1 课程的基本描述 当今的中国的就业倾向是对高层次人才的需求日益增多，而所谓的高层次人才不仅仅包括大量的研究专业技术的博士和研究员，还需要大量的具有高水平沟通能力的高级管理人才
《商务谈判与沟通》作为市场营销专业的一门重要的专业课，不仅是建立在管理学、市场营销学等专业基础课的授课基础之上，又为之后的《渠道管理》、《新零售》和《促销管理》等课程做铺垫。通过对商务谈判与沟通的学习，学生可以了解商务谈判与沟通的基本概念、和应用理论，掌握商务谈判与沟通的心理、思维方法，还能对商务谈判与沟通技巧和利益进行实际运用，并能深入了解与掌握商务谈判、电话沟通、面试沟通、冲突管理和跨文化沟通的准备与策略。
2 教学定位 2.1 课程教学目标 随着市场经济的规范化、制度化、法制化，要求企业以理性的科学的态度从事市场交易，参与市场竞争与运行。通过本课程的学习，主要培养学生的寻找和识别顾客、接近顾客、处理异议的认知和理解能力；面对不同的沟通对象具有较强的问题求解能力和团队协作能力。培养学生能够与不同类型顾客，在不同情况下实现谈判目标，为企业及各类组织提供更多的谈判与推销人才。
1. 学生的知识结构目标
（1）掌握谈判各阶段的特点谈判策略。
（2）掌握谈判僵局产生原因及对策
（3）掌握沟通的基本原理。
（4）掌握推销相关理论。
（5）熟练掌握寻找和识别顾客、接近顾客的技巧。
（6）了解推销计划的制定和实施 2. 学生专业能力目标
（1）有一定的计划组织能力。
（2）有较强的语言沟通能力。
（3）能自如运用各种沟通技巧和方法。
3. 学生专业素质目标
（1）培养学生独立从事推销工作的素质。
（2）培养学生团队协作开展团队项目合作的基本素质。
2.2 课程的主要特点 该课程是市场营销专业方向课程。是市场营销学、消费者行为学的深入课程商务谈判是市场营销工作者在完成商品销售或购买过程中的重要环节。谈判和推销的方法、技巧是不断变化的，而且是一项创造性的活动。
本课程强调理论与实际紧密结合，从而使市场营销的新理念在推销与谈判中得到更好的贯彻。
2.3 教学方法 该课程是在学生学习了市场营销一些基本理论基础上而几乎没有任何实践情况下，对人员推销与谈判技巧有更深入全面的认识。教学中采用翻转课堂、项目驱动式教学、案例教学、基于问题式教学、探究式教学、传统授课等教学方法，
通过本课程的学习，不仅使学生了解商务谈判与沟通的基本原理、策略和方法等基础知识，并且致力于培养学生运用学到的基本原理和理论进行不同类型的推销与谈判，并在这一个过程中学习如何寻找顾客、接近顾客、并与之进行谈判。同时学生能熟练掌握各种沟通技巧，使管理工作更加高效。
3 知识点与学时分配 3.1 商务谈判与沟通概述
谈判与商务谈判的概念与特征（了解，核心）
商务谈判的基本原则与方法（理解，核心）
商务谈判类型（理解，核心）
沟通的基本概念（了解，核心）
沟通的要素与分类（理解，核心）
3.2 商务谈判与沟通的理论
马斯洛的需求层次理论（理解，运用）
人力资源理论（理解，运用）
博弈理论（理解，运用）
公平理论（理解，运用）
其他谈判理论（了解，核心）
3.3 商务谈判与沟通心理
商务谈判心理与沟通心理的意义（理解，运用）
商务谈判与沟通的需要和动机（理解，运用）
商务谈判心理的实用技巧（理解，运用）
3.4 商务谈判与沟通的思维方法
思维概述（了解，核心）
谋略思维（理解，核心）
辩证思维（理解，核心）
逆向思维（理解，核心）
权变思维（理解，核心）
诡道思维（理解，核心）
3.5
商务谈判与 沟通技巧
书面沟通技巧（理解，核心）
有声语言沟通技巧（理解，运用）
无声语言沟通面对面沟通技巧 （理解，运用）
3.6
商务谈判与 沟通 礼仪 见面礼仪（理解，核心）
服装礼仪（理解，核心）
出席活动礼仪（理解，核心）
名片礼仪（理解，核心）
礼品礼仪（理解，核心）
其他礼仪（理解，核心）
3.7
商务谈判的准备
谈判人员准备（理解，核心）
情报搜集和筛选（理解，核心）
制定谈判计划（理解，核心）
谈判物质条件准备（理解，核心）
谈判风格的选择（理解，核心）
模拟谈判（理解，运用）
3.8
商务谈判策略
开局阶段的谈判策略（理解，运用）
报价阶段的谈判策略（理解，运用）
磋商阶段的谈判策略（理解，运用）
谈判僵局处理策略（理解，运用）
结束阶段的谈判策略（理解，运用）
3.9
电话沟通的准备与策略
拨打电话的准备和策略（理解，运用）
接听电话的策略和注意事项（理解，运用）
客服人员电话训练技巧（理解，运用）
电话销售的准备与策略（理解，运用）
3.10
面试沟通的准备与策略
面试沟通的形势与程序（理解，运用）
结构化面试的应对策略（理解，运用）
无领导小组讨论面试的准备与应对策略（理解，运用）
情景模拟面试的准备与应对策略（理解，运用）
答辩的准备与应对策略（理解，运用）
竞聘演讲的准备与应对策略（理解，运用）
3.11
冲突管理的准备与应对策略
冲突与冲突管理的基本概念（理解，运用）
冲突分析（理解，运用）
冲突管理策略（理解，运用）
3.12
跨文化沟通 的准备与策略
文化与跨文化沟通（理解，运用）
跨文化沟通的障碍及对策（理解，运用）
跨文化谈判（理解，运用）
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