小企业金融业务总结

小企业金融业务总结

2017年,小企业金融业务在各级领导的正确领导下，坚定不移贯彻区分行工作会议要求，团结奋进，努力拼搏，始终以特色产品为抓手，从打基础、利长远入手，为今后有质量的发展小企业金融业务奠定了坚实的基础。

一、小企业授信业务发展情况

截止11月末，小企业授信业务笔数450笔，余额13.25亿元。现有小企业贷款余额占全行贷款总额的9.37%（全行贷款总计141.36亿元），较年初净增52笔，余额净增5870.79万元。小企业不良贷款笔数43笔，金额1.36亿元，不良占全行贷款总额的44%（不良贷款总额30544万元），较年初净增11笔，余额净增745.74万元。小企业授信业务全年实现利息收入6814万元。完成银监会要求的“三个不低于”指标。

截止12月20日，小企业授信业务笔数428笔，余额12.68亿元，较年初净增146.56万元，形势不容乐观。

（一）业务发展趋势分析

从上图可以看出，小企业授信业务余额1-6月呈现逐步上升的趋势，7-11月份开始下滑，截止11月末基本与2月份持平。从授信业务笔数来看，年初笔数总额398笔，11月末为450笔，较年初增加52笔，户均余额从原来318万元降至294万元。

（二）各二级分行授信业务发展情况

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LibreOffice/7.0.5.2$Linux_X86_64 LibreOffice_project/64390860c6cd0aca4beafafcfd84613dd9dfb63a 各二级分行授信业务发展一览表 金额

	本年净增	贷款结余	不良贷款
银川市分行	11884.8	72788.61	11187.99
石嘴山市分行	-4105.2	18938.93	450
吴忠市分行	1239.31	20881.64	2670
中卫市分行	-1205.06	13810.14	600
固原市分行	-1943.05	6122.95	729

银川市分行贷款结余占全行小企业贷款结余总量54.91%，不良占全行小企业不良贷款的71.54%，净增余额11884万元，占全行净增余额的202.43%。

石嘴山市分行贷款结余占全行小企业贷款结余总量14.28%，不良占全行小企业不良贷款的2.88%，净增余额为-4105.2万元

吴忠市分行贷款结余占全行小企业贷款结余总量15.75%，不良占全行小企业不良贷款的17.07%，净增余额1239万元，占全行净增余额的21.11%。

固原市分行银川市分行贷款结余占全行小企业贷款结余总量4.62%，不良占全行小企业不良贷款的4.66%，净增余额为-1943万元。

中卫市分行贷款结余占全行小企业贷款结余总量10.42%，不良占全行小企业不良贷款的3.83%，净增余额为-1205万元。

二、2017年工作的亮点及主要措施

（一）坚定有质量发展小企业金融业务的市场定位

一是有的放矢，整体推动。按照总行营销部署，2017年区分行在认真调研的基础上，针对不同地区发展重点，有针对性的走访了国家级银川经济技术开发区、石嘴山高新技术产业园和吴忠市金积工业园。各二级分行针对分支机构地理位置不同，充分利用总行小企业“大走访”活动对本辖区内工业园区进行了调研，在调研基础上协调分支机构开展营销工作，符合条件的给予支持，暂不符合的企业，继续进行监测和培育，建立“资源库”。在深入开展总行小企业“大走访”活动基础上，截止11月末，走访企业206户，走访平台机构61个，参加“银企”对接会21场,累计发放贷款57笔，金额28169万元。

二是对接平台，联动发展。区分行积极对接自治区非公有制经济局、自治区国税局、宁夏航天信息有限公司、宁夏股权托管交易中心等平台机构，扩大获客范围。

截止11月末，自治区经济和信息化委员会为我行推荐两批次519个自治区工业企业风险补偿业务企业和项目，自治区国税局推荐纳税B级以上企业500余户，宁夏航天信息有限公司通过诺诺金服合作平台推荐客户40余户，宁夏股权托管交易中心推荐客户20余户，我行营销渠道更加多样化。

三是是强化合作，创新驱动。宁夏分行与宁夏股权托管交易中心（有限公司）、阳光财产保险股份有限公司宁夏自治区分公司密切合作，创新推出国内首个集股权质押、保证保险和信用贷款于一体的“股贷保”产品，解决了在新三板和新四版挂牌企业融资难的问题，在宁夏回族自治区2016年度支持地方经济社会发展先进单位评选中，“股贷保”荣获金融服务创新三等奖，受到了社会各界的一致好评。

四是产品丰富，助推发展。积极推进“医院贷”、“保证保险”和“政银保”等业务产品，开展有针对性、有目的的营销宣传活动，以特色产品带动小企业金融业务发展。截止11月末，“保证保险贷”累计发放150笔，累计金额26060万元，贷款结余20110万元，发放量稳居全行前列。

（二）坚定有效管理奠定小企业金融发展基础

一是转变思路，提升服务。作为一级分行小企业金融业务管理部门，不仅要有管理的职责，更要有服务的意识。区分行小企业金融部结合机关作风建设活动，重点解决了学习、服务、担事、管事等问题，进一步提高了工作质量和服务效率，在各二级分行的配合下，我部赴各二级分行顺利完成专项贷款调查3次，不良贷款检查6次，工业园区调研4次，深入县域支行10余次。与总行各部门间也能背靠背工作，形成合力，多次组织协调开展二级分行与授信审批座谈会4次，配合计财、纪检、审计、合规等完成各种审计、检查工作。值得一提的是在各二级分行配合下，我行银川市分行客户宁夏北方高科工业有限公司在全国80个客户中脱颖而出，入选中央电视台《创业英雄会》栏目，成为我区五家推荐企业中唯一一家入围企业。

二是落实“三化”改革方案，强化队伍建设。区分行公司部制定和下发了宁夏分行小企业金融“三化”建设方案，对建立专业化队伍，实现客户开发综合化和贷后管理集约化提出了相关要求。同时通过建立1+N营销模式，梳理围绕“责任共担、利益共享”目标，逐步完善小企业金融考核办法，明确责任，充分挖掘小企业客户金融需求。办法下发后，各二级分行也采取了一些措施，例如石嘴山市分行新增10名小企业客户经理，银川市分行试行客户经理准入退出机制等，但同时也看到，我们小企业金融“三化”建设推动进展缓慢，迟迟未达到总行的要求和进度，希望各二级分行回去尽快研究部署落实要求，将改革推进进度及时报送我部。

三是强化培训，考核激励。采取总行轮训、区分行内训、实地指导和座谈研讨等形式，提升个人能力，强化综合素养。充分利用考核作用，建立员工能力和业务为导向的考核激励模式，进一步激发员工“比”、“超”、“赶”的势头。2017年，由小企业金融部牵头组织电视电话培训4次，集中培训1次，协调参加总行小企业金融部轮训10次，人员涉及全行所有小企业金融从业人员，覆盖面涵盖全区五家地市分行以及区分行公司、授信、风险等多个部门。

（三）坚定风控管理促进小企业金融业务发展

在业务发展的同时，始终未忘“风险”二字，要求全行不能盲目求发展，要统筹兼顾业务发展与风险防控，坚守风险底线。一是严格执行总行授信政策，把好准入关。在办理授信业务时严格准入，不该进入的行业坚决不进入，不该做的企业坚决不做。在审批担保公司、政银担合助保贷模式合作协议中，严格审查运作模式，保证金来源，风险补偿机制等，确保与各地市政府合作运作顺畅。我部上报融资类担保公司2笔，审批政银担合作模式协议1笔。

二是强化全流程信贷管控，严格小企业贷款调查、检查管理，对于1000万元以上贷款，严格执行平行工作原则，小企业金融部派人参与调查全流程，确保调查质量。对于风险类转化业务，由所在分行牵头，我部门配合开展授信方案的制定和实施，确保风险可控的前提下解决问题。截止11月末，我部共同参与贷款调查3笔，赴实地检查2次。

三是狠抓资产质量管控，确保不良清收效果。对于逾期贷款采用名单式管理，贷款逾期10个工作日日内召开专题分析例会，每月对逾期贷款催收进行督导，截止11月末各二级分行累计清收不良贷款3719万元，其中小企业不良贷款以现金清收921.92万元，由我部门协调人寿保险宁夏分公司赔偿贷款损失170万元已到位，非公局风险金补偿213万元预计年底到位，一定程度缓解了小企业不良攀升的势头。

（四）坚定党建引领提升小企业金融服务水平

一是坚持党的领导，不断强化党组织和党员建设，发挥党组织政治核心和领导核心作用。不断增强学习主动性和针对性，提升服务本领。二是加强思想政治工作。推进“两学一做”学习教育活动常态化制度化，切实提高党员党性修养和综合素质，不断增强履职服务能力，进一步增强服务观念和意识，服务好基层，服务好客户。三是树立全局观念，从服务宁夏分行事业发展大局出发，加强部门联动，发挥团队合力。小企业金融条线工作人员，尤其是管理人员更要敢于担当责任，勇于直面矛盾，善于解决问题，狠抓各项工作的落实，提高公司条线凝聚力和战斗力。四是深入推进党风廉政建设和反腐败斗争。深入开展纪律教育，加强对总行、区分行重大决策部署贯彻落实情况的监督检查，确保令行禁止、政令畅通。条线人员要严守规矩、尽职履责，提高工作效率，树立严谨规范、精益求精的工作作风。

三、存在的问题

（一）思想转变较慢，缺乏市场敏感

一是部分员工受固有思维影响，未形成主动营销的意识，等客上门思想依然存在；
二是部分领导干部和员工思想不统一，不能形成有效合力，客户经理“慵”“懒”“散”，管理人员“混”“怕”“熬”思想依然严重；
三是缺乏创新意识，不能针对新形式，新局面创造性开展工作，例如一味将贷款不能审批归咎于审查审批太严，不从自身寻找问题，缺乏提升自己，创造性解决问题的方法和能力；
四是缺乏与政府部门、监管部门、企事业单位和行业协会的沟通，获取信息手段单一，获客能力较弱。

（二）专业人员较少，综合素质偏低

一是《中国邮政储蓄银行宁夏分行小企业金融“三化”建设方案》下发后只有石嘴山市分行新增小企业客户经理10名，其他分行只有口号没有行动；
二是客户经理对总行小企业授信业务政策不能融会贯通，粗心大意，时有上报业务由于缺这个少那个不符合授信要求而被退回的现象；
三是业务产品没有完全掌握，仅熟悉自己经办过的业务，对其他业务一知半解；
四是贷后管理工作不到位，检查重心模糊，只注重与表面；
五是区分行小企业金融部管理人员基层业务经验偏弱，不能很好的给予二级分行指导。

（三）调审流程繁琐，获贷时间较长

一是客户经理拓展客户、收集资料、调查分析、整理录入基本需要15-20天时间，上报区分行授信部1-2周，中间补充资料来回反复，再加上抵押登记，放款审核等一系列问题，等企业拿到手至少在1-2个月以后，耗时较长；
二是客户经理准入退出机制没能发挥，个别人积极性不足，有推、拖现象发生；
三是由于信贷调查、审查责任追究制度，使得信贷调查人员和审查人员为了规避个人责任，反复调查，反复审查；
四是对于压缩额度或者增加担保措施的贷款，未能做好客户工作，使得用款时间拖后；
五是老客户授信额度和用款时间得不到保障，好客户被人挖走，只留下瑕疵客户，甚至倒逼我行的客户；
六是不能正视小企业管理不规范、财务制度有缺陷的特性，大大提高工作难度，延长作业时间；
七是信贷系统不支持贷款结清前信息录入，老客户时效性不高；
八是事务性工作太多，牵扯大量精力。

（四）竞争优势不明显，业务拓展受阻

一是与区内其他大行相比，我行不占利率优势；
二是与区内城商行相比，我行不占效率优势；
三是与他行担保模式相比，我行无单一企业间保证担保模式，也不占优势；
四是授信审查上收时间短，仍在磨合期，小企业授信业务短频快的特点体现不出来。以上种种原因造成我行小企业金融业务经历了一个过山车的模式，12月14日小企业授信业务净增余额一度跌至-33万元。

以上种种问题导致我行小企业授信业务发展停滞不前，不仅没能完成总行下达的2.5亿元目标，净增额还负增长，希望大家下去能好好反思，尤其是小企业金融部管理条线的人员。

四、下一步采取的措施

（一）转变小企业信贷业务经营管理理念

一是要认清目前区域经济下行对小企业冲击尤为严重的形势，按照年初工作安排，将小企业作为审慎发展的业务品种，以“保质量”作为小企业信贷业务发展的“生命线”，避免盲目冲动发展；
二是要摒弃“喜大厌小”的营销思路，降低大额贷款客户数量占比，降低户均余额，大力拓展“小而精、小而强”的客户，分散风险管控压力；
三是转变过于倚重抵押担保的经营理念，把担保方式作为促使借款人信守合同的心理压力，而不是主要的还款来源;四是要树立服务意识，中后台部门要树立为前台部门服务的意识，前台部门要树立为客户服务的意识；
五是小企业条线上下要发挥主观能动性，各司其职，各担其责，尤其是信贷业务主管岗，要发挥审核责任，对系统内资料完整性和合规性审核尽职尽责，避免被多次退回的现象；
六是加强与相关部门的联系，转变对政府、企事业单位等部门的认识，加强宣传，正确引导，提升我行区域影响力。

（二）推动落实小企业“三化”建设方案，取得实效

《中国邮政储蓄银行宁夏分行小企业金融“三化”建设方案》宁邮银发〔2017〕312号已下发，小企业“三化”建设方案对区分行和各二级分行小企业金融部机构和人员实行定编定岗及业务管理提出相关要求。各市市分行要把小企业“三化”建设作为保障小企业业务快速健康持续发展的重要抓手，按照《方案》要求，尽快调配好力量，为今后业务发展打好基础。

（三）继续落实小企业客户“大走访”营销活动

按照“大走访”活动要求，各二级分行要采用全行联动营销的模式，积极走访合作平台、合作单位、工业园区、商圈和大量企业，更要总结前期走访经验，结合我行业务制度要求和产品特点，有针对性的开展营销工作。区分行公司业务部会主动积极为各市分行做好服务工作，指导和帮助做好营销和宣传工作，扩大获客范围，获取优质的小企业客户名单，探索从粗放式营销至精细化营销的转型升级，努力改变小企业授信业务市场占有率低，发展缓慢现状。

（四）强化培训，提升素养

一是加强员工培训形式创新，确保培训效果；
二是加强青年员工培养，为后续专业、专职化培养后备人才；
三是优化测评方法，确保培训制度执行力，可将测评考试与分支行绩效考核结合起来；
四是有针对性采取分层差异化培训，不同岗位人员采取不同的培训方式，力争综合素养的提升；
五是加大持证上岗力度，工作满一年以上的客户经理和相关小企业经营管理人员必须取得相应岗位资格认证证书；
六是采取岗位互换、帮扶等形式，调查人和审查人互换角色，体验彼此，达到共同理解。

（五）创新模式，提高贷款运行效率

一是建立分管行长—小企业金融部负责人—客户经理层层负责制，区分行督导管理直接面对二分主管行长，层层抓落实，层层担责任;二是倡导审查人员实地参与调查，将间接审查变为直接审查，提高审批效率；
三是倡导未有重大变化的老客户续贷，在原有担保方式不变的情况维持原额度不变。

（六）善用利率，抢占市场

严格贯彻《中国邮政储蓄银行宁夏分行2017年产品定价管理实施细则》（宁邮银办发〔2017〕128号）要求，并针对不同的担保方式采用不同的利率定价。按照新老客户、对我行综合贡献度、不同行业实行差异化利率定价，担保方式和利率定价要灵活，不要拘泥于形式。

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