报告对象：可口可乐公司
编号：004
密级：机密
总页数：10
可口可乐营销策划案
——可口可乐如何在35岁以上提升销量
策划公司：商务策划第六组 策划负责人：罗国杨 联系电话：15538386803 传真：0371—62601443
策划完成日期：2014年5月9日
本策划执行时间：2014年5月9号至2014年11月9号
前言
可口可乐公司(Coca-Cola company)成立于1892年，总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，每天售出17亿杯，超过500个饮料品牌，200多个国家消费者，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三)，且一直致力于产品无处不在，使产品伸手可及。
可口可乐在中国，自1979年重返中国至今，总投资超过50亿美元，建有42家瓶装厂，员工超过48000人，99%为中国本地员工。长期支持教育及公益活动，帮助社区发展，投资超过2亿人民币，在中国成为最受欢迎和家喻户晓的产品之一。
目录
一.外部环境分析 二.
内部环境分析 三.
顾客分析 四.
SWOT分析 五.
营销目标 六.
营销战略和战术 七.
营销战略实施 八.
评估与控制
摘要
如何提升可口可乐在35岁以上消费人群的销量,通过SWOT分析和顾客分析，35岁以上的消费者注重身份,注重健康,注重实际，可以通过家庭组合和怀旧组合，制作短片，拍广告，拍微电影。宣传可口可乐。提升可口可乐在35岁以上消费者的吸引力，提高销量。
一 .外部环境分析 1.经济增长和稳定性
可口可乐在改革开放的初期重返中国。几十年来，我国政治环境稳定，民族团结统一，经济环境相对稳定，人民生活水平逐步提高。借着我国改革开放吸引外资，支持外资企业来中国投资的春风，可口可乐公司在中国有了巨大的发展。北美的软饮料市场在人均消费和总量上均明显超过其他国际市场。北美去年有超过200升的人均碳酸饮料消费。消费者的消费水平随经济的发展增长。
2.文化和时尚
可口可乐公司在人才引进方面，最注重的是每一个人对可口可乐品牌的一片赤诚热爱之情，能够全身心地投入工作，努力地为可口可乐的发展奋斗。在近年的品牌传播过程中，可口可乐始终围绕着这个品牌建设的基本套路，高屋建瓴，在严格遵守理性的“情感”基础过程中，不断地建设性地提出一些平常、通俗但越来越深入人内心的一些“情感驱动符号”，如：“要爽由自己”表达对生活的激情、“春节带我回家”表达的天伦之乐，“没有一种感觉比得上回家”表达的亲情呼唤等等。
二 .内部环境分析 1.竞争者分析 品牌竞争者：百事可乐
一般竞争者：水 茶 咖啡等液体饮料
百事可乐的竞争优势：良好的营销渠道、集中优势重点突破
、多变的促销策略明星代言、与消费者互动、严格的管理
、对销售人员管理严格。
2.行业内的竞争者
与百事可乐的竞争要研究市场,分析竞争对手,分析市场状况.保持产品优势,重视对市场的调研和分析 3.公司的资源
目前可口可乐在世界各地市场皆处领导地位，其销量远远超越其主要竞争对手百事可乐，被列入吉尼斯世界纪录。1886年，也就是124年前，美国一家小商店卖出了第一瓶可口可乐。100年过去了，到了今天全世界每一秒钟就有10450人在喝可口可乐。
三 .顾客分析
1.现有顾客: 可口可乐主要的消费人群是以青少年为主，各个年龄段也占有相应的比例。
2.潜在顾客: 35岁以上的消费者 3.消费者购买渠道:
（1） 传统食品零售渠道：
包括食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等
（2） 超级市场渠道 ：包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。
（3） 平价商场渠道：
经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
（4） 食杂店渠道 ：通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长。
（5） 百货商店渠道 即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。
（6） 购物及服务渠道 即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。
（7） 餐馆酒楼渠道 即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等 （8） 快餐渠道 快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。等 4.消费者的心理分析
青年人:追求时尚,表现自己，35岁以上的人:注重身份,注重健康,注重实际。
四. SWOT分析 1.优势
（1）品牌悠久：可口可乐是1886年美国的潘柏顿大夫，利用古柯叶及可乐果所研发而成的。一百多年来历久不衰且风行全世界。品牌悠久，市场占有率大。
（2）大量制造，使成本降低：所有的可口可乐原汁都是在总公司制造，以浓缩后载运至世界各地的加工厂。
（3）概念创新：从广告我们可看出，可口可乐并不是营销单纯的饮料，而是爱情、青春，文化概念的上创新是它富有生命力。以后还可在“怀旧、致青春、温馨”等方面制作广告以吸引35岁以上人群。且可口可乐不断在外型包装上创新，以刺激买气。甚至有专卖店在卖可口可乐的瓶子及外围商品。促使品牌的价值提高增加消费者的购买欲。但是对于饮料本身的创新，对可口可乐而言并不是优势。
（4）顾客回应：例如「可口可乐」的目标市场一直都是年轻人，而因特网的发达，促使「可口可乐」利用其网站，让匿名的网友留下数据或意见，等他下次造访网站时，在运用追踪技术，纪录网友在网上从事的行为。再把这些数据输入企业的交互式的数据库分析系统，成为营销依据，藉由这些分析结果，即可对现行的活动作实时的调整，以达到良好的顾客响应满足其需求。
（5）质量保证：可口可乐公司对质量非常注重，所有产品及其配料都符合200多个销售所在国家和地区的法律规定。且有严格的生产规程，可口可乐在兑现着同样的承诺。
（6）强大的销售通路、销售网及营销策略营销的通路多且广，而且营销手法不断翻新且时常结合公共事件，以刺激消费者的购买欲。
2.劣势
（1）原料的运送成本高，「可口可乐」为了保护其配方的神秘性，所以原液的制造只有在总公司，再将浓缩液运输至世界各地。而加重了运输成本
（2）不符合健康理念「可口可乐」是将碳酸水、糖及其它原料混合，并无营养素在内，是一个标准的垃圾食物。对于35岁以上人群没有吸引力。
（3）、组织庞大，不易管理组织庞大，不易管理，易产生高额管理费用和控制费用，抵消了部分利润。
3.机会
（1）赞助各项体育赛事，例如奥运会，特奥会，NBA，世界杯等，也可以结合公益活动，塑造企业形象。而这类观众中，35岁以上人群占据很大比例。
（2）中国越来越盛行的快餐文化与碳酸饮料颇为契合 4.威胁
（1）非可乐之其他碳酸饮料的产品替代性仍不低。
（2）消费者追求健康之意识抬头，势必将减少对碳酸饮料之饮用。
（3）饮料市场竞争颇为激烈，主要竞争对手（挑战者）百事可乐威胁力十足，而在过去几年当中可口可乐业绩出现停滞不前之情形，而百事可乐却是持续在成长当中。
（4）价格需求弹性大
消费者对可乐的价格有定势的认识，在中国，500ml的可乐长久接受的价格是3元，若价格高于竞争对手，销量定会受到影响。
五.营销目标
对35岁以上的消费者进行宣传,提升可口可乐在35岁以上消费者的销量,提升可口可乐的知名度.提升可口可乐的市场占有率.
六.营销战略和战术
1.目标市场:城市中35岁以上的工薪阶层和白领,有一定的消费能力讲究经济实惠,以家庭消费为主,怀旧为主,突出年轻时的激情与活力.2.营销组合策略: （1） 产品:突出产品的安全和实惠,又家庭组合和怀旧组合 （2） 价格:小瓶价格不变,家庭组合优惠,怀旧组合价格较高 （3）分销:利用原有渠道进行促销,超市,小卖部,电影院等
（4） 促销:主推家庭和怀旧,让35岁以上的消费者参与其中,让喝可口可乐成为时尚.
七． 营销战略实施 总体方案 1 .家庭温馨聚会
通过网络和电视广告,选一些具有代表性的家庭,诠释家庭的重要,家庭聚会对家人感情的促进离不开可口可乐,可口可乐让家人距离更近,聚会时和可口可乐,既不伤身体,开车安全,让家人开心,制作成短片在电视和网络上播放.2.激情怀旧
年轻时激情的代名词,35岁以上的人需要激情去奋斗,让35岁的成功人士诉说他们35岁时的奋斗和激情,喝可口可乐让人找回年轻时的激情,也可以怀念年轻时的岁月,拍摄微电影,讲诉35岁以上的人通过和怀旧可口可乐找回年轻时的激情,事业取得成功.
八． 评估与控制
对活动参与的人数要随时关注,要尽量提高人们对可口可乐的注意力,指导经销商参与营销活动,并对活动的质量和数量进行考核.制定严格的标准,对活动的经费要经过严格的预算才能发放,网上的短片和微电影要进行统计和推广,要统计家庭组合和怀旧组合,可口可乐的总体消费增长率. 小组成员：罗国杨
陈丹丹
张雪翠
李晓慧
齐建楠
周子琼
可口可乐市场调研策划书
一、前言
二、调查目的
三、调查内容
四、调查对象及抽样
五、调查方法
六、调查程序及安排
七、调查经费预算
八、附调查问卷及相关表格
目录
一、前言
可乐市场是很早就兴起来的消费品市场之一，而可口可乐很快就遍布世界各地，品种也不断增加。根据预测，该市场需求曲线呈上升趋势。
为了扩大可口可乐在消费者的需求，同时根据市场环境分析，目前在江西、贵州两省的销售情况日益趋好，为了更好的做好销售工作，就必须进行饮料市场调查。
本次市场调查将围绕策划金三角的三个立足点：消费者、市场、竞争者来进行。
二、调查目的
1、为可口可乐在湖南、江西、贵州市场进行营销策划提供客观依据。 具体如下：
（1）、了解这三个省市场状况。三省经济发展基础不同，消费水平不一样。
（2）、了解湖南、江西、贵州三省消费者的人口、家庭等统计资料，测算市场容量及潜力。
（3）、了解消费者对可口可乐饮料的消费的观点、习惯、偏好以及建议等 （4）、了解竞争对手广告策略、销售策略。
（5）、了解消费者的年龄分布。
2、为该公司（湖南中粮可口可乐有限公司）总体营销提供有关的市场信息，更好的实行生产、销售管理以及新产品的研发提供客观的依据。
三、市场调查内容
(一)消费者
1.消费者统计资料(年龄、性别、收入、文化程度、家庭构成等)
2.消费者对可口可乐饮料的消费形态(食用方式、花费、习惯、看法等) 3.消费者对可口可乐饮料的购买形态(购买过什么、购买地点、选购标准、购买品种等) 4.消费者理想的可口可乐公司描述
5.消费者对可口可乐饮料类产品广告、促销的反映
(二)市场
1.湖南、江西、贵州地区的数量，品牌，销售状况
2.湖南、江西、贵州地区消费者需求及购买力状况
3.湖南、江西、贵州地区市场潜力测评
4.湖南、江西、贵州地区可口可乐饮料销售通路状况
5、湖南、江西、贵州地区的物流情况。 (三)竞争者
1.湖南、江西、贵州地区市场上现有哪几类饮料，饮料的品牌、定位、档次等
2.市场上现有可口可乐的销售状况
3、各品牌、各类型可口可乐的主要购买者描述
4.竞争对手的广告策略及销售策略
四、调查对象及抽样
目前市场的饮料琳琅满目，但是知名品牌的也有很多，所以，在确定调查对象时，对目标消费中，点面结合， 要有所侧重。
调查对象组成及抽样如下：
消费者：300户 其中家庭月收入3000元以上占50%；
3000元以下占30%；
大学生无收入；
其它20%
竞争对手：20家
其中最大的是百事可乐公司 。
消费者样本要求：
1、家庭成员中有没有人在可口可乐公司或者相关行业工作
2、学生（大学生）对品牌的意识。
3、家庭亲戚是否有人在做相关的市场营销工作。
4、学生对广告的印象
五、市场调查方法
以访谈为主：
l
户访
l
售点访问
l
群体访问
访员要求：
1.仪表端正、大方。
2.举止谈吐得体，态度亲切、热情，具有把握谈话气氛的能力。
3.经过专门的市场调查培训，专业素质较好。
4.具有市场调查访谈经验。
5.具有认真负责、积极的工作精神及职业热情。
六、市场调查程序及安排
第一阶段：初步市场调查
2天
第二阶段：计划阶段
制定计划
2天
审定计划
2天
确认修正计划
1天
第三阶段：问卷阶段
问卷设计
2天
问卷调整、确认
2天
问卷印制
3天
第四阶段：实施阶段
访员培训
2天
实施执行
10天
第五阶段：研究分析
数据输入处理
2天
数据研究、分析
2天
第六阶段：报告阶段
报告书写
2天
报告打印
2天
调查实施自计划、问卷确认后第四天执行
七、经费预算(略)
八、附调查问卷和相关表格
提示:访问员注意:问卷采用提问形式,尽量不要将问卷给受访者看。
您好!我是——(访问员读出自己的名字)我现在正在进行一项有关饮料的市 场调查。(拿出礼品)这是一点小纪念品,希望您能抽时间和我聊一会。
地
区_____________________________________ 受访者姓名______________________________
家庭地址______________________________________ 访问员姓员____________________________________ 访问时间______________________________________
SECTION H 区分问卷
（
）H
1、请问您家有没有人在以下行业工作
1、.市场调查公司---------|
2.广告公司----------|
3、商场 |---停止调查
4、均无------继续调查
（ ）Ｈ２、请问您最近三个月内接受过类似的市场调查吗?
1.是----停止调查
2.否----继续调查
SECTION A 基本资料 （
）A1.您的性别:
1.男
2.女
（
）A2.您的年龄
1.15—19
4.30—34
7.45—49
2.20—24
5.35—39
8.50—54
3.25—29
6.40—44
9.55岁以上
（
）A3.您的文化程度
1.小学毕业
4.大专／本科
2.初中毕业
5.本科以上
3.高中／中专／技校／职校
（
）A5您的家中辈份最大的角色是
1.爷爷／奶奶
4.哥哥／弟弟
2.爸爸／妈妈
5.姐姐／妹妹
3.丈夫／妻子
6.外公／外婆
7.其他(请注明):_________
（
）A6.您的职业
1.退休
2.机关、事业单位管理人员
3.机关、事业单位办事员
4.国营企业管理人员
5.国营企业一般职员.
６ 三资企业一般职员
７个体户
８学生 （
）A8.您家庭平均月收入(包括工资／奖金／兼职等所有实际收入 )
1.200元以下
5.800—1199元
2.200—399元
6.1200—1499元
3.400—599元
7.1500—3000元
4.600—799元
8.3000元以上
SECTION B购买形态
（ ）Ｂ１、一般什么情况下购买可口可乐
１、过节
２、请客
３、聚会
４、很渴时
５、逛街
６、一般不买
７、平时
（ ）Ｂ２、你家庭或者个人购买可口可乐的数量是
１、一件
２、数件
３、一瓶
４、多瓶
（ ）Ｂ３、您一般在什么地方购买该饮料
１、大型商场
２、专门饮料店
３、超市
４、小买部
（ ）Ｂ４、您平时喝不喝饮料
１、经常喝
２、很少喝
３、偶尔喝
４、不喝
（ ）Ｂ５、品种 １、可口可乐 ２、雪碧 ３、芬达 ４、健怡可乐 （多口味汽水）、６、酷儿（果汁型饮料
７、水森活（纯净水） ８、雀巢茶（茶饮料） （ ）Ｂ６、您认为这种饮料的优点
___________________________________ （ ）Ｂ７、您认为这种食品的缺点是
___________________________________
（ ）Ｂ８、品牌 １、百事可乐 ２、统一鲜橙多 ３、其他（请注明）（ ）Ｂ９、您买饮料是
１、认准去买 ２、一您认为的牌子为主，有时候也买其他的牌子
３、没一定，想到什么就买什么
４、总是尝试新品牌、新品种
５、广告做得多的有促销的相对多一些
６、看哪个更有知名度
SECTION C消费形态
（ ）Ｃ１、您买该饮料一般是给谁喝
５、醒目
１、自己 ２、小孩 ３、待客 ４、自家大人 ５、来客小孩 ６、其他（请注明）————
（ ）Ｃ２、您们一般什么场合喝
１、休闲
２、口渴 ３、旅游 ４、来客人 ５、其他（请注明）————
（ ）Ｃ３、您是否经常买到过期的
１、经常这样 ２、很少 ３、偶尔 ４、没有 （ ）Ｃ４、如果您买到过期的下次买还是不买
１、买
为什么————————————
２、不买 为什么————————————
SECTION D产品偏好
（ ）Ｄ１、您或您家人平时喜欢和可口可乐吗
１、非常喜欢 ２、不喜欢、３、一般 ４、很不喜欢 Ｄ２、.如果都不喜欢,为什么?
_____________________________________ _____________________________________ D3.如果有人喜欢,谁喜欢?为什么喜欢?
D5.您喜欢这种食品的原因 _____________________________________ （ ）Ｄ４、相对而言，您喜欢哪种
１、品牌 ２、品种 D5.您喜欢这种食品的原因
______________________________________ ______________________________________ （ ）Ｄ６、您选择可口可乐饮料较注重的是
１、品牌 ２、种类 ３、口味 ４、价格 ５、包装 ６、色泽 ７、其他（请注明）————
（ ）Ｄ７、请您写出您比较熟悉的几个饮料的品牌：
_________________________________________
SECTION E广告偏好
（
）E1.您看过哪些饮料的广告(包括电视、报纸、杂志、海报等)?
________________________________________ E2.您喜欢的广告有: ________________________________________ E3.您为什么喜欢它们? ________________________________________ E4.您不喜欢的广告有:
________________________________________ E5.您为什么不喜欢它们? ____________________________________ （
）E6.您喜欢的促销方式有:
1.降价
3.赠品 2.抽奖
4.其他(请注明)________ 为什么_____________________________
SECTION F媒体偏好
（
）F1.您平均每天看电视的时间约为:
1. 7.6～7小时
2.1～2小时
8.7～8小时
3.2～3小时
9.8～9小时
4.3～4小时
10.9～10小时
5.4～5小时
11.〉10小时
6.5～6小时
F2.您一般是在什么时间看电视? 1.06:00 08:00
7.19:00 20:00 2.08:00 12:00
8.20:00 22:00 3.12:00 14:00
9.22:00 24:00 4.14:00 16:00
10.00:00 02:00 5.16:00 18:00
11.02:00 06:00
6.18:00 19:00
(
)F2—1平时
(
)F2—2周末
(
)F2—3周日
（
）F3.您看得最多的电视节目是: 1.新闻类
7.体育类
2.连续剧
8.MTV 3.天气预报
9.单本剧
5.文艺晚会
11.其他(请注明)______________ 6.外国影片
12、娱乐新闻
F4.请写出您看得最多的5个电视台:
___________________________________________ （
）F5.您平均每天看报纸的时间约为:
1. 7.6～7小时
2.1～2小时
8.7～8小时
3.2～3小时
9.8～9小时
4.3～4小时
10.9～10小时
5.4～5小时
11.〉10小时
6.5～6小时
（
）F6.您一般是在什么时间看报纸:
1.早晨
3.下午
2.中午
4.晚上
（
）F7.您看得最多的报纸内容是:
1.新闻
7.服装类
2.金融类
8.文化信息
3.股市
9.社论
4.体育类
10.健康
5.文化娱乐
11.消费指南
6.休闲旅游
12.饮食
（
）F8.请写出您看得最多的5种报纸:
_______________________________________________________
（
）F9.您平均一个月大约看几本杂志:
1.0本
5.7～8本
2.1～2本
6.9～10本
3.3～4本
7.〉10本
4.5～6本
（
）F10.您看得最多的杂志类型是:
1.文学类
6.保健类
2.娱乐类
7.军事类
3.综艺类
8.食品类
4.家庭生活类 9.其他专业类
5.服装类
F11.请写出您常看的5种杂志:
____________________________________
（
）F12.您的杂志来源是:
1.家中订阅
4.图书馆
2.单位订阅
5.朋友相借
3.零售点
参观可口可乐公司活动策划书
一、活动简介
为了丰富同学们的校园生活,宣传优秀的企业文化,同时也让同学更深入地了解可口可乐公司的优秀文化，生产管理，运营方式等，加强同学的社会实践能力。XX计划举办会员参观可口可乐公司的活动。此外，我们也希望通过此次活动可以开阔同学们的视野，了解社会经济发展的动态和大学生就业的压力的严峻性，有利于让同学更好的适应当代社会的发展，更好的了解和适应当今企业的需要，从而有目的地提高自己。
二、活动主题
深入了解企业文化，提高自己的实践能力
三、活动目的：
为学校、企业搭建一个交流平台，也提高同学的社会交际
能力，实践能力，让大家更深入的了解可口可乐公司的文化，了解自己专业的就业形势，获得创业信息。
四、主办单位：
XXXXXXXXXXXX
五、策划承办单位：
XXXXXXXXXXXX
六、活动对象：
同学（包括工作人员及带队老师60人左右）
七、活动时间：
2012年3月21日13时30分~18时
八、活动地点：
可口可乐公司（厦门市枋湖工业区金湖路99号）
九、准备工作：
（1） 活动之前带队负责人必须对景点、路线有充分的了
解和熟悉，有提前到相关的景点进行考察，分析。
（2） 确定参加人员名单，同学 50人，包括工作人员及
带队老师10人，合计60人。
（3） 准备可口可乐公司的相关资料，在出发前每会员需
认真了解可口可乐公司(见附件)。
（4） 联系一辆60座的车。
（5） 准备好照相机记录流程。
（6） 出发前晚通讯组发短信告知会员，提醒会员带好伞、
钱及纸笔等
（7） 向参加人员讲明整个活动的程序、安全措施及疏散
方案。
（8） 准备应急药物，如纱布、晕车药。
（9） 将人员分组，每组六人，分成8组，选一队长负责。
（详细分组情况见附件）
十、活动流程：
（1）全体参加人员于3月21号下午1时30分在校后门的保安亭处集合，由通讯组负责签到
（2）上校车后，各组长点名，组长再向通讯组汇报，校车于下午2时准时出发前往可口可乐公司
（3）到达后，在可口可乐公司门口集合，等公司的接待人员到达后，所有人认真听接待人员讲参观过程中的注意事项，之后再在可口可乐公司相关负责人的带领下参观生产流程。
（4）参观完生产流程参观企业博物馆，了解可口可乐公司的发展史和企业的企业文化，及工厂规模、发展前景等。
（6）下午一点在工作人员的带领下参观各车间的生产流水线，实地考察各生产的工艺流程，与一线工人进行交流，实地了解工人的生产及生活状况。
（7）在工人的指导下参与水线工作，体验生产工作。
（8）下午三点在会议室里，会员向各部门负责人自由提问，相互交流。
（9）会员过程中注意做好必要地记录工作，回来后每人交一篇心得体会，或者对该企业有何建议。
（10）下午4点15分在企业门口集合，点名，合照留念。
（11）下午4点25分上校车，下午4点30分校车开动，返回学校。
（12）负责人将会员的心得体会整理后，反馈给企业。
十一、注意事项
（1） 会员需要服从统一安排。
（2） 会员注意卫生，不得乱丢垃圾。
（3） 会员参观过程中跟从组织人员，不得随意走动，组长注意
管理好该组成员。
（4） 各小组成员与队长互有联系方式。
（5） 会员参观过程中不得大声喧哗，注意文明用语。必要时请
保持安静。
（6） 活动过程中确保人员安全，如果遇到突发事件，组长必须
第一时间和带队负责人或辅导员联系。
（7） 活动中要提醒同学保管好随身携带的财物。
（8） 活动中组长随时做好点名工作，防止同学私自离开集体。
十
二、经费预算
校车一辆500元
合计：500元
十三.应急措施
(1) 发生突发事件应保持镇静.沉着应对;
(2)所有同学的手机必须处于开机状态;
(3)如果发生会员走失时,切不可大意,应该马上联系带队老师,由带队老师组织寻找;
(4)学生突发疾病.意外伤害时,组长立刻与带队老师联系,视轻重由带队老师处理.或就近送医院;
(5)出现交通事故时,有严重受伤立刻拨打
况报告带队老师,通知家长.
并组织抢救.将情120,
可口可乐与花旗—“全美手牵手”
案例介绍：沿美国边境公路，可口可乐与花旗赞助了一个壮观的行为：美国人手牵手。
这是一个发生在八十年代初期的策划案，其想象力、目标消费群的参与性及执行力令人叹为观止。“全美手牵手”的关键概念是“联系”，强调人与人的联系或者品牌与客户的关系。
可口可乐：与奥运共振
案例主体：可口可乐（中国）公司 成功关键词：04年奥运营销
市场效果：在销量大升的同时，在2004年夏天占领了品牌宣传的战略高地，成功遏制了老对手百事可乐的追赶风头。
可口可乐借奥运营销改变了与对手相持的局面，超然胜出。之所以能够通过奥运营销决胜市场，正是因为其运用体育营销的长期战略和长线手法，这和大部分国内企业急功尽利心态、缺乏长期规划以及实际运作中策略能力的缺失完全不同。
营销事件回放："申奥成功纪念罐"、"奥运新会徽纪念罐"和"奥运火炬传递纪念罐"，可口可乐的奥运营销总是很早就开始打下伏笔。2004 年雅典奥运圣火 6 月 8 日抵达北京。作为雅典奥运火炬传递的主赞助商的可口可乐公司提前数月已经启动了"雅典 2004 奥运火炬传递 --中国火炬手/护跑手选拔"活动，在中国的 20 多个城市里选拔火炬接力选手和护跑选手。很多普通的消费者得以通过可口可乐和奥运零距离贴近。6月9日，奥运圣火在北京城传递，准备充分、声势浩大的可口可乐成功地在北京城掀起了一场红色旋风。可口可乐在6月5日推出的240万罐奥运火炬接力纪念罐在很多地方销售一空。8月4日下午，可口可乐(中国)在北京组织了一场以"为奥运喝彩，为中国加油"为主题的大型发布会。即将出征奥运会的刘翔、滕海滨、马琳三位体育明星，成为雅典奥运会期间可口可乐新的形象代言人。以他们为主角拍摄的可口可乐新的广告片在奥运会期间反复播放，同时，分别以这三位体育明星形象设计的"要爽由自己"可口可乐奥运包装，也开始在全国市场限量销售。奥运会过后可口可乐还通过央视展开了"后奥运营销"，在8月31日"奥运特别节目"和9月4日"庆祝奥运健儿凯旋归来"两个特别节目中迅速决策，签订贴片广告，抓住了难得的品牌传播机会。借着奥运的热度，可口可乐2004年还精心设计了"要爽由自己--2004可口可乐奥运中国行"大型巡回路演活动，并在全国范围内举行。与此同时，可口可乐在奥运期间还将其麾下的可口可乐、雪碧、芬达、醒目、酷儿作为促销产品，以100%中奖率回报消费者。
策略解析：强调与消费者联系。可口可乐是世界上最早认识到体育营销的巨大价值，并实现体育营销长期化和系统化的企业之一。从赞助1928年阿姆斯特丹奥运会开始，可口可乐和奥运会已经成为一对攀附而生的伙伴。借助奥运会进行体育营销，用整合行销的方式传播"与民共享"的理念，也是可口可乐的传统。奥林匹克运动的精神是"更快、更高、更强"，这正好吻合了可口可乐"乐观奔放、积极向上、勇于面对困难"的核心品牌价值。作为大众消费品，可口可乐奥运营销的原则就是将"奥运精神、品牌内涵、消费者联系"三点连成一线，"如何将营销活动、品牌和消费者达成契合，这是企业赞助奥运会成败的关键。" 可口可乐公司全球奥运项目总监彼得·富兰克林认为。"可口可乐奥运营销的定位不是在运动员和赛事本身，这些都是次要的，它的宗旨是让普通的消费者来分享奥运会。"可口可乐（中国）饮料有限公司对外事务副总监翟梅在接受《成功营销》记者采访时说。广告策划人叶茂中认为，体育营销最基本的功能就是成为卖方（企业）和买方（消费者）改善或重建彼此关系的重要工具，双方藉体育运动产生共振，共同的焦点是让人热血沸腾的体育运动。然而与消费者的联系，成为体育营销中最难被把握，也最易被忽略的重点。业内专家称，"赞助失败的原因其中有一条就是由于过度以品牌为中心，而不是以消费者为中心。"可口可乐则在奥运营销的各项活动中，将与消费者的"分享"理念奉为天理。从奥运火炬手的选拔、奥运中国行的路演到迷你奥运会的街头活动等，无不强调消费者的参与。"像火炬传递，我自己也跑了一段，觉得挺棒"，翟梅说，"你拿到火炬的那一顺间，真是要飞的感觉，消费者也是，他通过你传递出来的那点光辐射整个身心。"成熟的战略加之人性化的战术，让可口可乐的奥运营销得到了消费者的深度认同。
奥运策略与品牌策略相符。以传闻中的30余万预先签下奥运最热门的冠军刘翔，可口可乐利用"时间差"，用最小的投入获得了巨大的传播效应。在奥运营销启动之前，可口可乐的竞争对手百事可乐已经先发制人，找到了新的广告主题"突破渴望"，除了很好地继承了2003年"渴望无限"的主题外，起用风靡港台八大明星阵容，演绎传奇故事，在广告争夺上略占上风。对此， 2004年，可口可乐推出了"要爽由自己"的品牌主题，用这个积极的信号，表达了关注年轻一代消费者的战略意图。可口可乐起用的新星刘翔和腾海滨，不仅继续了"要爽由自己"的品牌主题，而且二人传奇般地夺金经历，让世人瞩目。当刘翔终于以12秒91的成绩完成奥运传奇，当腾海滨也在失利后重新赢得一块体操金牌时，可口可乐在这次奥运宣传战中彻底胜出。刘翔和腾海滨广告中"去雅典奥运"，并且实现了金牌梦想这样的事实，已经很好地诠释了"要爽由自己"的内涵--"用自信赢得成功"的品牌精神。而百事可乐因为没有推出与奥运相关的广告，自然败下阵来。可口可乐在这一回合中，抓住机会大大提升了品牌影响力和推动终端销售。刘翔夺得奥运冠军后，以刘翔名字命名的"刘翔特别版"可乐在各地几近脱销。
长线策略"押宝" 奥运代言人。可口可乐在雅典奥运期间被公认为是广告策略的最大赢家。最被业内人士称颂的是，可口可乐在选择体育明星作为广告片代言人时的独到眼光。选择刘翔、马琳和滕海滨三位年轻的运动明星作为奥运代言人，并且他们都夺取了奥运金牌。虽然也会有运气的成分，但这与可口可乐事前周密的调查和客观的评估密不可分。"早在一年多以前，可口可乐就开始布置奥运战术策略，然后跟相关的政府机构了解信息。我们当时选出了20多个最有希望夺冠的领域，从这里面又要选择出合适的运动员。要有良好的形象，又能很好地传达品牌内涵，而且是能拿金牌的运动员，同时也要考虑到一些在国际被关注，而中国现在还没有突破的项目，像田径。"翟梅表示，"其实这里面有"押宝"的成分。初步定下来是在2004年的4～5月份。而且谈得非常顺利，像刘翔不到一个星期就谈妥了。""拿不到金牌或比赛失败的可能性我们也考虑过。我们不仅考虑这一届，还考虑到未来。" 翟梅在解析可口可乐选择形象代言人的策略时谈到，"他们都很年轻，滕海滨才18岁，刘翔21岁，这是放长线，不光是2004年雅典奥运会这一次，还有2008年的奥运会。"可口可乐借奥运营销改变了与对手相持的局面，超然胜出。之所以能够通过奥运营销决胜市场，正是因为其运用体育营销的长期战略和长线手法，这和大部分国内企业急功尽利心态、缺乏长期规划以及实际运作中策略能力的缺失完全不同。
年奥运
可口可乐在奥运营销方面秉承五P战略，即people（人）、partner（伙伴）、planet（地球）、profit（利润）、product（产品），进行相关的营销推广活动。在该战略指导下，相继推出了可口可乐奥运北京主题系列纪念罐、可口可乐奥运纪念章；
举办弧形瓶“秀我家乡”设计大赛；
推出可口可乐瓶回收制造再生物品；
与麦当劳、阿迪达斯合作推出“中国赢我们赢”活动；
北京奥运火炬传递合作等。这次我们主要就可口可乐与腾讯的战略合作一起发动的火炬在线传递营销事件进行分析。
2008年，在奥运火炬传递环节，主要包括1188名火炬手和护跑手的选拨、火炬接力沿途活动、城市庆典、奥运中国行运动路演以及奥运包装产品、奥运主题促销等活动。尽管如此，线下火炬手名额毕竟是有限的，无法满足中国人民的奥运热情。于是可口可乐联合腾讯公司，通过覆盖中国网民最大的即时通讯平台QQ，开展火炬在线传递活动，使网民通过在线传递的方式参与到奥运中来。最大程度的将“可口可乐是火炬赞助商”的信息传递给网民，在良好的互动体验中，提升品牌偏好。凡于活动期间使用QQ聊天软件，有机会被邀请参加“火炬在线传递，‘可口可乐’荣誉呈献”活动，成为火炬在线传递大使（2008.3.24-2008.5.3参加活动者被称为火炬在线传递大使）或火炬在线传递火炬手（2008.5.4-2008.8.7，参加活动者被称为火炬在线传递火炬手），其中火炬大使将参与每日抽奖，有机会获得奖品。
品牌文化的深入；
销售的提升；
在线社区的有效提升。活动的目标是通过最大化用户与用户之间的连接，宣导一种品牌理念“畅爽奥运”，以此创造其在奥运期间的品牌价值和品牌热爱。
作为奥运及火炬传递的官方赞助商，如何让消费者知道品牌与奥运的关联性，并利用消费者对奥运的关注度来提升其品牌的形象、放大品牌的资讯，成为可口可乐面临的挑战。尤其在高度竞争的市场中，如何让可口可乐的品牌声音独特，在消费者参加其奥运相关活动后，品牌能成为其一生难忘的记忆中的一部分。自活动开始，参与人数就呈几何数增长，活动开始的短短2 周内，已经有1 千7 百多万的参与者，累积至2008 年8 月，超过 6千万的用户加入了火炬在线传递队伍，成绩斐然。同时，论坛、BBS 和博客上一时间充满了想要被邀请参加活动的资讯，百度、Google上的数百万条搜索。结果更显示了该活动所创造的影响力及口碑。线上调研结果显示，在参加调研的2 万多个QQ 用户中，火炬在线传递活动的知名度达到97%，更有78%的受访者参与了该活动。他们均表示，很喜欢可口可乐提供给他们的这种通过网路亲身体验、及参与奥运火炬传递活动的方式。这个活动让他们觉得很有民族自豪感，并比之前更喜爱可口可乐这个品牌。
可衡量的效果（measurablitzy）：与传统媒介相比，互联网媒体可在技术上对活动效果进行追踪和数据统计，有效地减少了广告支出的浪费。
互动式体验（interactive experience）；
通过与消费者的互动来创建品牌与消费者之间的网络沟通方式，有效加深品牌在消费者心中的印象1.通过一种操作简单，形式独特且有趣味性的参与形式,让广大网民在线体验火炬传递的乐趣，感受可口可乐带给他们的奥运荣誉2.用户通过qq与好友进行火炬在线传递，成为火炬在线传递大使火火炬在线传递火炬手，获得纪念版皮肤，并可以参加火炬风采展示，在Qbar进行深度交流；
火炬大事还可以参加每日抽奖，有机会获得奖品。
精确化的导航（navigation）：对于不同的目标消费者，在互联网上可以采用相应的针对性定向方法集中用户体验，和正确的消费者建立联系。
差异性的沟通：以差异性来创造在线营销的不同，在互联网上满足客户不同需求。可口可乐通过火炬在线传递活动，实现了再大饭费的里奥运话题与年轻网民对话，宾实现较大范围的其火炬赞助商官方身份告。整个活动江可口可乐火炬赞助商的权益实现了良好的运用，使网民留下了可口可乐帮助其实现火炬传递的梦想的深刻记忆。
奥运是2008年绝对的主题和主旋律。成为奥运火炬传递手，几乎是每个中国人的梦想。可口可乐抓住这一时机，借着北京奥运圣火传递之势，选择拥有2亿多人口基数的QQ，适时推出奥运火炬在线传递活动，成就了普通网民传递奥运火炬的梦想，同时利用网络这一新媒介可口可乐的奥运火炬传递活动通过口碑和人际关系产生的互动体验，通过消费者参与到品牌推广的体验活动，拉近了品牌和消费者的距离，不仅起到了快速、成本低廉、影响人群面广而精、信任度高的效果，同时打破了时间、空间和地域的限制起到了点对点的宣传作用，也成就了可口可乐品牌自身的梦想，使可口可乐的奥运赞助商身份深入绝大多数中国网民的心中，成为2008年奥运营销最成功的奥运营销案例之一。
赞助奥运会。从1928年可口可乐开始赞助第9届阿姆斯特丹奥运会的那一天起，到2000年在悉尼举办的第27届奥运会上，可口可乐参加了每一届的奥运盛会。作为奥运会的唯一饮料供应商，可口可乐从饮料、火炬接力、设立国际奥委会博物馆、出版奥运歌曲唱片及历史书到电视台转播等项目的赞助都显示出了一个全球销量最多的饮料品牌对一项关注者最多的全球性活动的无限热忱。可口可乐在把“更快、更高、更强”的奥运精神注入到自己品牌的每一个细胞的同时，人们已然开始对可口可乐产生情感利益：即喝下的不仅仅是一种饮料，更是一种“运动、奔放、向上”的精神，这些正好吻合了可口可乐“乐观奔放、积极向上、勇于面对困难”的品牌核心价值。因此，通过赞助奥运会，可口可乐的品牌和消费者紧紧地联系在了一起。
赞助世界及中国足球。就全球范围而言，足球一直是可口可乐最重要赞助项目之一，也是可口可乐最为宝贵的市场资产。作为国际足联和世界杯的长期合作伙伴，从1974开始，可口可乐就成为每届世界杯的主要赞助商之一，可口可乐拥有在全球推动足球运动无可争议的领先地位。贯穿于足球运动中的精神则恰恰是可口可乐品牌所一贯主张的核心价值。在中国，可口可乐对中国足球事业的支持，使可口可乐将其品牌在全球范围内与足球的渊源恰如其分地本土化，并由此建立起与中国球迷强有力的感性沟通模式。从2001年开始，可口可乐通过一系列围绕中国足球的公关推广活动，把中国消费者对可口可乐的品牌认知推向了一个新的高度。
可口可乐与奥运溯源
作为奥林匹克运动会最坚定，最持久的合作伙伴，从1928年阿姆斯特丹奥运会开始，可口可乐公司便携手国际奥委会，在寄托着人类和平、信念、希望的奥运盛会上展开精诚合作、互利共存，并在“更快、更高、更强”和“重在参与”的奥运精神指引下，共同推动国际体育事业和世界和平的发展。这一跨越时空的合作，已成为人类体育史上的典范，受到国际社会的广泛赞誉。
可口可乐与奥运
1896年，希腊雅典首届奥运会，13个国家311名运动员参加。可口可乐问世10年，在全美每个州和地区已能买到可口可乐。
1926年，可口可乐公司总裁罗伯特•伍德鲁夫决心将公司发展为国际集团，因此成立了外国销售部。
1928年，阿姆斯特丹第九届奥运会，可口可乐公司首次赞助奥运会。可口可乐随美国代表团首次到达奥运会。
1932年，洛杉矶奥运会，可口可乐公司赞助建立第一个奥运会记录指示板和饮料，并将300多万印有奥运记录的纪念品分发给儿童。1936年，柏林奥运会，首次举行火炬接力活动，将火种传递到奥运会赛场。可口可乐公司赞助饮料。哈佛大学学生保罗•奥斯汀代表美国赛艇队参赛，1970年，他成为可口可乐公司董事长。
1956年，墨尔本/斯德哥尔摩夏奥会，可口可乐捐助产品由残废退役军人协会义卖为二次大战伤兵筹款。
1960年，罗马奥运会，意大利可口可乐厂特别出版奥运歌曲唱片。
1964年，东京奥运会，奥运会第一次在亚洲举办。可口可乐公司为大会官员、记者、观众提供日英短语手册，这种形式被日后多届奥运会采用。
1968年，法国格勒诺布尔冬奥会，可口可乐公司与其他美国大公司共同赞助美国广播公司在美国电视转播奥运会。墨西哥城夏奥会，为表示美国人在太空领域的成就，可口可乐公司专门让服务人员身着太空服，为来自112个国家和地区人们提供饮料。
1972年，慕尼黑奥运会，可口可乐公司除提供饮料外，还制作一套反映奥运历史17个纪念性夺冠瞬间节目，销售收入捐献美国奥运会。
”。
1992年，巴塞罗那奥运会。以往，奥运火炬传递都由主办国代表传送，在本届奥运会，可口可乐公司再次首开先河赞助有50多个国家共200多名代表参加的国际奥林匹克火炬接力，开创了由各国代表与主办国代表共同传递奥运圣火的历史。可口可乐中国公司与中国奥委会选派了工人代表王建平、妇女代表张慧光、中国奥委会代表李毓兴、学生代表赵军辉、体育记者代表马国力和刘蔚参加第一届国际奥运火炬接力。
1994年，挪威利勒哈默尔冬奥会。可口可乐公司赞助首次冬奥会国际奥林匹克火炬接力。可口可乐中国公司与中国奥委会选派原世界速滑冠军王秀丽代表中国传递奥运圣火。
1996年，可口可乐公司与奥委会续签了当时为期最长的奥林匹克全球合作伙伴协议，使可口可乐对奥运会的赞助计划延长至2008年。美国亚特兰大奥运会，首次在可口可乐的故乡举办，可口可乐诞生110周年，奥运会诞生100周年，190个国家参加。可口可乐公司再次赞助国际奥运火炬接力，中国选送4名火炬手和8名护跑手参加。其中一名火炬手和两名护跑手从希望工程资助的农村学生中选拔。此次奥运会，可口可乐公司还赞助国际可口可乐奥运艺术瓶展览；
建立亚特兰大可口可乐奥运城、广播中心、纪念章交换中心等。
2001年，2001年7月13日，北京申奥成功的当晚，可口可乐中国公司第一时间推出申奥成功纪念罐，庆祝这一历史性的时刻。
2003年，2003年8月3日，北京奥组委为举世瞩目的2008北京奥运会举行了隆重而盛大的揭标仪式。同一天，可口可乐中国公司宣布，100万罐印有奥运新会徽的可口可乐限量精美纪念罐在中国上市，成为北京奥运会顶级赞助商中第一家被授权使用奥运新会徽的公司。
2004年，可口可乐公司赞助了雅典奥运会火炬接力活动，圣火跨越五大洲，进行了第一次环球传递。可口可乐中国饮料有限公司从中国的29个城市里选拔了42名火炬手和9名护跑手参加了6月9日奥运圣火在北京的传递活动。可口可乐中国公司又选派了成龙、濮存昕和孙雯作为优秀华人代表参加7月24日在希腊萨洛尼卡举行的火炬传递。此外，为纪念奥运圣火第一次来到中华大地，可口可乐中国公司于6月5日在中国的9个城市限量发行了奥运火炬传递纪念罐，这是第一款在中国上市的带有2004雅典奥运火炬传递徽记的商品。
2005年8月1日，国际奥委会主席罗格先生和可口可乐公司董事会主席兼首席执行官聂奕德先生在中国八达岭长城上共同宣布，可口可乐与国际奥委会签署的全球合作伙伴协议将延长12年，由2009年延续至2020年，成为迄今为止国际奥委会与赞助商签署的为期最长的奥运会全球合作伙伴协议。11月11日，可口可乐在北京2008奥运会吉祥物官方发布的同时推出奥运吉祥物纪念罐。共计160多万罐印有鲜活可爱吉祥物形象的可口可乐纪念罐在全国21个城市同步上市。12月14日，可口可乐与中国奥委会联合选拔奥运田径冠军刘翔、杰出短道速滑运动员小杨阳和两位希望工程受助大学生李敏与谢卫江代表全球华人在意大利古城佛罗伦萨传递冬奥圣火。
2008年，继2007年可口可乐发布北京2008奥运会组合标志，推出可口可乐奥运星阵容，启动可口可乐奥运火炬手公开选拔计划后，2008年可口可乐带来了更加激动人心的奥运系列活动，包括：发布可口可乐奥运主题歌曲，推出“红遍全球”、“畅爽奥运”主题广告片，启动可口可乐奥运纪念章交换计划，可口可乐艺术瓶设计征集项目，开设奥林匹克公园“畅爽体验中心”等地活动，并通过火炬在线传递、可口可乐畅爽拼图等网络平台，联动5亿消费者，为广大民众打造非凡奥运体验。
2012年3月，可口可乐推荐选派著名音乐人王力宏，知名主持人、新闻制片人白岩松以及可口可乐“留住一桶水”2011年环保项目冠军周慧等五名代表为可口可乐中国火炬手。据悉，他们将于6月启程前往英国，参与6月23日在英国曼彻斯特的奥运圣火传递。
可口可乐的：
对于可口可乐，实在是一言难尽，它太富有传奇色彩了。2001年《商业周刊》公布的全球100个最具价值品牌名单中，可口可乐以高达725亿美元高居榜首。二十世纪调查显示，全球最流行的三个词分别是上帝(God)，她(her)和可口可乐(Coca Cola)。可口可乐还是中国改革开放后第一个进入中国的外企，也是第一个在中国做广告的。1984年英女王访华，英国电视台BBC拍了一个纪录片给中国中央电视台放。作为外交礼节，中央电视台必须播放，但苦于没钱给BBC，于是找到可口可乐要赞助。可口可乐提出了一个赞助条件：在纪录片播放之前加播一个可口可乐的广告片。这成了新中国电视广告历史上的开篇之笔。此后很多企业写报告问“可口可乐可以做电视广告，我们行不行？”于是做电视广告的口子打开了。
撇开可口可乐荣耀不论，可口可乐的广告策略在全世界也是首屈一指的。可口可乐公司的前老板伍德拉夫有一句名言：“可口可乐99.61%是碳酸、糖浆和水。如果不进行广告宣传，那还有谁会喝它呢？”从历史上看，可口可乐公司机以广告投入巨大而取胜的。如今可口可乐在全球每年广告费超过6亿美元。中国市场也不例外，可口可乐在中国每年广告投入高达几千万元。起初，可口可乐是以国际化形象出现在中国消费者面前的，凭最典型化的美国风格和美国个性来打动消费者，所用广告也是美国亚特兰大版本。临近20世纪末时，可口可乐意识到，要当中国饮料市场的领导者，品牌融合中国文化才是长久之路。于是在1997年，可口可乐的广告营销策略发生了显著的变化，其在中国推出的电视广告，第一次选择在中国拍摄，第一次请中国广告公司设计，第一次邀请中国演员拍广告。可口可乐开始大踏步实施广告本土化的策略。
可口可乐否认饮料含氯
17日上午，记者赶赴位于太原市高新技术产业开发区的可口可乐(山西)饮料有限公司，经过努力但未能获准进入该公司。记者拨通该公司宣传部门负责人手机，但始终被拒接。17日中午13时22分，可口可乐系统在华投资的全资附属公司——可口可乐装瓶投资集团中国（BIG China）的认证微博发布消息，称员工爆料严重失实信息，或将被追究法律责任。其微博中称，“日前我们注意到有所谓“员工爆料”误传山西厂产品含余氯，经查并不符合事实。对此，我司保留依法追究的权利。我们出厂的所有产品都经过严格的质量保障体系的检验，符合国家有关质量的法律法规，是安全可靠的。请大家放心。”
产品流向查清，未销往省外
17日上午，山西省质量技术监督局针对媒体报道情况，立即启动应急预案。省质监局领导带领食品处、监督处、执法处、宣传处和稽查分局、太原高新区质监局、省食品质量安全监督检验院等部门负责人赶赴可口可乐（山西）饮料有限公司展开现场检查。17日晚21时30分，山西省质量技术监督局就此事件召开了新闻发布会。
据山西省质监局副局长张岐云介绍，检查人员到达现场后，分成产品抽样检测组、生产现场原始记录查验组、销售台账查验组等三组，分头行动进行调查。
张岐云通报调查结果称，2月4日8日期间该公司共生产9个批次的碳酸饮料121058箱。截止目前已投入市场五个批次76391箱，库房现存四个批次44667箱。库存产品已被封存。据介绍，根据该公司总部要求，其产品全部限定在山西省内销售。山西省质监局根据销售台帐记录核查，已售产品全部在山西市场，未销往省外。山西省质监局稽查分局负责人介绍，根据销售台账跟踪核查，山西省11地市都已发现这9批次产品，各种包装形式的产品均有涉及。
饮料广告策划方案：可口可乐05年推广活动方案
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一、活动背景
可口可乐和香港迪士尼乐园于2005年4月7日在广州正式宣布成为合作伙伴，可口可乐利用香港在2005年9月12日开张时机，与香港迪士尼合作，推出"多喝多中 赶快行动"免费游玩香港迪士尼的促销活动。
二、活动对象
15 – 25岁的年轻一族是最具活力的、最富有冒险精神的一族，他们更容易被充满梦幻、刺激的迪士尼之旅所吸引，因此他们是这次活动所吸引主要目标群体。
三、活动形式
除本次"多喝多中 赶快行动"活动揭盖有奖的形式外，集十个金盖拉环或瓶盖，可换取可口可乐公司精心设计的以迪士尼为背景的特制心意卡，免费邮寄给父亲或母亲，换取一份表达孝心的机会，给父母一个惊喜。
每个心意卡上面印有抽奖号码，“双亲节”过后（6月30日）可口可乐公司对心意卡进行抽奖，中奖信息在报刊/网络上公布，消费者凭心意卡兑奖。
操作形式以可口可乐公司本身的销售渠道为基础，每箱产品配送心意卡（ ）个，消费者集齐十个拉环或金盖到就近的售点换取心意卡。便利了消费者的兑奖途径，也使可口可乐公司对本次活动更易于操作及监控。
四、切入点分析
饮料促销的活动绚丽多彩，形式多样。唯独还没有以亲情为背景的情感诉求。
俗话说：母爱如水，父爱如山。父母对子女的爱是这个世界上最伟大的爱。一如长江黄河对炎黄子孙的爱，黄山五岳对华夏儿女的爱。
时尚、活泼的青年一代在创造自己的天地时，同时也深深感激父母对我们的养育之恩。但是在相对保守的的家庭氛围里，很难找到恰当的方式来表达他们的孝心。母亲节（5月8日）、父亲节（6月19日）虽然是美国的节日，但越来越被全世界的人们所接受，尤其是在中国。为让更多的目标消费者关注并参与这次促销活动，我们将以心意卡作为年轻一代与双亲沟通的桥梁表达孝心的行动为切入点。
可口可乐公司的“揭盖有礼 多重惊喜”的活动不仅提供了一个恰当的表达孝心的形式。还可获得畅游迪士尼、赠饮及抽奖等多重惊喜，从而刺激消费者的购买欲望。
五、活动目标
1.本次推广活动是为让目标群体更关注这次“多喝多中 赶快行动"免费畅游香港迪士尼的促销活动。
2.通过售点的具有吸引力的大力度宣传，以及借表孝心为题的节日集盖促销，从而达到一个提升即时性销量及达成再次销售的目的。
3.通过特殊通路与分销通路的整合传播来扩大本次促销的影响度。
六、传播场所 为目标消费群聚集地，学校（高中/大学）及网吧。
七、传播策略：
1.心意卡设计
心意卡采用印刷品，设计和宣传文案由凯路公司提供，以迪士尼为背景，由凯路公司加文案和宣传主题并制作。
2.校园推广
A、校以售点、走道等活动场所的海报、宣传单页等地面方式进行告知。
B、发动学校学生会，根据各学校不同情况，制定宣传方式
如：校内广播、校报登载亲情相关软文报道或采访，略带品牌广告及告知本次活动可集盖换取心意卡信息等方式。
C、不采用报纸、电视、电台等空中媒体告知。
D、海报采用印刷品，设计和宣传文案由凯路公司提供，以可口可乐公司提供的广告宣传画为蓝本，由凯路公司加文案和宣传主题并制作。
3.网吧推广
网吧采用广告开机桌面及广告屏幕保护形式，设计和宣传文案由凯路公司提供，以可口可乐公司提供的广告宣传画为蓝本，由凯路公司加文案和宣传主题并制作。
4.大型卖场推广
大型超市周
六、日设立售卖专柜，以海报、宣传单页等地面方式进行告知。 大型卖场采用路演结合现场促销的方式进行，选在节假日举行。
八、路演策划
1.活动的意义及目的
A、增加品牌的曝光率，提高消费者本次“揭盖有礼 多重惊喜”的活动的关注度，增加品牌理解与偏好；
B、现场大型活动配合促销以增加销量，保障经销商的出货率，提高经销商主推品牌的信心；
C、在节假日饮料市场销售旺季时，从终端上提高“音量”，打压其它品牌的声音，占领阵地；
D、以大型的路演活动，突出可口可乐公司以亲情为题的情感诉求，为“揭盖有礼 多重惊喜”作情感铺垫；
E、为"多喝多中 赶快行动"免费游玩香港迪士尼的促销活动造势并提高销量 2．路演活动主题
1、对梦幻、刺激的迪士尼乐园的向往；
2、以亲情为主线的煽情演译，突出心意卡的作用，激起即时购买的欲望；
3.促销主题：
“揭盖有礼 多重惊喜” 4．活动地点
1、地点的选择由经销商与销售代表共同选定，根据营业部批准的活动方案由广告部统一安排；
2、各地市主要大型超市广场或附近广场（不超过步行十分钟距离），表演场地1000平方以上，三面空地，不得占用城市道路主干道；
3、活报批手续由经销商负责办理，场地费，管理费等场地费用由经销商支付；
5、活动形式及促销组合
1.时间：2005年4-6月，此时间段内前期先做好地面的活动宣传推广作为铺垫，同时广东气温平和，阳光充足，少量雨水可备双拱门防范，活动效果有保证；
2.根据传播策略制作活动内容及表演形式，物料准备，人员组成，业务培训等；
3.活动以周六或周日一场，以巡回演出、展示、现场问答、试驾、抽奖活动、互动游戏为主；
4.促销内容：根据“揭盖有礼 多重惊喜”促销内容，建议由经销商安排更大力度的促销内容，如加送小礼品等；
活动流程
1.销售代表与经销商上报本销售区域内的路演活动计划，包括时间、地点、场地、促销内容；
2.营业部审批；
3.广告部根据各线路汇总情况，统一安排计划并书面答复，知照代理商；
4.活动前一天，路演人员、道具到位，晚间，安装；
内容安排
10:00活动开始；
内容：街舞、主持人介绍介绍活动情况及呼吁大家踊跃参与。、煽情小品、互动游戏活动、销售、咨询、等 12：00 午休 14：30下午开始
内容：文艺表演、互动游戏活动、销售、咨询、等 17：00退场
互动游戏：
1、速饮比快
比赛规则：含纸杯，喝饮料比快
2、喜干杯
比赛规划：两人拿饮料相距4米蒙眼，吹一声哨子互相走进一步，三次后干杯，成功干杯为赢
3、锵镪三人行
比赛规划：两组三人六足比赛，拿4杯饮料，两边各一杯，中间各一杯， 先到终点为赢
4、其它小游戏
名称、规则等
活动监控
为了使路演活动更能适合客户的需要，需要销售代表大力的配合，同时为了产生更大的效果，将安排以下的办法监控活动的执行：
1、每次路演，安排广告科一名工作人员到场监控活动的全过程执行情况；
2、将制作代理公司、销售代表、广告科、经销商四方共同确认的活动效果评介表，并以此确诊活动的执行完整性；
3、每次活动至少准备4张照片存档备查，分别反映活动的全景、舞蹈、试驾、车技表演等环节；
4、每次活动礼品消耗数量提供详细报表；
5、人员到场情况提供准确的合影及签到表；
八、促销活动（供参考）
1.活动主题：揭盖有礼 多重惊喜
2.活动时间: 2005年4月27日至6月30日
3.活动区域: 广东省九大城市(汕头, 广州, 深圳, 惠州, 花从, 东莞, 佛山, 清远, 海丰) 4.活动内容：
揭盖惊喜奖: 揭金盖, 就有机会获得率先畅游香港迪士尼乐园 揭盖体验奖: 揭金盖, 就有机会获得赠饮
揭盖孝心奖: 揭金盖, 一直揭下去, 只要集够十个拉环或金盖, 就可以在母亲节和父亲节送上可口可乐公司提供的特制心意卡
揭盖奖上奖: 母亲或父亲可根据心意卡上的编号参加抽奖,就有机会获得(奖品待定)
九、费用预算（略）
十、活动效果预测
1.快速增加消费者对"多喝多中 赶快行动"免费游玩香港迪士尼的促销活动的理解、提高活动的影响力、直接促进广东地区销量的上升；
2.提高品牌终端曝光率，饮料行业首次以亲情为背景的营销方式，增加消费者对品牌的偏好度，有助于品牌形象的提升。
3.活动形式与内容参与感强，实现品牌与消费者互动，加大关注度；
促销活动主题明确，持续时间长，力度大，活动新颖，影响深远。
目 录
摘 要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
关键词„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
引 言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
一、可口可乐公司在中国的历史背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
二、可口可乐公司的经营理念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
三、可口可乐公司的经营方式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
四、可口可乐公司的销售策略分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
5（一）可口可乐的3 P策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
（二）可口可乐的促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
（三）可口可乐的市场推广策略„„„„„„„„„„„„„„„„„8
（四）可口可乐的品牌文化策略„„„„„„„„„„„„„„„„„10
（五）可口可乐的品牌维护策略„„„„„„„„„„„„„„„„„11
（六）可口可乐的品牌宣传策略„„„„„„„„„„„„„„„„„14
结 语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16
参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17
[摘要] 可口可乐进入中国 20 多年来，获得了巨大成功。它不是简单地把在美国或是其他地区的商业模式搬到中国，而是根据中国市场的特点，不断对产品和服务进行调整， 使之真正符合中国消费者的需求，并采取了与中国文化相融合的广告策略促进其产品的销售。同时，为迎合中国广大低消费水平的农村市场需求，推出了低价位的可口可乐产品，开始了对三级市场的占领。在中国取得骄人战绩的同时，可口可乐还系统履行着一个企业公民的责任，不遗余力地投身到各项社会公益事业中，成为中国社会公益事业最积极的倡导者和参与者之一，大大地提升了其品牌形象。
[关键词] 营销策略；
市场推广；
本土化；
品牌文化
引 言
随着中国改革开放的顺利进行和成功加入世贸组织，越来越多的跨国企业开始进入中国市场。在这个越来越国际化的大舞台上，外国公司和中国本土企业展开了激烈的市场争夺。作为在中国改革开放元年重踏中国大陆的可口可乐，成为重返中国的第一批国际品牌。在某种意义上来说，整整 20多年的中国改革开放缔造了一部宏大的商业史诗，可口可乐有幸成为最先融入这一 商业史诗中的一员，它不仅见证了中国经济的迅速发展，并用自己成功的经验为外商投资中国谱写了成功的篇章。时至今日，已经对中国非常熟悉的可口可乐一直在脚踏实地地发展，不断推进本土化业务进程，逐步在中国软饮料市场站稳了脚跟。
我们认为可口可乐一路的成功有其背后明智的策略支持。作为一个美国企业，它有在本国的成功经营理念和实践；
作为一个跨国企业，它有适应东道国文化的本土化经营策略。实践证明可口可乐的经营战略和责任意识值得中国本土企业领悟和学习。因此系统认识和分析可口可乐在中国的销售策略对中国的民族企业将具有重大的意义。本文将分别从经营理念、经营方式、品牌文化、市场分销、产品促销等几个方面对可口可乐在中国的营销策略进行全面分析，希望通过本文的分析可以为中国企业提供有益的借鉴。
一、可口可乐公司在中国的历史背景
说到可口可乐，相信世界上没有几个人不知道它。曾经有一个流传很广的故事说，一个畅游世界的旅行家来到荒无人烟的撒哈拉沙漠腹地，向司机说："我们可不可以走到一个没有现代文明标志的地方？"司机不解。旅行家补充说：“就是看 1 不到可口可乐的地方。”司机摇摇头说不可能。可见在可口可乐在世界范围内的影响力之大。
对于可口可乐与中国的结缘，1979年是一个需要提及的年份，这一年中美建交。也正是在这一年，当3万箱可口可乐从香港辗转运往北京、上海及广州的大商场和宾馆时，标志着可口可乐在中国的战役开始打响。1981年，由可口可乐公司提供设备的第一个灌装车间在北京丰台建成。此后12年间，可口可乐一直在特许灌装和直接投资等领域寻求业务合作机会。1993年，可口可乐公司与原轻工业部签署合作备忘录，双方提出了一个基于“真诚合作，共同发展”原则的长期发展规划。根据这个规划，可口可乐公司在此后5年里将发展10家装瓶厂。这样可口可乐系统自1979年进入中国内地至今已在中国内地投资达12亿美元之多。到2004年，在中国内地已建有29家装瓶公司及32家厂房。
随后可口可乐在中国的发展速度很快。其推出的系列饮料也在漫漫进行着改革。越来越多的可口可乐系列饮料已经穿上了中国外衣，国人在选择饮品时也不再将可口可乐视作纯粹的洋品牌。目前中国每年人均饮用可口可乐公司产品数量为12瓶（每瓶8盎司或192毫升）1。2003年一个独立的中国权威消费调查显示，可口可乐已连续八年被选为中国最受欢迎的饮料。另外可口可乐积极推进本地化进程，目前所有中国可口可乐装瓶厂使用的浓缩液均在上海制造，98％的原材料在中国当地采购，每年费用达8亿美元。目前可口可乐中国系统员工约2万人，99％的员工为中国本地员工2。
2005年是可口可乐进入中国的第26个年头，可口可乐不仅加大了在中国市场的投资力度，开拓上市了许多非碳酸类饮料外，还开始联合本地领先的、具有专业领域特色的合作伙伴，进一步强化本土化进程。并且从2005年4月以来，可口可乐(中国)饮料有限公司先后与九城《魔兽世界》、天联世纪、联想、腾讯QQ用极快的速度，发展自己的网络营销。从线下到线上，从平面到3D社区，利用互联 1 “可口可乐公司中国市场营销渠道策略研究”，中国食品产业网，http://www.dawendou.com，2005年5月10日。
2 网这个在年轻人中广泛普及的沟通平台，通过创建网络科技平台加强了可口可乐品牌与年轻消费者之间的联系，体现了可口可乐在中国战略布局的加强。
回首来时路，可口可乐使用的传统红与中国的喜庆红不谋而合，它逐渐融入和渗透着中国市场。展望未来，可口可乐在未来几年里将与三个大的公司中粮集团、嘉里集团、太古集团共同努力加大在中国的投资，进一步拓展中国市场。而它在中国的销售策略就成为它能否成功巩固和拓展中国市场的重中之重。因此笔者将通过阐述可口可乐在中国的各个营销环节及品牌经营来透析它的本土化市场销售策略。
二、可口可乐公司的经营理念
作为全世界最著名的软饮料公司，可口可乐公司有自己的经营理念，它的经营理念体现在以下几个方面：
第一，持续提高产品质量。
广告的形象虽然重要，但是如果产品本身有问题、不达标，是卖不出去的。所以他们很注重产品的控制过程和质量保证，这一点是他们品牌信誉的一个重要因素。没有品质，没有质量，就没有信誉。
第二，重视提升工作效率。
工作效率是决定企业市场竞争能力和盈利能力的核心因素之一。在可口可乐公司的生产和运作过程中，必须尽量保持工作效率。为了保持工作效率，他们的办法是更新工厂、采用新的生产技术、重视运用信息系统，等等。
第三，不断完善销售网络。
当可口可乐公司到一个地方，跟当地的合作伙伴合作时，他们希望合作伙伴对当地的生意已经熟悉了、有很好的营销网络。这样的话他们的生意在当地就可以发展起来，不需要他们从头开始去熟悉市场。
3 第四，重视培训专业人才。
可口可乐公司非常重视培训人才，是因为他们认为公司的业务每天都会在不断地发展，所以他们的人员都应该不断地学习，才能应付市场变化的挑战。可口可乐公司在天津市建立了一所培训中心，该公司生产的过程、技术训练等等，都是在那边展开的。另外，该公司还跟复旦大学合办了一个可口可乐管理学院，培训高层管理人员。其次，可口可乐公司还会派员工到美国总部及其他地区，跟这些地区的同事学习交流。
三、可口可乐公司的经营方式
可口可乐公司拥有独特的经营方式，它的经营方式体现在下面三个方面。
第一，采用特约的经营模式。
可口可乐公司成功采用了特约经营模式巧妙地将品牌扩张和企业扩张结合在一起。该模式开始于二十世纪早期，就是与区域内当地的合作伙伴签订一定年限的特许生产经营合同，由其在特定区域内生产销售可口可乐系列产品，并协助进行品牌的维护和发展。通过这种方式可口可乐极其巧妙的实现了品牌国际化和运作本土化的和谐统一。
图1
4 第二，选择性地扩大饮料品牌系列以促进利益的增长。
现在，可口可乐公司正在努力地向一个全面型饮料公司发展，而不仅仅是碳酸饮料的提供者。该公司在保持有效盈利的前提下，在全世界范围内不断扩大它的饮料系列，也不断地开发新的饮料产品。在2000年，可口可乐公司在45个亚洲国家推出了15种新饮料品种3。
第三，与装瓶伙伴共同提高产品体系的盈利率和生产率。
可口可乐公司经营的主要手段是特约装瓶商系统。关注并维持其装瓶伙伴的运作状况，也是保证可口可乐公司自身利益的重要内容。
四、可口可乐公司的销售策略分析
（一） 可口可乐公司的3P策略
1984年以前，可口可乐公司奉行三个环环相扣的营销策略叫3A，即买得起、买得到、乐得买，其中：
1、买得起（AFFORDABILITY）：要求可口可乐公司产品的零售价格适当确保消费者能够买得起。
2、买得到（AVAILABILITY）：要求可口可乐公司产品的市场铺货率高，确保消费者只要想买，总能购买到。
3、乐得买（ACCEPTABILITY）：力争使目的消费者接受并喜欢可口可乐公司的产品，乐于购买并应用它。
随着市场及消费者的发展和变化，1984年，可口可乐公司依据销售实际并结合公司的条件，把3A发展为3P，即无处不在、心中首选、物有所值，其中：
1、无处不在（Pervasivene）。即可口可乐公司的产品无处不在，任何时候、任何地点消费者想喝可口可乐产品，就可以买得到。
2、心中首选（Preference）。当消费者想喝饮料时，他们首先想到要喝的饮料,就是可口可乐品牌的饮料，这是可口可乐公司希望做到的。
3 “可口可乐公司中国市场营销渠道策略研究”，中国食品产业网，http://www.dawendou.comexp.net/yingxiao_guanli_zhishi/zuxiaomoulue/212368.html。2005年8月5日。
“拓展训练”系列活动之
参观可口可乐生产基地活动总结
2010年10月24日中午12：15，我们吉林大学交通学院畅通工程协会的20名成员于南岭校区西正门准时坐上了前往可口可乐生产基地的大班车。这样一次能与全球知名的企业零距离接触的机会，可以说是对我们畅通工程协会每一位成员的一次全面的教育与提高。通过这次活动，我们更全面地了解了全球首屈一指的企业是如何运作和管理的。在活动中，会员们表现出了高涨的热情和强烈的求知欲，同时也激励并督促我们在今后的活动中能再接再厉、更创佳绩。
报名的第一天就有许多会员前来咨询参观活动的许多具体细节，我们协会宣传部和活动部的有关同学在对同学们询问的各个方面进行深入地研究后了满意的答复。虽然部分会员因课程时间冲突等问题没能参加，原定的20个参观名额仍旧依计划全部用完。
大约于13：20，我们到达了目的地，烈日高照，下车后感觉这时候的中午已经很热了，大家排好了队有次序地走进大厅，虽不是很大却很有特色，充分体现周可口可乐公司各方面的企业文化。可口可乐公司的负责人为我们详细地讲解了大厅里的物品所代表的不同含义，有奥组委的五环，有巨大的瓶具，最为引人注目的是厅前摆放着的一棵大的许愿树，代表着该公司所有员工的心愿，也体现了该公司强大的凝集力。
参观完了大厅，我们参观了可口可乐自动生产线和可口可乐图画饮品展区，在惊异于可口可乐公司生产线的高效率的同时，我们也对提高企业生产效率有了深层次的认识和理解。
在公司的会议室里，工作人员及企业的负责人为我们深入地讲解了可偶可乐公司的运作理念和管理模式，使每一位聆听讲座的同学们对世界级一流的企业管理有了深刻全面的了解。
这次参观可口可乐公司的活动虽然时间并不长，但带给我们畅通工程每一位成员的深刻思考和全新理念使我们受益匪浅。通过对每一位参加此次活动的会员进行深入询问和跟踪回访，我们收集了同学们对这次活动的看法和见解。同学们普遍认为，这次活动非常有意义，既是对同学们管理理念的一次升华，同时也是我们大学生接触社会、践行社会，与企业深入接触的一次典范，贯彻了我们畅通工程协会注重沟通交流，注重会员们能力提高的宗旨，是一次成功的活动。在同学们的建议和激励下，我们畅通工程协会会再接再厉，一如既往地为同学们开展更多生动有意义的活动。
畅通工程协会 马捷
2010年10月25日
My presentation is about the Coca-Cola company’s history.2.The Coca-Cola company was founded in 1886.It is based in Atlanta, the word’s largest beverage company, and it has 48% of the global market share.
3.In 1886, the Coca-Cola company is a small shop.At that time, it starts selling the first bottle of Coca-Cola in American.
From 1886 to 1892, Coca-Cola is enjoyed in the United States.
In 1912, Coca-Cola"s first push into the Asian market, bottle of Coca-Cola began to operate.
1912-1918, Coca-Cola is enjoyed in 8 countries worldwide.
4.In 1927, the Shanghai appeared first bottle of Coca-Cola in China.And set up bottling plants in Tianjin and Shanghai.
1927-1940, Coca-Cola is enjoyed in 53 countries worldwide.
22 years later, Coca-Cola also withdraw from the Chinese market.
1941-1959, Coca-Cola is enjoyed in 120 countries worldwide.
5.In 1960, the Coca-Cola company decided to expand with new flavors, the company’s presence worldwide was growing rapidly, and year after year.It is enjoyed in 163 countries worldwide.
In 1985, the U.S.Challenger space with Coca-Cola into space, it has been became the first soda water in space.
1985-1989, it is enjoyed 165 countries worldwide.
6.In 1993, new markets opened up as Coca-Cola products were sold in East Germany in 1990 and returned to India in 1993.
7.2000-Now, the company’s goal is to provide magic every time someone drinks one of its more than brands.In the remoter comer of the globe, you can still find Coca-Cola.
2001-Now, it is enjoyed in more than 200countries worldwide.
尊敬的国家质检总局食品生产监管司领导、各位与会代表：
大家下午好！
首先非常感谢国家质检总局食品监管司领导的邀请。可口可乐（中国）饮料有限公司作为食品包装材料的应用企业，能够参加今天下午在这里举行的“食品用塑料包装等产品市场准入新闻发布会”，我们深感荣幸。请允许我代表所有食品包装材料应用企业对首批获
证的29家包装企业表示衷心的祝贺！
今年7月份，国家质量监督检验检疫总局颁布了《食品用包装容器工具等制品生产许可通则》和《食品用塑料包装容器工具等制品生产许可审查细则》，正式启动对食品包装容器工具等制品全面实施市场准入制度。这是国家继实施“食品生产企业市场准入”制度后，针对食品行业质量、安全方面的又一重要举措。说明国家对食品质量安全的高度重视，表明国家维护食品质量安全的坚强决心。作为食品行业中的一员，可口可乐（中国）饮料有限公
司对此表示由衷的欢迎和积极的支持！
随着科技的进步和食品工业的发展，各种各样的食品包装材料得到了广泛的应用。如今，预包装食品已经渗透到世界的各个角落，与广大消费者的日常生活息息相关。而食品包装又与食品的质量安全密不可分。可以说，在当今社会，没有优质安全的食品包装，消费者就不可能享受到优质安全的食品。因为包装材料的质量安全直接影响到其包装食品在内的品质和卫生状况，进而影响到广大消费者的身体健康。为此世界各国政府都结合本国或本地区的社会经济发展状况，对食品包装的安全性管制采取审慎而积极的做法。近几十年来，伴随中国经济的快速发展，中国社会也经历着深刻的变革。在经济的转型时期，受资本积累的利益驱动。个别企业、个别人惘顾国家法律法规，丧失基本的道德规范，以次充好、以假充真。甚至有些做法危害到了消费者的生命财产安全。这些与经济发展不和谐的现象在整个食品行业的各个领域都或多或少的存在。加上方方面面的管理滞后。因此近期出现一些食品安全方面的问题是不奇怪的。但值得欣慰的是国家有关政府部门本着对人民负责的精神，及时发现了这些不和谐的现象，并积极采取措施加强管理，维护经济社会发展秩序，保护人民群众的根本利益。近两年来国家质检总局关于加强食品及其相关产品生产许可管理的一系列措施，正是国家要从根本上解决问题的具体体现。我们认为对食品包装的生产实施市场准入制度，对该行业的规范化管理具有划时代的意义。在中国经济社会发展的现阶段，适当的行政干预是有利于维护经济社会健康发展的。我们相信这一制度的实施必将推动食品包装行业的规范化发展，保护正当食品生产企业的合法利益，从根本上保护广大消费者的身体健康。
可口可乐公司作为世界上最大的饮料公司进入中国市场到明年就有80年了。我们在中国的产品到今天为止涵盖碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、瓶装水、咖啡和植物饮料等多种饮料门类。由于不同产品的生产工艺不同，其对包装材料的要求也各不相同。可口可乐公司有着全世界最严格的各种包装材料质量要求以及对包材供应商的认可制度。我们高兴的看到，今天在座的许多首批获证企业就是我们认可的包材供应商。而且我们是亲眼见证了这些优秀的食品包装企业在中国的成长过程。可口可乐在中国的发展经验告诉我们，食品企业与食品包装企业是相互依赖，共存共荣的关系。作为食品生产企业，我们希望有更多的食品包装供应商尽早取得生产许可证，成为新制度的受益者。同时也希望有更多的食品包装企业积
极参与到国家相关法律法规以及技术规范的制定过程中，谏言献策，支持政府部门为规范行业管理所作的各项努力。另外，作为食品生产企业，我们坚决执行国家的有关法律法规。严
格依法采购有证企业的包材产品。在现阶段，对获证企业的产品可给予有限考虑。
最后，我们希望不论是食品包装生产企业还是食品生产企业。让我们协起手来共同营造良好的食品生产经营环境，积极配合国家有关部门倡导行业自律、鼓励依法经营。为广大
的中国消费者提供更多更好的食品，让大家买的安心、吃得放心
广州服装设计师协会常务副会长 李基海博士 讲话稿
各位领导、各位嘉宾、新闻界的朋友，大家下午好！
很高兴能在今天的2006年中国（广州）国际时尚周新闻发布会——中国E时尚峰会上，再次与各位新老朋友交流、探讨关于时尚这样一个永恒的话题。
2006年中国（广州）国际时尚周是广州时尚界最为著名和最有影响力的时尚盛会，经过前三届的演绎，已在中国建立起强势文化平台的盛誉。
“时尚周”呈现出产业整合度高、参与范围广、媒介关注率高、消费者互动介入等综合特点。
今年的中国（广州）国际时尚周视“创新中国时尚”为己任，旨在“把广州建设成创新型时尚国际大都市”，使广州成为未来国际时尚大都市，全国的时尚中心。
广州市服装设计师协会的定位是：“贴近市场，专业服务”。广州是全国最大的时尚产业中心，有着最好最深的“时尚根基”，欠缺的是推广时尚的意识及引导时尚消费的传媒。服装设计师协会的主要任务就是推动、引导、提升品牌意识，提高广州时尚产业的国际竞争力。作为一个始终追求最前沿资讯服务的行业机构，广州服装设计师协会一直致力于为设计师提供最新潮的国际动态、消费走势。致力于培育选拔广州高端时尚人才，从2001年起举办了“广州十佳服装设计师”、“广州十佳摄影师”、“广州十佳时装模特”、“广州十佳形象设计师”等评选活动。
同时我们认为，带动一大批单一品牌形成竞争合力，打造区域品牌能对推动整个时尚产业起一个非常重要的作用。
于是，到了2002年，广州服装设计师协会开始着手打造“新塘牛仔”区域品牌，并举办了声势浩大的新塘牛仔节。
2003年，广州服装设计师协会开始整合时尚产业，率全国之先打造全线的时尚产业群，涵盖服装、皮具皮革、美容美发化妆品、金银珠宝首饰等。
2004年，广州服装设计师协会又开始打造“佛山童装”区域品牌，推出一系列服装产业的发展，强化服装名城概念，加快了当地经济发展的进程。
2005年策划了“时尚名师耀羊城”粤港著名时装设计师作品发布，这是“9+2”的经济模式下形成的一个时尚圈，对广州的时装产业甚至广州时尚产业提供一个相互交流，相互学习的平台。
对于消费者，我们投入极大的关注，因为正是那些对时装艺术有着绝对品位的时尚人，他（她）们的消费行为正累积着时尚发展的动力资源。是他们，真正与创造者——我们的设计师一起影响着时尚的深度与时尚的进程……”
广州服装设计师协会在不断地完善中也提出新的主张：创新是时尚之本，时尚总是以领袖的风范出现，对时代提出自己的命题和诠释，时尚引领者必须站在时代的最前沿，倡导时尚精神、创造新的时尚。
在此次时尚周期间，首届中国E时尚峰会的召开，是第一次将时尚与科技元素相结合的伟大创举，具有划时代意义。使科技和时尚更紧密的联系在一起，形成时尚大科技的产业圈。
2006新技术与时尚·广州创意产业发展论坛，是根据时代的需要，结合“两会”的精神，结合广东省委、省政府提出建设“创新型广东”的重要部署，结合广州市委、市政府把“广州建设成创新型时尚国际大都市”的重大战略决策，大力推动广州市创意产业的发展。邀请包
括各级政府领导、时尚产业专家、科技界专家、管理界泰斗、教育界权威人物等齐聚一堂，共同探讨商议创意产业大计。
最后，我代表广州服装设计师协会，预祝2006年中国（广州）国际时尚周在各级政府的支持下，在座媒体广泛的参与下，取得圆满成功。谢谢大家！
百事可乐校园营销策划大赛活动策划书
吴成龙
媒体资源网 http://www.dawendou.com
注：本活动以福建农林大学为范本进行策划，其他大学可根据实际情况，在本方案基
础上做相应调整后再实施。
目 录
前言：需求桥接策划法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
2一、“需求桥接”策划演示„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
4（一）要素
一、百事可乐公司的需求„„„„„„„„„„„„„„„„
4（二）要素
二、大学生的需求„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
4（三）桥梁：方案策划对接分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
A、活动简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 B、桥梁对接分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
5二、比赛流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
三、活动策划方案备注„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
四、比赛规则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
五、活动宣传推广„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
1（一）宣传媒体„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11
（二）宣传效果分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11
六、人员、物料、经费预算„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
2（一）学生工作人员安排„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12
（二）经费预算表„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
3（三）活动物料一览表„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
4七、开幕式舞台表演节目安排（附录）„„„„„„„„„„„„„„„„„15
一、“需求桥接”策划演示
（一）要素一：百事可乐公司的需求
百事可乐最大的竞争对手是可口可乐，为了占有更多的市场份额，百事可乐在消费群体细分中更注重的是年轻人这个群体，以“年轻，个性，激情”为诉求点。围绕这个核心，百事推出了“七喜”饮料，其“代言人”七喜就是一个有个性，有激情的卡通人物。
大学生作为一个最具有代表性的年轻人群体，备受百事重视。然而，一直以来，百事可乐在高校里面所做的活动都缺乏新意，通常只是充当运动会、篮球赛、文艺晚会或其他比赛的赞助商，由于活动的策划主题都是在活动本身，所以百事只能扮演配角，再加上此类活
动时间短，所以广告收效甚微！
综上所述，百事可乐公司的“主要需求”就已经非常明显了：
（1） 以百事可乐公司及其产品为主角，做一场影响力较大的活动，全面宣传公司和产
品；
（2） 活动影响人数多，宣传效果好；
（3） 活动时间长，不断的强化宣传，加深消费者对产品的记忆，提高消费者对产品的
认准度和忠诚度；
（4） 尽量减少活动开支，提高投入产出值；
（5） 提高公司的知名度，美誉度，树立良好的企业形象；
（二）要素二：大学生的需求
近几年来，随着大学的不断扩招，毕业生越来越多，就业形势也越来越严峻。调查发现，目前招聘会上90%以上的职位有“工作经验”的要求；
然而，在现今的教育体制下，学校的教育跟实践严重脱节，造成大学生普遍缺乏实践经验和工作经验，“工作经验”成了
大学生求职中的一个软肋！
很多学生为了弥补自己“工作经验”的不足，开始做兼职工作，然而，大学生的兼职工作主要是家教、发单员、促销员、服务员、礼仪员等，工作类型以“体力活”为主，缺少“技术含量”，在毕业找工作中很难引起用人单位的认可。
目前，“营销策划”是市场需求量很大的一个职业，不同于一般的推销和促销，它需要先进行一定的“策划”：调查市场，分析市场，制定可行的营销方案，执行，活动后期评估等。为了满足市场对这一职业的需求，很多高校都开设“营销策划”相关的专业。
综上所述，学生的“主要需求”可以概括为以下几点：
（a） 参加“营销策划”方面的比赛，增加锻炼自己的营销策划能力，并积累实践经验；
（b） 对于获奖者能给予一定的奖励，比如获奖证书，将来找工作的时候能多一个筹码；
（c） 通过参加比赛，获得一个到企业里实习的机会，增加工作经验，为将来找工作打好基础。甚至能通过比赛，获得毕业后直接到企业工作的机会。
（三）桥梁：方案策划对接分析
以“百事可乐校园营销策划大赛”为桥梁，对接百事公司和大学生的需求。
A、活动简介：
学生以5人为一个团队，报名参加本次营销策划大赛；
比赛分为初赛、复赛、决赛；
初赛中，每个团队做一套营销策划书，评委筛选出最好的前15个团队，然后进行一定的营
销培训，进入复赛；
复赛中，15个团队结合主办方的宣传，依据初赛中制定的营销策划方案（可根据实际操作中的情况进行修正）开始进行营销实战赛，以卖出的可乐多少为计分标准，筛选出前5个团队进入决赛；
决赛中，5个团队阐述自己的营销方案，现场答辩，决赛的总分=60％复赛成绩+40％决赛成绩；
给所有的参赛队伍颁发证书和奖状，前三名另加金钱奖励，优秀的参赛选手可到百事公司实习，毕业后直接入职。
B、桥梁对接分析：
百事可乐方：
需求
1、以百事可乐公司及其产品为主角，做一场影响力较大的活动，全面宣传公司和
产品；
对接：整个活动的策划都是以百事可乐公司和产品为中心，全面围绕可乐的销售展开，
参赛选手成绩的好坏跟销售量直接挂钩。
需求
2、活动影响人数多，宣传效果好；
对接：宣传媒介多样，宣传覆盖率达80%以上，单福建农林大学就能影响到25000人以
上。
需求
3、活动时间长，不断的强化宣传，加深消费者对产品的记忆，提高消费者对产品
的认准度和忠诚度；
对接：活动分为初赛、复赛、决赛，持续时间有一个多月，规模之大是大学里面各种竞
赛中少见的。
需求
4、尽量减少活动的开支，提高投入产出值；
对接：活动中有15个团队，75人在六天的周末时间里销售百事可乐，能带来不少的销
量，取得一定的利润。
需求
5、提高公司的知名度，美誉度，树立良好的企业形象；
对接：将比赛中销售所得的部分资金用于资助贫困生。
学生方：
需求
1、参加“营销策划”方面的比赛，增加锻炼自己的营销策划能力，并积累实践经
验；
对接：活动参赛对象为全校学生，给大家提供公平的角逐机会，凡是参赛的选手都能学习到很多营销策划方面的知识，积累丰富的营销经验。
需求
2、对于获奖者能给予一定的奖励，比如证书或奖状，将来找工作的时候能多一个
筹码；
对接：给决赛前三名的团队成员颁发冠军、亚军、季军奖状加奖金，第
四、五名颁发“优秀奖”加三箱可乐，其他10个团队则颁发参赛证书加一箱可乐。
需求
3、通过参加比赛，获得一个到企业里实习的机会，增加工作经验，为将来找工作
打好基础。甚至能通过比赛，获得毕业后直接到企业工作的机会。
对接：百事可乐公司对参赛选手进行筛选，表现好的选手可以到公司兼职，毕业后可直
接到公司里工作。
二、比赛流程：
可口可乐手机互动促销计划方案
一、销售目的：利用暑假，进行大规模促销活动，提高产品销量，消化库存和换季产品，刺激渠道的活跃性，并有效掌握消费者的顾客资料。 同时宣传可口可乐公司新产品，打开销路，提高知名度。
二、产品策略：鉴于暑假时期气候炎热，大瓶饮料很少能买到冰镇，大多均为小瓶在冰箱中销售，消费者很难能够购买到足量的冰镇饮料，据此本公司此次活动定位在以大瓶冰镇饮料打开新产品销路和老产品更大市场。
三、销售要点：要点一 以小规模活动打开销路，吸引消费者目光，提高活动知名度，在不亏本条件下尽可能提高销售量。要点二 以年轻活力为重点，吸引青年消费者为主，中老年消费者为辅，从潜意识中勾起消费者活力性从而购买产品，以新口味新口号吸引年轻消费者，用心理战击败其他品牌产品。要点三 将80%以上库存饮料全部冰镇销售，从而吸引更多对冰镇饮料需求量较大的消费者。
四、销售对象：恒客隆等大超市的顾客
五、销售时间：2011年7月10-20日，根据需要可适当提前或者延长促销区间，以保证促销活动最大量接触消费者
六、销售城市：全国可口可乐零售网点及各大高校。大型促销活动地点主要放在三级市场及平时销售业绩不好的城市，这样做一可而已避免大面积的伤害品牌形象，二是可以大幅度提高可口可乐在当地的销售业绩和知名度。
七、促销方式：购买可口可乐大瓶饮料，通过手机编辑手机互动#小票号到12114，就有机会获得IPAD2大奖
八、促销主题：假期可乐乐翻天，发送短信大奖等着您。
九、促销操作
（一）、促销策略：
为完成年前库存换季清销工作，本次促销活动以向消费者让利为主要操作手段；
为了展示可口可乐公司产品线的完整性，向消费者传达一线品牌的全面形象，所以此次促销活动将针对所有终端销售产品进行，根据产品的库存时间安排，库存产品折扣力度放大，以产生足够销量，新上市产品适当让利，以与消费者终端接触为目的，并产生一定的销售量；
在媒体上全面宣传新产品和老产品及其活动，吸引消费者眼球；
在校园全面宣传，学生群体是一个消费量特别大的群体，抓住学生的目光，促进销售量；
销售同时进行发放可口可乐勋章活动，扩大知名度。
（二）、促销形式：
本次活动考虑到各大学校均在放假期间，而且气温逐渐上升，对饮品需求上升，将采取多重方式进行促销，吸引消费者：
1、购买可口可乐1.5L装即赠送醒目（苹果味）300ml一瓶
2、购买两瓶可口可乐1.5L装即享受8折优惠
3、所有购买的消费者发送短信到12114，即有机会抽取IPAD大奖
抽奖规则：到销售地点的群众购买产品后发送小票号到12114的就可以产假抽奖活动
奖项设置：一等奖 IPAD2
二等奖 可口可乐护腕手表一枚
三等奖 可口可乐300ml一瓶
注：（各销售点）一等奖数量设置为三名，但具体数量及执行价格可根据实际情况安排。二等奖数量设置为十名，三等奖数量设置为二十名。
（三）、对终端要求：
1、客户活动组织能力强，愿意投入、配合。
2、暑假活动前有大量备货，活动前有一定量的广告宣传。
3、严格按照公司制定的促销价格执行，如不能按统一的促销价销售，公司将对其进行严厉处罚。
促销物料准备（每活动点）：
1、吊旗16--20面/10平方；
2、DM宣传单 1000/点
3、海报 1张/点
注：吊旗、DM单、海报公司可统一制作，营销经理需提前和客户沟通，做好统计，7月5之前将各个数量报回公司客服部，以便公司及时安排印刷。
可口可乐公司并购汇源案例分析
小组成员：
张琛 u200716498 丘建雄 u200716500 熊迎 u20071 邹坚贞U200716495
一、案例始末
二、案例的背景
1.果汁市场背景 2.可口可乐的并购动机 3.汇源股东接受并购的理由
三、各方对并购案的回应
1.可口可乐对并购案的回应 2.汇源对并购案的回应 3.商务部对并购案的回应 4.社会对并购案的回应
四、并购的反垄断审查
五、各方对并购失败的反应
1.可口可乐对并购案失败的回应 2.汇源对并购案失败的回应 3.网友对并购案失败的回应 4.外媒对并购案失败的回应
六、可口可乐并购案被禁的三大焦点：
焦点一：是否造成垄断
焦点二：是民族情绪还是法律作用 焦点三：谁是赢家
七、启示与反思
一、案例始末：
3月18日，中国商务部宣布，根据中国《反垄断法》规定禁止可口可乐收购汇源。自此，备受关注的可口可乐收购汇源案终于有了结果。以下为整理的可口可乐并购汇源案大事记：
2008年9月3日，可口可乐公司宣布，计划以二十四亿美元收购在香港上市的中国汇源果汁集团有限公司。
受此消息刺激，汇源股价当日复牌后股价飙升，收盘报10.94港元劲升1.64倍，成交24.8亿港元名列港股成交榜首。
2008年9月4日，有调查显示，在参与投票的四万余人中，对可口可乐收购汇源果汁持不赞同意见的比例高达82.3％。
2008年9月5日，媒体报道称，中国本土有几个果汁企业准备一同呼吁审查该宗并购案的有关国家机构能够将汇源品牌拿出来拍卖。
2008年11月3日，汇源发布声明称,可口可乐并购汇源案目前已正式送交商务部审批,预计审批结果有望在年底前出台。
2008年12月4日，商务部首次公开表态，已对可口可乐并购汇源申请进行立案受理，但具体立案日期及何时结果揭晓均对外保密。此前，并购双方曾联合对外公布，最初签订的订购协议有效期为二百天，因此这个收购案最晚将于2009年三月下旬揭晓。
2009年3月5日，汇源董事长朱新礼表示，可口可乐董事会内部反对并购汇源的声音越来越多。但随后，香港上市的汇源果汁连夜发布澄清公告，称“汇源果汁并不知道可口可乐公司任何董事对收购建议的任何意见”，公司也没有收到更改收购建议条款的任何通知。
而可口可乐中国公司相关人士则向媒体表示，可口可乐董事会一直全力支持对汇源的收购建议。
2009年3月10日，中国商务部部长陈德铭表示，商务部正在根据反垄断法依法审核可口可乐收购汇源案，不会受任何外部因素的影响。
2009年3月18日，中国商务部正式宣布，根据中国反垄断法禁止可口可乐收购汇源。据悉，这是反垄断法自去年八月一日实施以来首个未获通过的案例。
二、案例背景
果汁市场背景
同期果汁销量也确实在健康继续增长。据市场研究机构欧睿(Euromonitor)预期，中国果蔬汁市场将以14.5%的复合年增长率持续增长至2012年的191亿公升。在中国的果汁领域，汇源是目前销量第一的品牌，并且已经形成一条较为成熟的产业链
。截至2007年底，汇源100%纯果汁及中浓度果蔬汁的销售量分别占国内市场总额的42.6%和39.6%，汇源已经连续数年在这两项指标上占据市场领导地位。
反观可口可乐从2000开始，可口可乐已经着手果汁市场。早在2001-2002年间，就专门针对亚洲市场研发出了一种特色果汁饮料“酷儿”，2004年，可口可乐(中国)又把对旗下的非碳酸饮料市场进行了整合，与中粮集团、太古饮料集团分别组成联营公司，主攻非碳酸饮料，推出其在全球市场上的知名果汁饮料品牌“美汁源”果粒橙及原叶茶饮料。不过，来自上海卖场市场部负责人的消息称，果粒橙的销量始终未能赶超竞争对手。
而面对这个很难击败的对手，收购则成为了可口可乐壮大自己的最佳途径。北京东方艾格农业咨询公司提供的数据显示，如果以各企业产销量作为市场份额比重的计算参考依据，2007年中国果（蔬）汁及果（蔬）汁饮料市场份额排名前三位分别是：统一企业(中国)投资有限公司、可口可乐装瓶商生产(东莞)有限公司、北京汇源饮料食品集团有限公司（汇源果汁所属的汇源集团），市场份额在分别是18。69%，15。04%与13。95%。收购完成后，可口可乐的市场份额28。99%，超过目前位居第一的统一。
同时并购完成后，可口可乐还将拥有汇源果汁罐装生产部分以及在各地的销售网络。包括二十余个生产基地；
截至2007年年底，拥有的3804家经销商和8000家分销商，及3900名销售代表。即意味着获得所有汇源果汁现有的客户和汇源果汁产品的生产厂，不需要在中国从无到有地建立其果汁生产和营销网络。
由此种种因素看来，汇源成为可口可乐在果汁领域并购的最佳选择，也是唯一选择。
2、可口可乐公司的并购动机
（1）饮料市场呈现的态势。目前，可口可乐公司在中国的饮料市场正面临着很大的经营压力：碳酸饮料的销售下降，可乐的市场份额被百事赶超，纯净水方面无法与娃哈哈抗衡，在果汁市场输给了汇源，茶饮料上则输给了康师傅和统一。尽管棕色带汽的可乐产品永远是可口可乐公司的立身之本，但非碳酸饮料，特别是果汁饮料在健康和营养方面更胜一筹。如美国超市所出售的饮料中，超过2/3都是果汁饮料，尤以营养丰富的100%纯果汁最受欢迎。虽然我国的多数消费者仍喜欢直接食用新鲜水果，但随着消费习惯的改变，人们对果汁饮料的接受度将急剧上升。为此，可口可乐公司制定了全方位发展饮料业务、加大非可乐市场特别是果汁市场的经营战略。
（2）汇源品牌的吸引力。可口可乐公司赶超我国本土品牌的最好手段，除了利用其强大的品牌优势，就是凭借其经济实力和娴熟的资本运作，并购知名的本土品牌，加速本土化的布局。而汇源果？-公司的吸引力就在于，它是我国最大的果汁供应商和出口商，在纯果汁和中浓度果汁市场稳居领导地位，所占份额分别高达42.6%和39.6%。其汇源品牌又是我国果汁行业的第一品牌，被评为“最具市场竞争力品牌”、“中国最具影响力品牌”、“消费者心目中理想品牌第一名”等。如果收购成功，可口可乐公司将取得汇源果汁公司引以为傲的品牌价值、市场份额、市场潜力和营销网络，再加上可口可乐公司在低浓度果汁市场上的优势，二者的产品将形成良性互补。因此，倚仗两者的品牌效应和渠道协-同，再辅以出众的资源整合能力、国际市场营销手段和产品研发优势，可口可乐公司在与我国同类企业的竞争中，无疑将占得先机。
3、朱新礼及三大股东缘何接受并购
（1）超常的收购溢价。在全球市场一片低迷的状况下，该项收购给出了近3倍于公司股价的超常溢价，由朱新礼全资控股的汇源控股公司将坐收超过74亿港元的股份出让款，并由其出任名誉董-事长，可谓是“顺势而为，见好就收”。法国达能集团最初是以战略投资者身份进入汇源果汁公司的，但其最新的四大业务板块是新鲜乳制品、水饮料、婴儿营养品和医疗营养品，果汁饮料不在战略版图当中，而且受娃哈哈事件的影响，其正在淡出在中国的合资公司，先后与光明、蒙牛乳业公司分手即是证明。所以法国达能集团此次选择战略退出当属意料之中。美国华平基金的身份是财务投资者，通过捆绑出售，相对能卖个高价，何乐而不为。况且，三大股东间签订的股权转让备忘录约定，不同意收购报价的一方需要补偿差价。因此，惩罚性条款的束缚也是三方选择一致行动的现实原因。
（2）资金及经营压力。果汁饮料既是劳动密集型产业，也是典型的资金密集型产业。从原料基地建设、运输和加工环节、广告推广到销售通路，无不需要大量的资金投入。事实上，朱新礼一直在寻找合作伙伴，先后与德隆、统一组建合资公司，又引入达能集团和华平基金，并很早就筹划上市。其2007年的年报也显示出公司面临较大的资金压力，其2007年生产成本上升22.8%，营销成本增加50.3%，但价格只提高7.5%。2008年上半年，汇源果汁的销售额同比减少5.2%，毛利润降幅高达22.2%，现金与现金等价物下降48%，而存货增长33.42%。此外，从短期来看，低浓度果汁在我国更受欢迎。2008年低浓度果汁产品的市场占有率由1月的56.14%跃升到3月的68.17%，而高浓度果汁产品的市场占有率由1月的43.86%下滑至31.83%。但是汇源在低浓度果汁市场的占有率仅为6.9%，远远落后于可口可乐、统一和康师傅等主要竞争对手。
（3）上游业务的诱惑。朱新礼虽卖掉了载有产品和生产线的上市公司，却保留了拥有果园资源与原-料厂的汇源控股公司，其看重的是对源头的控制能力。我国是世界上水果产量最大、品种最丰富的国家，但果品生产的组织化程度低，且没有形成产业化。同时我国水果深加工的总体比例不到10%，而发达国家的水果加工率达80%以上。另外，由于我国不少果汁饮料企业的原材料是从国外甚至是跨国经销商手中购买的，若国外市场发生重大波动，国内那些有原-料基地的企业就会显示出价格优势。为此，汇源控股公司在农业管理方面加大了投入，其根据“纵贯南北、横跨东西”的源头布局战略，建设了400万亩名特优水果、无公害水果、A级绿色水果生产基地和标准化示范果园，以及50多个原-料基地和30多家现代加工厂，在国内果汁的供应链上已然占了先机。
三、各方对并购案的回应：
1.可口可乐公司对收购案的回应：
可口可乐（中国）饮料有限公司副总裁李小筠在接受记者电话采访时表示，此次收购细节由于涉及商业机密，不便透露，但之所以收购汇源，与可口可乐在中国的发展策略有关。目前，可口可乐在中国的带气饮料如可口可乐、雪碧、芬达等产品销售得已经很好，而同时也希望增强其不带气饮料如水、果汁等产品的业务发展。
她表示目前可口可乐旗下的美汁源和果粒橙这两款果汁饮料虽然发展势头不错，但两个产品加起来市场份额也不算大。此外，这两个产品只是果汁饮料，而不是纯果汁。可口可乐想要在纯果汁产品业务上有所发展，比较好的方式就是收购现有的果汁品牌。而汇源果汁在国内果汁市场发展很成功，其品牌和全国的生产、销售网络具有很大优势。而且，汇源果汁与可口可乐公司的现有产品并不冲突，反而形成互补。因此，能够得到汇源三家股东同意，收购汇源果汁对于可口可乐公司来说是一个很好的发展纯果汁业务的机会。而这一收购价格，也是可口可乐公司通过仔细分析调研而确定的。
2.汇源公司的回应
对于此次收购，碍于上市公司信息披露规则，汇源方面不愿做过多评论，只是表示目前还处于要约收购阶段，最终收购能否成功还需等待一系列程序，而且该项建议收购是否成功也取决于中国有关主管部门的态度。汇源方面有关人士向记者表示，汇源在香港的上市公司部分拥有汇源果汁在中国的业务。她表示可口可乐的收购应该不会对公司的生产经营活动带来太大变化。可口可乐方面在昨天的公告中也表示，如收购完成将让汇源继续经营现有业务，并承诺将依靠汇源的现有品牌及业务模式壮大业务，同时将为汇源的员工提供更多发展空间。另据了解，可口可乐若完成对汇源的收购，汇源果汁的创始人、现任董事局主席朱新礼将转任名誉主席。同时根据朱新礼与可口可乐方面签署的不竞争承诺，他在收购完成的两年内不会在中国经营或参与经营任何可能与汇源核心业务构成竞争的业务，但其中不包括乳制品。值得一提的是，去年记者采访朱新礼时，他当时对于可口可乐在中国市场新推出了果汁饮品的举动曾这样表示，“我们终于等来了一个强有力的对手，像可口可乐这样的实力企业进入这一领域对汇源是好事，会促进汇源发展得更快。”而作为汇源果汁的创始人，朱新礼将在这次收购中收获74亿港元的现金。
3.商务部的回应：
中国商务部发言人在接受记者采访时表示，关于可口可乐申请收购汇源果汁一案，中国商务部将坚持市场经济的原则依法行事，反对市场垄断，但支持正常的市场行为。该发言人表示：“一旦商务部收到有关申请，我们会立即根据反垄断法的有关规定进行审理。” 2008年12月4日，商务部首次公开表态，已对可口可乐并购汇源申请进行立案受理。2009年3月5日，汇源董事长朱新礼表示，可口可乐董事会内部反对并购汇源的声音越来越多。2009年3月18日，中国商务部正式宣布，根据中国反垄断法禁止可口可乐收购汇源。
商务部具体阐述了未通过审查的三个原因：第一，如果收购成功，可口可乐有能力把其在碳酸饮料行业的支配地位传导到果汁行业。第二，如果收购成功，可口可乐对果汁市场的控制力会明显增强，使其它企业没有能力再进入这个市场。第三，如果收购成功，会挤压国内中小企业的生存空间，抑制国内其它企业参与果汁市场的竞争。
4．社会对收购案的回应：
由于《反垄断法》刚于2008年8月1日出台，公众最先关注的是可口可乐收购汇源果汁产生的垄断嫌疑。在67787名网友参与的这项调查中，68.49％的人认为可口可乐收购汇源是会形成产业垄断；
25.46％的网友则认为这只是一起大鱼吃小鱼的游戏，远远不能上升到垄断的层次。
可口可乐上周宣布收购汇源后，出现了一股反对浪潮，许多人批评出售汇源是民族品牌的一大损失。2008年9月5日，和君创业的常年法律顾问——大成律师事务所钱卫清律师与该公司总裁李肃受一门户网站之邀，谈论可口可乐收购汇源一事。9月4日晚，两人召开电话会议，讨论了次日节目中发言的共同立场，并由钱卫清律师代表双方表达基本观点。在访谈中，钱卫清表示，无论是从民意还是从《反垄断法》角度都“不看好这次收购”，要想“顺利通过商务部的审查难度很大”。
四、并购的反垄断审查
1.申报标准分析。无论是碳酸饮料的世界第一品牌可口可乐，还是细分市场的龙头汇源果汁，各自的领先优势都十分巨大，两者合并形成的叠加效应不言而喻。在并购的上一会计年度（2007 年），汇源果汁公司的营业额达到 26.56 亿元。而可口可乐公司在中国的营业额，早在 2005 年就已超过了 100 亿元。显然，两者在中国境内的营业额均远超过 4 亿元人民币，合计远超过 20 亿元人民币；
在全球范围内的营业额合计也远超过 100 亿元人民币，满足《反垄断法》的所有申报标准。能不能通过反垄断审查，事实上已成为这起天价收购案的决定性因素。
2.垄断性分析。可口可乐并购汇源是否会限制甚至排除竞争构成垄断。在市场经济条件下经营者集中是一种普遍存在的经济现象和提高市场竞争能力的重要方法，因而，经营者集中并不是当然限制和排除竞争的；
只有对竞争可能产生损害的经营者集中才会受到《反垄断法》的规范。我国《反垄断法》第21条规定：“经营者集中达到国务院规定的申报标准的，经营者应当事先向国务院反垄断执法机构申报，未申报的不得实施集中。”审查经营者集中，应当考虑以下因素：（1）参与经营的集中者在相关市场的市场份额及其对市场的控制力;（2）相关市场的集中度；
（3）经营集中对市场进入、技术进步地影响；
（4）经营集中对消费者和其他有关经营者的影响；
（5）经营集中对国民经济发展的影响；
（6）国务院反垄断执法机构认为应当考虑的影响市场竞争的其他因素。
在本案中，有关数据显示，2007汇源的市场份额是16.27%，可口可乐果汁市场份额有9.8%。以此数据计算，可口可乐并购汇源后，其果汁市场份额应该是26.07%，不到整个市场份额的三成。但就像不能因为份额高就断定构成垄断，市场份额低也不能必然否定涉嫌垄断。市场份额只是一个量的标准，是否会限制或者排除市场竞争才是质的标准。反垄断法第3条明确规定：“具有或者可能具有排除、限制竞争效果的经营者集中”也构成垄断行为。因此，就算可口可乐收购汇源后市场份额只有26.07%，但是如果收购后的实际效果会限制甚至排除竞争，这也构成垄断。我认为，可口可乐并购汇源足以产生限制和消除竞争的效果。如果收购成功，可口可乐公司可能利用其在碳酸软饮料市场的支配地位，集中限制果汁饮料市场竞争，导致消费者被迫接受更高价格、更少种类的产品；
将会挤压国内中小型果汁企业生存空间，抑制国内企业在市场参与竞争和自主创新的能力，给中国果汁饮料市场竞争格局造成不良影响。
3.最后，商务部依法作出禁止可口可乐收购会汇源的决定体现了我国经济法所追求的价值目标、符合我国《反垄断法》的立法精神和理念。经济法从保护社会整体经济利益出发来实现社会经济协调发展。反垄断法不具体保护哪一个人的利益，既不保护可口可乐的利益，也不保护汇源的利益，它保护消费者的利益、其他经营者的利益，保护整个民族产业的利益，从而达到保护社会整体经济利益的要求。反垄断法属于经济法范畴，经济法的立法原则是维护国家和公共利益，虽然之前可口可乐和汇源已达成收购协议，但国家出于公共利益的考虑，作出禁止的决定符合立法精神。可口可乐收购汇源不符合中国的公共利益。
五、各方对并购失败的反应
1.可口可乐的反应：
可口可乐公司今天宣布，由于中国商务部公布了不批准对汇源果汁业务建议收购的决定，因此可口可乐公司将不会继续有关收购行动。
“我们很遗憾该项交易未能如计划进行，但我们尊重商务部的决定。”可口可乐公司总裁及首席执行官穆泰康说。
“在审批过程中我们尽了最大的努力提供一切有关的材料协助商务部清楚了解此项交易，”穆泰康表示，“我们一直希望可以与优秀的汇源团队一起推动汇源品牌更进一步的发展”。
2.汇源的反应：
“汇源尊重商务部的决定，不卖给可口可乐了，我们要好好干，回报国家。”3月18日15点，朱新礼通过越洋电话向汇源集团高层以及全国的大区经理如此“训话”。尽管，汇源集团公开表态尊重商务部的裁决。但是，汇源集团内部对商务部裁定的理由一直心存疑窦。汇源集团内部人士指称：商务部禁止收购的理由，经不起考问。关于集中之后对市场进入的限制问题。目前果汁行业不存在进入限制，果汁行业的准入门槛很低，只要企业有资金、设备，就可以做。目前国内果汁消费量人均不足1公斤，与欧美发达国家年人均50-70公斤的消费量相差很远，市场空间非常大。另外，可口可乐与汇源远达不到行业垄断，汇源的强项是高浓度果汁与中浓度果汁，这两者总和远不及低浓度果汁的销量。
3.民众的反应：
网上的民意调查，反对可口可乐收购汇源的比例高达80%。
新疆昌吉州的网友：非常支持商务部的做法。外资收购汇源后一边享受着国家扶持农业龙头的优惠政策，另一方面有利用其强大的资本优势对行业竞争者进行技术和资本的打压以便于进行果汁业的整合，很方便的就控制着果业的价格以及后来山多地少宜林不宜耕的省份和地区脱贫致富的时间表和成果。大豆已经给了我们太多的教训，不要把我们的希望交给别人，多一点战略的眼光看问题。
北京网友的支持：饮料市场最接近消费者的嘴，竞争激烈自不必说！而且被替代品相对较少，形成垄断后就会更可怕，试想全世界剩下的全是可乐，那会多恐怖，支持商务部，反垄断法的应用更直接遏制了某公司的企图。
广东的网友：同情汇，这样的结果无非是政治玩弄经济而已。只要通过市场竞争和正常并购形成的垄断，其危害远远小于通过行政手段促成的垄断，况且看事情不能有预设立场，不能说可能形成垄断而不许做，只能是做了后如果向垄断发展并想通过垄断地位取得不正当的竞争优势，那就该处罚了。况且果汁行业的门槛是比较低的，替代产品较多，是不构成形成行业垄断的必要条件的，这样的结果无非是政治在玩弄经济而已。
4.外国媒体的反应：
在各种质疑的声音中，外电对于此事的态度尤其值得玩味：美国《华尔街日报》、路透社等各大财经媒体几乎众口一辞地认为，此举是出于贸易保护主义的考虑。
《华尔街日报》引用市场咨询公司的数据来说明，可口可乐与汇源在中国软饮料的总体份额“很难说明是具有垄断性，因此否决这项交易令中国的外资企业感到大惑不解”。
报道引述律师和投资银行家的话说，“这项裁决是中国《反垄断法》的牛刀初试，它损害了中国政府反对保护主义障碍的公开立场。”彭博社则引述分析人士的话说，“这似乎与中国的最佳利益相悖，而对贸易保护主义者有利”。
即便商务部和外交部后来都出面澄清，收购汇源案被否与贸易保护和外资在华政策无关，《华尔街日报》仍然坚称，“这一决定可能会成为对海外投资者的一个警告，表明中国可以利用反垄断法对收购交易施加沉重压力，甚至完全否决交易，尤其在人们担心领先民族品牌流失的情况下更是如此”。
六、可口可乐并购案被禁的三大焦点：
焦点一：是否造成垄断
目前国内果汁行业行业集中度低，可口可乐并购汇源会否造成垄断，始终存在争论。
商务部研究院外资研究部主任马宇认为，应该从两个角度看这个问题：第一，并购会不会对市场竞争造成损害，如果会，就否决或者禁止并购。第二，果汁行业发展需要一个什么样的环境，怎么样做更有利于行业的发展，对消费者有好处，对国家经济发展更有好处。“这要看是不是真正造成垄断，如果是，就要消除影响。如果并购损害很小，就没有必要去禁止。”
北京大学中国企业史研究室主任吴晓波认为，商务部阻止可口可乐收购汇源的理由不成立，饮料行业是一个完全竞争的行业，政府不应该通过行政手段进行干预。此举会让人们对中国市场的并购理念和中国市场化的走势产生怀疑。
焦点二：是民族情绪还是法律作用
根据商务部的数据，自《反垄断法》实施以来，商务部审核了40个项目，其中24都通过了，可口可乐并购汇源案是首个被“斩”的个案。有说法认为民族情绪对商务部的裁决起着重要作用。
有专家认为，在可口可乐并购汇源案中，《反垄断法》发挥了作用。
但一个不愿具名的专家则透露，他们曾对30多个案例进行分析以后发现，所有的案例在中外企业发生矛盾的时候，最后发现并购发生矛盾本质上是企业在股权、品牌与市场等方面的利益博弈，而不是民族之间的矛盾，更不是国家之间的矛盾。
焦点三：谁是赢家
国家发改委投资研究所研究员张汉亚认为，在这场大战中，最大的赢家是商务部，商务部的形象终于树立起来了。“这事短期来看可能会减轻竞争压力，但我认为，减轻竞争压力对企业不一定是好事。”
也有人认为赢家是可口可乐。从交易价格看，可口可乐去年9月提出的收购价为每股12.2港元，相当于50倍市盈率。其后金融危机深化，汇源股价此前跌穿9元，可口可乐在美国的市值也不断缩水。“商务部否决等于是给了可口可乐一个好的台阶。”
马宇则认为，按正常情况来说，否决这样的并购说，赢的应该是国内其它竞争对手，反对并购的企业，因为这样可以大大减少他们的竞争压力。
七、启示与反思
1.品牌意识的培育。企业家对处于上升周期的民族企业和民族品牌，应当有长远的发展眼光，而不是将其轻易出售。虽然跨国公司的并购行为有助于企业融入国际市场，但很难想象一个国家不存在自己的民族品牌乃至世界性品牌。我们有必要建立一个整体的民族品牌发展战略，营造一种尊重本土品牌的人文环境，不仅使民营企业家能够得到更多的社会价值认同，而且在产业政策、金融政策、财税政策和资本市场等方面要积极支持民族品牌的发展。
2.企业家的退出机制。朱新礼出售汇源果汁公司，固然掀起了一场轩然大波，但他本人其实也是无奈的。我们需要的不是简单地阻止一两项收购的进行，也不是对企业家的经-济活动施加道德评判，而是应以此为契机，着手形成可持续发展的职业经理人治理模式，从而为企业家退出提供正常的平台，也减少企业家退出带来的产生冲击。
3．可口可乐收购汇源被叫停有很大一部分的原因在于民众不希望汇源被收购，这给可口可乐及其他进行并购的企业提出了一个启示。那就是要尊重民众的意愿，强行并购并不能带来什么好处。同时，企业在并购时要尊重相关法律。
4．在对待企业并购行为上，政府和民众要开拓视野，转变观念。不能一味的感情用事，要尊重企业发展规律，也要尊重市场规律，让企业更好的为社会服务。
一 活动时间 xx年12月7日下午1：00——7月7日下午6：00
二 活动地点 汉阳可口可乐公司
三 活动人员 市场营销协会成员（干事和会员）
四 活动具体流程
（1） 11月30日 设计海报制作会旗“武汉理工大学市场营销协会”
（2） 12月01日 张贴海报（学校各报栏一张）宣传部合作制作宣传板
（3） 12月01日—12月04日 报名时间 报名方式电话联系（ 联系电话 15827582878或15872411326）
（4） 12月04日 报名结束，了解报名情况将报名者编号
（5） 12月05日—12月06日 联系校车（根据报名人数具体安排）
（6） 12月07日 组织会员12：500在南湖食堂西门口集合 1：00正式出发
（7） 12月07日 具体参观期间
〈1〉 （估计下午2：30到达）到达后在公司相关人员带领下有秩序的依次到指定地点进行参观（参观期间可以拍照）
〈2〉 （估计下午4：00结束）结束后离开参观地点一小组为单位到指定地点集合（小组人员不得分开）
〈3〉 4：20在公司门口集合拍照留念
〈4〉 6：00集体乘车返回
五 注意事项：1 组织会员带好笔和本，带上校徽。
2 将参加人员分成6~7人的小组并以小组为单位选出临时组长，各组长在活动期间对其小组成员负责。
3 参观期间带上相机（至少两部）对活动过程进行拍照。
六 活动负责人：****
七 活动预算：
****
策划人：何杰 代晓明
可口可乐“积极健康生活”校园行公关活动策划方案
一、活动主题
积极健康的生活
二、活动目的
通过赞助吉林市各大高校的校园运动会，向各高校师生宣传生活要乐观、心态要积极、身心要健康的理念。间接的树立企业良好形象，由于学校市场大，占领高校市场对我品牌的宣传，销售的提升有很大作用。
1、把握调性，突出可口可乐的独特个性，提升品牌信息。
2、强化可口可乐在受众心目中的知名度和美誉度。
3、接受可口可乐的品牌及产品特色，形成与竞争对手的差异化营销。
4、进一步加强品牌情感层面的建设，从而为可口可乐的持续
发展提供更有利的支撑。
三、可口可乐市场分析预测
1、国内市场情况分析
中国经济的迅猛发展，产品的多样性使消费者消费越发理性。“可乐”在很多健康新人类的眼里已经成为“危害健康”的代名 词。原本主流的可乐逐渐变成非主流的饮料。而由于果汁类，功能类、保健类等健康饮料篡位的成功，成就了其健康饮料的形象，也成为饮料市场的主力军，可乐难免沦为非健康饮料的代表，成为典型的反面教材，被越来越多的人排斥。
作为可口可乐主要消费群体的新生代,有追新求异的特点。他们当中不少为独生子女，在优越环境下成长，他们追新求异，并有叛逆思想，很难培养产品忠诚度。作为中国市场后来者的百事可乐狠打青年牌，以更胜一筹的广告策略，博得一大批青少年的亲睐。
可口可乐在中国市场的运行模式也限制了发展的进程。可口可乐公司考虑在中国整体战略发展，他们追求在中国的市场占有率、人均销量等指标，碳酸饮料在中国的销量增长是可口可乐追求的终极目目标，以弥补本土与欧洲市场的委靡。
百事可乐发生装瓶厂倒戈事件，为可口可乐敲响警钟，所以在某些环节上可口可乐公司也不得不向装瓶厂屈服，使得中国市场的战略受到牵制。
新产品的开发虽未有间断，但在市场上表现卓越者却寥寥无几。可口可乐部分新品上市都是轰轰烈烈，不久便悄无声息。随着各装瓶厂本土化进程加快，可口可乐的企业文化已被各合作集团的自有文化代替
2、现实情况与未来预测
可口可乐公司在中国软饮料市场上占主导地位, 一个独立的中国权威消费调查显示,可口可乐已连续八年被选为中国最受欢迎的饮料。其最大的竞争对手仍然是百事可乐以及各本土饮料产商。
尽管在中国与世界都遇到了不同程度的问题，但是，作为一个
行业的领导者，拥有雄厚可口可乐的高层断言说中国将会成为美国跟墨西哥之后的第三大消费市场。
四、活动背景
我公司在今年的5月份准备进驻吉林市东北电力大学、北华大学、医药学院、铁道职业技术学院，工业职业技术学院、参与各个高校的春季运动会开展。针对21世纪大学生的多姿生活，现在的大学生，玩乐大都以“静”为主，上网、打电动游戏，一旦沉溺其中，一坐就是好几个小时，对健康极为不利。
健康是生活质量的基础；
健康是人类自我觉醒的重要方面；
健康是生命存在的最佳状态，提醒大学生积极健康乐观势在必行
五、活动宣传：海报，校园社团，校园广播，校园网站
各大高校设置宣传联络点
六、活动时间：5月13日~5月20日
5月13日——5月14日------吉林工业职业技术学院5月14日——5月15日------吉林铁道职业技术学院5月15日——5月17日------吉林北华大学5月17日——5月19日------吉林医药学院5月18日——5月20日------东北电力大学
活动详情：
1、帐篷宣传（遮阳伞一系列），运动会期间所用的帐篷由可口可乐公司提供当整个运动场都标有“可口可乐”的标语时，可想场面会多么壮观，同时“可口可乐”也深深烙在学生心中
2、产品宣传，在运动会期间我们会在运动场外围设立小型可口可乐售卖点（一边销售，一边进行问题回答奖饮品）
3、在学校网站上发布这次运动会的信息，要体现可口可乐“健康乐观，美好生活”理念
七、活动口号；
运动------无处不在，
八、经费预算
条幅：50
物品租用费：800
宣传费用：300
媒体费用：10000
其他费用：1500
经费合计：12650
九、效果评价
1、通过横幅广告，宣传单，网站等的宣传，可以使在校的师生和即将来校的新生对可口可乐有了更深的了解
2、通过会间产品的销售，人员问答形式的宣传吸引更多的消费者，
3、通过此次活动的大力宣传，服务于大众，奉献于社会，如果安排妥当，将会巩固大学生这一庞大的消费群体，并且可能提高可口可乐在大学生心中的形象及不错的口碑，为以后的发展增添了一定的基础。
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