蒙牛培训总结
为期4天的蒙牛大区年度各市场培训总结在合肥希尔顿酒店圆满结束，作为我们入职以来最为全面的一次会议，其中也是感触颇深，收益匪浅，弥补了我实际技能的不足，对于各市场的城市经理ppt模式的汇报，了解大区各市场的情况，但更为重要的是学习和了解到各市场的短与长，作为市场储备人员，让我们有机会有准备去操作未来属于我们的市场，借鉴他们的优秀做法，规避短板，感谢省区给于的培训和学习机会。
1.产品方面
蒙牛的产品在质量上，宣传上都优于竞争对手，户外广告以及电视广告力量都比较强大。然而由于成本较高，在一些消费能力比较弱的地方，导致蒙牛的产品难卖。由于近年我国的整体消费状况都不是很理想，牛奶产业供大于求，导致部分奶农倒奶，很多奶业公司竞品的不断上市，我们在售的产品压力也很大。今年特仑苏，纯甄，还是我们招牌产品，还有我们即将大规模上市的核桃奶也是我们的希望
2、销售
1、配送方面
由于配送人员不足，一些销量小，道路难走，道路远，相对偏远的地方不给送货，或者送货不够及时，对客户态度不好。有的地方业务员去开发了这部分市场，但是之后就没有再去做这片市场，给蒙牛带来了非常大的负面影响，严重影响蒙牛在大众心中的印象，所以我们要适量的发展我们地方经销商下线，二次批发商，有效的管控他们，从而让我们的产品走进千家万户。
2、特通销售渠道
这次会议听到很多市场利用在，酒店，幼儿园，高档小区，写字楼等等一些特通渠道上做的也很好，印象深刻的是跟幼儿园合作儿童奶，我觉得做的非常好，这不单单起到一个卖牛奶的销售，更多的是让大家，喝牛奶要从娃娃抓起，我们蒙牛产品也符合各个消费群的产品。
3、促销
产品覆盖率，吞食竞争对手的市场份额，从而削弱对手的壮大自己。基础市场并不是盈利点，主要是占领市场，阻止竞争对手，增强品牌知名度。
对于一个市场，要不断的刺激，不断的强化，即使在好的品牌，如果让他对出市场
三年，那可怕的后果是可想而知的。一个产品要卖的好，持续的畅销，就要不断的出新意，调动终端的积极性，简单有效的方法就是促销。促销也不能是盲目的，应该科学有效的建立促销计划，明确促销要达到的市场效应；
面对市场突发情况，也要有相对的应对措施，并且要抓住一些节日或特殊事件进行促销，争取做到效益最大化。
对于业务人员应该进行严厉的考核。做市场的都知道开发一个新客户比维持一个老顾客成本要高得多，并且还很容易造成不良的影响，影响企业的整体形象。所以考核系统做得全面完整，公证公平。
四、总 结
作为进入蒙牛公司的的我来说，第一次参加这么系统的培训，使我对蒙牛企业文化有了更深的理解。诚信,蒙牛企业独到经营理念。想表达的还很多，但我觉得说的在完美，还不如在实际工作中踏踏实实呈现出来。
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快消品公司年度工作计划
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在快速消费品的销售工作中，窜货、经销商的利润过低、终端价格混乱等因素给始终伴随着我，现在有一个想法，对于经销商密度不是很大，特别是在县级市没有经销商的快速消费品公司，它有可能对传统渠道起到一些作用。这个方法可以简单概括为：暗返利+稳固分销结构。
在区域经销制的快速消费品公司，窜货的一个原因是经销商在销售产品前，明确知道自己的实际利润。解决窜货，要通过一定形式使经销商在销售产品的同时，不明确自己的实际利润：同一经销商在不同时期，不同产品的利润不同;不同经销商在同一时期，同一产品的利润不同。解决窜货，要使一区域市场内其他的大客户完全从本地经销商处进货。
解释一下暗返利。暗返利是借鉴“即开型”彩票(或者其他形式)，在每个季度(可选用一个时间段)，厂家和经销商、和 1 …
分销商签定返利协议，其中暗返利的数字必须用黑色遮住。签此协议时，经销商和分销商都不知道暗返利的具体数字，在结算暗返利时，经销商和分销商才有资格知道返利是多少。经销商的暗返利都由公司支付，分销商的暗返利由公司在经销商的返利中扣除，再由公司支付给分销商。公司要求分销商和经销商必须以不能低于(或者是必须以)出厂价来销售产品，他们销售产品的利润来自于公司的暗返利(还有可能一部分利润来自于加价销售)，而这暗返利形成的利润绝对要高于目前市场的利润! 对经销商的暗返利：
在目前的传统渠道，假设一箱批发价格165元的牙膏，批发利润为4元(即公司的出厂价为161元)，暗返利相当于2.48%;可实际上，目前的市场并不允许传统渠道存在这样高的利润，依靠厂家多年形成的商业信誉，再利用经销商对目前利润的不满意，暗返利的实施会有市场，并且能取得经销上商的支持，因为暗返利为经销商带来了更多的利润。
假设一公司有牙膏和香皂、洗发水三种产品，并且三种
2 …
产品的销售额相同，那么厂家对A经销商的第一季度暗返利分别为：牙膏—3%，香皂—4%，洗发水—5%，分别以165、253、320元供应市场，并要求市场最低的出货价为：165、253、320元，那么这三种产品的实际利润分别为：165*0.03=4.95元、253*0.04=10.12元、320*0.05=16元，这个远远高于目前的市场利润。而在同一时间，不同地区经销商的暗返利是不一样的(和A经销商临近的经销商B，其牙膏的暗返利为2%，香皂的暗返利为4.5%，洗发水的暗返利为5.5%);在不同时期，同一个经销商的不同产品、不同规格的暗返利也不相同，平均来说，各个经销商的暗返利利润所占销售额的比例是一样的，这个暗返利一定要大于市场形成的利润，并且经销商不同产品的暗返利有接近于零的时候。
稳固分销结构--对分销商的暗返利：
在经销商密度不是很大的区域市场，仅仅由一个(或多个)经销商来进行销售还不够，能在当地寻找比较有实力的其他商家为公司的分销商(是公司的分销商)，公司也以暗返利的形式对分销商进行管理，这样就可以建立更加稳固的分销结
3 …
构。稳固分销结构是通过对分销商的暗返利也扩大其利润空间，这样分销商的销售可以拉动经销商。通过对分销商的暗返利会使分销商主动的、积极的从本地的经销商处进货，而分销商的暗返利是由公司市场部门制订，是公司把经销商的暗返利的一部分扣除，然后，公司再把这部分暗返利支付给分销商。必须要让经销商明白，对分销商的暗返利要低于对经销商的暗返利。
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印章管理制度
1 目的
印章是公司经营管理活动中行使职权的重要凭证和工具，印章的管理，关系到公司正常的经营管理活动的开展，为防止不必要事件的发生，维护公司的利益，制定本制度。
2 职责
2.1总办负责印章的总体管理工作，负责印章的刻制、发放和回收。
2.2总办负责公司公章、合同章、法定代表人名章的保管、使用。
2.3部门负责部门章、公司名章和其他业务专用章的保管、使用。
3 规定
3.1 印章的刻制
3.1.1 公司的印章按照其用途可分为：公司公章、公司名章、合同章、法定代表人名
章、部门章以及部门办理业务专用章。
3.1.2 各部门根据工作需要提交刻章申请，报总经理核准后由总办进行刻制。
3.1.3 各部门不得擅自私刻印章。
3.2 印章的领取和保管
3.2.1 公司各类印章由各部门指定专人从总办领取并保管。
3.2.2 总办建立印章登记台帐，对各印章进行压印登记，记录刻制、领取、归还、销
毁日期，由经办人签字。
3.2.3 印章由保管人妥善保管，不得转借他人，不得自行委托他人代管。如有遗失，
必须及时向总办报告，造成的损失由保管人承担。
3.2.4 各部门须指定专人负责印章的保管及使用，部门经理对本部门印章负有最终管
理责任。印章持有员工离职时须将印章交至部门经理重新指定的人员。
3.3 印章的使用
3.3.1 公章的使用
1） 公司章程、董事会决议、公司发展计划、科研项目的申报等涉及公司经营的重要文件需要加盖公章的须经总经理批准，方可用章。
2） 公司证照的办理和年检、例常财务报表等文件经各部门经理批准后加盖公章。
3） 营业执照复印件加盖公章须注明用途。
4） 公司与政府机关之间往来的信函及提交的文件等文件需要加盖公章的，经总
经理或其职务代理人批准后，方可加盖公章。
5） 公司员工因私要求公司出具证明、介绍信的，经部门经理签署意见后报总经
理或其职务代理人批准，方可加盖公章。
6） 其他特殊情况需要盖章时须报总经理或其职务代理人批准，方可加盖公章。
3.3.2 合同章的使用
1） 总经理已授权他人签署的合同，经总经理授权人批准后，方可加盖公章。
2） 其他业务合同报总经理或其职务代理人批准后，方可盖章。
3） 一年期员工劳动合同的签订经人力资源部经理批准后可盖章。超过一年期限
的劳动合同须经总经理批准后方可盖章。
3.3.3 法定代表人名章的使用
1） 合同或协议需加盖法定代表人名章时，适用合同章的使用程序。
2） 例常财务报表需用法定代表人名章的，经财务部经理批准后加盖。
3） 对外支付款项或公司内部款项划转均须总经理或其职务代理人批准，方可在
支票或相应文件上盖章。
4） 其他特殊情况需加盖法定代表人名章的，报总经理或其职务代理人批准后方
可盖章。
3.3.4 以上需加盖公章的文件上如果有批准人的签字，则经办人直接到总办盖章；
如
果文件上无批准人的签字，经办人需填写《公文签批单》，经以上规定人员签字后到总办盖章。如果经办人手续不全，总办有权予以拒绝盖章。
3.3.5 部门章和其他业务专用章的使用
部门章由部门经理指定专人保管，使用时须经部门经理批准。
其他业务专用章使用人依照日常的权限及常规工作内容，按照“谁主管，谁负责”的原则自行使用。
3.3.6 所有印章一律不得在空白纸上加盖。
3.3.7 印章原则上不许带出公司，确因特殊情况需将印章带出使用的，应事先填写《公
文签批单》，载明归还时间，经总经理或其职务代理人批准后，由两人以上共同携带使用。
3.4 印章的销毁
3.4.1 总办负责印章的销毁工作，销毁时由二人监销。
3.4.2 各部门印章如发生破损应及时申请重新刻制，旧印章总办收回销毁。
3.4.3 各部门废止印章及时交回总办，总办保存一年。期满时经总经理或其职务代理
人批准予以销毁。
本规定自公布之日起执行。
北京有限公司
二○○四年七月十四日
快消品公司市场部工作内容
市场部工作之一：
洞察和市场调研，就是保持对消费者行为及心理、对行业发展趋势、对竞争对手动向、对零售市场份额和变化、对媒体传播特点等各种信息进行持续性地跟踪，这部分工作特别重要，很多公司专门成立部门，甚至有些大公司还设置两个洞察部，一个在市场部，重点在消费者，一个在销售部，重点在渠道研究，但一般两个部门上边是一个老板，因为很多数据来源是一样的，比如AC尼尔森、明略行、索福瑞等。
市场部工作之二：
新产品概念研发，产品都是有生命周期的，即使再畅销的产品，总是有没落的时候，所以储备和研发新产品特别重要，而研发的来源一般在市场部的产品概念，通过对消费者的研究和对零售市场的跟踪，会对未来消费趋势有一些感觉和线索，比如什么口味、什么包装、什么形象、什么成分、什么颜色等等，新产品开发并不一定是完全崭新的产品，很多时候在原有产品基础上做一些升级和改良就成了新产品，关键是新产品要包装成新的概念，让大家感觉是完全新的产品。
市场部工作之三：
品牌定位和推广主题，这是市场部的核心工作，就是品牌经理的最重要工作，要对每一个品牌今年推广的主题是什么、设置几个窗口、投入多少资源、要不要请代言人、线上线下的资源是如何分配的，最后要落实到一个预算表，包括销量多少、增长多少、各地区各渠道的增长率、拉力预算多少、推力预算多少、推拉结合预算多少、各地区各渠道的策略和预算分配如何，这些都应该逻辑清晰具体可执行，当然要和各销售部门负责人反复商量和确认。
市场部工作之四：
媒体投放和广告，这里包括两个工作，媒体部主要是媒体采购，包括GRP的监控和CPRP的控制，当然这里的媒体包括类似电视、户外、报纸、广播这样的传统媒体，也包括象网络、视频、微博、分众类似的新媒体，媒体的投放因为投资特别大，一般要特别认真，很多公司为了防止贪污腐败都采用招投标制，当然招投标也不能解决所有问题；
第二块工作是广告部，主要是视觉设计和物料制作，包括各种广宣品的设计和各种物料的委托制作。
市场部工作之五：
市场推广及促销，这是很杂乱很具体的工作，要策划各种品牌推广活动和促销方案，当然这里的促销方案主要是指针对消费者的，渠道促销是下一个话题，市场活动也是分季节和分渠道的，比如比较多的是学校校园活动、城市广场活动、
三四线乡镇推广活动、餐饮渠道推广活动等，这里主要是定主题、定KV主画面、定活动机制、定预算，这些方案确定以后就交给区域市场部去执行了。
市场部工作之六：
Trade Marketing，渠道拓展部，一般负责各渠道的促销和推广，包括促销方案和陈列生动化投入和执行，一般还分成现代渠道和传统渠道，渠道促销包括进货奖励、抽奖、免费派样、特价、赠品、促销员等各种方式，节假日促销和平时促销很大差别，DM促销、店庆促销、新品上市、铺货促销、互动促销等各种方式都有各自适用的情况和优缺点。
市场部工作之七：
Field Marketing，区域市场执行，一般是落实市场部在各地区的市场活动和生动化布置，是具体落实工作，要及时保障各种物料到达市场第一线，保证活动按质按量的安全地完成，保证广告宣传的形象统一，保证各地区终端品牌显现和生动化按统一标准执行，这个工作特别繁杂和重要，对品牌的统一性和标准化很关键，一般需要及时地对预算花费、完成项目、终端落实门店进行统计和汇总，定期要组织最佳案例分享会进行交流和评比，让大家互相学习和提高。
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