唯品会活动方案
活动策划核心：分解业绩指标，根据月度业绩制定一份月度排期表，一般是上个月月中就得完成了。
1、关于排期：按拉升业绩/提高客单/促进转化/用户活跃度等等维度，策划不同针对性的活动。注意每个（重要）活动的时间节点都必须前后相连，不可出现断档的情况，原因是一方面是广告资源的考虑，另外也需要呈现给用户新鲜的体验。
2、关于活动类型：一般我们会根据运营目的将活动划分为促销/主题/常规/品牌四类，促销一般是用来月中或者月末冲业绩，主题活动需要与时下热门的事件或者节日等结合，主题活动占总体活动的2/3。常规类的就是固定每天上线的栏目，如易讯的早市/天黑黑。
3、如何策划活动？首先了解活动的目的，促销？产品？还是用户？如果是清仓，简单粗暴的文案和设计就足够了，能有多直接就多直接。如果是推产品，那就抓住产品的特性挖掘出卖点，比如推新推爆。要抓用户活跃或者注册的，那就略为复杂一些，必须得带点互动的东西，什么抽奖啊大转盘啊连连看啊抢红包啊，关键得是有奖品刺激，最简单的就是签到活动啦，屡试屡成。
主要有三大线索包含了：营销线索、故事线索和设计线索。
先从营销线索来看。
顾名思义，营销线索对应的是活动的骨架，即活动机制。
对于大部分的淘宝店铺来说，做活动基本意味着促销，那我们就简单点，直接看看有什么促销机制。
前前老板分享了一个非常实用的简单组合表。
第一步是【买或者满】 第二步是【赠/减/折】 第三步是【限时/限量】 第一步来说，要设计门槛。
比如针对一个新店铺，几乎没什么流量，那么门槛其实没什么必要。
最重要的是让用户快速下单，形成交易。
那么我们完全可以告诉用户，快来买吧，只要你买了A，我就送你B。
那么如果A的价格不高，B的诱惑还不错，那么这个促销机制就完全有可能帮助用户做好下单前的决定。
而对于“满”来说呢。
当你具备了一定的用户基础，且最好具备一两款爆款产品了。
平时你没什么促销的时候，光靠用户搜索就可以直接满足爆款产品的下单了。
这时候，我们需要的是拉高客单价，让消费者在店铺的关联购买能够起来。
从而让整单的成交额有所上升。
那么用“满”+“赠/减/折”的组合机制，就可以获得不错的效果。
消费者买了一件价格96元的T恤，如果店铺的活动是“满99包邮”或者“满99减10元”等等„„ 碰巧有双20元的袜子，那么消费者多半愿意再买一件。
第二部分“赠/减/折”的部分相信很多商家朋友用的更加的纯熟了，这里不多做解释。
比如满2件赠1件的赠品池搭建，比如满100返100的通用型红包、店铺店铺优惠券等也都是常用逻辑。
第三部分的“限时和限量”呢，起到的作用有这样几重目的。
一方面是制造稀缺，一方面呢是拉响“警报”（警报的更细致解释参见《迷恋》）。
2014年我做童装的聚划算。
面对45个坑位，我会用男女童的不同款式、不同价格产品拉开款式段和价格段进行排布产品。
低价格简易款式的库存，一方面作为钩子，可以让消费者觉得“哇，好便宜”。
一方面呢，心理学的“锚点”也可以让消费者通过价格对比，从而三者选中间档。
在天猫双11期间呢，高价值产品少量拿出来做整点秒杀，也可以让消费者提前知晓机制后，能够有个理由回来瞧瞧。
这个时候也许他已经在你店铺里消费过了，但是大家都爱便宜嘛，1元钱秒杀iPhone6，大家都还存个“万一呢”的心思。
但即使没抢到，心里不太舒服。也许这时候看见了其他想买的东西，那么反正不贵，买一个安慰下自己，不就又形成订单了么。
所以限时或者限量，都是钩子。不能常用，但是却百试百灵。
营销线索在实际操作中，需要考量两部分。
一部分是你提出来的促销机制在后台是否可以实现。
是天猫、淘宝或者京东等平台已经提供了工具？还是你自己的电商平台，需要全新定义。
与产品提前沟通是否可以实现，是保障你的活动策划不会一开始就夭折的前提。
另一个有可能让你的活动创意夭折的点，可能就是财务这一关了。
我们做生意的关键，还是挣钱。
“战略性亏损”的借口总不能永远拿出来骗老板。
那么做活动的时候，提前算好你能够经得起的促销力度有多大，也是重要的一点。
当然，除非你像我遇到的情况一样。
小牛电动的产品供不应求，产品本身几乎没利润，那么我们做活动也没什么力度空间。
这时候就不用算了„„（事实上只是运营不用算了，财务大人直接告诉你不许打折，噢耶）。
算好你的产品利润率和周转率，计算收益率。
保障现金流健康，不断追求增长，那么无论品牌或者店铺，至少活着，就是最大的希望。
万一你遇到了跟我一样的情况，产品不能打折。
那么我们就需要在营销上玩出新花样。
关于故事线索。
往小了说，说的是一次活动的主题。
消费者看到你打折或者不打折，也都会根据你给出的理由进行判断。
比如本身天猫双11，那么大家都打折，你不打折反而让人心里不爽。
大家也都知道你在双11的时候是年度最大让利。
但是在日常，大家都不打折，那么你打折的原因就可能可以作为一个判断标准。
比如你是店铺店庆，还是你说老板有情怀偏要给用户打折„„ 第二种显然大家就知道打折力度不大。
同时，故事线索若与营销线索紧密结合，你直接把营销线索换个说法隐藏在故事线索里。
让大家不看你的故事线索，根本不知道怎么买，也算是直接打乱了消费者心理的比价系统。
这时候你的活动产品正好又是他喜欢的产品，那么多半也就不在乎是不是真的便宜了。
跟着你的指导一步步进行就好。
比如你告诉他，我们这有个“移动迷宫”小游戏。
用手指点着手机上的小人不能松手，按着小人走出迷宫，就可以获得一次抽奖机会„„ 增加了趣味性的同时，还有便宜拿，大家本来就要买东西，自然踊跃参与，最后告诉消费者满20可用。
你一分钱没花，起到了满赠的效果，还让消费者觉得，这个20优惠券是我自己努力得到的，默默一记马屁献上。
价值链的部分我们暂时不说，卖个关子。
我们先说说如何理解“与品牌调性相关是活动创意的标准“。
近期在做整个百度投放和官网引流的分析和对接。
更加对这一条有了深体验。
对于一个品牌来说，调性往高了走不容易，但掉下来是分分钟的事。
那么你想做的所有活动，无论是否有促销，最好都是跟品牌原生的价值观保持一致才不会太违和。
奢侈品如果永远以3折往出卖，那么也并不值得艳羡。
一个潮流品牌非要跟国产手机用户做宣导也是在有点鸡同鸭讲。
大抵你们也理解我想传达的调性部分。
那么我们继续深入，关于调性，具体的传达依然会落到希望与消费者的行为产生共鸣。
那么这个共鸣，其实可以简单的概括成”衣食住行“以及”情感诉求“两部分。
怎么理解呢，简单说，从下表就可以看得出，消费者的大部分动作其实一直没离开作为人的基础需求。
一年四季，需要不同的季节换衣服吧，每个季节加上节日，有特殊的实物倾向对吧。
一年里春秋两季适合出行，那么五一黄金周和国庆七天假，国家为了扩大内需，也变着法的让我们走出去玩耍。
住的部分更是我们生活里的大件消费。
买个台式电脑为了玩游戏，买个家用电器为了生活更方便，买个更好的读书机器Kindle为了护眼读书够装B„„ 哪怕仅仅是买个鞋架、衣服撑子咱也是为了住的感受更好。
情感的诉求也很是实际。
每天夜里的孤独，每次毕业的伤感，每次开学面对新生军训的幸灾乐祸，面对过年过节要孝顺父母，情人节要注意”家庭消防“„„ 我们所有的爱恨情仇，对于一个策划来说，都是洞察和素材。
我常常觉得，知乎之所以大火特火，很大程度，在于，很多人问了某一个内心的问题后，发现，世界上这么多人跟我一样，也在想着这件事。
这，既是网络带来的长尾效应。
也同时给了策划人一个可以快速洞察消费者心理的机会。
”我祈祷拥有一颗透明的心灵和会流泪的眼镜“，大声唱一百遍„„ 下图作为福利，我整理了”衣食住行和情感诉求“，以及电商销售节奏两大部分逻辑，希望给到看文章的你更多便利。
关于设计线索 只要做到以上几点。就不会太错。
符合品牌调性的VI体系，符合购物路径的UED逻辑。
加上有质感的图素，有创意的排版。
电子商务应用社会调查社会实践报告
一、实习目的
电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于客户端/服务器或浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。
近几年来，以电子商务为主要内容的网络经济正在给企业本身的生产、经营和管理，以及传统的贸易方式带来巨大的冲击，改变了商务模式，对经济发展方式产生了巨大影响。本次调查希望通过分析湖北企业电子商务的应用状况，以调查近年来企业电子商务应用过程中的经验和存在的问题。以及用户对中国电子商务解决方案/电子商务平台/电子支付平台的认知度、满意度，以揭示目前中国电子商务应用市场和服务市场的真正状况，从而帮助企业对中国电子商务的应用程度及发展趋势做出准确的判断。
二、实习内容
周五早上八点，全班在学校体育馆集合后，我们就踏上了去实习参观的征程，这次是去武汉唯品会基地参观，唯品会的基地在蓝焰电商城里，里面还有各种大大小小的电商企业，下车后，便由老师联系的工作人员带我们参观整个基地。
我国的中小企业主要以劳动密集型为主，生产附加值低,信息设备使用量还比较低,大约 90% 的中小企业还没有真正运用电子商务进行运营，大多是因为中小企业受到自身管理水平、资金和人才等因素的制约，电子商务发展水平相较于大企业，明显滞后。而大型企业中，通过电子商务进行采购、销售的比例已分别达到了30%和27%。
来到蓝焰电商城参观时，首先我们绕着一个大的货车走的通道上到了四楼的货仓，但不巧的那天很多货仓都没有开门，后来工作人员带我们到了一个小型企业的仓库，首先映入眼帘的是一排排货架，和两个在清点货品的工作人员。仓库面积并不大，经过负责人的讲解，首先我了解到这家电商企业是在网上销售一些小件的家居用品，从接到订单开始，都是人工理货，根据货号拿货，检查是否有质量问题，商品信息录入等都是由人工完成的，当订单多时，效率就会特别低，首先补货时花费的时间是最长的，从厂家进到仓库的货需要一个一个人工拆开清点确认数量是否正确以及是否有质量问题，存货商品的数量是根据以前的数据预测的，负责人表示，当有库存积压时，就通过促销或者搭配减价等优惠手段还有赠送小礼品的方式将库存清空。
从这家电商企业来看，由于经济以及技术原因，几乎没有用到电子商务的技术，在物流管理这方面以人工管理为主。其次负责人提到现在目前的快递都几乎整合到了菜鸟物流，可以实时追踪货物的路线以及运送人，很少用到以前的快递单，新的快递单不仅打印快不需要人工填写，更是在材料上做了改进，不容易损坏也更加清晰。
然后我们去参观了唯品会的基地，相比小型电商企业，唯品会的售后服务更有效率，通过机器化的运作，使得商品物流的情况变的更有效率。在物流公司信息系统方面，很多电商的物流信息化水平很低，60%以上的电商物流公司的信息系统，都是简单地从别的地方拷过来，都是十分低级的。中小企业，特别是快递企业，是劳动密集型企业，解决了几百万人的就业问题，政府应该在信息化系统建设方面，为中小型企业提供社会公共产品服务。没有信息现代化，就不会有物流现代化。政府相关部门可以组织行业专家，研发一个基础版本的信息系统，这样的研发其实要不了多少钱。政府对信息技术每年都投入了很多钱，但是效果有多少，现在还不好评价。唯品会有8个代理商，做一个信息系统要投入几百万、上千万，不是中小企业可以承受的。政府做一个基础版本的信息系统产品，免费给中小企业使用，它们的管理水平一下子就提高了一个档次。有了信息系统，电商企业跟物流公司进行信息接口对接就比较简单。否则，中国物流配送的可视化、可控化无从谈起，因为目前物流公司的信息化水平太低。我认为政府可以在这方面做更多的工作。
当今面临信息化经济的挑战，企业应加快在电子商务和网络经营方面的发展，推进企业信息化进程。没有企业信息化，就没有企业的可持续发展。现在，国内越来越多的企业已经将其业务架构在基于计算机网络的管理信息系统之上，越来越多的核心商务过程需要基于网络进行， 总体来说，电子商务在大中小企业中还有很多进步的空间。
唯品会联盟合作协议
第一条合作项目
1.合作项目定名为：唯品会联盟合作业务。
第二条 合作内容
在甲方网站及其合作网站推广乙方网站www.vipshop及乙方网站所售商品，推广资源位置和具体投放安排由甲方自主决定。
双方义务
（一）甲方义务
1.积极协助乙方，在其网站及其合作网站上推广宣传乙方网站及乙方网站所售商品。
2.甲方承诺尊重和不干预乙方对其网站或网站所售商品的经营权。
3.如用户因通过点击甲方网站及其合作网站上投放的乙方推广资源位，而发生购买行为，其购得的商品的品质或与网上商品相关的服务而发生任何争议，甲方对此应予以协助，包括但不限于及时将用户向甲方提出的投诉具体内容告知乙方。
（二）乙方义务
1.负责乙方网站技术与内容的设计、更新、维护、编排及网站上电子商务交易的实际完成。
2.乙方应对通过甲方为乙方投放的资源位进行的电子商务交易实际流程提供全方位的服务，包括但不限于所提供商品的货源组织、商品展示、网上订单的处理和追踪、货款收取、开立和保存各类合法收支票据、提供售后服务和听取用户反馈意见。
3.乙方为甲方提供销售情况实时联盟监测系统，以便甲方能够及时监测甲方资源位的销售情况、销售金额及整体销量。
4.乙方应在最大的可能限度之内采取一切必要的措施和方法，尽力保护用户在消费过程中的合法消费权益。
5.如用户因乙方网上所售商品的品质或相关的服务发生任何争议，乙方应寻求有效措施直接同用户妥善解决该等争议。
第三条 双方权利
甲方权利
甲方可根据需要改变推广、宣传的数字图片、文字说明或BANNER在其网站上的乙方资源位置。乙方对此有知情权，甲方作出改变后，应当在当日通过书面形式或者邮件形式通知乙方。
乙方权利
1.在本协议有效期限内，乙方网站及商品的经营、设计、编排、维护("经营权")将由乙方整体负责。乙方有权依据自身的安排和需要，确定其网站及商品的经营方针、促销方法和销售计划。
2.乙方可根据市场需要，自行确定陈列于其网站上的商品种类、数目、价格以及支付方式和交付方法等交易条件，并可通过数字图片、文字说明、多媒体等乙方认为妥善的手段对网上所售商品及相应交易条件进行说明。
3.乙方可根据运行需要，日常维护和更新其网站的页面、结构、外观和功能。
第四条 违约责任
本协议的任何一方发生违约，守约方可书面通知违约方采取补救措施。违约方在收到守约方的书面通知后三个工作日内未做出补偿措施的，守约方有权利：
1、按照本协议条款对违约方的具体违约行为向广州仲裁委员会提出仲裁；
2、不论是否提出索赔，在向违约方提供书面通知后立即终止协议；
第五条 其他
本协议未尽事宜可经甲、乙双方协商确认并作为附件补充本协议，附件具备同等法律效力；
唯品会促销活动方案
篇1：唯品会活动方案
唯品会活动方案
活动策划核心：分解业绩指标，根据月度业绩制定一份月度排期表，一般是上个月月中就得完成了。
1、关于排期：按拉升业绩/提高客单/促进转化/用户活跃度等等维度，策划不同针对性的活动。注意每个（重要）活动的时间节点都必须前后相连，不可出现断档的情况，原因是一方面是广告资源的考虑，另外也需要呈现给用户新鲜的体验。
2、关于活动类型：一般我们会根据运营目的将活动划分为促销/主题/常规/品牌四类，促销一般是用来月中或者月末冲业绩，主题活动需要与时下热门的事件或者节日等结合，主题活动占总体活动的2/3。常规类的就是固定每天上线的栏目，如易讯的早市/天黑黑。
3、如何策划活动？首先了解活动的目的，促销？产品？还是用户？如果是清仓，简单粗暴的文案和设计就足够了，能有多直接就多直接。如果是推产品，那就抓住产品的特性挖掘出卖点，比如推新推爆。要抓用户活跃或者注册的，那就略为复杂一些，必须得带点互动的东西，什么抽奖啊大转盘啊连连看啊抢红包啊，关键得是有奖品刺激，最简单的就是签到活动啦，屡试屡成。
主要有三大线索包含了：营销线索、故事线索和设计线索。
先从营销线索来看。
顾名思义，营销线索对应的是活动的骨架，即活动机制。
对于大部分的淘宝店铺来说，做活动基本意味着促销，那我们就简单点，直接看看有什么促销机制。
前前老板分享了一个非常实用的简单组合表。
第一步是【买或者满】 第二步是【赠/减/折】 第三步是【限时/限量】
第一步来说，要设计门槛。
比如针对一个新店铺，几乎没什么流量，那么门槛其实没什么必要。
最重要的是让用户快速下单，形成交易。
那么我们完全可以告诉用户，快来买吧，只要你买了A，我就送你B。
那么如果A的价格不高，B的诱惑还不错，那么这个促销机制就完全有可能帮助用户做好下单前的决定。
而对于“满”来说呢。
当你具备了一定的用户基础，且最好具备一两款爆款产品了。
平时你没什么促销的时候，光靠用户搜索就可以直接满足爆款产品的下单了。
这时候，我们需要的是拉高客单价，让消费者在店铺的关联购买能够起来。
从而让整单的成交额有所上升。
那么用“满”+“赠/减/折”的组合机制，就可以获得不错的效果。
消费者买了一件价格96元的T恤，如果店铺的活动是“满99包邮”或者“满99减10元”等等?? 碰巧有双20元的袜子，那么消费者多半愿意再买一件。
第二部分“赠/减/折”的部分相信很多商家朋友用的更加的纯熟了，这里不多做解释。
比如满2件赠1件的赠品池搭建，比如满100返100的通用型红包、店铺
店铺优惠券等也都是常用逻辑。
第三部分的“限时和限量”呢，起到的作用有这样几重目的。
一方面是制造稀缺，一方面呢是拉响“警报”（警报的更细致解释参见《迷恋》）。
2014年我做童装的聚划算。
面对45个坑位，我会用男女童的不同款式、不同价格产品拉开款式段和价格段进行排布产品。
低价格简易款式的库存，一方面作为钩子，可以让消费者觉得“哇，好便宜”。
一方面呢，心理学的“锚点”也可以让消费者通过价格对比，从而三者选中间档。
在天猫双11期间呢，高价值产品少量拿出来做整点秒杀，也可以让消费者提前知晓机制后，能够有个理由回来瞧瞧。
这个时候也许他已经在你店铺里消费过了，但是大家都爱便宜嘛，1元钱秒杀iPhone6，大家都还存个“万一呢”的心思。
但即使没抢到，心里不太舒服。也许这时候看见了其他想买的东西，那么反正不贵，买一个安慰下自己，不就又形成订单了么。
所以限时或者限量，都是钩子。不能常用，但是却百试百灵。
营销线索在实际操作中，需要考量两部分。
一部分是你提出来的促销机制在后台是否可以实现。
是天猫、淘宝或者京东等平台已经提供了工具？还是你自己的电商平台，需要全新定义。
与产品提前沟通是否可以实现，是保障你的活动策划不会一开始就夭折的前提。
另一个有可能让你的活动创意夭折的点，可能就是财务这一关了。
我们做生意的关键，还是挣钱。
“战略性亏损”的借口总不能永远拿出来骗老板。
那么做活动的时候，提前算好你能够经
得起的促销力度有多大，也是重要的一点。
当然，除非你像我遇到的情况一样。
小牛电动的产品供不应求，产品本身几乎没利润，那么我们做活动也没什么力度空间。
这时候就不用算了??（事实上只是运营不用算了，财务大人直接告诉你不许打折，噢耶）。
算好你的产品利润率和周转率，计算收益率。
保障现金流健康，不断追求增长，那么无论品牌或者店铺，至少活着，就是最大的希望。
万一你遇到了跟我一样的情况，产品不能打折。
那么我们就需要在营销上玩出新花样。
关于故事线索。
往小了说，说的是一次活动的主题。
消费者看到你打折或者不打折，也都会根据你给出的理由进行判断。
比如本身天猫双11，那么大家都打折，你不打折反而让人心里不爽。
大家也都知道你在双11的时候是年度最大让利。
但是在日常，大家都不打折，那么你打折的原因就可能可以作为一个判断标准。
比如你是店铺店庆，还是你说老板有情怀偏要给用户打折?? 第二种显然大家就知道打折力度不大。
同时，故事线索若与营销线索紧密结合，你直接把营销线索换个说法隐藏在故事线索里。
让大家不看你的故事线索，根本不知道怎么买，也算是直接打乱了消费者心理的比价系统。
这时候你的活动产品正
好又是他喜欢的产品，那么多半也就不在乎是不是真的便宜了。
跟着你的指导一步步进行就好。
比如你告诉他，我们这有个“移动迷宫”小游戏。
用手指点着
手机上的小人不能松手，按着小人走出迷宫，就可以获得一次抽奖机会?? 增加了趣味性的同时，还有便宜拿，大家本来就要买东西，自然踊跃参与，最后告诉消费者满20可用。
你一分钱没花，起到了满赠的效果，还让消费者觉得，这个20优惠券是我自己努力得到的，默默一记马屁献上。
价值链的部分我们暂时不说，卖个关子。
我们先说说如何理解“与品牌调性相关是活动创意的标准“。
近期在做整个百度投放和官网引流的分析和对接。
更加对这一条有了深体验。
对于一个品牌来说，调性往高了走不容易，但掉下来是分分钟的事。
那么你想做的所有活动，无论是否有促销，最好都是跟品牌原生的价值观保持一致才不会太违和。
奢侈品如果永远以3折往出卖，那么也并不值得艳羡。
一个潮流品牌非要跟国产手机用户做宣导也是在有点鸡同鸭讲。
大抵你们也理解我想传达的调性部分。
那么我们继续深入，关于调性，具体的传达依然会落到希望与消费者的行为产生共鸣。
那么这个共鸣，其实可以简单的概括成”衣食住行“以及”情感诉求“两部分。
怎么理解呢，简单说，从下表就可以看得出，消费者的大部分动作其实一直没离开作为人的基础需求。
一年四季，需要不同的季节换衣服吧，每个季节加上节日，有特殊的实物倾向对吧。
一年里春秋两季适合出行，那么五一黄金周和国庆七天假，国家为了扩大内需，也变着法的让我们走出去玩耍。
住的部分更是我们生活里的大件消费。
买个台式电脑为了
玩游戏，买个家用电器为了生活更方便，买个更好的读书机器Kindle为了护眼读书够装B?? 哪怕仅仅是买个鞋架、衣服撑子咱也是为了住的感受更好。
情感的诉求也很是实际。
每天夜里的孤独，每次毕业的伤感，每次开学面对新生军训的幸灾乐祸，面对过年过节要孝顺父母，情人节要注意”家庭消防“?? 我们所有的爱恨情仇，对于一个策划来说，都是洞察和素材。
我常常觉得，知乎之所以大火特火，很大程度，在于，很多人问了某一个内心的问题后，发现，世界上这么多人跟我一样，也在想着这件事。
这，既是网络带来的长尾效应。
也同时给了策划人一个可以快速洞察消费者心理的机会。
”我祈祷拥有一颗透明的心灵和会流泪的眼镜“，大声唱一百遍?? 下图作为福利，我整理了”衣食住行和情感诉求“，以及电商销售节奏两大部分逻辑，希望给到看文章的你更多便利。
关于设计线索
只要做到以上几点。就不会太错。
符合品牌调性的VI体系，符合购物路径的UED逻辑。
加上有质感的图素，有创意的排版。
篇2：唯品会营销活动方案
唯品会餐厅营销活动方案
方案思想：提高营业收入、提升我公司品质影响力、提高现金周
转率；
方案主题：《庆元旦，迎新春》
活动理由：为答谢贵厂就餐员工一如既往的支持与厚爱，我公司
特推出《庆元旦，迎新春》的促销活动。
活动时间：12月15日—元月15日
活动目标：5—10天内在原有的营业收入基础上预计增加50%，
10—20天在原有的营业收入基础上预计增加100%，20—30天在原有的营业收入基础上预计增加150%。
广告预算：x展架2个*70元/个=140元
DM宣传单2000张*0.1元/张=200元
合计340元
活动内容：1、充值满100送5元，满200送15元，满300送
30元，活动期内办理新卡业务充值200元免收充值卡工本费；
2、晚餐就餐顾客单笔消费满10元以上送水果一份或
鲜榨豆浆一杯；
3、单餐组合消费满50元以上赠送小炒素菜一份；
4、凭DM宣传单每餐每人消费满十元以上可抵扣一
元餐费；
5、提前预订凭订餐记录小炒菜品消费满20元以上可
享受九折优惠；
6、餐厅每餐将提供特色菜品特价限量供应（特价菜
品请留意菜谱公告栏）；
望领导予以批准为谢！
此致
敬礼
成都知训-锦美餐饮管理有限公司 市场部：唐
春
2013年12月12日星期四 篇3：唯品会营销策略分析
唯品会营销策略分析
一、网站简介
唯品会是广州唯品会信息科技有限公司旗下的B2C电子商务网站。以低至一折起的价格售卖名牌商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、皮具、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位地服务于每一位会员，打造成中国最大名牌折扣网 。
唯品会的总部在广州，在上海、北京设立分公司，深圳设立办事处。位于广州总部的办公地点在荔湾区醉观公园西门旁，环境优雅，占地9000平方米，分为6栋办公楼建筑群：行政楼、商务楼、客服楼、摄影楼、综合楼、会所。唯品会为员工提供优美、舒适、艺术观感强烈的办公环境，办公区域内设阳光咖啡室、员工餐厅、活动室等设施。
二、唯品会的相关介绍
唯品会是一家中高端名牌特卖的新型电子商务网站，以较低的折扣价向消费者提供正品名牌，目前汇集上千家一、二线品牌商品，坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位服务于每
一位会员。
唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，即gilt模式，类似于线上的outlets（奥特莱斯）模式。唯品会利用“零库存”的物流管理，加上与电子商务的无缝对接模式，致力打造成为中国最大名牌折扣网站。
2008年5月洪晓波与沈亚成立广州唯品会信息科技有限公司，12月唯品会网站正式上线，是一家专门做特卖的网站，主打品牌正品、深度折扣、限时特卖。到目前为止合作品牌已超过5000个，每天100个品牌授权特卖。且唯品会相继推出了奢侈品频道、旅游频道和唯品团频道，为消费者解决时间上的冲突问题，更方便消费者的购物。
唯品会的支付系统十分完善，它的支付方式有很多种，如网银支付、支付宝、信用卡支付、快钱、财付通、移动手机支付、货到付款。而且目前在广东南海、江苏昆山、四川成都、北京等城市都建有物流中心。相对一般的网上购物平台，“唯品会”的“零库存”模式更具竞争力。每天开售，每期推出8-12个品牌，限售时间一到，库存商品马上就要从仓库撤掉，立刻腾出空位上架新的单品。因此物流的配送速度也是非常快的，而且七天无条件退货，退货免运费。
三、行业发展背景
唯品会模式，部分的类似于奥特莱斯，其崛起得益于三大环境因素：
1）消费需求的增长，中国奢侈品消费市场规模跃居全球第二；
2）消费方式的转变，在淘宝、京东等电商先驱企业培育下，出现一批成熟的、成规模、有支付能力及愿意网购的顾客；
3）企业经营理念的革新，网络品牌层出不穷、欣欣向荣, 传统品牌开始觉醒、转战线上。
以唯品会代表的网上名品折扣的市场是奢侈品及高端百货。所以，评估其市场走势在于两点：传统奢侈品市场规模、线上切分比例。
1）传统奢侈品市场的增长情况根据世界奢侈品统计协会及贝恩咨询的数据，2008年中国消费者奢侈品消费总额为203亿美元，其中国内消费86亿，境外消费116亿。及至2009年，仅中国国内奢侈品销售总额达94亿美元，同比增幅12%，成为仅次于日本的全球第二大奢侈品消费国。预计未来5年，中国奢侈品消费市场将会达到146亿美元，占据全球奢侈品消费额首位。
从细分市场来看，化妆品/香水/护理、女装、箱包、鞋类是增长最快的品类。唯品会以服装鞋帽、化妆品为主打，抓住了增长最快的领域，并且有潜力向腕表/珠宝等单值更高的品类挺进。
品类 复合年增长率 （08-09） 总销售额占比
女士服装 15-20% 5%鞋类 15-20% 5% 珠宝 10% 5% 男士服装 15% 8% 箱包 15-20% 10%化妆品/香水/个人护理 20% 腕表 5% 20% 数据来源：贝恩咨询，2009年中国奢侈品市场研究报告
2）侈品销售向网购市场的转移趋势，线上奢侈品销售的增长，本质上反映了一种消费习惯的转移。线上市场同时享受了增量需求及抢夺现量市场份额的双重优势。但是当前奢侈品网购市场刚刚起步，规模尚小。艾瑞咨询提供的最新数据显示，2009年中国的奢侈品消费，60%以上在专卖店和商场专柜完成，20%-30%到海外完成，选择网购的人群不超过10%。贝恩咨询在09年进行一项调研也显示，通过网络购买奢侈品的用户比例约占总体的8%-10%。
四、唯品会的商业模式分析
唯品会的是线上销售模式，通过网络平台直接提供厂方的商品销售，是传统的b2c模式经营。与许多品牌厂方，经过长期的合作建立了信任的关系，价格可以更为优惠，甚至就是最基本的成本费！同时彼此间又有许多的合作模式，如跨季度的商品采购、计划外库存采购、大批量采购等，货源价格最大优惠化。从而价格优势吸引了大批忠实顾客。
另外由于“限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。同时为顾客提供了多重保障
正品保证：唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务网站，由中华保险公司为货品提供名牌正品保险，只要发现购买的产品非名牌正品，即可通过正规的保险理赔手续，得到全额的保偿！
商品保证：通过与知名国际、国内品牌代理商或厂家合作，代售
其商品，省去中间商费用，在质量和价格都有所保证，而且选用错开季节采购的模式，让商品更为优惠；
体验保证：唯品会拥有高度艺术化的唯美网页，专业摄影团队所打造的商品展示图片，以及简单便利的操作界面?? 这一切，让你享受舒心惬意的网购之旅。
通过以上的营销手段开创了 “名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式。
唯品会吸引顾客最主要的手段就是名品加折扣，让顾客以地摊货的价钱就能买到品质一流的商品。并且有专业的服务，提供给了顾客最放心的购物环境，正是这种基于客户的价值主张使得唯品会的市场占有率节节攀升。
1）模式解读：品牌折扣+限时抢购，类似于线上的outlets模式。具体做法是
采：与正规品牌合作，采购服装鞋帽、箱包、化妆品等百货产品知名高端品牌的
库存及滞销货。但现阶段限于渠道影响力较弱，难以争取到世界顶级奢侈品合作。
销：根据策划，每天定期上线多款新品，价格普遍在2-5折
2）模式核心竞争力：高端品牌供应商资源和营销能力
a)供应商资源保证了稀缺货源的供给，以及对同样品类拿到比竞争对手更高毛利；
b)营销能力带来利润空间。新用户成本过高时，老用户的重复购买决定企业生死。营销能力要求企业有持续的营销宣传能力，团队成员要熟悉网络营销、性格外向热情开放、善于沟通。
3）模式延伸：开发自有（奢侈）品牌、定制化生产、其它基于流量寻租的衍生模式
五、SWOT分析
优势（S）: （1）先发是唯品会的最大优势，意味着在成本较低时首先积累到海量用户和品牌知名度。
（2）具有较强的营销和运营能力。
（3）在国内较早实行限时购买，激发用户的购买欲望。
（4）新品预告、预购统计等功能，新品预告抓住用户的心理关注焦点；
预购统计提前了解了用户需求，并有助于增强与品牌商的谈判筹码。
（5）名牌正品保证，价格折扣。
（6）创业团队：创始人兼CEO洪晓波具有海外背景和资深贸易经验及人脉，有成功创业经验，团队背景互补
劣势（W）：
（1）品牌声誉与号召力方面相对薄弱。
（2）奢侈品的产品品类相较于其他产品来说相对单一，受众面小，因此为求更好发展国内奢侈品网站将品牌向下延伸。
（3）品牌渠道资源明显不及佳品会等竞争对手，不能保证高端品牌的稳定供应，被动增加了二、三线品牌，不利于品牌塑造和用户培育。
（4）奢侈品作为特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯
品会目前采用第三方物流进行商品配送。这样在商品包装—出货—送至用户等环节就很难自己控制与掌握，因此商品在运送途中出现问题的概率也大大提升。
（5）业绩巨亏财务危机重重，唯品会三年亏损分别为138.07万美元、836.6万美元、1.07亿美元。
机会（O）：
（1）中国的内需市场成长速度很快，随着支付、物流等的环节不断完善，未来中国B2C电子商务有着很好的前景。线上闪购行业未来5年将保持104.5%的复合增长，预计2011年规模13亿美元，2015年将达到168亿美元。
（2）中国线上打折零售行业的前景宽广。
威胁（T）：
（1）唯品会的商业模式并不难复制，也会有不少复制者跟进。潜在进入者：大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客v+，都有能力涉足该领域，并且具有流量、资金、营销等多方面优势。传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资源，同样极具竞争力。
（2）和其他电子商务网站一样，商业信用和物流体系，一直都是限制中国电子商务发展的瓶颈。
六、供应链上下游分析
供应链结构比较简单。不妨使用五力模式来对产品链结构及实力做简要梳理
供应商：主要是中高端品牌厂商，知名奢侈品具有极强的议价能力，是明显的卖
方市场，供不应求；
相对而言，中档大众品牌的销售压力更大，易挤压库存。这也是唯品会当前品牌档次不高的原因。
消费者：具有匹配消费能力的网购用户规模庞大。同样其可选择的空间也足够多。
因此必须具备足够的价格诱惑力和品牌诱惑力。
竞争者：处于细分行业的起步阶段，竞争者正不断增多。当前仍属领先地位。
潜在进入者：大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客v+，都有能力涉足该
领域，并且具有流量、资金、营销等多方面优势。传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资源，同样极具竞争力。
替代者：线上方面，从模式上，团购和“品牌折扣+限制抢购”最为接近，有替
代关系；
电商网站的平台业务的折扣促销活动，也会争抢该领域的市场需求。线下方面，以outlets首当其冲，但在中国outlets行业并未发展起来。
七、营销策略
1、产品策略
产品品牌策略。每天上午十点准时在线限时售卖一、二线品牌，既满足高消费人群对品牌的挑剔要求，又满足中低收入群对品牌
的向往。唯品会的明智之举在于舍弃一线顶级奢侈品牌，瞄准了阿迪达斯、耐克、菲利普、esprit、安莉芳、欧时力等中国消费者更熟悉的一、二线品牌，对于熟悉的品牌消费者在挑选时比较方便。消费者对产品的购买从现实需求转向心理需求，品牌的出现能够代表购买者的品味和地位，彰显时代的气息和魅力。唯品会所提供商品均为100%正品，保证每个品牌提供多种时尚单品和搭配商品，满足消费者对时尚的要求。同时，每天多品牌同时上线，极大的吸引消费者，激发其购买欲望。
产品种类齐全。范围覆盖服装、鞋帽、儿童用品、小家电、化妆品、潮流配件、居家用品等多种商品。同时满足消费者的多种需求，一站式购物，方便快捷。消费者在网上停留的时间越长所选购的商品越多，免去重复收件的 麻烦。
注重时尚体现心理产品的概念。包括产品时尚感和包装时尚感两方面。注重产品时尚感。心理产品给顾客提供心理上的满足感，随着生活水平的提高， 人们
对产品的品牌和形象看的越来越重。唯品会牢牢地抓住这种心理产品的影响，在服装展示上，提倡搭配度较高的商品，时尚感较强的进行售卖，这样，在选购一件上衣的同时就可以搭配出一套服装，甚至是鞋和包。出服装产品外，家居产品也是注重充满时尚感的产品进行促销。
注重包装的时尚感。唯品会专用的包装袋和包装盒采用粉色装饰，加上大大的VIPSHOP的标志，在众多快递包装中十分醒目，既起到保护商品不受损伤的作用，又是很好的广告宣传突进。
注重商品品质。保证100%正品，在进货和出货是，有两次品质筛选。商品正品保证，是唯品会与其他网络购物网站的最主要区别，消费者在选购商品时，不需要考虑商品质量问题，避免多方寻找类似商品的问题。100%正品，使消费者在唯品会上购买有了在大型百货商店购物的保障，极大地提高网站信誉，从而吸引更多消费者长期持续关注，并带动更多潜在消费者加入到唯品会购物的行列。
2、价格策略
对供货商的价格策略——最低特许折扣。与一般的网上购物平台相比，唯品会实行“零库存”模式，每周开售4期，每期推出8-12个品牌。限售时间一到，库存马上从仓库撤掉，腾出空位上架新的单品，这样每个品牌单品在仓库滞留的时间不超过8天。这样，极大地缩短了与供货商的结账周期。唯品会结账周期最短为两周，大大减少品牌商的现金流压力。
与进入大型百货商场相比，免去巨额进场费和10%的销售提成，而且销售款先进入商场的收银系统，结算一般在3个月。唯品会设计定金先付及一个月内结算的原则，避免因结算周期长，造成供货商资金回笼慢的现象，从增加对供应商吸引力。
对消费者的价格策略——产品限时折扣、最低折扣。服装等生活
消费品在普通消费者的购买决策过程中，最敏感的决策因素便是价格，打折对于消费者来说，最具有吸引力，并且打折还能买到品牌的正品，增强了消费者的购买动力。限时，是催促消费者在较短时间下单的动力，避免消费者因考虑是否购买而耽误交易时间。一旦消费者因为这期没有抢到心仪的商品，还会继续关注下一期该品牌的在线限时折扣售卖，将消费者“钓”在唯品会网站上。
3、渠道策略
商品限时销售，减少库存，及时补充新品，与同一品牌在一年内合作不超过6个档期，每个档期只有8天左右，能有效避免供应商传统渠道的冲击，从而维护品牌形象。限时售卖，缩短商品在库时间，能够及时腾出有限的库存空间来存放一下一期限时售卖的商品，对提高合作品牌的商品流通性大有益处。
大区物流中心，集中发货。唯品会将全国市场划分为四大区域——华南、华东、华北和西北，根据网购者IP地址予以归类，同一时段各个区域销售的品牌及销售网页完全不同。同一品牌不能在一个地区长期销售，但在四大区域市场可以错开销售。根据各个区域的购买特点设置大区物流中心，减少订单的送达时间，缩短了退货的周期，，提高交易成功率。从消费者退货角度来分析，同一区域退货也缩短了唯品会网站和消费者收到货物和退款的时间，减少物流压力。商品在短最时间退回，减少库存压力。
4、促销策略
“名品折扣+限时抢购”。作为唯品会最具有鲜明特征的促销策略，取得非常成功的效果。唯品会现在的经营模式是网站决定消费者买什么，是限时限量的会员特权，这种商务模式强调消费者在购物过程中抢购的快感，进一步使网站拥
目录
一、项目背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
二、电子商务现状分析„„„„„„„„„„„„„„1
（一）优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
（二）不足„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
三、电子商务策略及效果评估„„„„„„„„„„„„4
（一）策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
（二）效果评估„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
四、经费报价„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
五、参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
一、项目背景
唯品会成立于2008年08月，总部设在广州，旗下网站（www.dawendou.com）于同年12月8日上线，是一家专门做特卖的网站。主营业务为互联网在线销售品牌折扣商品，销售产品涵盖中高端服装、鞋子、箱包、家居用品、化妆品、奢侈品等。2012年3月23日，公司在美国纽交所上市，是华南首家在美国纽交所上市的电子商务企业。
1、商业模式
“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的创新商业模式，每天早上10点准时上12-18个新品牌，超低折扣，限时抢购。
（1）发展规模
唯品会有8000多名员工，日独立访客超过400万，注册会员数达5000万，现合作品牌超过7000家，日均订单量超过20万单。2012年净营收为6.921亿美元，比2011财年增长204.7%。2013年第一季度到第三季度净营收为10.46亿美元，净利润为2680万美元，连续四季度实现盈利。
（2）行业地位
在2012年全国商业零售100强中排名第79位，在广州商业零售100强中排名第3位。唯品会在2013年上半年中国B2C购物网站交易规模市场份额排名中名列第5。
二、电子商务现状分析
唯品会2008年成立，2010年和2011年，唯品会的销售收入分别增长了10倍和6倍，即使在迈入亿元俱乐部之后，今年
一、二季度，唯品会仍然保持了250%的同比增长速度。高增长也伴随着大投入、高亏损，唯品会200
9、2010和2011年经营的前三年，持续亏损，净亏损额分别为138万美元、837万美元和1亿美元，亏损扩大速度达到500%和1000%左右。
巨额亏损造成了唯品会“流血上市”的尴尬，路演遇冷、上市破发。上市首日唯品会较发行价下跌15.38%，第二个交易日继续下跌14.55%。不过，近一个月以来，唯品会股价从5美元涨至目前的7美元左右，累计涨幅近40%。在26日美股交易时段，唯品会大涨8.7%，报收7.5美元，再创上市后股价新高。
唯品会今年IPO前路演遇冷，让唯品会忍痛“割肉”调整发行价为6.5美元，较之前宣布的8.5-10.5美元的定价区间下限还下调了23.5%。IPO后，唯品会总股本达4873.87万个ADS(美国存托股票)，按6.5美元/ADS计算，唯品会上市时获得的估值约为3.17亿美元。2012年以预期销售额5亿美元算，毛利维持20%的话，毛利额为1亿美金，而3.17亿美元的估值约为1亿美元毛利额的3倍。若根据原来的定价区间，其估值应该在4亿—5亿多美元之间。
最终，唯品会于2012年3月23日登陆纽交所，融资7264万美元;高盛、德意志银行为主承销商;是今年中国第一支在美国市场上市的中国概念股。
8月，唯品会公布的今年Q2财报飘红，净营收1.353亿美元，比去年同期增长233.5%，毛利率扩大至21.8%，归属于普通股股东的净亏损由去年同期1950万美元，收窄至580万美元，亏损率下降到4.27%，剔除股权激励以后的亏损率进一步缩减到2.84%，逼近盈利。以此趋势，唯品会极可能在Q3实现扭亏，而成为极具代表性的扭亏上市B2C电商。包括高盛、德意志银行在内的多家投行分析师此前均给予唯品会“买入”或“跑赢大市”评级。
（一）优势：
1、唯品会的顾客忠诚度和黏性极高。
2、通过对比，唯品会的月均有效浏览时长高于苏宁易购、易迅、库巴等，这说明消费者对唯品会名品折扣模式的青睐。
3、在2012年上半年，中国十大独立B2C电子商务网站中，唯品会的服装服饰类别网站各大网站中排名第二。
4、唯品会是中国最先上市的名品电商，先发是唯品会的最大优势，意味着在成本较低时首先积累到海量用户和品牌 知名度。
5、在国内较早实行限时购买，激发用户的购买欲望。
6、新品预告、预购统计等功能，新品预告抓住用户的心理关注焦点；
预购统计提前了解了用户需求，并有助于增强与品牌商的谈判筹码。
7、就网站来说，页面简洁、清晰、没有复杂的搜索，求简单：美观、吸引人，极易激起购买欲望；
8、产品不在多，聚焦精准，只卖名品，打造折扣网的特色，是最大的名牌集中营；
9、名牌正品保证，售后好，价格折扣，最大的折扣也就是其折扣价格，低至一折，最优惠的名牌折扣价；
10、支付方式多样，支持：网银、信用卡、支付宝、财付通、移动手机、代币卷、礼品卡、也支持货到付款，当然也有自己特色支付方式-唯品钱包，可以获得1.5倍积分—目前最健全的在线支付系统。
11、凭借其独特的商业模式—名牌折扣加限时抢购，获得消费者的信赖，树立品牌信用，扩大品牌影响力，并对不同客户进行品牌特卖，增强网站会员凝聚力；
而支撑唯品会发展的就是以这种低折扣为优势，以抢购体验为特征的“闪购模式”。
12、有专业拍摄及制作团队，由专业资源人员把关，用过富有表现力的商品图片，充分展示名牌商品的品牌意蕴及其特点。
13、具有较强的营销及运营能力，从不少细节可以佐证，列如创始人兼CEO洪晓波具有海外背景和资深贸易经验及人脉，有成功创业经验，团队背景互补。
（二）不足
1、奢侈品网站的某些促销活动会引起品牌商的不满，他们有可能会通过法律、商业与管理手段控制或干预这些事情；
2、名品作为特殊商品，在物流配送方面有更高的要求，唯品会目前采用第三方物流进行配送。这样在商品包装—出货—送至客户等环节很难自己控制盒掌握，因此，商品在运输途中出现问题的概率也大大提高；
3、网站客服主动性太差，只有节日才会免邮费，品牌不全，只有少量的几个牌子；
- 3
比如拿不到品牌商的正规授权，假货盛行、运营成本过高、奢侈品与电商廉价快速相背离等。
唯品会应将“会员制+奢侈品+限时折扣”的名品限时折扣模式照搬到中国来之后，同样遭遇了奢侈品电商的发展瓶颈，授权、假货、货源存量不足等问题，于是，唯品会逐步将眼光从“一线奢侈品牌”转向“二三线奢侈品牌”，通过大量代销国内的二三线品牌商库存，使运营情况有所好转。
3、唯品会模式转型
名品市场实际意义上是卖方市场，对于经营商家而言，往往同一件产品库存不足5个，这会严重降低渠道商的周转速度和规模。所以唯品会后期对货源进行了拓宽。先是淡化了原先“一线奢侈品”网站概念，转型定位为 “名品时尚折扣”，并引入垂直B2C电商入驻，品牌向二三线扩展，价格逐渐亲民。这一系列调整让其看到了扭亏为盈的希望。
基于此前的经营困境，唯品会应将供应链的核心转为“国内二三线品牌”，其本质是这些品牌的“库存周转仓”。这种清库存模式会极大降低了唯品会的现金流消耗，甚至可以采用代销模式完全不占用现金流。
唯品会调整货品结构，引进更多高毛利的非知名品牌，从经营奢侈品向二三线品牌扩展的决策非常明智。首先电商网站经营奢侈品的困境很多，单依靠买手模式不足以撑起奢侈品电商的发展。另外，“名品尾货模式”的商品多是过季款，以超低折扣价格购买奢侈品的消费者并非真正的奢侈品消费群体，这部分消费群体希望在唯品会类网站上淘便宜，购买一些奢侈品品牌的过季折扣商品满足内心的虚荣。但这部分消费者的消费能力可以较轻松的适应二三线品牌商品折扣价格。
4、解决资源问题
实际上这是一个非常难解决的问题，对于整个电商（名品）这一块。要想解决这个问题，必须要赢得生产商的信赖，然而对于商界都是非常困难的个人觉得必须在顾客中建立长久的信誉度，从而引起奢侈品商的青睐，最好成为代理商或者直销商。多渠道融合商品，降低进货价格。
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6、网站点击率更加，浏览唯品会网站的客户相对于前大大增加。
总之，以上的策略都是为了使唯品会能够在激烈的市场竞争中取得胜利，成为具有竞争力的网络销售巨头。
四、经费报价
对于自建物流方面，目前超过11万平方米的仓储均为租用，市场行情是：每天每平方米的价格为0.8-0.9元之间。自建的成本为1700-2000元/平方米，加上约500元/平方米的土地费用（以20万元/亩的地价为例），合计成本为2200-2500元/平方米。
五、参考文献
（一）出处：百度文库
文章名：《唯品会运营现状分析报告》
作者：王利阳唯品会运营现状分析报告唯品会运营现状分析报告
（二）出处：百度文库
文章名《唯品会电子商务案例分析》 作者：游天孝
唯品会IPO路演PPT（中文全程注解）
中国品牌折扣网站$唯品会(VIPS)$目前正在进行IPO路演，该公司发行价区间发行价区间8.5—10.5美元，估值约4.63亿美元，融资约1亿美元，周五将登陆纽交所。以下为该公司高管团队路演PPT(笔者根据英文PPT做中文注解)，唯品会路演共分五部分：
一、CEO沈亚阐述唯品会的市场机遇和商业模式；
二、沈亚展示唯品会所取得的成果；
三、COO蒋泾展示唯品会运营能力；
四、蒋泾分享唯品会未来的成长策略；
五、唯品会CFO杨东皓演示公司财务状况
一、CEO沈亚阐述唯品会的市场机遇和商业模式
1、中国打折零售市场的机会 核心：强劲的消费需求+大量的库存商品供应+中国线下打折零售的极度不完善=打折零售业的市场机会
几个数据：中国服装库存占总市场的50%；
中国打折零售2011年市场规模为150亿美元（占零售业的0.5%），2011-2015的复合增长率为56.8%
2、中国线上打折零售行业的前景：
1>中国的消费者对价格敏感，喜欢自己能消费得起的品牌商品；
2>目前中国仅北上广深4个大城市有线下打折零售店；
有成都等27个城市有非常有限的线下打折零售店；
而252个其他城市没有线下打折零售店；
3>相比美国，中国的折扣零售还很不发达，没有像TJX这类的大型折扣店，奥特莱斯的数量也非常少
综上，意味着线上品牌打折行业有很大的机会
3、中国电商行业市场规模大、快速增长
线上闪购行业未来5年将保持104.5%的复合增长，预计2011年规模13亿美元，2015年将达到168亿美元
4、中国电商行业格局
分成了两类，一是平台级公司，包括：
1、电商大平台：淘宝、天猫；
2、通用B2C：京东商城；
3、线上折扣：唯品会；
二是垂直类电商，包括：3C类的苏宁易购、鞋包类的好乐买和麦包包、化妆品类的乐蜂网和聚美优品、百货类的1号店、服装类的凡客和梦芭莎等。
5、相对于线下折扣商和传统电商，唯品会的线上闪购模式的优势 给品牌供应商带来的好处：
1>库存周转快；
2>品牌稀释效应小：只在专门的打折店出售折扣商品从而不影响正品销售；
3>扩张没有地域限制；
给消费者带来的好处：
1>折扣高；
2>购物体验好；
3>“策展”(curation)好；
4>便于消费者寻找和发现打折商品；
5>推介能力强
模式综合优势：限时限量、高频量大、品牌高折扣、预付定金少、库存可退
6、中国的线上折扣零售行业更具优势
1>市场定位：中国市场定位于大众市场的时尚品牌；
美国聚焦于高端奢侈品
2>线下渠道的竞争：中国缺乏知名的下线折扣零售商；
美国的折扣零售、奥特莱斯等很发达；
3>品牌商自有的线上渠道：中国的品牌商线上销售大多靠第三方来做；
美国的品牌商线上已经做的很不错
运营资金的要求：中国的闪购只要预付部分押金，而且很多可以退货给供应商；
美国需要预付押金，而且大多不能退货
综合：更大的市场空间、更好的生态链
二、沈亚展示唯品会所取得的成果
1、惊人的成长：订单和营收的爆炸式增长
2、快速增长、高粘度和高粘度：2011年新增133万活跃用户；
2011年重复购买的用户占活跃用户60.6%；
2011年重复购买用户的订单比例为91.9%，且这三个指标近年都在改善
3、时尚品牌做折扣的优选渠道：
市场领导者、高库存周转、品牌稀释效应小、品牌商的一站式解决服务、职业团队对品牌商的深度理解
4、雪球效应 赢家通吃
品牌合作商会倾向于选择最大的网站进行合作，而消费者会考虑可以提供商品种类更全的打折网站，在品牌供应商和消费者之间的中间打折渠道商存在雪球效应，赢家通吃。
更多的品牌供应商提供更多的产品——》更实惠的价格和产品选择——》吸引更多的消费者——》生成更多的订单——》为品牌供应商增加销量——》吸引更多的品牌商到唯品会——》吸引更多的品牌供应商......
5、管理团队
沈亚 创始人，董事长兼CEO，18年消费电子产品从业经验，中国广州NEM进出口公司前董事长，长江商学院EMBA 洪晓波 创始人，副董事长，12年消费电子产品从业经验，Societe Europe Pacifique Distrbution 前董事长
蒋泾COO，20年中国零售行业从业经验，当当网前高级副总裁，曾先后供职于重庆家乐福、家乐福中国总部和华润万家等
唐倚智 副总裁，10年中国物流从业经验，特易购中国北部物流总监、当当网前物流高级总监，
杨东皓CFO，圣元国际前CFO 洪美娟 副总裁，20年百货零售从业经验，前君太百货副总裁 蔡险峰 上海公司总裁，19年零售行业从业经验，前IGA 总裁
三、COO蒋泾展示唯品会运营能力
1、优秀的采购能力 188名采购人员负责
1、和品牌供应商维持关系；
2、了解和研究消费者；
3、维护商务智能系统。主要包括品牌选择、促销管理、洞察消费者行为、定制营销、优化促销活动等等，截止目前已经有1900多个合作品牌、举办过11500次促销互动、有不少品牌反复进行合作
2、闪购独特的仓储物流体系
和传统电商相比，唯品会的销售周期更短，销售过程更快，SKU不固定，商品吞吐量大（个人感觉是由于闪购这种模式快进快出以及大进大出导致），由于闪购的这种特俗商业模式导致其仓储物流体系更加复杂，需要做“定制”管理。
3、为闪购模式定制的IT系统
（笔者注：唯品会强调仓储物流体系和IT系统的和传统电商的不同，是想说明唯品会建立的仓储物流和IT体系和他们的闪购模式是相结合的，传统电商的SKU是比较固定的，“吞吐”比较小，订单比较平稳，如果传统电商介入这块领域，需要重新打造不同的仓储物流和IT系统。）
4、高进入门槛 1>规模优势 2>进入的市场时机 3>商业模式
4>执行力：优秀的运营能力
综上：唯品会在中国线上零售折扣市场占据有利位置
四、蒋泾分享唯品会未来的增长策略
1、区域扩张
1>随仓储扩张开设区域性网站；
2>提高新增城市的渗透率；
2、产品扩张
1>增加合作品牌、提高品牌商销量；
2>扩展新的产品种类；
3>和品牌供应商建立排他性合作关系
3、渠道扩张
1>在移动端的扩张；
2>和社交平台如微博人人进一步合作
五、唯品会CFO杨东皓演示公司财务状况
1、年度和季度营收的快速增长
2、毛利率在改善
3、在仓储物流商的持续投资可以推动长期增长
4、巨大的运营杠杆和低市场营销费用
5、净利率在改善 运营现金流在增强
6、对运营资金要求低 资金周转快
由于库存预付的保证金低、卖不出的商品可以退给供应商、库存周转快，使得唯品会对运营资金的要求比较低，资金周转快，资金周转周期(=库存周转天数+预收账款周转天数-预付账款周转天数)在缩短，200
9、20
10、2011分别为67天、8天、-14天。
7、未来扭亏为盈的途径
1>改善毛利率：通过和供应商议价能力的提高来提升定价能力；
2>仓储物流费用的降低：随着仓储中心的建设和利用率提高，该费用将降低；
3>市场营销费用的降低：通过口碑传播提高ROI；
4>行政管理费用：进行成本控制，加大经营杠杆 四管齐下，从而实现盈利
唯品会投资优势总结：
1>中国领先的品牌折扣网站；
2>高用户忠诚度；
3>时尚品牌闪购渠道的首选；
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5>优秀的运营能力；
6>卓越的管理团队；
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唯品会2014年第一季度财务报告
唯品会(191.34, 4.18, 2.23%)(NYSE:VIPS)发布了截至3月31日的2014财年第一季度未经审计财报。报告显示，唯品会第一季度总净营收为7.019亿美元，比去年同期的3.107亿美元增长125.9%；
归属于公司股东的净利润为2660万美元，比去年同期的580万美元增长355.3%。
根据雅虎(35.43, 0.50, 1.43%)财经汇总的数据，华尔街6位分析师平均预期，不按美国通用会计准则计算(Non-GAAP)，唯品会第一季度每股美国存托凭证(ADS)摊薄收益0.48美元。财报显示，唯品会第一季度每ADS摊薄收益为0.63美元，超出分析师预期。
另外，华尔街6位分析师平均预期，唯品会第一季度总营收为6.5049亿美元。财报显示，唯品会第一季度总营收为7.019亿美元，超出分析师预期。
主要业绩：
-唯品会第一季度总净营收为7.019亿美元，比去年同期的3.107亿美元增长125.9%，主要由于活跃用户人数比去年同期的280万人增加165.1%，至740万人；
以及总订单数量比去年同期的880万份增加129.3%，至2020万份；
-唯品会第一季度毛利率为24.9%，高于去年同期的23.4%；
-不按照美国通用会计准则((不计入股权奖励支出和无形资产摊销支出)，唯品会第一季度来自于业务运营活动的利润为4280万美元，比去年同期的870万美元增长394.3%。不按照美国通用会计准则(不计入股权奖励支出和无形资产摊销支出)，唯品会第一季度运营利润率为6.1%，高于去年同期的2.8%；
-第一季度归属于唯品会股东的净利润为2660万美元，比去年同期的580万美元增长355.3%。唯品会第一季度净利润率为3.8%，高于去年同期的1.9%；
-不按照美国通用会计准则(不计入股权奖励支出和无形资产摊销支出)，第一季度归属于唯品会股东的净利润为3770万美元，比去年同期的900万美元增长318.2%。不按照美国通用会计准则(不计入股权奖励支出和无形资产摊销支出)，唯品会第一季度净利润率为5.4%，高于去年同期的2.9%。
财务分析：
净营收
唯品会第一季度总净营收为7.019亿美元，比去年同期的3.107亿美元增长125.9%，主要由于活跃用户人数和总订单数量增加。唯品会第一季度总净营收中有不到5%归属于乐蜂网，这是唯品会在2012年2月收购的在线化妆品和时尚产品零售商。
唯品会第一季度活跃用户人数为740万人，比去年同期的280万人增加165.1%。唯品会第一季度总订单数量为2020万份，比去年同期的约880万份增加129.3%。唯品会总订单数量的增加，主要由于公司的品牌认知度有所提高，以及由于公司继续致力于优化自身网站上的品牌和产品选择。此外，唯品会已经扩展了仓库容量，以便简化供应商业务和有效地管理库存，其目的是帮助促进和适应客户需求的增长，以及加快已购买产品的交付速度。
毛利润
唯品会第一季度毛利润为1.748亿美元，比去年同期的7280万美元增长140.3%。
唯品会毛利润的增长，主要反映了总净营收的大幅增长，以及有效的利润率管理措施。唯品会第一季度毛利率为24.9%，高于去年同期的23.4%。唯品会毛利率的上升，主要由于公司业务规模提升且市场业务取得增长，从而使其与供应商之间的议价能力增强。
运营支出和运营利润
唯品会第一季度总运营支出为1.474亿美元，比去年同期的6860万美元增长115.0%。唯品会第一季度总运营支出在净营收中所占比例为21.0%，低于去年同期的22.1%。
唯品会第一季度履行支出为7460万美元，比去年同期的3770万美元增长97.8%。唯品会履行支出的增长，主要反映了销售量和已履行订单数量的增长。唯品会第一季度履行支出在净营收中所占比例为10.6%，低于去年同期的12.1%。唯品会履行支出在净营收中所占比
例的下滑，主要反映了公司为降低仓储和人员成本、通过谈判方式获得更好的运费以及利用增长后的订单规模而继续付出的努力。
唯品会第一季度营销支出为3010万美元，比去年同期的1310万美元增长129.0%。唯品会第一季度营销支出在净营收中所占比例为4.3%，高于去年同期的4.2%，反映了公司继续利用留住回头客的方式来控制营销支出以及利用口碑推荐来实现较高客户增长的相关努力。
唯品会第一季度技术和内容支出为1870万美元，比去年同期的790万美元增长134.8%。唯品会技术和内容支出的增长，主要反映了公司继续投资于自身网站和IT系统来更好地支持未来增长。唯品会第一季度技术和内容支出在净营收中所占比例为2.7%，高于去年同期的2.6%。
唯品会第一季度行政和总务支出为2410万美元，比去年同期的980万美元增长146.1%。唯品会行政和总务支出的增长，主要由于公司整体业务增长，从而令员工总数和办公室租金增长。唯品会第四季度行政和总务支出在净营收中所占比例为
3.4%，高于去年同期的3.2%，主要由于收购乐蜂网的交易带来了500万美元的无形资产摊销支出。
唯品会第一季度运营利润为3020万美元，比去年同期的550万美元增长452.0%。唯品会运营利润的增长，主要反映了公司业务规模的增长，毛利率的上升以及成本控制措施。唯品会第一季度运营利润率为4.3%，高于去年同期的1.8%。
不按照美国通用会计准则(不计入760万美元的股权奖励支出和来自于业务收购交易的500万美元无形资产摊销支出)，唯品会第一季度运营利润为4280万美元，比去年同期的870万美元增长394.3%。不按照美国通用会计准则(不计入股权奖励支出和无形资产摊销支出)，唯品会第一季度运营利润率为6.1%，高于去年同期的2.8%。
净利润
唯品会第一季度净利润为2660万美元，比去年同期的580万美元增长355.3%。唯品会第一季度净利润率为3.8%，高于去年同期的1.9%。唯品会第一季度每股美国存托凭证摊薄收益为0.46美元，去年同期每股美国存托凭证摊薄收益为0.11美元。
不按照美国通用会计准则(不计入股权奖励支出和无形资产摊销支出)，唯品会第一季度净利润为3770万美元，比去年同期的900万美元增长318.2%。不按照美国通用会计准则(不计入股权奖励支出和无形资产摊销支出)，唯品会第一季度净利润率为5.4%，高于去年同期的2.9%。不按照美国通用会计准则(不计入股权奖励支出和无形资产摊销支出)，唯品会第一季度每股美国存托凭证摊薄收益为0.63美元，去年同期每股美国存托凭证摊薄收益为0.17美元。
在截至2014年3月31日的这一季度，唯品会用于计算摊薄亏损的美国存托凭证平均加权数量为59580486股。
截至2014年3月31日，唯品会所持现金和现金等价物总额为8.718亿美元，限制性证券总额为1.791亿美元，持有至到期的证券总额为3.325亿美元。
唯品会第一季度来自于业务运营活动的净现金为8410万美元。
业绩展望
唯品会预计，2014财年第二季度净营收为7.80亿美元到7.90亿美元，比去年同期增长约122.0%到142.9%。
这一预期反映了唯品会基于市场和运营状况而作出的当前和的初步预期，未来可能有所改变。
股价变动：
当日，唯品会股价在纳斯达克(4415.49, 19.29, 0.44%)常规交易中上涨3.52美元，报收于150.00美元，涨幅为2.40%。在随后截至美国东部时间16:54(北京时间15日4:54)的盘后交易中，唯品会股价再度上涨14.00美元，至164.00美元，涨幅为
9.33%。过去52周，唯品会的最高价为182.00美元，最低价为23.26美元。
唯品会2012年第二季度财务报告
唯品会(197.86, 0.95, 0.48%)(NYSE:VIPS)发布了截至6月30日的2012财年第二季度未经审计财报。报告显示，唯品会第二季度净营收为1.353亿美元，比去年同期增长233.5%；
归属于普通股股东的净亏损为580万美元，去年同期归属于普通股股东的净亏损为1950万美元。
主要业绩：
唯品会第二季度净营收为1.353亿美元，比去年同期增长233.5%，主要由于活跃用户人数增加227.3%，至150万人，以及总订单数量增加242.3%，至470万份；
唯品会第二季度毛利率为21.8%，高于去年同期的18.3%，以及上一季度的21.2%；
唯品会第二季度归属于普通股股东的净亏损为580万美元，去年同期归属于普通股股东的净亏损为1950万美元。唯品会第二季度净亏损率为4.3%，去年同期净亏损率为48.1%，上一季度净亏损率为8.5%；
不按照美国通用会计准则，唯品会第二季度来自于业务运营的亏损为380万美元，去年同期来自于业务运营的亏损为690万美元。不按照美国通用会计准则，唯品会第二季度运营亏损率为2.8%，去年同期运营亏损率为17.1%，上一季度运营亏损率为6.5%。
财务分析：
净营收
唯品会第二季度净营收为1.353亿美元，比去年同期的4060万美元增长233.5%，主要由于活跃用户人数和总订单数量增加。与第一季度相比，唯品会净营收增长33.6%，主要由于受到季节性因素的影响。季节性因素主要与第一季度中国农历新年假期过后受到抑制的需求有关。
唯品会第二季度活跃用户人数为150万人，比去年同期的约44.7万人增加227.3%。唯品会第二季度总订单数量为470万份，比去年同期的约140万份增加242.3%。唯品会总订单数量的增加，主要由于公司在2011年中新开了多个地区性子站点，以及由于公司继续致力于优化产品选择、增加了销售活动的数量、以及增加了网站上的可用库存单位数量。此外，唯品会已经将其地区性仓库拓展至上海、成都和北京，也增强了公司容纳终端用户需求增长的能力。
毛利润
唯品会第二季度毛利润为2960万美元，比去年同期的740万美元增长297.8%。唯品会毛利润的增长，主要反映了净营收的大幅增长，以及毛利率的继续上升。唯品会第二季度毛利率为21.8%，高于去年同期的18.3%，以及上一季度的21.2%。唯品会毛利率的上升，主要由于公司规模提升，从而使其与供应商之间议价的能力增强。
运营支出
唯品会第二季度总运营支出为3500万美元，比去年同期的2670万美元增长30.9%。唯品会第二季度总运营支出在净营收中所占比例为25.9%，低于去年同期的65.9%，以及上一季度的29.7%。
唯品会第二季度履行支出为2050万美元，比去年同期的840万美元增长143.7%。唯品会履行支出的增长，主要反映了销售量和已履行订单数量的增长。唯
品会第二季度履行支出在净营收中所占比例为15.2%，低于去年同期的20.8%，以及上一季度的16.7%。唯品会履行支出在净营收中所占比例的下滑，主要反映了公司转向使用地区性交付服务和地区性仓库容量的扩充。
唯品会第二季度营销支出为660万美元，高于去年同期的230万美元。唯品会第二季度营销支出在净营收中所占比例为4.9%，低于去年同期的5.7%，以及上一季度的5.8%，显示了公司控制营销支出和利用口碑广告的能力。
唯品会第二季度技术和内容支出为270万美元，高于去年同期的850118美元。唯品会技术和内容支出的增长，主要反映了公司继续投资于自身网站和IT系统来更好地支持未来增长。唯品会第二季度技术和内容支出在净营收中所占比例为2.0%，低于去年同期的2.1%，以及上一季度的2.4%。
唯品会第二季度行政和总务支出为560万美元，低于去年同期的1520万美元。唯品会行政和总务支出在净营收中所占比例为4.1%，低于去年同期的37.5%，以及上一季度的5.7%、唯品会行政和总务支出在净营收中所占比例的下滑，主要由于股权奖励支出比去年同期有所减少、运营杠杆的增长、以及公司继续实施的成本削减措施。
运营亏损
唯品会第二季度运营亏损为540万美元，去年同期运营亏损为1930万美元。唯品会运营亏损的减少，主要反映了公司业务规模的增长、毛利率的提高以及成本控制措施。唯品会第二季度运营亏损率为4.0%，好于去年同期的47.6%，以及上一季度的8.6%。
不按照美国通用会计准则(不计入股权奖励支出)，唯品会第二季度运营亏损为380万美元，去年同期运营亏损为690万美元。不按照美国通用会计准则(不计入股
权奖励支出)，唯品会第二季度运营亏损率为2.8%，去年同期运营亏损率为17.1%，上一季度运营亏损率为6.5%。
净亏损
唯品会第二季度归属于普通股股东的净亏损为580万美元，去年同期归属于普通股股东的净亏损为1950万美元。唯品会第二季度净亏损率为4.3%，去年同期净亏损率为48.1%，上一季度净亏损率为8.5%。唯品会第二季度每股美国存托凭证摊薄亏损为0.11美元，去年同期每股美国存托凭证摊薄亏损为0.85美元。
不按照美国通用会计准则(不计入股权奖励支出)，唯品会第二季度净亏损为420万美元，去年同期净亏损为710万美元。不按照美国通用会计准则(不计入股权奖励支出)，唯品会第二季度净亏损率为3.1%，去年同期净亏损率为17.6%，上一季度净亏损率为6.4%。不按照美国通用会计准则(不计入股权奖励支出)，唯品会第二季度每股美国存托凭证摊薄亏损为0.08美元，去年同期每股美国存托凭证摊薄亏损为0.31美元。
在截至2012财年6月30日的这一季度，唯品会用于计算摊薄亏损的美国存托凭证平均加权数量为50569283股。
截至2012财年6月30日，唯品会所持现金和现金等价物总额为1.156亿美元，来自于业务运营活动的净现金为1700万美元。
业绩展望
唯品会预计，2012财年第三季度净营收为1.45亿美元到1.50亿美元，比去年同期增长约176%到186%。
这一预期反映了唯品会对市场和运营状况的当前和的初步观点，未来可能有所改变。
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