场专柜、电视购物和网上销售等，以方便购买和提供周到细致的个性化服务。
特百惠公司，已发展成为一个市值超过十几亿美元的跨国集团，向全球 100 多个国家和地区的消费者提供高品质的特百惠食品保鲜容器、不锈钢刀具、炊具和其他家居用品。并向北美地区提供以“BeautiControl”和“Eventus”为品牌的美容护肤品和营养滋补品。股票在纽约证券交易所上市交易。
犹如早期的特百惠产品引发了食品保鲜的革命一样，时至今日，特百惠的产品仍然凭借着纯净用料、独特设计、卓越品质和终身保障，创造着轻松愉快的生活方式。
21 世纪，世界还在日新月异地发展变化。唯一不变的，就是特百惠仍然会与时俱进，适时而变，不断为现代家庭提供方便优质的家居用品和轻松理家的解决之道。
市场细分的作用：
1、有利于发现市场机会 2、有利于掌握目标市场的特点 3、有利于制定市场营销组合策略 市场细分的理论依据：
1、同质偏好 2、分散偏好 3、集群偏好
特百惠公司在不同时期针对不同地区不同群体的顾客采取不同的战略应对市场的需求与时俱进，适时而变，不断为现代家庭提供方便优质的家居用品。
（二）市场选择
目标市场战略的类型：无差异性市场营销战略、差异性市场营销战略、集中性市场营销战略
特百惠公司采取差异性市场营销的战略，这样的优势就是有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。如产品的种类：1.干货储藏2.冷冻保鲜3.食物制备4.户外休5.餐具系列6.微波加热7.宝贝成长8.清洁系列9.冷藏保鲜
“做价值不做价格”：特百惠致力于为顾客提供物有所值的优质家居用品和个性化的购物体验，不会参与低端产品的竞争；
“用过都说好”是特百惠产品的一个显着的特点。实行\"体验式营销\"策略，与消费者进行深度接触，致力于为顾客创造使用特百惠产品的美好体验，这就是为什么顾客对特百惠产品的忠诚度很高的原因之一。实现体验式营销的主要方式是内容丰富多彩的“特百惠产品示范会”；
实行消费会员制（特百惠精彩生活俱乐部），每月公司都会出版一份《特百惠生活》杂志（Tupperized Life），上面会刊登产品和促销信息及多种理家知识。每一期的《特百惠生活》公司都会邮寄到每一位会员手中，许多会员在收到《特百惠生活》后，都会回到特百惠专卖店/专柜购买他们所喜爱的产品；
“生意就是生活”：我们将特百惠专卖店定位为“特百惠生活小馆”，因为在这里消费者不仅能够买到特百惠的优质产品，还能学到各种理家方面的知识，结识许多生活中的新朋友。
（三）市场定位
步骤：识别潜在竞争优势；
企业核心竞争优势定位；
制定发展核心竞争优势的战略 市场定位战略：1、产品差异化战略2、服务差异化战略3、人员差异化战略 特百惠公司也针对市场定位制定了一系列的免费服务：
特百惠的销售和服务是一个独特而有效的体系，它采取专业顾问式的形式，通过零售和“理家会”、“上门服务”等独特的体验式营销方式和会员刊物等直复营销手段进行。
所谓体验式营销，是指企业以服务为重心，以商品为载体，为消费者创造出体验产品使用状态的氛围，留下值得回忆的感受，高附加值的产品和服务往往更能打动人心。很多聪明的企业会把顾客的消费行为提前为顾客体验。在顾客不用先掏空腰包的情况下仍然可以享受产品或服务，提前感受产品或服务所带来的价值，这种销售行为既可以培养顾客的使用经验，让顾客了解产品和服务。同时，这种体验也可以慢慢融入顾客的生活，当一旦拥有成为一种习惯时，销售的机会就来了。这就是体验式营销的精髓所在，而特百惠，则是体验式营销的鼻祖。
特百惠体验式营销的发展，也决定了其一些重要的经营策略，比如店铺选址和人员配置。特百惠专卖店既有分布在大型楼盘、社区和居民点，也有在商圈的超市附近、商场店中店。两种店址各有优势：社区店租金较实惠，可以就近服务会员，累积“回头客”；
商圈店租金较高，但人流畅旺，可以接触更多目标消费者。特百惠加盟店的标准人员配置是1+4。1是指一个店主，4是指四个理家顾问（店员）。四个理家顾问的分工非常明确：一是引客入店，主要工作是派发单张、赠品；
二是招募新会员，店内零售；
三是专门做上门服务，免费为顾客整理冰箱、橱柜，把服务做到销售前面；
四则是专门组织和操作理家会，对产品进行讲解和示范。从上面的分工我们可以看到，特百惠不同于一般店铺的“坐商”，而是要主动走出去，通过上门服务和理家会等体验营销来让消费者试用产品、体验服务、推广品牌。实现体验式营销的主要方式是内容丰富多彩的“特百惠产品示范会”——理家会。
特百惠理家会原本是一种体验式购物方式，最早起源于20世纪50年代的美国，现已经流行全球100多个国家。它不同于轻啖浅尝式的产品试用活动，而是针对常见的理家问题提供实用解决方案的消费者聚会。特百惠的这种体验式营销的示范会在全球每秒就会举行一次，每年大约有亿人次参加特百惠的理家会。在特百惠理家会上，理家顾问会向参与者示范特百惠产品的具体使用方法，并借助微波炉或电磁炉，制作无烟烹调的美食，示范轻松整洁的备餐全过程……在理家会上，你可以边参与边学习，边游戏边交流，既丰富了生活和烹调知识，又结识了新朋友。特百惠理家会，就是能与朋友们分享轻松理家、健康生活的休闲聚会。但更重要的是通过这种聚会，每个参与者都成为品牌的传播者。
美国学者迈克尔·莫布森在《魔鬼投资学》中曾专门介绍了特百惠的营销模式，认为其充分把握了人的心理。他写道：“我们就不难看出，在最初的时候，为什么会有那么多人想方设法逃避特百惠的家庭聚会，因为他们知道，一旦成为参与者，除了掏腰包之外恐怕再别无选择。”这是“在特百惠的成功秘诀中，真正称得上重中之重的一条”。
除了理家会之外，特百惠中国还特别推出了多项上门服务活动，只要简单预约，特百惠的理家顾问就可以免费上门教你如何清洁家居、亲自动手免费帮你清理冰箱、整理橱柜，如果你厨艺不佳，理家顾问还可以上门手把手教你做菜……通过体验让你感受特百惠产品的优胜之处，让你了解特百惠的理家文化。正因为这种销售和服务模式的与众不同，特百惠专卖店的销售人员不被称为店员而被称为“理家顾问”。正因为出于对这种模式的自信，特百惠也刻意降低了加盟的门槛，免收加盟费，尽量节约投资者的装修费用，使加盟商在二三线城市几万元就可以创业，大城市也只要10万元左右。这样的投资规模尤其适合女性创业。实际上，特百惠也是把自己的加盟事业，定义为“女性创业新选择”，尤其欢迎毫无经商经验的女性创业者。同时，理家顾问也为下岗女性和毫无工作经验的家庭妇女提供了就业的良机。
六、竞争性市场营销战略
（一）识别竞争者
特百惠公司的一大竞争对手：乐扣 他们应该属于不完全寡头垄断
特百惠是美国优质家居品牌，总部位于美国佛罗里达州的奥兰多市，并在全球设有70多家分公司。特百惠不仅成为塑料保鲜容器的代名词，而且惠及全球亿万家庭，创造了安全卫生、方便轻松、美观实用的家居用品新时尚。
特百惠在美国拥有绝对的优势，占领美国大部分的市场。据美国着名的家居用品杂志《HFN》调查显示，特百惠在食品保鲜容器类别和家居用品综合评比中均名列前茅；
被美国消费者评为全球最有价值的20大品牌之一；
2004 年 1 月，《环球金融》杂志宣布：特百惠被评为 2003 年世界最有社会责任感的公司之一。同获此殊荣的，还有包括奔腾、3M、索尼、佳能、戴尔、达能、强生等六十多家国际着名公司；
特百惠的“神奇折盖保鲜盒”（ Stuffables Storage Containers ）被美国着名时尚杂志《好管家》（ Good Housekeeping ）评选为 2003 年度最值得购买的 7 大件产品之一。该奖项由全美数十万消费者网上投票和全美资深采购经理联合选举产生；
据美国《华尔街时报》报道，特百惠已成为美国人生活的一部分，大约 90% 的美国家庭拥有至少 1 件的特百惠产品。
60 多年前，特百惠，作为一个全新的食物保鲜容器应运而生，是抓住了当时美国家庭迁居郊外，集中采购的机遇。
20 世纪 60 年代开始，女性外出就业的比例日益增加，对轻松处理家务尤其是食物保鲜的持久性提出了更高的要求。到 21 世纪的时尚家庭，崇尚健康饮食，在家享受生活 …… 无论人们的生活方式如何变化，特百惠始终紧贴时代的脉搏，为全球亿万家庭提供优质实用的家居用品，传播健康方便的理家新观念。
乐扣的前身成立于1985年，主要生产厨房,浴室用品等600多种多样化的生活日用品.1997年公司领导阶层全面修改了企业政策,将产品研究,开发,制造和营销的重点放在乐扣乐扣（LOCK&LOCK）保鲜盒上。乐扣乐扣日用品（苏州）有限公司作为乐扣在中国的生产法人之一，成立于2006年10月，位于风景优美的苏州工业园区，占地面积约10万平方米。
到目前为止，该产品已占领了韩国同类产品的大部分市场，并在国际市场备受世人关注。韩国调查公司RESEARCH INTERNATIONAL于2006年7月发表的韩国保鲜盒市场统计材料显示，受访者中98%的主妇都认知乐扣乐扣（LOCK&LOCK）保鲜盒品牌。84%的花费者表现爱好乐扣乐扣品牌。目前有99%的主妇在应用乐扣乐扣保鲜盒。在受访者\"最近购置的保鲜盒品牌\"中，乐扣乐扣占到了63%，\"今后购置意向\"方面，69%的受访者表现\"有意向购置乐扣乐扣\"。乐扣乐扣保鲜盒的用户目前遍及世界60多个国度和地域。公司筹划在不断拓展国际市场的进程中，将乐扣乐扣发展成为全世界着名品牌。
（二）市场领导者战略
特百惠公司与乐扣乐扣公司都在不停地寻找新出路：
在新的世纪，随着全球业务的不断开展，不同区域的消费习惯更开发出多元化的产品，如韩国的泡菜盒，日本的精米机和便当饭盒等。特百惠的卓越设计，被应用到家居生活的方方面面，为普通的日常生活增添了不凡的色彩。面对信息时代的需求，特百惠还不断拓展新的销售渠道，如专卖店、商场专柜、电视购物和网上销售等，以方便购买和提供周到细致的个性化服务。
特百惠公司，已发展成为一个市值超过十几亿美元的跨国集团，向全球 100 多个国家和地区的消费者提供高品质的特百惠食品保鲜容器、不锈钢刀具、炊具和其他家居用品。并向北美地区提供以“BeautiControl”和“Eventus”为品牌的美容护肤品和营养滋补品。股票在纽约证券交易所上市交易。
犹如早期的特百惠产品引发了食品保鲜的革命一样，时至今日，特百惠的产品仍然凭借着纯净用料、独特设计、卓越品质和终身保障，创造着轻松愉快的生活方式。
21 世纪，世界还在日新月异地发展变化。唯一不变的，就是特百惠仍然会与时俱进，适时而变，不断为现代家庭提供方便优质的家居用品和轻松理家的解决之道。
乐扣乐扣公司在“重视环境与人类”的企业理念下，通过开展环保和赞助弱势群体等运动，将企业利润还原社会，以此来发明健全的企业精力。为首创世界最优品牌，海纳开碧公司已经拟定“2010年将企业发展成为世界最佳保鲜盒专门生产企业”的发展目的。为了实现上述目的，公司全部职工正在全力以赴。
为首创世界最优品牌，（株）乐扣乐扣公司已经拟定“2010年将企业发展成为世界最佳保鲜盒专门生产企业”的发展目的。为了实现上述目的，公司全部职工正在全力以赴！
（三）市场挑战者战略
乐扣的未来发展：
乐扣乐扣公司在“重视环境与人类”的企业理念下，通过开展环保和赞助弱势群体等运动，将企业利润还原社会，以此来发明健全的企业精力。为首创世界最优品牌，海纳开碧公司已经拟定“2010年将企业发展成为世界最佳保鲜盒专门生产企业”的发展目的。为了实现上述目的，公司全部职工正在全力以赴。
七、产品策略与品牌策略
品牌是以识别某一个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志。特百惠是美国优质家居品牌，不仅成为塑料保鲜容器的代名词，而且惠及全球亿万家庭，创造了安全卫生、方便轻松、美观实用的家居用品新时尚。特百惠品牌可谓享誉全球，它的产品作为艺术美和实用性巧妙结合的典范产品被多国博物馆收藏，并屡获国际设计殊荣。据《纽约时代》 2003 年11月27 日报道，英女王早上吃脆玉米片、燕麦粥等早餐所用的容器、餐具均是特百惠产品。就连英女王都选用其产品作为餐具，这样高的荣誉，又可以再一次提高了特百惠的国际影响力，也在很大程度上抑制了竞争品牌的知名度。作为一个拥有多年历史的知名品牌，特百惠在做生意的同时，也积极履行社会责任，例如向海地，玉树灾区捐款，在全球多个国家建立“特百惠儿童基金会”，为贫穷儿童保障营养，争取受教育机会不遗余力。一个具有高度责任感的企业，其品牌知名度也会随着其爱心逐步提高。
特百惠实行\"体验式营销\"策略，所谓体验式营销，是指企业以服务为重心，以商品为载体，为消费者创造出体验产品使用状态的氛围，高附加值的产品和服务往往更能打动人心。特百惠产品的最大亮点之一就是“理家会”，只要简单预约，理家顾问就可以免费上门教导各种理家方面的知识。“理家会”的活动，体现的是特百惠对消费者关怀备至的理念，这样的经营方式，既可以吸引更多的消费者，也从中可以提高消费者的品牌忠诚度，扩大市场规模。
特百惠旗下有多种多样的产品组合，而水杯就是特百惠的一个很重要的产品系列，下图为特百惠水杯的产品项目。
八、定价策略
消费者在购买产品时，首先留意的是价格。价格直接关系到市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业的利润。每一个消费者都想要购买到“物美价廉”的产品，影响产品定价的因素是多方面的，包括定价目标，成本，市场需求，竞争者的产品和价格等。特百惠定位于提高优质家居产品，在价格方面，它坚持“做价值不做价格”的理念，这种价值决定价格的市场定位，又决定了特百惠产品的价格会比普通品牌高。特百惠的一个430ml杯子至少也要卖到70元左右，尽管其价格会排除了一些经济实力一般的购买者，面向的消费群会有所缩减，但是，水杯是我们每天都要用到，并对身体有直接影响的产品，如果水杯的质量恶劣，长期吸收，就会对身体造成伤害。因此，特百惠水杯在制造过程中，只选用优质材料，体现了特百惠安全和贴心的服务。俗话说“一分钱，一分货”，特百惠水杯是一个高质量产品，面对的是追求高质量生活的消费者，所以其定价在质量上也会有所提高。
随着社会的发展，人们都开始密切关注自己的生活质量。即使是一个小小的水杯，也可以有不一样的追求。市场上有各式各样的水杯在出售，一个产品，要想吸引更多的消费者，除了价格因素外，产品设计也是一个重要因素。以特百惠莹彩随心杯为例，它有多种颜色供顾客挑选，炫亮的外形，彰显时尚个性，能够迎合每人不同的审美观。杯子采用人体工程学设计，杯身轻盈，单手可握，杯壁边缘设计的旋钮盖，保证旋钮时的手感，而且具有特别的气密液密功能，所以无论是平放，侧放，也不滴不漏，杯身由高纯度微波制成，可以放心盛装各式人冷饮，手提设计，方便携带。
九、总结
随着经济的发展，人们的生活水平不断提高，质量成为人们购物首要考虑的因素，特百惠水杯的高质量整好满足了人们对质量的追求，通过市场营销分析，我们认为，特百惠水杯应该在保持现有的高质量的前提下努力地减少成本，降低销售价格，吸引更多的顾客，以实现企业的持续发展。另外，由于每个企业的发展状况不同，企业只有根据自身的实际情况，制定符合本企业的营销策略，才能在激烈的市场竞争中实现企业营销目标，进而为企业创造高额收益。特百惠企业也应该通过市场调查分析，制定符合自己的市场营销策略，对产品和营销方案进行改进，创造企业的高额收益，实现可持续发展。
十、附录
（一）组员分工
（二）特百惠杯子在北京师范大学珠海分校的市场调查问卷
特百惠杯子北师珠市场调查
同学，您好！
我们是北京师范大学珠海分校管理学院的学生，我们现在在做一个关于特百惠杯子在北师学生中的使用情况的调查。
本次调查大约需要占用您5-6分钟的时间，本问卷采取匿名方式调查，保证您所提供的信息绝对的保密。请您根据您的实际情况回答所有问题，非常感谢您的参与！
基本信息：年级：A、大一 B、大二 C、大三 D、大四
性别：A、男 B、女 1、您有买过水杯吗
A.有 B.没有（直接转第三题） 2、您的水杯是什么牌子的
A.特百惠 B.美乐惠 C.乐扣乐扣 D.希诺 E.象印 F.其他 3、如果让您选购，您会优先考虑哪个品牌的水杯
A.特百惠 B.美乐惠 C.乐扣乐扣 D.希诺 E.象印 F.其他 4、您对特百惠这个品牌有了解吗
A.很了解 B.基本了解 C.不是很了解 D.不了解 5、您对特百惠的感觉是
A.价格昂贵 B.质量良好 C.款式多样 D.其他
6、如果要您选购特百惠的杯子，选购水杯时，您会考虑哪些因素（可多选） A.质量 B.功能 C.外观 D.价格 E.其他 7、您一个月的生活费是多少 元以下 元 元 以上 8、您现在使用的杯子的价格是多少 A.0-20元 元 元 元以上 9、您大概多久换一个水杯
A.一个月 B.一个月以上三个月以下 C.三个月以上一年以下 D.一年以上 10、影响您更换水杯的因素是什么
A.质量不好 B.款式老旧 C.个人喜好 D.其他
11、您认为在学校里是否需要开设一家特百惠专卖店 A.需要 B.随便，可有可无 C.不需要
12、如果要您买一个普通款的特百惠杯子，您愿意花多少钱在购买这种水杯上 元以下 元 元 元以上
您的宝贵意见：
感谢您的参与与合作！
巡店报告
一、简介
巡店地点：①特百惠信义专卖店（深圳市龙岗区布吉荣华路134号博雅园4号楼S-68）；
②特百惠可园专卖店（深圳市龙岗区布吉街道可园3期10栋140号商铺）
巡店时间：2012年8月26日星期日 巡店人：甘XX
二、巡店详情
1.就位置而言，信义店位于假日名城小区门口，附近商圈有信义商业街，主要商场有新一佳、瑞丰园、天虹，特百惠位于荣华路134号，该路段店铺经营主要针对小区住户。可园店位于可园小区，纯粹的小区店，周围没有繁华商圈，但小区规模大，让小区的小店有足够的生存空间，特百惠对面是华润万家超市。由于可园里边儿童较多，因此经营项目会有部分针对儿童的。
2.进店率：信义店没看，在我呆在店里的3个小时内，进店5拨客人，实际购买的只有1个老顾客，两个是在这里酿酒的，另外两个新客户看了看因为价格原因没买。可园店我在门口观察了30分钟，从下午15：38-16:08，客流量为97个，进店1个。后来我在店里呆了两个半小时，进店2拨客人，都没买成。一个要讲价，一个想买酿醋的壶，不知道什么原因又离开了，相信还会回来。
3.店面形象：
图一
1)
图二
门头：信义店门头两个，一个灯布做的，一个水晶字的，门前有个大灯箱上书“特百惠”，大门左侧还放着个桌子，应该是做促销用的。玻璃门墙上放着一个液晶电视，活动的，白天可推到玻璃门上，晚上可收回去挂在墙上。可园店的门头都是灯布做的，门口还挂着“教做美食”的广告牌，门外放着两台儿童玩具车，这样可以让带着孩子的爸爸妈妈停下来，看到“特百惠”。
店内情况：信义店共8组形象柜，详细摆放如上图一，可园店共五组形象柜摆放如上图二。形象柜、收银台、形象墙、展示区、演示台、洗手台（连带墙上橱柜）、冰箱等根据各自店面情况摆放。
陈列情况：信义店重点突出自酿葡萄酒腌制箱及2升会员纤巧健康壶（2件套）。演示台放着一盘豆芽，这能刺激消费者购买发豆芽的用具。可园店则重点推荐明星产品，干货储存套装冷藏保鲜套装是他们主打的产品，另外葡萄酒腌制箱跟2升会员纤巧健康壶（2件套）也是他们主打产品。
两家店陈列都做得不错，各有特色，能根据自己的市场情况，做出合理的安排，不过信义店的卫生情况有待改善，因为展柜的灰尘比较多。可园店的展柜卫生做得可以，不过展柜的灯坏了几个，没有及时更换。
2)
3)
4)
4.导购员：两家店的导购员比较各有特色，相似之处是：都是两个导购员，而且一个中年阿姐搭配一个年轻小妹；
两个人分工情况是一个会做，一个会说。
从导购员接待的热情度来看，两个店的两个小妹做得都相当不错，客人进店，她们都会呈上她们自己做的产品，酒或者醋或者糖之类的。不过有时会有点过，没有察言观色，根据消费者的实际情况来介绍。
就业务的专业度来讲，都有待提高。信义店的大姐在销售方面做得不错，不过在动手方面就会有时忽略。小妹嘴甜，也勤快，专业知识也不错。可园店的梅姐会给顾客做菜，做得好吃，服务不错，不过在听顾客的话的时候有时候没能抓住重点。小罗则挺会说话，几乎要把她店里的油壶推销给我了。
店员培训方面：据店员说，她们的培训较少，很多东西都是自己摸索出来的，因此，她们对产品的特点及卖点方面不是特别熟悉，不知道公司有没有相关的话术给他们做参考。
5.盈利方式：信义店以推产品为主，附带的是服务，而且在顾客买下产品后，服务态度会比售前要冷淡一些。可园店则主推服务，她们自己想的，店员上门整理厨房的服务，价值50元/次，挺不错。她们还自酿葡萄酒及不同的醋类，通过卖这些产品给顾客来带动主营业务。可园店的促销活动力度要比信义店的大的多，可园的一般买大件物品会送小件物品，因此在库存的清理方面做得会比信义店的好。
6.营销模式：口碑传递，一个人买了特百惠的产品，她都会跟亲戚好友讲，一传十，十传百，特百惠就穿开来了。而且回头客特别多，回来体验服务的，信义店基本上都会推荐其他产品给他们，而可园店则会推她们自酿的酒或者醋。不少客户都把特百惠当成了厨房，或者自己的酿酒厂，来店里都会呆上一两个小时，不同的客户会分享自己使用的经验及好处，别的客户没用这个产品也会在其他客户的推荐下购买其他东西。
7.促销活动：目前做的活动是“店庆1元起”。效果不是特别好。可园店买大送小，效果不错。而他们最有效的方法就是吸纳会员制度，用108元的两个会员套装来吸引顾客入会。
8.畅销品：两个店的：15.5L腌制箱跟2L油壶都卖的不错。明星产品则是可园店的卖的更好。
三、巡店总结
本次巡的两个店各有特色，相同之处都是小区店，主推“特百惠”产品都差不多，不过在推销的方式跟盈利方式上有所区别。而且两个点能够根据自己所在的市场不同而制定合适自己的营销政策，这是最好的。能找到自己生存的方式，他们就能成功。在店面管理及导购的培训方面再加强一下，跟顾客成为朋友，让消费者离不开特百惠的优质产品及优质服务，我们才更有竞争力。
本次巡店没见到老板，没能准确了解销售情况，没能了解店面的库存情况，这是遗憾的事情，如果能够以正式员工的身份，更专业的知识来到加盟店里，相信我的调查将更加深入。
谢谢您的阅读！不足之处，敬请指出。感激不尽！
甘XX
2012-8-26 星期日
关于商户特惠执行策划书
一．
1.针对每个档次的酒品，可以采取分等级针对我们不同的卡种进行酒品的特惠，这个基础的方案就是统一折扣，8.5折—8折（参考）。
2.针对所有酒品不分等级，但是针对我们不同等级的用卡客户（这里不包含未开卡客户），进行分等级折扣，折扣范围可参考我们的白金.标白.豪白.钻石，对应折扣9.5折—6.5折之间（参考）。
二.
1.关于POS机的发放及使用。针对贵阳天朝上品POS机的发放，前提条件需满足我行POS机发放审核文件，及使用条款说明。其POS机费用由商家承担，安装，维护由我行负责（商榷）月刷单数的完成率，及手续费事宜具体商榷。
2.据上所述我行可针对天朝上品及所属下级批发商等商户，开展我行的信贷业务，通宝分期等。在额度，政策上可给予适当优惠项。
三．
关于广宣事项，彩页打印费用由商家承担及负责发放，彩页打印规格需与我行意见一致，在此基础我行可对天朝上品的酒类产品摆放于我行的网上商城进行宣传级出售，其费用需商家承担（商榷），在此基础凡我行用卡客户全国范围内均可享受次产品的优惠政策。
百好超市营销策划书
超市名称：百好超市
广告语：十年树木，“百好”树人。
根据你方提出的要求，我为贵超市制定如下经营策略：
一．加盟：
1.邀请当地文具，玩具品牌代理商入驻超市，收取摊位租金和销售提成。并派出促销人员给超市服务，为超市节省大量人员开支。
2.招租一定区域给做特色小食品的人，既能收取租金，还能收到一笔数目不小的保证金。
二．人员招聘：
1.先从学校内部教师家属中选拔出满意的人选，这样能保证人员的稳定性（外来务工人员流动行过大）还能和校方搞好人际关系，以后运营中有什么需要协调的话，事情也好半的多，但这种员工不能占比例多大，否则不好管理。
2.招聘应届毕业生，这样的员工可塑性强，只要培训得当，以后能成为企业的中坚力量。
三.货物：
1.校内超市不同于一般超市，商品一定要针对不同年龄指定不同的进货方案，要知道学生的消费习惯，以达到最大利润化。
2.个性型货物，学生还是缺乏一种理性消费的意识，主要还是感性消费的主流。所以货物尽量多元化经营，针对学生现在的攀比心理指定进货方案。
3.模糊会员制：给一些经常到超市消费的学生一定的奖励，比如自己印制的卡通贴画等等。
四.自主品牌产品：
1.文具类：如作业本，联系册等都印制成“百好”图标的产品。让“百好”品牌一步一步走进客户的内心。
2.食品类：把所有的零散商品都分开包装成“百好”塑料袋包装。比如10元/斤的瓜子就可以分装成十袋，即能促进消费，有能打响品牌，何乐而不为。
五.促销：
校园超市无促销，主要是校园超市一般都是半垄断超市，没必要做促销。其实这样认识是错误的。超市可以从另一方面做促销，比如学校运动会，超市就可以提供比赛奖品。花钱不多，还能给学生留下有纪念品长期保存，可谓是一举多的。
六.利益分配：
1.校内超市，租金必然比外面高出许多。可以拿出10%的利润做公关费用，搞好与主管领导的关系。从而可以降低租金以及不必要的开支。、
2.入驻经销商现金结算尽量定成月结，以增大超市的现金储备，为以后超市发展储备资金，这样就是拿别人钱做自己的生意。、
3.员工工资实行评分考核制，工资和销售，服务，卫生等挂钩，让员工以超市为家，以超市为荣！
我总结这么多，希望能对贵超市有帮助。
市场营销策划书评分表
表达逻辑性差，语言生硬，有一定的逻辑性，语言准表达逻辑性强，语言准确生
不能清晰地阐述产品与服确，比较清晰地阐述产品与动，层次分明，精辟地介绍 产品、服务
务相关情况 服务情况，能让阅读者大致产品与服务，能让阅读者清
的介绍与
7分以下 了解产品销售相关信息 晰地了解产品销售状况
描述
7—14分15－20分
占20% 市场调研方法运用市场调研方法运用市场调研方法运用得市场调研方法运用
不得当，市场需求确较得当，市场需求确当，市场需求确定较得当，市场需求确
市场调查
定较准确,市场预测定较准确，市场预测合理，市场预测较合定合理，市场预测
与分析
不合理 不合理 理 合理
5分以下 5-9分10－15分 16－20分
占20% 策划创意一般，可行性低 策划创意较独特，但可行性策划创意独特，可行性高
策划创意
6分以下 不高 11—15分
的独特性 6—10分
占15% 比较清晰地阐述经营策清晰阐述经营策略，原因分比较清晰地阐述经营
略，原因分析不准确，成效析较准确，成效阐述准确，策略，原因分析不准
经营策略并
阐述较准确，运用专业知识运用专业知识较多 确，成效阐述不准确，
分析原因和
较少 7—10分 运用专业知识较少
成效
4—6分 4分以下
占10%
经营
策略
策略可操作性较策略可操作性策略操作性强，
策略可操作性低,不
强,不能准确预强，预计效果预计效果准确，
能准确预计效果，运
根据策划经
占35% 计效果，运用专较准确，应用应用专业知识多
用专业知识较少 营策略分析 业知识较少 专业知识较多 21—25分 7分以下
可操作性并
7—14分 15—20分
预计效果
占25% 投资回报率测算不够准投资回报率测算较准确，但投资回报率测算准确，且回报
投资回报
确 回报率不高 率高
测算的准
4分以下 4—6分 7—10分 确率
占10% 总分
成都信息工程学院银杏酒店管理学院
市场营销策划书
项目名称：特莱维狮电动车营销策划书
策 划 人：张晓波
班 级：2008级战略（3）班
策划书完成时间：2010年6月
得 分：
教师签名：
特莱维狮电动车营销策划书
一、摘要：
湖州特莱维狮电动车制造有限公司是一家专业生产电动车的企业。公司成立 于2005年1月，注册资本50万元，法人代表徐建成。公司座落于我国江南水乡古
镇——南浔镇。距上海、苏州、无锡、杭州等城市仅100多公里。320国道、104 国道经过南浔东西两翼，318国道及申浙皖高速公路贯穿南浔。地理位置优越， 交通十分方便。
公司坚持以“一流的品质、一流的服务”作为经营宗旨，以“诚信经营规范
管理革新技术塑造精品”的企业理念服务于广大客户，在业界内树立起特莱维狮
“质量好、价格优”的产品形象和企业形象。
本公司始终坚持以高起点、高品质、严要求、创品牌的发展理念。经过几年
发展，产品的销售网络以浙江为起点，现已延伸到安徽、江苏、河北、广西、湖 南、新疆、河南等地区。
为使产品向全国发展，使企业更上一个台阶，公司第二期新厂区即将建设，
占地面积约40000多平方米，配备先进水平的自动生产流水线，将保证了生产和
市场的需求，同时也提高了产品的质量。为企业的快速发展奠定了良好的基础。
二、主要产品与服务
本公司拥有英文商标“TREWERS”及中文商标“特莱维狮”、“绿邦”等三个
品牌。本着客户至上的原则，本公司针对性的研发了“出口、风云、时尚”三大
系列产品，以适应不同市场的需求。本公司还推行了全面的、规范的售后服务管
理体系。
服务于用户、方便于用户，真正体现了本公司“树人品、做真品”的
企业精神。特莱维狮是一个创名牌、做精品的企业，公司通过ISO:2000认证、
产品通过CQC质量认证，自有申请专利十多项。特莱维狮产品不是拿来主义，而
是有一个强大的技术团队，以特莱维狮人的智慧、技术、责任、努力制造出跑得
更远、爬坡强劲，行驶稳定，安全可靠、注重细节、更品位的电动车，不断体现
每一个产品的魅力所在。感动用户、树立口碑！
本公司还是本公司是浙江省自行车协会成员单位、浙江省电动自行车重点生
产企业，产品被评为全国电动自行车行业质量放心、国家标准合格产品。被中央
电视台授予CCTV央视上榜品牌。先进的经营理念，完善的管理体系，造就了高 质量产品。
三、市场分析
(一)品牌定位
争做电动车行业的领导品牌 (二)目标市场
各大中小城市，海外市场。
(三)市场前景
随着高新技术产业的迅猛发展，加快了信息的传递速度，使国内电动车市场
前进的步伐在不断加快。电动自行车作为一个新兴的产物，它的诞生来自于自然
资源的日渐减少、城市环境的日渐恶劣、人们生活需求日需提高的情况下，故电
动自行车的出现使之成为人们为之风靡的产品。这不仅是国内市场，国外市场亦
是;公司的网站以及公司注册在阿里巴巴的网站，外商的访问率居高不下，良好
的市场前景为电动车行业带来前所未有的机遇和挑战。
目前，公司引用人才，布好棋局，提炼公司核心价值，提高自身的竞争力。
在产品质量管理、新产品开发、营销策略制定等都充分地体现公司“做大、做强”
的定位需求，故公司并驾国内销售、国际贸易两条轨道，把本公司在电动车行业 耸立起来。
(四)产品优势 低噪音、高效率、驱动力矩大、无火花换向 (五)市场现状
目前的浙江电动车市场，由于绿源、新日、欧派、富贵鸟等国内国际一线厂
家控制了近70%的市场，因而整个市场运行大体平稳，但里面同样潜伏着引起市 场动荡的因素。
1、价格仍是导致电动车市场最不稳定的因素。尽管电动车前四大品牌控制着绝
大部分市场，但部分区域品牌想扩大市场份额，往往用低价策略来扰乱市场，另
外，即使在几个大品牌之间，在市场的压力下，也在暗中较劲，其中小裟电动车
几大品牌降幅，这些都是可能引致电动车价格战的不确定因素。
2、电动车行业对比摩托车来说，技术含量相对较低，电动车企业之间的竞争更
多地体现在成本上，但随着几大品牌的规模已经形成，成本优势相差无几，因此
电动车行业技术升级之战不可避，节能技术、绿色技术、数字化技术等等技术革 新将引发新的竞争。
3、从整体上来看，目前电动车市场仍处于供大于求的状况，竞争渐趋于白热化， 加之电动车电机、电池的不稳定，许多老企业面临着生产设备和技术更新的难题。
激烈的竞争将厂家面临多重压力，市场份额向大品牌集中，小品牌的市场份额也
正在大幅下降，部分企业甚至已处在挣扎线上。
4、从市场需求情况看，电动车消费的档次将逐步拉开，一些整体品质卓越的高
品位电动车将成为市场消费的主流，技术含量高的精品电动车因具有绝对的换代 优势而受到欢迎。
5、由于农村普及速度加快，一些低价位电动车的需求重心由城镇居民家庭向城
郊农村地区延伸，需求总量呈稳步上升之势，产销状况趋势向好，生产处于良性
循环的合理区域内。加之最近处于“非典”时期，更为电动车市场带来前所未有 的机遇和挑战。
6、地区性品牌借助地缘资源在当地拥有相当的市场占有率。
因为其自身资源、经营管理、销售网络等原因，在当地拥有相当的市场占有
率，形成了一定的区域壁垒。由上面的市场状况分析可知：
1、技术竞争必将升级。随着电动车行业第二轮高速发展期的来临，国内电 动车市场的格局将面临着重新洗牌，新老两大阵营之间的对抗将围绕如何赢得电 动车换代市场来进行。
2、电动车企业的营销管理能力将接受严峻考验。绿源及其他新进入者，营
销管理规范、系统运作，市场控制力强、市场策划一流、手法稳健，特莱维狮电
动车将如何应对，如何强化自我的营销能力，将成为对特莱维狮电动车的最大考 验。
四、融资计划
公司计划以借贷形式，一次性借贷500万人民币，用于新品开发、设计、市
场推广、广告投入及扩大生产规模。其中100万，用于市场推广及广告费用;400 万美元用于新产品的研发。公司计划以两年收回运营资本
五、市场推广
(一)营销策略
品牌定位：中高档。
目标市场：国内二级、三级。
渠道策略：特许经营、专卖连锁 产品策略：在建立行业品牌形象后，向相关联的领域拓展，营造属于特
莱维狮品牌的形态意识。
(二)推广预测：
年份 终端网络 销售额 2010 30家 5000万 2011 70家 10000万 2012 100家 15000万 2013 120家 20000万
在销售额达到10000万时，计划扩大生产规模(土地征用，厂房建设及设备投
资)，达到年产A电动车10万量的目标，满足2亿元的年销售额的需求。
通过一系列运作，于2013年完成2亿元销售额，发展终端网络120家，年生产
特莱维狮电动车10万量。特莱维狮品牌在中国的二级、三级城市的一类商场或街
面拥有专柜或专卖店，并扩展到经济发达的一级城市。特莱维狮品牌成为中国电
动车行业的领导品牌，消费者对特莱维狮电动车的首选品牌。
六、管理目标
A营销管理工程，以 责任清楚、机构合理、规范运作、提高效率、赏罚分 明为目标，通过组织架构的设定和业务流程的重新梳理，将A公司建设成为以客
户为中心、以市场为导向的现代营销型公司，使其不但能够出色完成公司下达的
营销任务，而且能够在竞争越来越激烈的市场中引领整个A公司稳健发展、更加 壮大。
通过明确相关岗位工作流程及相关岗位的岗位功能，界定相关岗位的岗位责
任，相关岗位工作制度，绩效评估、激励考核及奖罚制度(包括各岗位的奖罚制
度)， 派出机构的管理，建立各类规范化表格(如：销售日报表、业务人员工作
计划表、绩效考核表等)，及营销服务体系(服务的流程、规范、制度、政策、特 色)等工作。
特步体育用品营销策划书
一、特步简介：
特步是中国增长最快的体育品牌之一，在中国各地拥有近7000间零售商店，是一个真正塑造运动和青年时装潮流的市场领导者。以综合开发、生产和销售特步牌运动鞋、服、包、帽、球、袜为主业的大型体育用品企业。
二、SWOT分析
1.优势：特步作为一个体育用品企业，在国内外具有越来越大的影响力，邀请亚洲天王巨星谢霆锋出任品牌形象代言人，用娱乐营销的方式推广自有体育用品品牌，使特步一战成名。同时聘请美少女组合Twins出任形象代言人，有效地扩大了特步品牌在少男少女中的影响力，使得特步快速抢占市场，成为中国增长最快的体育品牌之一。专卖体系覆盖全国，建立了以专卖店为主体的特步营销体系，培育了一大批以特步事业为目标品牌的运营者。曾获得世界品牌实验室誉为的“中国500强最具价值品牌”和“中国品牌年度大奖体育用品类NO.1品牌”。
2.劣势：相对于国内的安踏、李宁等品牌来说，特步成长起步较晚，销售网店还未遍及全国各地，相对来说不是很全。由于其品牌的前卫与个性，其产品更适宜于青少年，很少受到中老年人的青睐，市场占有率较低，公众影响力有待于提高。特步起步于家族化经营企业，上市较晚，与2009年在香港证券交易所上市，上市后现代化的企业管理和原有家族化经营冲突更加明显。
3.机遇：随着中国加入WTO和成功申办2008年北京奥运会，体育事业、体育经济成为中国经济发展的一个新焦点。这使得中国的体育用品市场迎来了一个新的高潮。与此同时，中国是全球最大的体育用品制造基地，每年全世界大约有60％的体育用品是在中国生产制造的。中国也在大力鼓励体育锻炼，目前全国有近四亿中国人参加各类体育活动，而且这一数目还再不断增加，这为中国体育用品市场带来了强大的需求。
4.挑战：随着WTO的深入，外国体育用品企业打入中国市场，占领市场份额，加上其市场起步早，产品质量、品牌知名度、企业管理等优于本国企业，使得中国体育用品市场竞争激烈。虽然中国体育用品出口额一直很高，但大多是劳动密集型的产品，其技术含量和品牌价值都很低。同时国内的李宁、安踏、以纯、KAPPA、361度等品牌在市场上都有相当大的影响力，有很多品牌都优于特步，使得特步在体育用品市场上备受挑战。
三、消费者分析
目前购买体育用品和体育服装的主演是15至25岁的喜欢青春和时尚、运动的青年男女，主要是中学生和 1
大学生以及刚工作不久的小白领以及对体育运动和活动有足够的热爱的人群。追求休闲时尚的生活方式，其购买行为受广告的左右和周围环境的消费习惯影响较大，同时随着客观环境的变换和其他产品消费观念的灌输，消费行为具有较大的变动性和不确定性，但是，对于品牌的肯定和认同是不变的，公众会对特步产品产生一种喜爱。优质的服务，积极进取的企业文化，过硬的质量已及其所代表的一种时尚休闲生活都是消费者购买的主要动因。同时，特步一直关注于赞助盛大的体育赛事与社会公益活动，在年轻人心目中塑造了良好的品牌形象，赢得了社会的良好口碑。
四、产品分析
.产品优劣势及策略分析：特步体育用品主打服装和鞋类，这些消费品在广大热爱运动的青少年和青年中会有很大的市场，且消耗量、消耗周期也比其他体育用品大的多、强的多，但是对于运动包、球、袜之类的运动附件类产品的开发过于单调，还没有完全跟上市场的需求。企业可以根据服饰和鞋类的搭配原则，更多的开发与之相匹配的运动包，球类，帽类等运动附件，产品多元化，能让消费者扩大消费范围，同时带动其他运动产品的消费，巩固品牌的力量。
五、竞争对手分析
国内外很有影响力的耐克、阿迪达斯、安踏、李宁等品牌，特步在立足本国的基础上早已走出国门，走向全球，打破了国际运动品牌垄断国内高端赛事的局面。以体育明星代言的方式和赞助、冠名世界性的体育赛事的方式去进行企业文化输出和产品推广，以大视角和全球性的视角的方式去推广，有助于企业产品的全球推广，但是缺少了对不同国家不同地区的地区文化差异性的关注，缺少细节注重。而特步的“让运动与众不同”，体现了其时尚，追求异样，打造自我文化的理念。其与众不同的首创娱乐明星代言体育用品的全新模式，在主打国内市场的时候，渐渐的融入国际市场，让更多的外国消费群体接受和追求时尚文化和特步产品。
地域文化差异与民族意识也在渐渐的排挤外国品牌，其在巩固国际市场和原有消费群众上，很难再开拓全新的市场；
安踏和李宁等国内品牌则是在固守国内外市场，很难打破耐克、阿迪达斯等大品牌的优势与垄断地位。特步作为后起之秀，在注重产品本身质量的同时也注重文化的更新与时尚的追求，这种企业文化不仅仅是与众不同的，更是一种个性的张扬。以其时尚、个性、前卫的理念吸引着一批批青年消费人群，激发了一个个潜在购买公众。
六、产品定位理念
特步产品的定位理念：“将与众不同的时尚理念融入每个人的生活”作为特步的使命，致力于把运动的理念、运动的精神传递给每个消费者。时尚的表达与个性的张扬赋予了“特步”品牌的核心价值。
品牌X设计理念：象征着胜利的红色传达出澎湃的激情，酷似菱形的直方体传达出冷静、沉着、刚毅、理性，划过直方体的柔韧曲线充盈动感、力量、速度之美。两 者的完美视觉组合，表达出特步理性超越，感性张扬的价值主张。
八、广告表现策略
特步口号：特步——让运动与众不同特步——非一般的感觉爱运动，爱特步
与一些品牌略显张扬的宣传策略不同,特步首创娱乐明星代言体育用品的全新模式，谢霆锋、蔡依林、潘玮柏、蔡卓妍等的代言为特步品牌塑造起时尚、叛逆、特立独行的个性，推动了特步品牌差异化战略的实施，引领特步迈进了崭新的年代。今日的特步，不仅是时尚运动第一品牌，也是一种健康生活方式的传播者、推动者。
九、特步的社会关系策略
第十届全运会、全国第三届体育大会、中国大学生排球联赛、中国业余篮球公开赛成为特步丰富的营销资源，积极赞助体育赛事成为特步傲人的资本。作为时尚运动领域的第一品牌，特步不仅积极赞助大型体育赛事，更热心参与社会公益活动。2010年，特步成为上海世博会志愿者首席合作伙伴，为8万名上海世博会志愿者提供服装；
2011年，西安世园会同样吸引了特步的高度关注。特步也成为了西安世园会的全球合作伙伴，特步将为世园会园区内、外志愿者提供志愿者服装。
十、广告媒介策略
按覆盖面、目标市场、成本选择适当的媒介类型：
1 电视广告：CCTV-1、CCTV-
5、CCTV-
6、CCTV-8 以及地方性体育频道
2 杂志：(专业类) > >等;
(综合类) > > 等。
3 户外广告：各个目标市场的路牌、广告牌、灯箱和车身等。
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