竞争优势系列课程（二）竞争优势系列课程（二）
目标 你的单元课程：“Trade Marketing 中的角色”可以协助你对成就我们公司的目标有所贡献，藉著培养你：
了解你的角色的目的；
了解并珍视你在 Trade Marketing 功能中角色；
了解你在成就 Trade Marketing 目标中责任；及
了解并珍视你透过我们的 Trade Marketing 功能，对我们公司的市场所做的角色贡献。
后续行动计划书 本单元课程内的材料可能激发你思考：在目前正在工作岗位上做些什么事？你可以采取什么措施改进你的绩效？
在你研读本单元课程的时候，可一边利用本页记下你想到的，回到工作岗位要注意的要点，以免上完课就忘了。
我需要采取后续行动的想法与交涉 谁能协助我 采取后续行动的重要日期 采到行动时打勾
在 你在 Trade Marketing 中的角色 1 、什么样的角色？ 往我们的 Trade Marketing 方向迈进时，一个重要的部分就是你在工作岗位上每天所做的事情。我们所期望于你的，是你能在这角色由组成的相关知识、技能、态度的支援下，有效地做了你的工作。
投影片 你不可低估在 Trade Marketing 过程中所扮演的角色。我们每一个人都有机会为我们公司的成长程成功奠下基础，藉著与客户建立互惠互得关系，藉著向消费者源源不断地供货。
习题：
1、你和你的主管为何要对你的角色所组成的活动，以及支援这些活动的知识、技能、态度有一共同的了解？这一点为何重要？
2、你让为每一位 Trade Marketing 代表都以同样的角度来看待他们的角色重要吗？
3、重视你的角色贡献这一点为什么那么重要？
在 你在 Trade Marketing 中的角色 2 、什么是 Trade Marketing ？ 本单元课程要探讨的是你在 Trade Marketing 功能中所扮演的角色。但目前我们要暂停一下，回想一下 Trade Marketing 这一名词的意义。
投影片 问题研究：
1、你如何定义？
2、什么是基本服务？
3、什么是加值服务？
3 、你的 Trade Marketing 角色为何？ 你所扮演的角色对协助我们公司成就其 Trade Marketing 目标非常重要。在你的 Trade Marketing 角色里，你必须成就以下的品牌目标：
取得市场积极支援； 提供市场在 Trade Marketing 方面全方位的优越支援； 提供市场切合每一通路与零售点型态的需求的中肯建议与支援； 强化从零售点到消费者之间的“销出”过程的支援。
投影片 问题研究：
1、除了以上这些目标外，是不是还有一些角色需求
2、构成品牌目标的是什么？
3、构成优越支援的是什么？
4、你能提供市场什么样切合通路的支援与建议？
Trade Marketing 区域代表的责任 1 、 什么是你最重要的责任？ 身为一位 Trade Marketing 代表，负责的是一个区域内的生意。这一区域是透过通路所涵盖的范围及拜访频率标准所界定出来的。你的责任包括有下面这六个功能。
规划 铺货 商品陈列 沟通与市场关系 行政管理 人员管理，如临时雇员的管理 投影片 身为一位 Trade Marketing 代表，除了要负责以上的功能之外，你还要负责我们公司的 Trade Marketing 目标。
就是根据以上的责任，你也必须负责成就前述的品牌目标。
功能：规划 设计并执行一区域计划，以成就区域 Trade Marketing 目标。这些计划必须配合公司的品牌策略、通路及客户目标，在该区域做最有生产力的销售、促销及商品陈列。
投影片 问题研究：
为何此一责任与 Trade Marketing 功能 有关，并且十分重要？
习题：
列举有效规划你的行动所需的技能及知识。
Trade Marketing 区域代表的责任 问题研究：
你能以何种方式改进我们公司的 Trade Marketing 策略？
习题：
你目前所担负的责任或所做的事里头有好些项目与以上所提的责任吻合的，列举出来。
功能：铺货 责任：
确保铺货目标的达成，藉著：加强你对各市场通路、零售点形态所定的铺货目标下的产品的方便取用性、品质、成本效益。
投影片 习题：
要有效成就铺货目标所需的技能与知识为何？举出来。
问题研究：
我们公司能以何种方式利用铺货改进我们公司 Trade Marketing 策略的有效性？
习题：
你目前所担负的责任或所帮的事里头有那些项目与以上所提的责任吻合的，列举出来。
功能：商品陈列 责任：
取得目标客户对公司认可的商品陈列计划的积极支持，并确保其遵守此计划所提供的条件。找出一良好的店员人商品陈列方式，透过此方式做好购买点的展示、陈列物的供应，以提高零售点的销售表现，进一步改进我们品牌的形象。
投影片
Trade Marketing 区域代表的责任 习题：列举有效的产品商品陈列所需的技能与知识。
问题研究：
1、我们公司能以何种方式利用产品陈列改进我们公司 Trade Marketing 策略的有效性？
2、创意在产品陈列中为何重要？
习题：
你目前所担负的责任或所做的事里头有那些项目与以上所提的责任吻合的，列举出来。
功能：沟通与市场关系 责任：
鼓励客户及消费者购买我们的产品及加强对品牌的忠诚度；同时加强对我们市场环境的了解。
投影片 习题：
1、列举你主为建立有效沟通及加强市场所需的技能与知识。
2、你可以想出那些方法来建立有效的沟通及加强市场关系，以改进我们公 司 Trade Marketing 策略的有效性？将之列举出来。
问题研究：了解你客户的生意为什么重要？
：
习题：你目前所担负的责任或所做的事里头有那项目与以上所提的责任吻合的，列举出来。
Trade Marketing 区域代表的责任
功能；行政管理 责任：
以最经济、安全、有效率的方式管理所有的花费、材料、设备。准确、合时地做好记录与报告。遵守组织的安全守则。
投影片 习题：
列举你认为能有效执行行政工作所需的技能与知识。
问题研究：
1、 你可以以那些方法来改进我们的行政管理，进而改进我们公司 Trade Marketing 策略的有效性？
2、 行政管理对你及我们的公司为什么重要？
习题：
你目前所担负的责任或所做的事里头有那些项目与以上所提的责任吻合的，列举出来。
功能；人员管理 责任：
召募、训练、监督、激励临时雇员及/或商品陈列人员，以支援 Trade Marketing的组织活动。
投影片 习题：
列举你认为有效管理人员所需的技能与知识。
Trade Marketing 区域代表的责任 问题研究：
你有没有什么方法对人员做更好的监督，以改进我们 Trade Marketing 策略的有效性？
习题：
你目前所担负的责任或气做的事里头有那些项目与以上所提的责任吻合的，列举出来。
衡量个人表现 1 、为什么需要衡量个人表现？ 检讨表现是衡量你，Trade Marketing 代表，有没有达到既定目标的一个重要方法。
投影片 问题研究：
开绩效检讨会议为什么那么重要？
2 、绩效检讨如何将你与你的主管紧密连系起来？ 绩效检讨会议是你与你的主管间的一个重要连系，可以让你两个人以双向的方式互动。问题可以得到讨论，新的目标可以设定，混淆的地方可以得到澄清。
问题研究：
绩效检察院讨为何是你与你的主管间的一个重要连系？
正式的绩效评估会议会每六个月举行一次。同样的，也会举行不正式的绩效评估会议。
要有用、合理，绩效目标必须定按照 SMAART 的方式订定。SMAART 代表：
SPECIFIC（明确）
MEASURABLE（可测量）
ACHIEVABLE（可达到）
AGREED（相互同意）
REALISTIC（实际可行）
TIME BOUND（有时间期限）
投影片
测量个人表现 问题研究：
为什么绩效目标要：
明确 可测量 可达到 相互同意 实际可行 有时间期限？
在职训练：
把你目前的绩效目标找出来。
针对每一目标，判断该目标是否够明确、可测量、可达到、相互同意、实际可行、有时间期限。
与你的主管检讨你的判断，并厘清任何不确定的地方。
复习 恭喜你！
你已经上完了“你在 Trade Marketing 中的角色”这一单元课程。
现在请花点时间复习一下为了培养你的 Trade Marketing 能力而设计的单元
课程目标：
了解你的角色的目的； 了解及重视你在 Trade Marketing 功能中的角色； 了解你在成就 Trade Marketing 目标中的角色；及 了解并重视你透过我们的 Trade Marketing 功能，对我们公司的市场所做的角色贡献。
回想一下在这一课里你学到了什么东西，以及怎样将这些东西应用在你的工作上，这对你非常重要。
另外，在本单元课里你学到了什么东西，以及怎样将这些东西应用在你的工作上，这对你非常重要。
另外，在本单元课程开始的时候，你已经收到了一张“行动计划书”，而且你那时候就已经在上面记了一些你需要对之采取后续行动的观念与问题。
现在再花点时间把你的行动计划书写完。
谢谢。
区域管理
摘要 良好的区域管理对培养坚强的生意伙伴关系有很大的贡献，此外，对资源的有效管理也有很大的作用。你也要了解你的区域，区别零售点的类型，了解你在管理资源上责任，这几点对你非常重要的。你 Trade Marketing 代表，便是我们公司派在你那一区域客户大使。
目标 你的单元课程：区域管理可以协助你对成就我们公司的目标有所贡献，藉著培养你：
了解“规划”在 Trade Marketing 功能中的角色：
了解决定你区域的大小及性质的因素；及 了解及重视区域管理的七个步骤。
后续行动计划书 本单元课程内的材料可以激发你思考：在目前正在工作岗位上做些什么事？你可以采取什么措施改进你绩效？
在你研读本单元课程的时候，可一边利用本页记下你想到的，回到工作岗位注意要点，以免上完课就忘了。
我需要采取后续行动的想法与交涉 谁能协助我 采取后续行动的重要日期 采取行动时打勾
规画所扮演的角色 1 、何谓规划？ 所谓规划，即是决定你想要完成什么（结果或成果）以及怎么完成它（用最有效及有效率的方法）的一个过程。结果之能否成功，大部分有赖规划。
投影片 规划是你有效及有效率地扮好 Trade Marketing 代表所必备的技能。
问题研究：
在规划的时候你会思考那些事情？
规划牵涉到下列步骤； 设定目标：确定资源；及 拟定策略 投影片
规划所扮演的角色 2 、规划有那几个主要类型？ 规划可以是短程的或长程的。
规划也可以是策略性的或作业性的。策略性的目标是在建立我们公司想要成就的长程结果（三至五年）
投影片 策略性计划必须散布到公司的各个功能部分，在那儿由各个组织转化为作业性的计划。
作业性的计划较以短期著眼，提供的是我们组织如何达成策略性计划的每日的细节问题。
问题研究：
1、你认为策略性计划与作业性计划还有什么不同？
2、长程和短程计划所指的“时间”长短为何？
3、你的区域计划是必于长程计划还是短程计划？
4、在你的区域里谁负责将我们公司的策略性计划转化为作业性计划？
习题：
列出长程和短程计划的不同。
规划所扮演的角色 3 、规划对 Trade Marketing 代表为何重要？ 越迫切需要获致成功的结果，或有越大的财务资源投入，就越需要规划。
这些规划是达成我们公司的目标的方法，这些公司目标依次都会成为我们的Trade Marketing 目标。
透过这样层层的规划，你身为 Trade Marketing 代表都在做些什么，以及如何做，会对我们公司 Trade Marketing 计划的成功有很大的影响。
投影片 问题研究：
1、我们公司 Trade Marketing 计划的组成元素为何？
2、对你身为 Trade Marketing 代表的角色来说，这个 Trade Marketing 计划对你最重要的是那几部分？
在职训练：
仔细想想你上个礼拜的 Trade Marketing 活动。
你可以找出有那些障碍影响了你的规划的有效性吗？
与你的主管讨论，你要怎样克服这障碍。
你和你的目标 1 、何谓目标？ 在实行你的计划之前，你必须要先设定一清楚的目标。一个目标是一个意图的陈述。它是当此意图完成后，你的工作看起来会是什么子的详细描述生个目标有一定的特性。
S、（明确）
M、（可测量）
A、（相互同意）
A、（可达成）
R、（实际可行）
T、（有时期限）
投影片 确立目标以后，你必须找出策略去成就每一个目标。要成就一个目标，你也许可以从好几个策略中挑一个，但要点是挑一个能以最有效的方式达到目标的那一个。此外，也可能在没的领域会有好几个不同的目标出现，如与客户一起工作的时候，在销售、商品陈列、促销、管理等领域。
目标非常重要，因为它是稀量你的表现的基础。不管是短程目标还是长程目标，都一样重要。
问题研究：
1、为什么 S、A、A、R、T 当中的每一条对你设定目标来说都非常重要？
2、设定拜访目标进你必须考虑到那些问题？
3 、 你何时要开始规划一销售拜访？
习题：
列举在铺货、商品陈列、促销、行政管理等方面你可以设定的目标。
你和你的目标 在职训练：
换出你现在正在努力的一个目标。
从 SMAART 的角度去分析这目标。
与你的主管讨论你因此而得到的资料。
习题：
现在是早上八点。昨晚你睡得很晚，你现在还是很累。你现在正往第一个销售拜访的途中，但是你对接下来的第二个销售拜访一点概念也没有，连要拜访谁都不知道。
2 、什么是规划周期？ 所谓规划周期就是在规划时你所经过的一连串活动。...
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