编者按：从哲学角度看，事物具有自身特定的发展规律，人们若无视这种规律的存在，就会举步维艰，顺应这种规律，则能达到事半功倍的效果。直销行业也不例外，从业人员只有厘清行业运作的规律，把握行业发展的脉搏，才能在大浪淘沙的营销时代占据生存空间。新时代健康产业(集团)有限公司资深讲师谢建君以多年直销行业从业经验，为读者深刻解析行业运作规律，以追根溯源之功，希望对业内人士今后开展直销事业有所裨益。
谋事以道，成事以德。“道”，自然之法也，指“规律”。任何行业都有其自身发展的特定规律，直销行业也不例外。那么，直销行业的运作规律是什么?笔者将从组织运作和人员运作两个方面来进行阐述。
组织运作
本文所说的“组织”，就是直销行业里的“系统和团队”。直销行业里的“系统和团队”可以被看作是一个特殊的企业，不过，其与传统企业的区别在于：第一，传统企业“以制度为标准，以管理为准绳”，而直销行业里的“系统和团队”存在着团队成员“自我约束、自主经营、自我发展、自负盈亏”等特点。第二，传统企业要想发展，企业领导人必须树立自身威信，严格管理企业。直销行业里的“系统和团队”依靠的则是耐力和影响力。第三，在传统企业里，只有企业领导人及高管才有机会依靠工作实践积累到管理经验。不过，在直销系统和团队里，每位团队成员都有机会接受团队管理教育，自己还有发展和管理团队的权力。具体来讲，团队成员刚刚加入系统和团队时，会获得老团队成员的帮助，他们会教会其组建和管理团队，当团队进行不断复制，形成一定的规模和具备相当实力时，系统则会应运而生，且极具凝聚力和竞争力。
总之，直销行业的系统和团队因其本身所具备的特征而显示出巨大的魅力。打造这种系统和团队，则是业内人士顺利开展直销事业的不二法门。
如何建设团队
建设团队是成立系统的基础，笔者建议业内人士从“组建一个核心领导层、培训团队精英、做好团队的激励表彰工作”三个方面来建设团队。
组建一个核心领导层
《亮剑》中的李云龙曾说，核心领导层决定着一个团队的生死存亡。这话用在直销团队上一点也不过分。实际上，核心领导层是以探路者和引路人的身份来领导团队的。他们必须顾及到团队发展的方方面面，具体来讲，其必须在遵守国家法律法规的前提下，把握团队发展方向，制定团队发展策略，严抓人员培训，还要制定市场开发和产品促销策略等。因此，直销行业里一直流传着一句话：“核心领导层的倍增才是团队真正的倍增”。
培训团队精英
一个直销团队是否具备竞争力，关键不在于团队拥有多少直销人员，而在于团队培养了多少精英骨干。团队精英是团队的中坚力量，一般在团队中扮演“枢纽”角色，在团队核心领导层与团队成员之间起着承上启下的重要作用。他们不仅要向团队成员传递核心领导层的思想指令，还要将团队的基层问题反映给核心领导层，以便于核心领导层能及时调整团队发展的方向和战略，而且还在倍增团队、提高市场业绩以及系统复制等方面发挥重要作用。
做好团队的激励表彰工作
直销行业是讲究追求梦想和充满激情实现梦想的行业，不过，梦想需要不断被激励。因此，直销教育以导向教育为主，强调团队成员要摒弃消极想法，怀揣梦想，把握机遇，积极投身于直销行业，而团队的表彰工作则对于激励梦想起到至关重要的作用。
激励的机会无处不在。平时，每个部门、团队及系统可以召开表彰会，表彰当月进阶新级别的团队成员及销售业绩最高的小组、个人等。
建设怎样的团队
评价一个团队建设的好坏，要看其是否具备“职场功能、学习功能、协作功能、竞争功能、联谊功能”等五大功能。
职场功能
职场功能是指团队应营造良好温馨的工作氛围。只有在这样融洽的工作环境里，每位团队成员才能发挥出最佳工作状态，因此，团队要坚决杜绝“个人主义”风气。这种温馨氛围的形成可以依糊于“团队聚会”。这是因为聚会可以形成凝聚力，产生强大磁场，以此激励团队成员高度的工作热情。聚会形式多种多样，团队成员可以一周一小聚、一月一大聚，团队还可以举行新人聚会，专卖店店长聚会以及高级领导人聚会等。
学习功能
直销行业倡导从业人员“边学、边做、边教”，直销团队应督促团队成员养成每天学习的习惯，摒弃旧有观念，转变思维方式，逐渐完善直销领域知识结构，提高自身综合素质。要想养成每天学习的习惯，团队成员应该以系统工具流提供的资料为主，坚持每天看书、听CD等。
不仅如此，团队成员还应学习相关业务知识。譬如，新时代公司的直销人员就应该学习相关的健康知识，否则，其无法为消费者详细介绍“国珍松花粉”等产品的作用和价值，从而影响市场业绩的提升。新时代公司特设了健康讲堂，经常邀请国内外知名营养学专家授课。团队可以经常组织团队成员参与公司培训。这样一来，团队成员不仅可以丰富自身健康知识，还能依靠口才传达给消费者。
协作功能
协作功能指“互相借力”。要想做大传统企业，企业领导人就要借“钱”的力，直销行业讲究做“人”的生意，因此团队领导人想要做大，其借的则是“人”的力。直销团队坚决摒弃单打独斗，讲究团队协作，只有互相借力才能形成优势互补，从而形成强大的气势。不过，团队成员之间借力要坚持原则，第一，不能散布消极言论，要提倡积极拼搏的工作精神；第二，不能互相利用，损人利己。
竞争功能
团队里形成个体之间的竞争在所难免，团队的核心领导层要倡导一种良性竞争的工作氛围，激励团队成员积极向上，互相勉励，从而才能团队的“免疫力”和“生存力”。如果团队毫无激情，就如同一潭死水，了无生气，何谈业绩提高，团队发展?
联谊功能
进入直销行业的人，年龄、性情、职业及需求各不相同，如何激发每位团队成员的工作热情，让他们上下一条心，共同为信念、梦想打拼是团队建设的一大难题。作为团队的重要功能，联谊功能可有效解决这个问题。
如何加强团队的联谊功能呢?比如，团队可以组织春游活动，团队人员可以邀请自己的朋友参加。这些朋友通过亲身体验，会对团队产生强烈的好奇心，继而会主动询问直销事业，直至赞同这个事业，从而加入团队，这样团队倍增新人的目的就达到了。其次，团队还可以通过举办表彰大会、产品分享会、培训会等活动，促使团队成员形成统一的人生观和价值观，打造出最优秀的团队。
人员运作
直销行业是做“人”的生意，人员运作非常重要。“人员”包括两个
部分，一个部分是消费者，另外一个部分是直销团队成员，也就是经营者。直销团队或系统要为团队成员提供广阔的事业平台，而团队成员则要为消费者提供优质服务。
为消费者提供优质服务
直销业崇尚“以人为本”，其真正精髓是“服务营销”，良好的服务以跟进为基础。笔者建议，团队成员至少每天陌生拜访三人，跟进五人。
以新时代公司的售后服务为例：将近五分之一的消费者吃了新时代公司的部分产品会产生调整反应，不过，中医认为“调整就是治疗”。因此，当消费者刚刚服用产品时，直销人员就应该提供售后服务，其可以及时通知消费者，将近五分之一的消费者服用产品后会有调整反应，询问消费者是否出现调整反应应。否则，一旦消费者出现不适，进行投诉，那时直销人员再跟消费者解释，就不起作用了。有句行话说得好，“今天良好的售后服务，就是消费者下次购买产品的售前服务”，也就是这个道理。
笔者建议，直销团队可以借鉴海尔的售后服务。海尔服务以人性化、创新著称。海尔服务的规定之细甚至已经达到了怎么敲用户的门，管理之细从服务规范、服务礼仪、服务用语、岗位衔接、互动制约、动态考核、政策激励、等级排序、星级升降等等都一一详细规范并严格执行。同样，直销行业也可以勇攀海尔的服务高峰，让服务成为行业运行感应器。
为经营者提供良好的培训体系
系统是直销成功的武器。直销团队建立之后，核心领导层一般会耗费多年时间打造系统。因为系统一旦建立，就意味着直销企业本身不仅能够建立起一套包括产品、文化理念、盈利模式、营销模式、渠道建立、运营管理等各方面的规范流程，而且能建立起重要的工具流：光盘、磁带，书籍、期刊、事业指南，还有培训，日常讲座。不仅如此，系统培训在所有培训体系中见效最快。
因此，经营者要想将直销事业做好，就要善于学习和使用系统工具。通过工具流的学习，经营者可以实现从思维模式到行为模式的统一，即使一些直销员文化水平有限，不具备任何销售经验也都能够轻松地完成业绩指标。总之，经营者可以直观地对系统进行复制。
不错，通过系统培训，经营者不但可以增加业务知识，提升市场业绩，更重要的是其会在潜移默化中释放事业激情和自身潜能。“人”字由一撇一捺构成：一撇是技术和技巧，一捺，讲的是信念及心态，“有100％的心态，就有1000％的方法”。笔者希望经营者能明白一个道理：要想把直销事业做好，一定是有正确的观念和积极的心态去支撑这个技术和技巧，否则，不仅系统的复制会“差之毫厘，失之千里”，经营者也不会在直销行业圆梦。
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