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三星VS苹果商务谈判剧本
2025-09-01人已围观
三星VS苹果商务谈判剧本
星 三星 VS 美国商务谈判剧本 三星集团代表：
首席代表：阮丽茗，公司谈判首席代表
性格：激进
决策人：唐思，负责重大问题决策
性格：稳重
财务顾问：王富燕，
负责财务分析
性格：仔细
技术顾问：王倩倩，负责产品技术分析
性格：专业性强
法律顾问：邵文倩，负责法律分析
性格：犀利
美国苹果代表: :
首席代表：萧炎，公司谈判首席代表
性格：有条有理
决策人：
唐三，负责重大问题决策
性格：深思熟虑
财务顾问：林动，
负责财务分析
性格：对数字敏感
技术顾 问：林雷，负责产品技术分析
性格：性格沉稳
法律顾问：叶隐，负责法律分析
性格：精于玩弄文字
谈判方式：软谈判为主，辅之以硬谈判、主场谈判 甲方 (A) ：苹果股份有限公司
乙方 (B) ：三星集团
开局 阮：哈哈哈，很高兴在今天能见到来至美国苹果企业的风采，大企业的气度就是不一样呀。
萧：很高兴见到各位，我是美国苹果公司总经理萧炎，也是本次谈判的组长 阮：我是大韩民国三星公司的总经理阮丽茗。先让我们大家互相认识一下。（一一介绍组员）（自来熟式的开场，使得对方放松警惕）
萧：大家好，这是我们的财务顾问林动，这是我们的技术顾问林磊（一一介绍组员）
在此非常高兴见到各位。
（双方友好握手五秒）
阮：不知道远道而来的美国贵客在我们的招待下是否休息的舒服呀？今天大家齐聚一堂，也是缘分。希望贵公司在工作之余也能好好享受一下我大韩民国的风土人情。这是我国的特产，请笑纳。也希望我们这次有一个圆满的结束。
萧炎：公司的热情招待我们十分满意。感谢贵公司的热情招待，我们休息的十分舒服。我们同样期待一个圆满的结果。
阮：听说萧经理当年在贵公司应聘总经理时，以一股势不可挡的气势击败群雄，坐上总经理的宝座实在是令人钦佩啊！之后每年的苹果销售业绩都创新高呀！，例如 2012 年第二季度智能机就买了 2600 万支，市占率达到了 16.9%！真是让人叹为观止。
萧炎：过奖过奖，我们也都是商场上的老一辈了，您这几年在欧亚的销量事迹也还是如雷贯耳的，此次，我们能够有幸见面还是希望能够多多指教。
王倩倩：我们韩国的名胜古迹非常的多，得知贵公司此次来到韩国行程还是比较宽松的，不如在韩国多玩几天如何？
林雷：
多谢贵公司的这份友谊，但我们公司业务盛多，此次谈判结束后我们还要及时赶过去。
王倩倩：速闻贵公司也有与其他公司合作的意象，希望此次谈判也能达到双赢的目的。
林雷：我们也希望此次谈判能够成功合作愉快。
中期
唐思：那为了不耽误大家的时间，下面我们就进入正题。事情是这样的，2011年 4 月 15 日贵公司以我公司侵犯了其智能手机和平板终端的相关专利为由，向美国加州北部地区联邦地方法院提起了诉讼，并向法院提出申请，要求暂时禁止我们三星销售 Infuse 4G、Galaxy Tab 10.1 等产品。关于这件事情，我们公司和贵公司也谈了数次，都希望能有一个双方都满意的结果，不知贵公司对这件事还有什么看法。
唐三：关于这件事情，法院认为贵公司提出我们侵犯的专利是手机行业标准中不可分割的部分，贵公司违反了在许可上应遵循的“公平、合理和非歧视”原
则。我们也想要一个好的结果，愿意在谈判桌上和解双方由专利带来的相关问题。但是我们的主要是在专利费的缴纳上出现了分歧，我公司还是认为贵公司之前缴纳的专利费过低了，因为贵公司的行为给我们苹果公司带来的影响太过于巨大了。
王富燕：这何尝不是对我们公司销售有很大影响呢，2011 年 10 月，澳大利亚对我方 Galaxy Tab.10.1 下达临时禁令；2011 年 11 月 30 日，我方在澳大利亚上诉成功，推翻了此前的临时禁令，12 月 16 日起可以销售 Galaxy Tab.10.1平板电脑。禁售期为 2011 年第四季度，我方 Galaxy Tab.10.1 在澳洲预期销量为 80 万台呢！那按照贵公司的意思，我们应该缴纳专利费才合理呢？ （按谈判惯例，让对方先提要求，我方以不变应万变）
林动：按照国际通用的专利使用费 7.14 美元，其中包括复位专利 2.02 美元，滑动缩放专利 3.10 美元，轻触缩放专利 2.02 美元。涉案机型销量一共 3 198 879支。赔偿额约为 2284 万美元。算上与外观设计专利和商业外观专利有关的赔偿额，涉案机型总销售额：约 70.889 亿美元，赔付额度 40%。总赔偿额应该是 28.356 亿美元。
王富燕：不好意思，贵公司要价比我方公司预计要价高很多，恐怕我们不能接受。并且贵公司的计算有一定的的漏洞。第一，贵公司计算出的总利润并没有包括我方为这些利润所花费的成本在内，忽略了我方为销售、市场、调查和研发所投入的成本，而是单单只计算我方的总收入。第二，贵公司计算利润流失的时，忽视了“我方产品对 iPhone 和 iPad 的销售造成损失”期间贵公司的供货问题，夸大了对贵公司的利润影响，其实实际上 iPhone 和 iPad 的供货量严重不足，你
方的市占率在 2012 年第二季呈现衰退，出货量 2600 万支，由第一季的 22.4%减少为 16.9%，在第三季将进一步衰退至 13.8%左右。相信贵公司并没有考虑这些，所以贵公司的报价并不是这么合理，还请贵公司重新报一个价。
（苹果公司交头接耳了一番）
林动：那不知贵公司意下如何？你们觉得应该如何算呢？
王富燕：我方觉得将销售、市场、调查和研发等成本因素计算在内，约 8亿美元，结果就是 9.950 亿美元。再考虑贵方的供货问题，扣除 4.2 亿美元，最终结果为：5.750 亿美元。综合考虑，调整利润率为 14%，结果为：2284 万美元+[70.889 亿美元*14%]=10.125 亿美元。你看如何？ 林动：恕我们很难接受这个赔偿，10.125 亿美元的赔偿有点低了。可能贵公司还不了解目前的市场状况，美元已经开始贬值了。
王富燕：这是我的疏忽，我们应该事先讲清楚的。我们已经把美元贬值的情况算进去了。正好我带来了近期美元的贬值情况分析书，上面有详细的介绍，您可以看一下。所以，作为老合作商，你们对我们的分析不用任何质疑，请绝对放心。
（美国苹果显得有点无话可说有点尴尬）
林动：咳~~咳~~，这个你方的调整利润率也不只是 14%吧！我们刚刚商量过了，我们决定的最少赔偿额是 12 亿美元。
王富燕：贵方硬要说如果我们的调整利润率不只是 14%。我们也没意见。只要你们有充足的赔偿计算理由，我们可以答应你们的请求，我们根据最精密计算，能给的最高赔偿额只有 10.125 亿美元。
（美国商量了一下）
林动：如果大家都这么强硬就没必要谈了。一句话，11 亿美元，我们只能
接受 11 亿美元，这是底线！
唐思：好！我们都是大公司，就要爽快。11 亿美元成交。
（三星谈判小组悄悄商量）
（
阮丽茗：唐总，你怎么就这么快答应呢？
唐思：
先不要和他们撕破脸皮，为了后面的谈判，这是战术。等等我会叫倩倩让他们把那 1 亿连本带利的吐出来。（悄悄给倩倩做了一个手势））
王倩倩：说的不错，贵公司真是爽快，但是这个赔偿却真是不可回避的问题，现在关键的问题已经不是在于贵公司的赔偿而是我们产品的的消费同样受到了不可估计的影响，我想贵方也应该知道我公司享有的市场份额和声誉吧！所以我希望接下来，来谈一谈贵公司对我公司的赔偿问题。
林雷：我公司觉得没有这个必要，因为是贵公司侵犯了我公司的权益，那么所有的后果应该都有贵公司承担。
王倩倩：但我想说的是我方 Galaxy S II AT&T 以及 Infuse 4G 处于“苹果和三星专利侵权案”容许的时期，不应该被纳入追缴赔偿对象范围，且并没有计算 Galaxy Tab10.1 等产品的在澳洲、德国、欧盟等地的损失。我方产品在多国遭到苹果起诉而禁售，贵公司一味要求我方对所谓专利侵权作出赔偿，而我方的损失则未置可否，贵公司难道想只叫我们赔偿，而不赔偿我们因贵公司所受到的损失吗？我相信作为一个大公司，是不会做这样的事的。
林雷：这样吧！介于双方对此次合作的重视，我方同意赔偿，不过要看贵公司赔偿的要求，这已经是我方公司诚意的表现了。
王倩倩：我们我方要求赔偿，实际销售损失与无形损失双标准，立足于澳大利亚、德国、荷兰、欧盟多点，并以澳大利亚的赔偿为主。
林雷：那具体的条件是？
王倩倩：禁售期为 2011 年第四季度，我方 Galaxy Tab.10.1 在澳洲预期销量为 80 万台，价格约为 700 美元，加上其他品牌、市场等无形损失，估价约为8000 万美元。禁售损失为 80 万台*700 美元+8000 万美元，约 1.3 亿美元。同理，2011 年 9 月 9 日，法院正式禁售我方在德国某些型号的平板电脑的销售，包括Galaxy Tab.10.1，禁令有望 2012 年 2 月解除，禁售损失约为 2.5 亿美元。2011年 10 月荷兰法院下达 Galaxy Tab.10.1 临时禁售令，禁售损失约为 9000 万美元。全部赔偿合计为 4.7 亿美元。
林雷：要的赔偿太高了，贵方的诚意让我不敢苟同，如果合作顺利，我方将与贵方签订长期合作协议，届时，我公司将与贵方公司长期合作，希望贵方把握机会。
王倩倩：我公司是很有诚意的。为表示我公司的诚意，这已经是我公司的底线。但我听说听说贵公司正与台积电协商新的处理器的代工问题，并且将把部分零件生产交给台积电。贵公司真的想要和我们合作吗？贵公司承诺过本次纠纷不会影响双方在零件方面的合作的。
（苹果谈判组显得有点慌乱）
林雷：这~~~~这当然不会影响我们双方的合作。
王倩倩：那当然了，不过有一点我要提醒贵公司的，选择合作商是很重要的，台积电能享受接近五成的高毛利率，过去晶圆生产成本一年降幅几可达 29％，随着摩尔定律逼近极限，维持成本优势日益困难，此时将比较谁能用半导体更有效的生产微机电、天线、类比电源等领域，我方早已切入设备产业，抢占了先机，为了维持成本优势，台积电必须和我方合作开发新制程。贵公司要求台积电主导芯片设计，可台积电却提议由其投资子公司（创意电子）主导，以绕开与客户竞争的红线，贵公司现在对间接的合作模式，存在许多疑虑吧？ 林雷：。。。。。。。
王倩倩：我方并不是 Retina 显示屏幕的独家制造商，也包括 LG Display、夏普(Sharp)和友达光电(AUO)等，然而夏普的面板最近受良率问题影响，而友达则因操纵面板价格案遭美国法院重罚，影响其产量，LG Display 可能最有机会分得部份显示器制造订单。但我方仍是贵公司最重要的显示器供货商，不是吗？ 林雷：那是自然的。（耳语商量）我公司领导相当重视此次与贵公司的合作，考虑到以后的长期合作，我们就接受这个价格成交。
唐思：好的，成交，那么接下来的就是赔偿合同的签订。
后期
唐三：。
请允许我与我们的法律人员商讨一下。
邵文倩: 请贵方法律人员仔细看一下合同，并说合同是合法的。
叶隐：基本是没有问题，我们也非常乐意与贵公司继续合作。
阮丽茗；谢谢贵公司对我公司的理解，现在这件事情已经告一段落了，让我们忘了以前的纷争，继续默契的合作下去。哎呀哎呀，谈着谈着也饿了，我方公司已在韩国首尔酒店准备好了酒菜，请各位一起赏个脸吧！
唐三：好的，贵公司真是太客气了！希望我们今后能更好的合作。
（双方领导人签订协议，并握手示好，合照）
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三星
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商务谈判
星 三星 VS 美国商务谈判剧本 三星集团代表：
首席代表：阮丽茗，公司谈判首席代表
性格：激进
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乙方 (B) ：三星集团
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王富燕：这何尝不是对我们公司销售有很大影响呢，2011 年 10 月，澳大利亚对我方 Galaxy Tab.10.1 下达临时禁令；2011 年 11 月 30 日，我方在澳大利亚上诉成功，推翻了此前的临时禁令，12 月 16 日起可以销售 Galaxy Tab.10.1平板电脑。禁售期为 2011 年第四季度，我方 Galaxy Tab.10.1 在澳洲预期销量为 80 万台呢！那按照贵公司的意思，我们应该缴纳专利费才合理呢？ （按谈判惯例，让对方先提要求，我方以不变应万变）
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王富燕：不好意思，贵公司要价比我方公司预计要价高很多，恐怕我们不能接受。并且贵公司的计算有一定的的漏洞。第一，贵公司计算出的总利润并没有包括我方为这些利润所花费的成本在内，忽略了我方为销售、市场、调查和研发所投入的成本，而是单单只计算我方的总收入。第二，贵公司计算利润流失的时，忽视了“我方产品对 iPhone 和 iPad 的销售造成损失”期间贵公司的供货问题，夸大了对贵公司的利润影响，其实实际上 iPhone 和 iPad 的供货量严重不足，你
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王富燕：这是我的疏忽，我们应该事先讲清楚的。我们已经把美元贬值的情况算进去了。正好我带来了近期美元的贬值情况分析书，上面有详细的介绍，您可以看一下。所以，作为老合作商，你们对我们的分析不用任何质疑，请绝对放心。
（美国苹果显得有点无话可说有点尴尬）
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王富燕：贵方硬要说如果我们的调整利润率不只是 14%。我们也没意见。只要你们有充足的赔偿计算理由，我们可以答应你们的请求，我们根据最精密计算，能给的最高赔偿额只有 10.125 亿美元。
（美国商量了一下）
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接受 11 亿美元，这是底线！
唐思：好！我们都是大公司，就要爽快。11 亿美元成交。
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（
阮丽茗：唐总，你怎么就这么快答应呢？
唐思：
先不要和他们撕破脸皮，为了后面的谈判，这是战术。等等我会叫倩倩让他们把那 1 亿连本带利的吐出来。（悄悄给倩倩做了一个手势））
王倩倩：说的不错，贵公司真是爽快，但是这个赔偿却真是不可回避的问题，现在关键的问题已经不是在于贵公司的赔偿而是我们产品的的消费同样受到了不可估计的影响，我想贵方也应该知道我公司享有的市场份额和声誉吧！所以我希望接下来，来谈一谈贵公司对我公司的赔偿问题。
林雷：我公司觉得没有这个必要，因为是贵公司侵犯了我公司的权益，那么所有的后果应该都有贵公司承担。
王倩倩：但我想说的是我方 Galaxy S II AT&T 以及 Infuse 4G 处于“苹果和三星专利侵权案”容许的时期，不应该被纳入追缴赔偿对象范围，且并没有计算 Galaxy Tab10.1 等产品的在澳洲、德国、欧盟等地的损失。我方产品在多国遭到苹果起诉而禁售，贵公司一味要求我方对所谓专利侵权作出赔偿，而我方的损失则未置可否，贵公司难道想只叫我们赔偿，而不赔偿我们因贵公司所受到的损失吗？我相信作为一个大公司，是不会做这样的事的。
林雷：这样吧！介于双方对此次合作的重视，我方同意赔偿，不过要看贵公司赔偿的要求，这已经是我方公司诚意的表现了。
王倩倩：我们我方要求赔偿，实际销售损失与无形损失双标准，立足于澳大利亚、德国、荷兰、欧盟多点，并以澳大利亚的赔偿为主。
林雷：那具体的条件是？
王倩倩：禁售期为 2011 年第四季度，我方 Galaxy Tab.10.1 在澳洲预期销量为 80 万台，价格约为 700 美元，加上其他品牌、市场等无形损失，估价约为8000 万美元。禁售损失为 80 万台*700 美元+8000 万美元，约 1.3 亿美元。同理，2011 年 9 月 9 日，法院正式禁售我方在德国某些型号的平板电脑的销售，包括Galaxy Tab.10.1，禁令有望 2012 年 2 月解除，禁售损失约为 2.5 亿美元。2011年 10 月荷兰法院下达 Galaxy Tab.10.1 临时禁售令，禁售损失约为 9000 万美元。全部赔偿合计为 4.7 亿美元。
林雷：要的赔偿太高了，贵方的诚意让我不敢苟同，如果合作顺利，我方将与贵方签订长期合作协议，届时，我公司将与贵方公司长期合作，希望贵方把握机会。
王倩倩：我公司是很有诚意的。为表示我公司的诚意，这已经是我公司的底线。但我听说听说贵公司正与台积电协商新的处理器的代工问题，并且将把部分零件生产交给台积电。贵公司真的想要和我们合作吗？贵公司承诺过本次纠纷不会影响双方在零件方面的合作的。
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林雷：这~~~~这当然不会影响我们双方的合作。
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王倩倩：我方并不是 Retina 显示屏幕的独家制造商，也包括 LG Display、夏普(Sharp)和友达光电(AUO)等，然而夏普的面板最近受良率问题影响，而友达则因操纵面板价格案遭美国法院重罚，影响其产量，LG Display 可能最有机会分得部份显示器制造订单。但我方仍是贵公司最重要的显示器供货商，不是吗？ 林雷：那是自然的。（耳语商量）我公司领导相当重视此次与贵公司的合作，考虑到以后的长期合作，我们就接受这个价格成交。
唐思：好的，成交，那么接下来的就是赔偿合同的签订。
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