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湿巾,策划书
2025-09-03人已围观
湿巾,策划书
心相印湿巾策划书 一、策划书简介
1、策划书的名称：心相印湿巾策划书 2、被策划的客户：湖南恒安纸业有限公司 3、策划人的名称：陶云，吴晓，袁伟，郁培 4、本策划适用时间段：2011/05/20-2011/6/20 5、策划完成日期：2011/05/21 二、概要
在中国，生活用纸是改革开放后出现的舶来品，各类产品从无到有，生产和消费持续增长，市场渗透率也在不断上升。经过几十年的开发和经营，中国的生活用纸行业已经走过了高速的成长期阶段，开始进入竞争激烈的成熟期阶段。面对残酷的竞争，要如何吸引那目光游移的消费者，如何在众多的生活用纸品牌中脱颖而出，拥有一大批稳定忠诚的消费者？近年来， 生活用纸企业的规模虽然持续增长，但产业集中度却不高，4大品牌只占市场份额25%左右，前十名的企业也只占整个行业的30%左右。根据中国造纸协会生活用纸委员会的统计，2009年全国共有卫生纸企业1740家，其中有原纸和加工的企业520家，其他均为纯加工企业，行业前15名的企业占总产量的35.1%，年产量在10万吨以上的企业只有4家，3万吨以上的企业有15家。又据调查，能独立有自己的品牌产品的企业不到100家，多数还是以卖原纸为主和卖名称产品的企业，企业基本都停留在买卖的阶段。
三、环境分析
恒安集团以中国驰名商标"安尔乐"“心相印”，以及"安乐"、"安儿乐"、"安而康"等著名品尿裤。并心相印纸巾代理销售非上市公司产品"心相印"高级纸巾系列。"安乐"、"安尔乐"卫生巾，"安儿乐"婴儿纸尿裤，"心相印"纸巾三大系列产品市场占有率连续多年居全国同行第一。2002年，"安乐"、"安尔乐"系列产品被国家质量监督检验检疫总局授予"国家免检产品"称号。
2002年，恒安集团控股收购吉安丽人堂公司，成立"恒安丽人堂（吉安）日化有限公司"，经营"美媛春"化妆及护肤用品，企业经营领域向家庭日用品行业拓展。
恒安集团的主要生产设施和产品均已获得ISO9002质量体系和产品质量认证。2001年，恒 安巨资引进世界著名的管理咨询服务公司--美国汤姆斯集团进驻企业，深层次推进企业管理和变革，以适应新形势的竞争的需要，建设真正以消费者和市场为导向 的公司，迈出打造"百年恒安"的坚实步伐。
1、市场状况：经过几年的发展，“心相印”以良好的品牌美誉度和品质保证，成为中国生活用纸行业的第一品牌，广受消费者青睐。经中华商业信息中心对全国大型零售企业统计的对外发布数据显示，“心相印”纸巾自2000年起连续五年全国市场占有率第一名，2003年，“心相印”品牌被国家质检总局评为“国家免检产品”，2004年，公司又引入《全国质量管理奖评价标准》提升企业卓越绩效的能力，并于2005年成功获得“中国名牌产品”荣誉称号。
2、产品状况：“心相印”创新出带有自然茶叶芳香的茶语系列、带有薰衣草芳香的薰衣草系列、带有清凉薄荷味的冰润薄荷系列、优选系列产品。时尚包装，外观精巧，气味清新，纸质柔韧细腻，不掉纸屑，携带使用方便。市场定价适合较便宜，性价比高。目前已开发产品有：
（1）卷筒纸系列：每节打孔清晰、整齐、卷长足，纸质柔软，卫生舒适，洁白，吸水性强。
（2）手帕纸系列：四边压花，纤巧精美，100%进口木浆，纸质柔韧、细腻、吸水性强；
颜色洁白，不含荧光物质。
（3）：面巾纸系列 塑料抽取式：
纸质柔韧，不掉纸屑，抽数足，卫生舒适，使用方便，适于家庭、办公室、宾馆、汽车中使用。
盒装抽取式：
高装高雅，抽数足，纸质柔韧，不掉纸屑，卫生舒适，使用方便，适于家庭、办公室、宾馆、汽车中使用。
（4）湿巾系列
保湿性久，方便，水质无纺布柔软，对皮肤无太大刺激性．香型比较适中，不浓烈．适用于个场合，便携.3、竞争状况：全球最大的生活用纸生产厂商金佰利等跨国企业凭借其强大实力，占据着高端市场的桥头堡，并试图把胜利版图继续扩大；
清风等国内企业中的一线品牌，依靠强大的销售网络和销售团队紧随其后，其渠道渗透至各级市场，并加快区域竞争与版图扩大化的步伐；
本土二、三线包括一些不知名品牌面对庞大的消费市场，充斥本土各个角落，并利用低成本优势，另辟蹊径，开辟国内小众市场。生活用纸行业，由于技术门槛很低，几乎没有什么秘密，从而导致了整个行业产品创新的困难，产品在技术、功能、工艺、价格、促销、服务方面严重同质化。由于产品缺乏差异性，很多生活用纸品牌只能从价格的角度进行挖掘和寻找卖点。但是殊不知这种营销方式在
市场上要么不被消费者接受，要么所能支撑的时间周期太短了，竞争力与生命力都堪忧。随着生活用纸行业洗牌的到来，越来越多的企业认识到价格战的陷阱，品牌营销模式的创新必然成为行业未来竞争的一大利器。
4、分销状况：目前拥有良好声誉，健全的销售网络、稳定的市场份额。通过大卖场、连锁超市、连锁便利店、百货商场、各大酒店等销售渠道。
5、宏观环境分析：目前中国的生活用纸市场仍然是由多个制造商组成，集中度较低，全国性品牌的制造商并不多。纵观整个行业的状况，虽然没有金戈铁马的厮杀哀鸣，没有大起大落的收购兼并风云，但却是一块竞争异常激烈的热土。近年来社会经济繁荣发展，消费群体生活水平提高，最求高品质健康生活，对生活用纸的需求量增大。
四、SWOT分析
优势：“心相印”品牌被国家质检总局评为“国家免检产品2005年”；
“心相印”生活用纸被国家质量监督检验检疫总局评为“中国名牌产品”；
2006上半年推出茶语的概念，就立刻与其他纸巾品牌形成区别性的差异化卖点，而且使得高端产品的销量提升，从而使整个品牌的价格中枢上移，品牌的美誉度不断提升；
巨资引进世界著名的管理咨询服务公司--美国汤姆斯集团进驻企业，深层次推进企业管理和变革，以适应新形势的竞争的需要，建设真正以消费者和市场为导向的公司。
劣势：缺少品牌长远规划；
缺少品牌核心价值；
缺少品牌的差异化识别；
市场占有率不足、不能担任行业领头品牌的角色。
机会：生活用纸正在成为中国一个巨大的消费品种。目前，我国生活用纸消费还处于较低水平，人均消费生活用纸量只相当于美国的1/10。未来10年，我国将成为全世界生活用纸消费最大的国家；
行业目前没有龙头品牌，可以运用目前的声誉和知名度做好产品的质量和宣传，努力打造成为中国生活用纸第一品牌。
威胁：原木纸业要造成一定程度的环境污染，全球进入环保时代，全民环保意识增强，要注重环境保护，保持企业形象；
来自各生活用纸企业的竞争和挑战，以及非生活用纸的造纸企业的潜在进入。
五、营销目标
湿巾是一种一次性日用消耗品，早在5年就有了，当时餐巾纸的销售非常看好，国内消费者对该产品认识不深，销售量极少，只是在个别特殊行业（如民航）才提供给消费者使用，而且价格昂贵。如何推广湿巾产品和使用湿巾产品一直没有引起厂方和消费者的足够重视，所以销售和消费这两个环节上没有很好地链接起来。尽管这几年，国内生产湿巾的厂家逐渐增多，但有自
己的品牌，并且在市面上公开销售的制造商总数也不过五、六十家，绝大多数产品，档次、质量低、市场占有率低，一般都只是限于本地或相邻两地销售。只有极少数的制造商有实力和精力辐射全国。湿巾的总体销售量还是没有多大提高，全国总销售量不会超过2个亿人民币，远远低于餐巾纸的销售量。目前，由于餐巾纸的生产者和销售者太多，导致此类产品竞争加剧，利润下滑，厂商的生存空间越来越小，生意越做越费力。许多人还是认为做成熟产品在推广方面不怎么费力，新产品市场开拓麻烦，还是在循规蹈矩地和竞争对手拚杀。这种情况下，是不是湿巾产品就很难做了？发展空间太小了？恰好相反，这说明该市场还未真正启动，市场潜力相当惊人。销量上不去的主要原因是：厂商在产品推广方面的不力，导致消费者不知道湿巾是什么？有什么作用？怎么用？在许多地方湿巾销售还是一种原始的自然销售状态。这种做法，销量如何上得去（尽管利润在消耗品中还比较可观）。厂商不肯大力推广的原因是担心替别人做了宣传，再则，广告费用高，承受不了。其二，与餐巾纸相比，湿巾的价格比较昂贵，这对于长期使用餐巾纸的消费者来说，有些接受不了。介于上述这种市场情况，我方确立的营销思路为：“有效针对，适度宣传；
厂商携手，共求发展！”一、有效针对。就是要找准谁最容易接受湿巾类产品，针对这部分消费群体去做文章，找突破口。（一）费效比的比较。餐巾纸现在的零售价（商场价）0.80—1.50/包（约10片），占当前人均月可支配收入（按500元/人计算）的0.16%—0.3%；
湿巾的零售价（商场价）3.00—4.00/包（10片）占当前人均月可支配收入（按500元/人计算）的0.6%—0.8%。餐巾纸的月人均消耗量（排除上厕所和其他情况、场合的使用）按照3天用一包，约为10包/月，8—10元左右，湿巾的月人均消耗量（排除上厕所和其他情况、场合的使用）按照一天一片算约为3包/月，9—12元左右。通过，实际使用的数据对比，两者相差并不多。如果是有化妆习惯的女性消费者，她在化妆和卸装时还要使用吸油纸或吸脂棉这类产品，她的使用费用会远远高于湿巾产品。还有在女性例假期，使用湿巾产品对特殊部位进行清洁和护理，一次仅需1—2片，这是餐巾纸或卫生纸根本无法办到的。再则，从事户外活动，没有条件用水清洁身体时，如果有湿巾可用，就能保证使用者对清洁的需求。否则，就只有使用餐巾纸加上你随身携带的矿泉水了，但餐巾纸遇水就烂，根本无法满足使用者对清洁的需求。（二）针对最容易接受湿巾产品的对象——女性其一，在爱清洁、注重卫生和健康方面的心态，女性强于男性和未成年人；
其二，好奇和赶时髦是女性的天性，她们容易对新产品感兴趣；
其三，女性在家庭中对于日常用品的选择和购买方面占主导地位，其余家庭成员都是通过女性消费者来接触和使用产品的，他们一般不直接参与产品的认知和购买过程。
在这部分女性中，文化程度越高，越容易接受此类产品；
越年轻，越容易接受此类产品；
收入越高，也容易接受此类产品。（三）有针对性的定价当初制订我们的价格体系时，我们结合了自己的生产成本，根据“一帆”产品的定价策略来设定自己的价位的。我们的产品虽然在原材料方面成本比较高（和无纺布产品相比），但我们的制造费用低，还有我的目标利润低，这就使我们产品的价格与同规格化纤产品相比出厂价略低，零售价与其持平或略
低。我方认为，“一帆” 产品在国内毕竟生存了5年，其价格体系是有一定科学性和合理性的。我们在定价时回考虑到消费者的承受能力、销售量的稳定和延续性、产品抵御市场竞争冲击的能力，以及产品自身的特点等因素。通过重庆及其它地方同类产品的售价可以看出，这类产品并不是价格低就好卖。消费者也知道：“一分钱一分货”的道理。市场上好销的产品价位都在3.30~4.50之间，而那些2元左右的产品销售就不行了。这也是大多数产品定价在3~4元左右之间而非2元左右的道理。二、适度宣传。
新产品上市之前，如何进行产品推广是厂商双方营销人员的一大难题。推广方式不对，目标对象定位失误，花再多的钱起不了作用。实力不够，有再好的办法也实现不了。根据我方营销此类产品的实践经验，我们认为在产品导入期，最好的方式是安排促销人员在卖场或其它场所向消费者进行产品介绍，并派发赠品和宣传资料。通过促销员的口头对产品功能、用途的介绍，初步提起消费者对产品的关注，继而产生试用产品的想法。通过对产品的试用，实实在在感觉到产品的优越性（与餐巾纸和无纺布湿巾相比）。最后通过宣传资料的补充和强调，进一步加深环保型湿巾柔厚、爽洁、环保（可降解）的概念。这样才会使消费者完成了解产品——试用——购买——传播——再次购买的过程。
1、目标市场：青少年、上班族等生活节奏快的人群；
婴幼儿及家庭主妇。
2、市场占有率：50% 3、销售覆盖率 ：大卖场50%；
连锁超市45％以上 ；
连锁便利店40％以上 ；
百货商场45％以上 ；
各大餐饮业酒店35％以上 。
4、财务目标：2011年上班年销售收入40亿元。
六、营销战略 (一市场切入点分析
市场调查数据显示，在市场上存在的众多纸巾品牌，基本处于以功能性诉求为主的品牌竞争阶段，而在“情感性诉求”方面，还没有哪一个品牌有所建树，这对于心相印来说，是一个再好不过的机会，因为它完全可以成为“差异化”的入口。
市场调查与消费者的深度访谈工作中发现在接受调查的大部分消费者当中，他们更愿意在进行品牌消费时，联想到一种美好的情感，比如爱情、亲情、友情等等，而不仅仅是纸巾本省。
于是，心相印的情感诉求，成为“心相印”品牌差异的切入点，确立温馨、关爱、浪漫品牌。
（二）“心相印”情感诉求的创意
爱情，无疑是人类直接按最真挚、最美妙的情感，用爱情对“心相印”进行情感诉求，从某种程度上来说，具有广泛的群众基础。同时，爱情一定与思念和心有灵犀相关。
（三）心相印湿巾创意诠释
心相印是情侣心有灵犀一点通的感觉，是鹏偶们相聚时会意的一笑。
1、目标市场：选择、渴望优质生活的现代年轻人。
2、定位：心心相印、健康相伴每一天；
旨在为消费者创造出健康、环保的新生活。深深扎根于人们日常生活的全国品牌，致力于提供优质、洁净的生活。
3、产品: 包装时尚，外观精巧，气味清新，纸质柔韧细腻，不掉纸屑，携带使用方便。
4、定价：以市场平均价格跟踪定价。 5、分销策略: 1）逐步建立分销联合体，稳定下游客户。
2）强化分销管理，提升渠道竞争力
3）强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控 4）强化分销创新管理，提高产品核心竞争力
6、服务：设立售后服务电话和受理消费者投诉服务机构。
7、广告定位：“心相印”是在您身边的亲密朋友，提醒您并帮助您拥有健康、优质、洁净的生活，此为电视广告。
8、促销:在新产品开发出来时进行折扣销售；
在销售场所举办活动，当消费者一次性购买大量产品时赠送新产品或纪念品。
七、行动方案
首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析，消费价格的弹性，主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，根据
竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等，确定具体的定价策略。
1、创意电视广告
心相印的纸被风刮了起来，在空中轻舞飞扬着，飞越了祖国的大江南北：从黑龙江的佳木斯到海南的天涯海角，从西双版纳到西湖美景，从呼和浩特的大草原到拉萨的布达拉宫，一直飘飘，一直飞，最后落在了吐鲁番的盆地的一个小孩子的身旁，小孩子身穿维吾尔族服饰，映衬着蓝天白云，连上一直洋溢着灿烂纯真的笑容，最后小孩捡起了那张心相印的纸巾，很开心的摸了摸，最后把纸巾在脸上贴了贴，最后折好放进了口袋里，朝远处奔去。
2、小型路演
为消费者提供一个平台，借助这个舞台以各样的形式表达自己内心的感情。通过这个氛围，处处充满着爱的气息，传播心相印品牌的“关爱”理念，使得产品的推广更加容易让消费者所接受。
3、温馨情人节活动
将现场划分为路演区、展卖区，将心相印“温馨、关爱、浪漫”品牌诉求完美的表现出来，为心相印的销售提升营造更好的品牌氛围。
4、心想湿巾在全国各大高校选拔“爱心大使，进行校园推广”
5、进行网络评选大赛，用一张简单的心相印用纸创造出最具创意的妙招 八、风险控制
国际市场和国内市场生活用纸企业的逐渐兴起，竞争不断增加，压力增大。要积极努力树立品牌知名度和企业形象，避免受挫；
环保成为制约原木行业的一大因素，要发展绿色生产。加大对新技术和新的生产设备的资金投入，使企业做到环保高效的生产。
九、结束语
在市场竞争越来越激烈、消费行为变化越来越快的今天，产品要想获得消费者的青睐，就必须寻找差异化，差异化战略已经成为人们普遍认同的实行品牌竞争的主要策略。尤其是在纸巾行业，要寻找能够体现和提高自身产品与众不同的个性，才有可能为纸巾行业产品同质化的尴尬找到出路，才有可能为纸巾品牌在越来越细分的市场中找到一席竞争发展之地。
JS濕巾産品上市策劃案
JS是某湿巾产品的缩写。
2003年6月，金业公司在加工贸易收入日益萎缩的情况下，引进了一个温巾生产项目。之所以引进该项目，是因为老板感到：湿巾比纸巾清洁消毒效果好，有市场潜力；
本产品生产成本低，与纸巾的成本不相上下；
由于“非典”的影响，酒店宾客、列车旅客会产生使用湿巾产品的需求。
经过繁杂的设备调试、卫生检验等工作，老板发觉，产品的销售远非想象中简单，公司在这方面的经验几乎是零。在这种情况下，金业公司聘请麦点营销咨询工作室为产品进行营销策划，麦点咨询为JS提出了全新的销售方案。
一、市场现状简要分析
对JS产品进行市场策划，首先要了解并正确认识湿巾类产品的市场现状：
目前市场上已经出现湿巾产品，价格较高，2元以上；
销售网络主要在超市；
消费者对湿巾的了解和认识还很少，没有象使用纸巾一样形成消费习惯。
二、产品销售面临的主要问题
JS具有因技术因素带来的成本优势，可以达到与高档餐巾纸不相上下的生产成本，所以相比于纸巾和同类湿巾具有较明显的优势，具备成功推广的潜质。JS成功销售要面临的主要问题是：
1、湿巾产品属新型产品，一个新产品在正常情况下需要投入较多的宣传资金才能够启如市场，如何以较小的启动成本，使人们对JS湿巾快速形成了解，产生购买是关键问题。
2、生产湿巾产品的行业壁垒不高，可以预见产品上市后，必将有许多企业跟进，JS怎样快速抢占滩头，占据有利地型，在此类产品的销售环节先入为主、构筑壁垒，在将来的湿巾市场竞争中不被淘汰并占据理想份额，也是一个关键问题。 三、市场推广的原则
根据市场现状和企业实际，麦点咨询认为，JS的市场推广应该把握几个核心问题并遵循以下原则：
1、以什么面孔出现——紧跟纸巾产品原则
金业公司不能操之过急的宣传JS是新技术、新产品，希望短期内通过和餐巾纸“划清界限”来抬高自己。因为消费者对全新产品的了解和接受是一个长期的过程，这种费财费时的手段不是本企业所能适合的，这种思维会破坏企业对自身实力和市场大环境的正确认识，进而引发不切实际的宣传和推广行动。
我们建议把JS作为一种新型的纸巾去宣传，价格和高档纸巾一样，销售渠道和纸巾也一样，纸巾产品成熟的市场形态，它都应该比照采用，但要以“神奇的餐巾纸”为主宣传出现（故意把JS“错误”宣传为餐巾纸），吸引消费者首次使用，了解产品并留下深刻印象。
2、怎样让消费者产生首次购买——通过零售店推荐启动市场原则
零售店应作为JS形成销量最重要的渠道和宣传的最佳窗口。人们购买纸巾时一般不会指名购买，只要给予零售店销售JS相比高档纸巾更多的利润，就会赢得主动推荐，产品的宣传和销售就能快速启动。
3、怎样和同类产品构筑竞争壁垒——以走量为核心的原则
金业公司目前的困惑主要集中在“做品牌还是做销量”这个问题上，麦点咨询认为这个选择是JS命关生死的抉择，同时我们向企业一再强调，做品牌不是做广告做宣传，做销量也不是简单的做销售。这个选择要出于对产品长远生存的战略方式的考虑。
我们认为：JS餐巾布应该坚定的本着做销量的思路进行推广，并相应进行自己的市场取舍判断。原因有以下几点：
（1）、湿巾布产品作为一种日用消费品，产品自身的属性决定了是一个做销量的产品，虽然餐巾纸产品里成功造就了“心相印”等名牌，但对我们这家企业就这个产品而言做品牌是不切实际的事情。
（2）、JS真正面临的生存危机不在上市之初，而会在接下来发生。这个产品行业介入门槛低，推向市场后的短期内，必然有大量企业涌入生产，这才是真正麻烦的开始，是企业生死的关键时刻，所以对这个问题现在必须重点考虑并着手解决，只有产品上市后快速抢占市场滩头、形成消费能力，从而提升企业生产能力、降低生产成本，占据有利地形、构成竞争壁垒，才能够在将来可预料的持久攻防战中占据优势。
所以，先做销量才有出路，如果一开始就稳扎稳打的推JS这个品牌产品则会遗误时机。
4、怎样做销量——全面进入、快速抢占市场原则
做销量意味着，要快速形成产品消费能力，怎样形成本产品的消费能力，是“不做品牌做销量”战略思路运作的核心，麦点咨询的看法是（针对单个城市市场）：
不要总想着JS这个产品名。这个产品要生存，企业只能是“不做品牌做销量”，这意味着必须有所取舍。
麦点咨询的思路是：JS要牢记生存法则，勇于舍弃品牌，酒店、宾馆、超市要进，但是怎么样进的去、怎么样呆的住、怎么样卖的动才是根本的问题。所以，在这些地方，不要总想着打JS的牌子，必要时换人家的包装，打人家的牌子，为对方贴牌生产，目的在于快速形成销量、抢占渠道，在可以预见的激烈竞争中构建成本优势，赢得主动。
如果JS不这样做，就无法快速形成销量，而且随竞争的加剧，肯定会有企业这样做，到时候金业公司就被动了。
四、销售渠道及模式
按照上述市场推广原则，JS应建立的销售渠道有零售店、酒店、娱乐场所、超市和一切有消费需求的单位和部门。下面根据各渠道特点分别制定推广策略。
A、较大的酒店
这些酒店使用的纸巾目前均是贴牌形式，在这种现状下，在此类渠道只可能以贴酒店牌形式介入，贴牌即我们仅仅为对方供货，产品以对方的品牌出售。酒店渠道的销售形式为酒店介绍推荐，不做宣传投入。
B、较大的娱乐场所
首先应争取以品牌进入，如对方提出的附加条件较多，可以贴娱乐场所牌进入。此类渠道的销售形式为娱乐场介绍推荐，不做宣传投入。
C、大超市
进超市需要承担较高的费用，第一步洽谈原牌进入；
如超市费用过高，第二步洽谈贴超市牌进入，同时应以此为条件，争取超市降低门槛，让JS帅品牌产品同时进入；
如仍要承担较高费用，第三步洽谈彻底贴超市牌进入。此类渠道的销售形式是，和纸巾类产品相同区域摆设，形成自然销售，如有条件可张贴宣传画，其余我公司不做宣传投入。
D、零售店、小饭店等售点
此类售点是实现销量、树立品牌的核心渠道。必须逢店必谈，争取进入。在所有有条件的零售店应张贴宣传画，吸引眼球，同时以比餐巾纸更高的利润来取得终端的主动介绍。
E、一切有消费需求、可以形成较大销量的单位和部门
应该为一切有湿巾消费需求、并且可以形成销量的单位和部门，如医院、运输部门进行贴牌生产。通过该渠道的自然垄断形成销售，我公司不做宣传投入。
五、具体操作中应注意的几点问题
1、坚决以零售点渠道建设为核心
各销售渠道的建设不可能一步到位，我们应大力建设重点渠道——零售点，超市、酒店等渠道按先前所述原则操作后，如果对方仍提出过多要求，可以暂时放弃。只要零售点形成一定数量，必然会对其余渠道建设起到促进作用。
2、各渠道卖JS一定要比卖高档餐巾纸更赚钱
JS成功启动的关键在于渠道，渠道的核心在利润，一定要保证各渠道卖JS比卖高档餐巾纸更赚钱，从而赢得主动推荐。
六、预备方案
JS市场启动的关键在于与高档纸巾同等售价并给予终端更高利润，从而赢得主动推荐。
实际操作中，如终端的主动推荐热情较差，应做出调整：提高零售点产品售价，由1元调整为元，给予终端更多的销售利润以打动终端。
七、组织框架和人员管理简述
销售组织建设和销售人员管理，以销售渠道形态为依据，根据销售人员特点，要销售部组建零售事业部和卖场事业部两个分部。并建立巡店管理系统。
零售事业部负责各零售摊点的铺货和销售，每名业务员负责与一定区域内所有零售店的联系，根据我方给出的条件与对方洽谈进货，进行日常回访，及时了解销售情况，进行补货，结清账款。
卖场事业部负责与其余类渠道的业务联系，根据我方给出的条件与对方洽谈进货，进行日常回访，及时了解销售情况，进行补货，结清账款。
JS是某湿巾产品的缩写。
2003年6月，金业公司在加工贸易收入日益萎缩的情况下，引进了一个温巾生产项目。之所以引进该项目，是因为老板感到：湿巾比纸巾清洁消毒效果好，有市场潜力；
本产品生产成本低，与纸巾的成本不相上下；
由于“非典”的影响，酒店宾客、列车旅客会产生使用湿巾产品的需求。
经过繁杂的设备调试、卫生检验等工作，老板发觉，产品的销售远非想象中简单，公司在这方面的经验几乎是零。在这种情况下，金业公司聘请麦点营销咨询工作室为产品进行营销策划，麦点咨询为JS提出了全新的销售方案。
一、市场现状简要分析
对JS产品进行市场策划，首先要了解并正确认识湿巾类产品的市场现状：
目前市场上已经出现湿巾产品，价格较高，2元以上；
销售网络主要在超市；
消费者对湿巾的了解和认识还很少，没有象使用纸巾一样形成消费习惯。
二、产品销售面临的主要问题
JS具有因技术因素带来的成本优势，可以达到与高档餐巾纸不相上下的生产成本，所以相比于纸巾和同类湿巾具有较明显的优势，具备成功推广的潜质。JS成功销售要面临的主要问题是：
1、湿巾产品属新型产品，一个新产品在正常情况下需要投入较多的宣传资金才能够启如市场，如何以较小的启动成本，使人们对JS湿巾快速形成了解，产生购买是关键问题。
2、生产湿巾产品的行业壁垒不高，可以预见产品上市后，必将有许多企业跟进，JS怎样快速抢占滩头，占据有利地型，在此类产品的销售环节先入为主、构筑壁垒，在将来的湿巾市场竞争中不被淘汰并占据理想份额，也是一个关键问题。 三、市场推广的原则
根据市场现状和企业实际，麦点咨询认为，JS的市场推广应该把握几个核心问题并遵循以下原则：
1、以什么面孔出现——紧跟纸巾产品原则
金业公司不能操之过急的宣传JS是新技术、新产品，希望短期内通过和餐巾纸“划清界限”来抬高自己。因为消费者对全新产品的了解和接受是一个长期的过程，这种费财费时的手段不是本企业所能适合的，这种思维会破坏企业对自身实力和市场大环境的正确认识，进而引发不切实际的宣传和推广行动。
我们建议把JS作为一种新型的纸巾去宣传，价格和高档纸巾一样，销售渠道和纸巾也一样，纸巾产品成熟的市场形态，它都应该比照采用，但要以“神奇的餐巾纸”为主宣传出现（故意把JS“错误”宣传为餐巾纸），吸引消费者首次使用，了解产品并留下深刻印象。
2、怎样让消费者产生首次购买——通过零售店推荐启动市场原则
零售店应作为JS形成销量最重要的渠道和宣传的最佳窗口。人们购买纸巾时一般不会指名购买，只要给予零售店销售JS相比高档纸巾更多的利润，就会赢得主动推荐，产品的宣传和销售就能快速启动。
3、怎样和同类产品构筑竞争壁垒——以走量为核心的原则
金业公司目前的困惑主要集中在“做品牌还是做销量”这个问题上，麦点咨询认为这个选择是JS命关生死的抉择，同时我们向企业一再强调，做品牌不是做广告做宣传，做销量也不是简单的做销售。这个选择要出于对产品长远生存的战略方式的考虑。
我们认为：JS餐巾布应该坚定的本着做销量的思路进行推广，并相应进行自己的市场取舍判断。原因有以下几点：
（1）、湿巾布产品作为一种日用消费品，产品自身的属性决定了是一个做销量的产品，虽然餐巾纸产品里成功造就了“心相印”等名牌，但对我们这家企业就这个产品而言做品牌是不切实际的事情。
（2）、JS真正面临的生存危机不在上市之初，而会在接下来发生。这个产品行业介入门槛低，推向市场后的短期内，必然有大量企业涌入生产，这才是真正麻烦的开始，是企业生死的关键时刻，所以对这个问题现在必须重点考虑并着手解决，只有产品上市后快速抢占市场滩头、形成消费能力，从而提升企业生产能力、降低生产成本，占据有利地形、构成竞争壁垒，才能够在将来可预料的持久攻防战中占据优势。
所以，先做销量才有出路，如果一开始就稳扎稳打的推JS这个品牌产品则会遗误时机。
4、怎样做销量——全面进入、快速抢占市场原则
做销量意味着，要快速形成产品消费能力，怎样形成本产品的消费能力，是“不做品牌做销量”战略思路运作的核心，麦点咨询的看法是（针对单个城市市场）：
不要总想着JS这个产品名。这个产品要生存，企业只能是“不做品牌做销量”，这意味着必须有所取舍。
麦点咨询的思路是：JS要牢记生存法则，勇于舍弃品牌，酒店、宾馆、超市要进，但是怎么样进的去、怎么样呆的住、怎么样卖的动才是根本的问题。所以，在这些地方，不要总想着打JS的牌子，必要时换人家的包装，打人家的牌子，为对方贴牌生产，目的在于快速形成销量、抢占渠道，在可以预见的激烈竞争中构建成本优势，赢得主动。
如果JS不这样做，就无法快速形成销量，而且随竞争的加剧，肯定会有企业这样做，到时候金业公司就被动了。
四、销售渠道及模式
按照上述市场推广原则，JS应建立的销售渠道有零售店、酒店、娱乐场所、超市和一切有消费需求的单位和部门。下面根据各渠道特点分别制定推广策略。
A、较大的酒店
这些酒店使用的纸巾目前均是贴牌形式，在这种现状下，在此类渠道只可能以贴酒店牌形式介入，贴牌即我们仅仅为对方供货，产品以对方的品牌出售。酒店渠道的销售形式为酒店介绍推荐，不做宣传投入。
B、较大的娱乐场所
首先应争取以品牌进入，如对方提出的附加条件较多，可以贴娱乐场所牌进入。此类渠道的销售形式为娱乐场介绍推荐，不做宣传投入。
C、大超市
进超市需要承担较高的费用，第一步洽谈原牌进入；
如超市费用过高，第二步洽谈贴超市牌进入，同时应以此为条件，争取超市降低门槛，让JS帅品牌产品同时进入；
如仍要承担较高费用，第三步洽谈彻底贴超市牌进入。此类渠道的销售形式是，和纸巾类产品相同区域摆设，形成自然销售，如有条件可张贴宣传画，其余我公司不做宣传投入。
D、零售店、小饭店等售点
此类售点是实现销量、树立品牌的核心渠道。必须逢店必谈，争取进入。在所有有条件的零售店应张贴宣传画，吸引眼球，同时以比餐巾纸更高的利润来取得终端的主动介绍。
E、一切有消费需求、可以形成较大销量的单位和部门
应该为一切有湿巾消费需求、并且可以形成销量的单位和部门，如医院、运输部门进行贴牌生产。通过该渠道的自然垄断形成销售，我公司不做宣传投入。
五、具体操作中应注意的几点问题
1、坚决以零售点渠道建设为核心
各销售渠道的建设不可能一步到位，我们应大力建设重点渠道——零售点，超市、酒店等渠道按先前所述原则操作后，如果对方仍提出过多要求，可以暂时放弃。只要零售点形成一定数量，必然会对其余渠道建设起到促进作用。
2、各渠道卖JS一定要比卖高档餐巾纸更赚钱
JS成功启动的关键在于渠道，渠道的核心在利润，一定要保证各渠道卖JS比卖高档餐巾纸更赚钱，从而赢得主动推荐。
六、预备方案
JS市场启动的关键在于与高档纸巾同等售价并给予终端更高利润，从而赢得主动推荐。
实际操作中，如终端的主动推荐热情较差，应做出调整：提高零售点产品售价，由1元调整为元，给予终端更多的销售利润以打动终端。
七、组织框架和人员管理简述
销售组织建设和销售人员管理，以销售渠道形态为依据，根据销售人员特点，要销售部组建零售事业部和卖场事业部两个分部。并建立巡店管理系统。
零售事业部负责各零售摊点的铺货和销售，每名业务员负责与一定区域内所有零售店的联系，根据我方给出的条件与对方洽谈进货，进行日常回访，及时了解销售情况，进行补货，结清账款。
卖场事业部负责与其余类渠道的业务联系，根据我方给出的条件与对方洽谈进货，进行日常回访，及时了解销售情况，进行补货，结清账款。
销售部负责为销售员批货，统计个人销售量，进行日常管理，所有业务员每月的售点访问、新点开发必须形成制度，每日填写工作记录，由销售部负责人进行管理。
净彩多功能湿巾产品，是一种采用意大利技术工艺配方的清洁系列产品，也是目前市场空白的新产品。
不仅解决了皮革表面的护理，更注重皮革深层的保养。净彩多功能湿巾净彩多功能湿巾：由巴西棕榈油、蜂蜡、羊毛脂和高分子增光剂等材料精制而成，擦用后皮鞋光泽自然且亮丽如新。特别添加的羊毛脂成分能够滋养皮革，并有一定的防水、防污效果。
使用方便快捷，迅速去除鞋面灰尘和污渍，同时又深层滋养护理皮革，可实现对鞋面进行一定的浅痕修复作用，使皮鞋日常护理的理想用品。
净彩多功能湿巾，擦鞋巾如今是市场上颇受投资者们青睐的项目之一，其中净彩擦鞋湿巾成为了引领擦鞋湿巾的第一品牌。
加盟净彩擦鞋湿巾，总部将提供两种不同的合作方式，一种是合作办厂，另外一种就是区域代理，投资者们可以根据自己的实际情况选择合适的经营方式，加盟之后，总部将提供产品生产所需要的原料、配方、工艺流程和设备，让您生产无忧。
如果是想要进一步的降低经营成本，投资者们可以选择在家加工，经营方式多样、灵活，净彩擦鞋湿巾引领赚钱新时代。
净彩多功能湿巾反骗子，创业是每个打工者的梦想，但是创业的路上总会出现这样或者那样的问题，让人们感觉迷茫或者不知所措，净彩多功能湿巾公司拿出300万现金做为创业帮扶基金，帮助创业者实现自己的梦想。
净彩多功能湿巾公司作为净彩多功能湿巾的扶持资金，只要是通过的加盟审核，加盟者就可以获得不同额度的创业基金，用于发展净彩湿巾事业，有着实力雄厚的企业做后盾，有着一流的产品做保证，那么加盟净彩湿巾成功就不是问题了。
武汉瑞纳工贸有限公司净彩多功能湿巾，是一种意大利配方的专业皮鞋美容巾。在注重皮革表面处理的基础上，更加注重深层皮革的护理和保养。
净彩多功能湿巾其无水清洗和防水放渗功能成为所有皮具的天然屏障。且皮鞋美容巾携带和使用都十分方便，无需反复擦拭，各色皮鞋、皮衣一擦即亮、光洁如新，效果持久、不沾灰尘。不仅解决了皮革表面的护理，更重视皮革深层的保养。皮鞋美容巾有软化皮质、增强美观、防止革面干裂、枯皱，延长使用寿命的功效。
武汉恒生健和科技有限公司湿巾产品优势
一次性用品如今随处可见，而一次性湿巾的研发问世，也给清洁护理产品带来了一次巨大的变革。武汉恒生健和科技有限公司湿巾凭借着使用方便、便捷、时尚等特点迅速走红网络，在皮革制品市场火爆的同时，迅速红透半边天，成为了市场上最火爆的清洁护理产品，受到了广大消费者的抢购。
而今天，小编为了让大家对武汉恒生健和科技有限公司湿巾作更进一步的了解，对该公司所推出的非同护理清洁系列湿巾的几点优势进行简要分析。
优势一：一擦即亮，光洁如新。
武汉恒生健和科技有限公司湿巾是一种采用意大利技术工艺配方的皮革专业美容护理湿巾，也是目前市场空白的新产品。该产品不但解决了皮革制品难以护理的难题，而且把传统护理的方法化繁为简。使用非同护理清洁系列产品使用时无需反复擦拭，一擦即亮、光洁如新，并且效果持久、不沾灰尘，方便又简单。
优势二：清洁保养，一巾多效。
武汉恒生健和科技有限公司所推出的非同清洁系列产品集清洁、滋养、上光、护革、防水多种功能与一体，简直就是一斤多效的清洁产品。而且和传统的方法相比，它的独特优点就是不需鞋油，也不用鞋刷，方便、干净。不管是出门旅游，还是出席重要场合，都能够起到救急的作用。
优势三：经济实惠，体面时尚。
传统用于皮鞋清理的产品一般需要鞋油、鞋刷、擦鞋布等产品。使用起来不但不方便，而且还费时、费事、费钱又伤皮革。非同清洁系列产品袋装随身包，精美又大方，一般是人见人爱，携带又方便，是商务人士居家旅途的必备用品。
优势四：安全方便，使用快捷。
武汉恒生健和科技有限公司湿巾全部都是袋装的，随取随用，用完即抛，一包才几毛钱，十分的经济实惠。而且非同特效清洁系列产品不脏手，不油腻、无毒、无害、无刺激，体面又时尚。
正是因为该产品具有如此众多的优势，因此才在皮革制品火爆市场的同时，其迅速占领了国内清洁产品行业的半边天，并且被行家称之为“朝阳产品”。而武汉恒生健和科技有限公司湿巾加盟正在火热进行中，如果您也想携手与财富同行，那么加盟非同系列清洁湿巾将会是改变人生的最佳的选择。想要更多了解财富资讯，请拨打加盟热线027-82662799。
学院：商学院 班级：市场营销081 学号：0823200417 姓名：江景山
心相印湿纸巾产品和渠道营销策划书 目录 一、封面 二、策划概要 三、市场状况分析
（一）产能分析 （二）市场需求分析
（三）竞争状况 （四）分销状况 （五）宏观环境分析
四、SWOT分析
（一）优势 （二）劣势 （三）机会 （四）威胁
五、营销策划目标
六、营销战略与具体行销方案 （一）产品细分 （二）渠道选择
七、策划方案的各种费用预算
（一）产品策划费用预算 （二）渠道策划费用预算 八、风险与控制
（一）市场风险 （二）竞争风险 九、结束语 二、策划概要
心相印是国内知名的生活用纸产品品牌，在20世纪90年代湿纸巾引入国内以后，心相印也开始了湿纸巾的生产，但是随着市场竞争的日益激烈，竞争者不断的增多，使得心相印在湿纸巾的市场份额上不能保证持续的增长。并且湿纸巾没有像其他纸产品一样在人们的日常生活中形成明显的消费习惯，常常处于被忽视的状况，心相印在湿纸巾市场的开发上遇到了明显的阻碍。
面对这样低迷是市场环境，心相印该何去何从？在深入进行市场调研之后，我们给出的意见是：1、加强对湿纸巾的使用知识和消费观念的宣传，引导正面积极的消费观念。2、从消费人群、产品包装、产品功能、渠道等方面进行细分。提高湿纸巾的市场需求，并细分产品，满足各类消费人群的需求。以下是心相印的营销策划方案。
三、市场状况分析 （一）产能分析
湿纸巾最早进入我国大概是20世纪80年代，但是一直处于一种不温不火的状态，很多企业只是尝试性地进入湿巾市场，并没有把它作为一个完全独立的产品品类来推出，同时，碍于它暂时还不能象普通纸巾市场一样，成为人们的必需品，所以受整体市场的销量、厂家推广的投入以及消费者对其的认知等诸多限制，湿纸巾没有形成一个完整的消费市场 （二）市场需求分析
在调查中我们发现，湿纸巾作为个人和家庭清洁用品，其市场的需求已经形成，这不仅仅因为是目前市场上已经有几十家企业进入了这个行业，而是消费者已经开始认识到湿纸巾与普通干纸巾的不同作用，尤其是带消毒杀菌、洁肤润肤、保湿、降温祛暑功能的湿纸巾产品，消费者对其的作用是认可的。但消费者的购买行为尚未真正形成消费习惯，没有把湿纸巾当成日用必须品来消费，目前形成的购买大部分是尝试型购买。
由此可见，湿纸巾产品的消费尚未与普通干纸巾那样形成日常所必须的习惯性消费，消费者对其的认知只是尝试型的，所以，接下来需要的是厂家对消费者的教育要加强，使得消费者对湿纸巾的使用认知与普通干纸巾产生同等作用。
（三）竞争状况
目前国内的湿纸巾市场的比较知名的品牌有：维达、强生、得宝等。维达集团在2009年甲型流感蔓延时候正式进军湿纸巾市场，利用的公众卫生意识的提高迅速的成功的在湿纸巾市场上占有了一席之地。强生的湿纸巾主要是婴儿专用的湿纸巾，在婴儿市场上地位不可撼动。得宝是宝洁旗下的产品，依靠强大的销售网络和销售团队，得宝湿纸巾也瓜分得稳定的市场份额。另外，生活用纸行业，由于技术门槛低，产品的技术、功能、工艺、促销、服务等均可以相互模仿，一些小的企业也想在湿纸巾市场上分一碗羹，导致现在的湿纸巾市场品牌意识混乱，在价格和质量差别不大的情况下，心相印的营销重点将是——品牌营销。
（四）分销状况
目前心相印拥有良好的声誉、健全的销售网络、稳定的市场份额。通过调查得出的主要销售渠道是：超市、便利店、卖场促销。
（五）宏观环境分析
目前国内的湿纸巾市场仍然是有多个企业组成的、集中度低，全国性的品牌不多。纵观整个行业的状况，虽然没有金戈铁马的厮杀哀鸣，没有大起大落的收购兼并风云，但是很多纸业企业已经注意到了湿纸巾这块市场，随着生活水平的提高，追求卫生健康的生活，对生活用纸的需求量将必然增大，湿纸巾这个市场在以后几年必将竞争异常激烈。
四、SWOT分析 （一）优势
从1998年开始，恒安集团坚持以高起点进军生活用纸品市场，推进了国内生活用纸市场的一次质的飞跃，心相印纸品也成为领军同行的第一品牌，也促成了恒安纸业由单一的由纸品加工到制造原纸、加工生产一条龙的产业链的形成。经过几年的发展，心相印以良好的品牌美誉度和品质保证，成为中国生活用纸行业的第一品牌，已获得“中国名牌”、“中国免检产品”、“中国驰名商标”三大荣誉称号，深受广大消费者青睐。经中华商业信息中心对全国大型零售企业统计的对外发布数据显示，心相印纸巾自2000年起连续五年全国市场占有率第一名。心相印的众多荣誉将会在消费者心中形成一个积极的正面的形象，心相印湿纸巾在扩展市场份额时可以借助心相印干纸巾的品牌效应，这样能迅速赢得消费者对心相印湿纸巾的认可和接受。
（二）劣势
1、缺乏品牌的长远规划，没有形成品牌核心价值，不能是心相印这个品牌深入人心。 2、缺乏品牌差异化识别，目前心相印的湿纸巾和其他品牌的湿纸巾没有明显差别，没有差别就不能形成顾客的忠诚度。
3、市场占有率有限，不能担当行业领头羊品牌
（三）机会
自2003年非典后，湿纸巾市场有了很大的进步，每年都有20%左右的增长。这也是随着人们生活水平的提高，卫生健康将是人们最注重的因素，湿纸巾正好满足了人们的需求，所以湿纸巾以后的市场非常之大。目前国内已经形成了湿纸巾产品的市场需求，只是还没有形成消费习惯，只要对消费者进行教育引导，把干纸巾和湿纸巾的市场区分开来，形成消费日常习惯，形成湿纸巾的独立市场，那么湿纸巾市场必将不可估量。
（四）威胁
威胁主要来自两个方面。首先是竞争对手方面，虽然心相印在干纸巾市场的市场占有率很大，但是湿纸巾市场是一个新形成的市场，其他的竞争对手也正在紧锣密鼓的准备抢占这块市场，而且不乏一些实力雄厚的竞争对手如：维达、ABC、强生等。其次是消费者方面，我们可以看到消费者在选择纸巾时，对纸巾、质量、价格、包装、以及产品的宣传和促销都是十分重视的。面对消费者的这些要求，没有哪个品牌是在所有的方面都做的很好的。特别是在产品的宣传和促销上，消费者对纸巾各品牌的评价都较低，这说明该行业整体上在这方面做的不能满足消费者的心理期望。
总结：任何一个企业在发展过程中总会面临着这样或者那样的问题，我们要防微杜渐。
面对湿纸巾这个新的市场，心相印在注重质量、功效、包装等因素的同时，更应该注重自身的品牌营销模式，做品牌营销才能迎接各种挑战。
五、营销策划目标
我们本次策划主要是针对心相印的产品和渠道两个方面，因此我们的策划目标也是针对产品和渠道进行改善，产品方面，主要根据调查的结果以及当前市场的情况，在产品的功效、包装风格、包装规格、气味等这几个方面进行重新定位。购买渠道方面，根据调查的结果对渠道的重要层次进行划分，对投放渠道进行改进。
六、营销战略与具体行销方案 （一）产品细分
功效方面：主要集中在消毒杀菌、洁肤润肤、保湿、降温祛暑这四个方面，婴儿专用型强生几乎是强占了改市场，二其他功效消费者的认知度低，市场需求也不会很大。
包装风格：高贵优雅型、浪漫温馨型、运动型。
包装规格：每片独立的十片包装、非独立的十片装、家庭大包装。
气味类型：花香、无味。
产品的几个细分可以进行交叉组合，这样更能满足消费者需求。
（二）渠道选择 重点渠道：超市、便利店 七、策划方案的各种费用预算
（一）产品策划费用预算 1、生产预算
预计全年生产多少成品湿纸巾，平均成本是多少，然后计算出生产成本。
2、直接材料费用预算
直接材料主要是包括无纺布、环保添加剂、包装等，根据生产量来计算材料费用。
3、直接人工费用预算
主要是包括产品研究机构人员、生产员工等的薪酬 4、弹性预算
包括差旅费、宣传品制作、宣传信息更新等费用 （二）渠道策划费用预算 1、渠道调研费用预算
指为了确定目标渠道而去渠道调研产生的费用。
2、渠道开发费用预算
指确定目标渠道后，对目标渠道进行深度开发产生的费用。
八、风险与控制
（一）市场风险
1、产品销量不足。解决方案：以市场需求量为生产指标，严格控制产品生产；
或者采用人员推销方式，扩大产品销售量
2、产品知名度不高。解决方案：加大宣传力度；
增加人员推销的促销方式
（二）竞争风险
1、竞争者降价。解决方案：继续保持销售原有产品，适当降价；
或者保持原有价格，增强产品的功能。
2、产品被模仿。解决方案：加强与顾客的沟通，以增长顾客生命周期价值；
提高服务质量、进行品牌营销，赢得顾客的认可。
九、结束语
目前湿纸巾在国内还没有形成独立市场，但是随着几家比较大的纸业生产商的介入，以及人们对健康卫生的生活品质的追求，在不久的将来，湿纸巾市场必将是一个竞争激烈、暗流涌动的市场，湿纸巾作为快消品的一种，没有绝对的技术壁垒，很容易被模仿复制，心相印如何在这个市场中拥有一席之地，我们的意见是：进行品牌营销，培养消费者的忠诚度；
重点发展目标渠道，节省成本。
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-
18（6）与校方紧密合作的实名注册机制。
（7）与各大高校社团合作，获得支持的同时，储备人力资源。
风险资本的退出风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。
股本结构与规模
股本来源 股本结构 陈涛 杨明 胡昌明 张辉
金额（单位：
元） 500 500 500 500 比例
25%
25%
25%
25%
我们建立的是四人合伙企业且共付盈亏，兼职中介公司本不需要过多的启动资金，校方又有创业园供我们实践，本身的风险已经降到了最小。
资金运营计划
导入期
（1）宣传费用500元包括宣传单设计、制作、发放；
（2）业务费用500元包括业务员下点进行业务拓展；
（3）投资费用300元对于我们的合作伙伴——社团举办的活动经费赞
助；
（4）储备资金800元应对突发事件。
成长期
假设一：若能达到导入期经营目标（在初期的三个月内净利润2000元），按
-
20 - 照投入所占用的比例将公司盈利超过部分进行分红下发。
开展中期计划——在周边院校开展业务
（1）宣传费用1500元包括宣传单设计、制作、发放：（2）计划留资2000元为后期业务开展预留资金；
（3）奖励资金500元对中期为公司做出贡献的成员进行激励；
（4）储备资金800元应对突发事件。
假设二：未能达到导入期经营目标，则需要补足资金或改变中期计划。
成熟期
假设一：若能达到成长期经营目标（在中期的三个月内净利润5000元），按
照投入所占用的比例将公司盈利超过部分进行分红下发。
（1）宣传费用3000元包括宣传单设计、制作、发放；
（2）业务费用2000元进行广泛的市场调研，同时扩大兼职、代理、
宣传渠道，多元化经营；
（3）奖励资金500元对后期为公司做出贡献的成员进行激励; （4）储备资金1500元应对突发事件。
假设二：未能达到成长期经营目标，则需要补足资金或改变中期计划。
管理团队
团队简介
团队成员：陈涛、杨明、张辉、胡昌明
成员简介：陈涛，商学院09级市场营销班。现任班级宣传委员、商学院学生会自律委副主任、商学社人力资源部部长、军训教官、方正队主训教官。为人稳重、交际面广、具有良好的组织能力。
杨明，商学院09级市场营销班。大一任班级班长、参加了多次社会
实践活动，现为移动校园营销经理助理，有较好的组织、沟通能力。
张辉， 商学院09级市场营销班。曾任校自律委委员、现任班级副团
支部书记、两次参加校运会并获得很好的成绩，为人乐观、待人真诚、
富有激情、具有团队精神。
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21 -胡昌明，商学院09级市场营销班。校自律委委员、商学社营销策划部部长，组织了多次商学社活动，多次参加校运会并荣获一等奖。为人踏实，积极乐观，富有激情。
组织结构
职责
财务部：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资
本结构的确定，股利分配等等；
负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向公司成员汇报本年财务情况并规划下年财务工作。
人力部：负责公司合作成员的文件信息归档分类。
业务部：负责公司总体的业务活动，包括人员时间安排，随着公司的发展要提出 不同时期的发展方案。
公关部：负责公司总体的公关业务，在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的
原则是树立公司特色服务，以人为本、勇于创新的良好形象。还有与学校相关机构的联系。监督与投诉：监督公司成员的工作情况、受理投诉并调查情况。
宣传咨询部：负责公司事务的宣传、咨询业务。
总负责人：陈涛
杨
明
胡昌明
张
辉
人力
公
关
业
务
宣传咨
询
财务
监督与投诉
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心相印湿巾策划书 一、策划书简介
1、策划书的名称：心相印湿巾策划书 2、被策划的客户：湖南恒安纸业有限公司 3、策划人的名称：陶云，吴晓，袁伟，郁培 4、本策划适用时间段：2011/05/20-2011/6/20 5、策划完成日期：2011/05/21 二、概要
在中国，生活用纸是改革开放后出现的舶来品，各类产品从无到有，生产和消费持续增长，市场渗透率也在不断上升。经过几十年的开发和经营，中国的生活用纸行业已经走过了高速的成长期阶段，开始进入竞争激烈的成熟期阶段。面对残酷的竞争，要如何吸引那目光游移的消费者，如何在众多的生活用纸品牌中脱颖而出，拥有一大批稳定忠诚的消费者？近年来， 生活用纸企业的规模虽然持续增长，但产业集中度却不高，4大品牌只占市场份额25%左右，前十名的企业也只占整个行业的30%左右。根据中国造纸协会生活用纸委员会的统计，2009年全国共有卫生纸企业1740家，其中有原纸和加工的企业520家，其他均为纯加工企业，行业前15名的企业占总产量的35.1%，年产量在10万吨以上的企业只有4家，3万吨以上的企业有15家。又据调查，能独立有自己的品牌产品的企业不到100家，多数还是以卖原纸为主和卖名称产品的企业，企业基本都停留在买卖的阶段。
三、环境分析
恒安集团以中国驰名商标"安尔乐"“心相印”，以及"安乐"、"安儿乐"、"安而康"等著名品尿裤。并心相印纸巾代理销售非上市公司产品"心相印"高级纸巾系列。"安乐"、"安尔乐"卫生巾，"安儿乐"婴儿纸尿裤，"心相印"纸巾三大系列产品市场占有率连续多年居全国同行第一。2002年，"安乐"、"安尔乐"系列产品被国家质量监督检验检疫总局授予"国家免检产品"称号。
2002年，恒安集团控股收购吉安丽人堂公司，成立"恒安丽人堂（吉安）日化有限公司"，经营"美媛春"化妆及护肤用品，企业经营领域向家庭日用品行业拓展。
恒安集团的主要生产设施和产品均已获得ISO9002质量体系和产品质量认证。2001年，恒 安巨资引进世界著名的管理咨询服务公司--美国汤姆斯集团进驻企业，深层次推进企业管理和变革，以适应新形势的竞争的需要，建设真正以消费者和市场为导向 的公司，迈出打造"百年恒安"的坚实步伐。
1、市场状况：经过几年的发展，“心相印”以良好的品牌美誉度和品质保证，成为中国生活用纸行业的第一品牌，广受消费者青睐。经中华商业信息中心对全国大型零售企业统计的对外发布数据显示，“心相印”纸巾自2000年起连续五年全国市场占有率第一名，2003年，“心相印”品牌被国家质检总局评为“国家免检产品”，2004年，公司又引入《全国质量管理奖评价标准》提升企业卓越绩效的能力，并于2005年成功获得“中国名牌产品”荣誉称号。
2、产品状况：“心相印”创新出带有自然茶叶芳香的茶语系列、带有薰衣草芳香的薰衣草系列、带有清凉薄荷味的冰润薄荷系列、优选系列产品。时尚包装，外观精巧，气味清新，纸质柔韧细腻，不掉纸屑，携带使用方便。市场定价适合较便宜，性价比高。目前已开发产品有：
（1）卷筒纸系列：每节打孔清晰、整齐、卷长足，纸质柔软，卫生舒适，洁白，吸水性强。
（2）手帕纸系列：四边压花，纤巧精美，100%进口木浆，纸质柔韧、细腻、吸水性强；
颜色洁白，不含荧光物质。
（3）：面巾纸系列 塑料抽取式：
纸质柔韧，不掉纸屑，抽数足，卫生舒适，使用方便，适于家庭、办公室、宾馆、汽车中使用。
盒装抽取式：
高装高雅，抽数足，纸质柔韧，不掉纸屑，卫生舒适，使用方便，适于家庭、办公室、宾馆、汽车中使用。
（4）湿巾系列
保湿性久，方便，水质无纺布柔软，对皮肤无太大刺激性．香型比较适中，不浓烈．适用于个场合，便携.3、竞争状况：全球最大的生活用纸生产厂商金佰利等跨国企业凭借其强大实力，占据着高端市场的桥头堡，并试图把胜利版图继续扩大；
清风等国内企业中的一线品牌，依靠强大的销售网络和销售团队紧随其后，其渠道渗透至各级市场，并加快区域竞争与版图扩大化的步伐；
本土二、三线包括一些不知名品牌面对庞大的消费市场，充斥本土各个角落，并利用低成本优势，另辟蹊径，开辟国内小众市场。生活用纸行业，由于技术门槛很低，几乎没有什么秘密，从而导致了整个行业产品创新的困难，产品在技术、功能、工艺、价格、促销、服务方面严重同质化。由于产品缺乏差异性，很多生活用纸品牌只能从价格的角度进行挖掘和寻找卖点。但是殊不知这种营销方式在
市场上要么不被消费者接受，要么所能支撑的时间周期太短了，竞争力与生命力都堪忧。随着生活用纸行业洗牌的到来，越来越多的企业认识到价格战的陷阱，品牌营销模式的创新必然成为行业未来竞争的一大利器。
4、分销状况：目前拥有良好声誉，健全的销售网络、稳定的市场份额。通过大卖场、连锁超市、连锁便利店、百货商场、各大酒店等销售渠道。
5、宏观环境分析：目前中国的生活用纸市场仍然是由多个制造商组成，集中度较低，全国性品牌的制造商并不多。纵观整个行业的状况，虽然没有金戈铁马的厮杀哀鸣，没有大起大落的收购兼并风云，但却是一块竞争异常激烈的热土。近年来社会经济繁荣发展，消费群体生活水平提高，最求高品质健康生活，对生活用纸的需求量增大。
四、SWOT分析
优势：“心相印”品牌被国家质检总局评为“国家免检产品2005年”；
“心相印”生活用纸被国家质量监督检验检疫总局评为“中国名牌产品”；
2006上半年推出茶语的概念，就立刻与其他纸巾品牌形成区别性的差异化卖点，而且使得高端产品的销量提升，从而使整个品牌的价格中枢上移，品牌的美誉度不断提升；
巨资引进世界著名的管理咨询服务公司--美国汤姆斯集团进驻企业，深层次推进企业管理和变革，以适应新形势的竞争的需要，建设真正以消费者和市场为导向的公司。
劣势：缺少品牌长远规划；
缺少品牌核心价值；
缺少品牌的差异化识别；
市场占有率不足、不能担任行业领头品牌的角色。
机会：生活用纸正在成为中国一个巨大的消费品种。目前，我国生活用纸消费还处于较低水平，人均消费生活用纸量只相当于美国的1/10。未来10年，我国将成为全世界生活用纸消费最大的国家；
行业目前没有龙头品牌，可以运用目前的声誉和知名度做好产品的质量和宣传，努力打造成为中国生活用纸第一品牌。
威胁：原木纸业要造成一定程度的环境污染，全球进入环保时代，全民环保意识增强，要注重环境保护，保持企业形象；
来自各生活用纸企业的竞争和挑战，以及非生活用纸的造纸企业的潜在进入。
五、营销目标
湿巾是一种一次性日用消耗品，早在5年就有了，当时餐巾纸的销售非常看好，国内消费者对该产品认识不深，销售量极少，只是在个别特殊行业（如民航）才提供给消费者使用，而且价格昂贵。如何推广湿巾产品和使用湿巾产品一直没有引起厂方和消费者的足够重视，所以销售和消费这两个环节上没有很好地链接起来。尽管这几年，国内生产湿巾的厂家逐渐增多，但有自
己的品牌，并且在市面上公开销售的制造商总数也不过五、六十家，绝大多数产品，档次、质量低、市场占有率低，一般都只是限于本地或相邻两地销售。只有极少数的制造商有实力和精力辐射全国。湿巾的总体销售量还是没有多大提高，全国总销售量不会超过2个亿人民币，远远低于餐巾纸的销售量。目前，由于餐巾纸的生产者和销售者太多，导致此类产品竞争加剧，利润下滑，厂商的生存空间越来越小，生意越做越费力。许多人还是认为做成熟产品在推广方面不怎么费力，新产品市场开拓麻烦，还是在循规蹈矩地和竞争对手拚杀。这种情况下，是不是湿巾产品就很难做了？发展空间太小了？恰好相反，这说明该市场还未真正启动，市场潜力相当惊人。销量上不去的主要原因是：厂商在产品推广方面的不力，导致消费者不知道湿巾是什么？有什么作用？怎么用？在许多地方湿巾销售还是一种原始的自然销售状态。这种做法，销量如何上得去（尽管利润在消耗品中还比较可观）。厂商不肯大力推广的原因是担心替别人做了宣传，再则，广告费用高，承受不了。其二，与餐巾纸相比，湿巾的价格比较昂贵，这对于长期使用餐巾纸的消费者来说，有些接受不了。介于上述这种市场情况，我方确立的营销思路为：“有效针对，适度宣传；
厂商携手，共求发展！”一、有效针对。就是要找准谁最容易接受湿巾类产品，针对这部分消费群体去做文章，找突破口。（一）费效比的比较。餐巾纸现在的零售价（商场价）0.80—1.50/包（约10片），占当前人均月可支配收入（按500元/人计算）的0.16%—0.3%；
湿巾的零售价（商场价）3.00—4.00/包（10片）占当前人均月可支配收入（按500元/人计算）的0.6%—0.8%。餐巾纸的月人均消耗量（排除上厕所和其他情况、场合的使用）按照3天用一包，约为10包/月，8—10元左右，湿巾的月人均消耗量（排除上厕所和其他情况、场合的使用）按照一天一片算约为3包/月，9—12元左右。通过，实际使用的数据对比，两者相差并不多。如果是有化妆习惯的女性消费者，她在化妆和卸装时还要使用吸油纸或吸脂棉这类产品，她的使用费用会远远高于湿巾产品。还有在女性例假期，使用湿巾产品对特殊部位进行清洁和护理，一次仅需1—2片，这是餐巾纸或卫生纸根本无法办到的。再则，从事户外活动，没有条件用水清洁身体时，如果有湿巾可用，就能保证使用者对清洁的需求。否则，就只有使用餐巾纸加上你随身携带的矿泉水了，但餐巾纸遇水就烂，根本无法满足使用者对清洁的需求。（二）针对最容易接受湿巾产品的对象——女性其一，在爱清洁、注重卫生和健康方面的心态，女性强于男性和未成年人；
其二，好奇和赶时髦是女性的天性，她们容易对新产品感兴趣；
其三，女性在家庭中对于日常用品的选择和购买方面占主导地位，其余家庭成员都是通过女性消费者来接触和使用产品的，他们一般不直接参与产品的认知和购买过程。
在这部分女性中，文化程度越高，越容易接受此类产品；
越年轻，越容易接受此类产品；
收入越高，也容易接受此类产品。（三）有针对性的定价当初制订我们的价格体系时，我们结合了自己的生产成本，根据“一帆”产品的定价策略来设定自己的价位的。我们的产品虽然在原材料方面成本比较高（和无纺布产品相比），但我们的制造费用低，还有我的目标利润低，这就使我们产品的价格与同规格化纤产品相比出厂价略低，零售价与其持平或略
低。我方认为，“一帆” 产品在国内毕竟生存了5年，其价格体系是有一定科学性和合理性的。我们在定价时回考虑到消费者的承受能力、销售量的稳定和延续性、产品抵御市场竞争冲击的能力，以及产品自身的特点等因素。通过重庆及其它地方同类产品的售价可以看出，这类产品并不是价格低就好卖。消费者也知道：“一分钱一分货”的道理。市场上好销的产品价位都在3.30~4.50之间，而那些2元左右的产品销售就不行了。这也是大多数产品定价在3~4元左右之间而非2元左右的道理。二、适度宣传。
新产品上市之前，如何进行产品推广是厂商双方营销人员的一大难题。推广方式不对，目标对象定位失误，花再多的钱起不了作用。实力不够，有再好的办法也实现不了。根据我方营销此类产品的实践经验，我们认为在产品导入期，最好的方式是安排促销人员在卖场或其它场所向消费者进行产品介绍，并派发赠品和宣传资料。通过促销员的口头对产品功能、用途的介绍，初步提起消费者对产品的关注，继而产生试用产品的想法。通过对产品的试用，实实在在感觉到产品的优越性（与餐巾纸和无纺布湿巾相比）。最后通过宣传资料的补充和强调，进一步加深环保型湿巾柔厚、爽洁、环保（可降解）的概念。这样才会使消费者完成了解产品——试用——购买——传播——再次购买的过程。
1、目标市场：青少年、上班族等生活节奏快的人群；
婴幼儿及家庭主妇。
2、市场占有率：50% 3、销售覆盖率 ：大卖场50%；
连锁超市45％以上 ；
连锁便利店40％以上 ；
百货商场45％以上 ；
各大餐饮业酒店35％以上 。
4、财务目标：2011年上班年销售收入40亿元。
六、营销战略 (一市场切入点分析
市场调查数据显示，在市场上存在的众多纸巾品牌，基本处于以功能性诉求为主的品牌竞争阶段，而在“情感性诉求”方面，还没有哪一个品牌有所建树，这对于心相印来说，是一个再好不过的机会，因为它完全可以成为“差异化”的入口。
市场调查与消费者的深度访谈工作中发现在接受调查的大部分消费者当中，他们更愿意在进行品牌消费时，联想到一种美好的情感，比如爱情、亲情、友情等等，而不仅仅是纸巾本省。
于是，心相印的情感诉求，成为“心相印”品牌差异的切入点，确立温馨、关爱、浪漫品牌。
（二）“心相印”情感诉求的创意
爱情，无疑是人类直接按最真挚、最美妙的情感，用爱情对“心相印”进行情感诉求，从某种程度上来说，具有广泛的群众基础。同时，爱情一定与思念和心有灵犀相关。
（三）心相印湿巾创意诠释
心相印是情侣心有灵犀一点通的感觉，是鹏偶们相聚时会意的一笑。
1、目标市场：选择、渴望优质生活的现代年轻人。
2、定位：心心相印、健康相伴每一天；
旨在为消费者创造出健康、环保的新生活。深深扎根于人们日常生活的全国品牌，致力于提供优质、洁净的生活。
3、产品: 包装时尚，外观精巧，气味清新，纸质柔韧细腻，不掉纸屑，携带使用方便。
4、定价：以市场平均价格跟踪定价。 5、分销策略: 1）逐步建立分销联合体，稳定下游客户。
2）强化分销管理，提升渠道竞争力
3）强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控 4）强化分销创新管理，提高产品核心竞争力
6、服务：设立售后服务电话和受理消费者投诉服务机构。
7、广告定位：“心相印”是在您身边的亲密朋友，提醒您并帮助您拥有健康、优质、洁净的生活，此为电视广告。
8、促销:在新产品开发出来时进行折扣销售；
在销售场所举办活动，当消费者一次性购买大量产品时赠送新产品或纪念品。
七、行动方案
首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析，消费价格的弹性，主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，根据
竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等，确定具体的定价策略。
1、创意电视广告
心相印的纸被风刮了起来，在空中轻舞飞扬着，飞越了祖国的大江南北：从黑龙江的佳木斯到海南的天涯海角，从西双版纳到西湖美景，从呼和浩特的大草原到拉萨的布达拉宫，一直飘飘，一直飞，最后落在了吐鲁番的盆地的一个小孩子的身旁，小孩子身穿维吾尔族服饰，映衬着蓝天白云，连上一直洋溢着灿烂纯真的笑容，最后小孩捡起了那张心相印的纸巾，很开心的摸了摸，最后把纸巾在脸上贴了贴，最后折好放进了口袋里，朝远处奔去。
2、小型路演
为消费者提供一个平台，借助这个舞台以各样的形式表达自己内心的感情。通过这个氛围，处处充满着爱的气息，传播心相印品牌的“关爱”理念，使得产品的推广更加容易让消费者所接受。
3、温馨情人节活动
将现场划分为路演区、展卖区，将心相印“温馨、关爱、浪漫”品牌诉求完美的表现出来，为心相印的销售提升营造更好的品牌氛围。
4、心想湿巾在全国各大高校选拔“爱心大使，进行校园推广”
5、进行网络评选大赛，用一张简单的心相印用纸创造出最具创意的妙招 八、风险控制
国际市场和国内市场生活用纸企业的逐渐兴起，竞争不断增加，压力增大。要积极努力树立品牌知名度和企业形象，避免受挫；
环保成为制约原木行业的一大因素，要发展绿色生产。加大对新技术和新的生产设备的资金投入，使企业做到环保高效的生产。
九、结束语
在市场竞争越来越激烈、消费行为变化越来越快的今天，产品要想获得消费者的青睐，就必须寻找差异化，差异化战略已经成为人们普遍认同的实行品牌竞争的主要策略。尤其是在纸巾行业，要寻找能够体现和提高自身产品与众不同的个性，才有可能为纸巾行业产品同质化的尴尬找到出路，才有可能为纸巾品牌在越来越细分的市场中找到一席竞争发展之地。
JS濕巾産品上市策劃案
JS是某湿巾产品的缩写。
2003年6月，金业公司在加工贸易收入日益萎缩的情况下，引进了一个温巾生产项目。之所以引进该项目，是因为老板感到：湿巾比纸巾清洁消毒效果好，有市场潜力；
本产品生产成本低，与纸巾的成本不相上下；
由于“非典”的影响，酒店宾客、列车旅客会产生使用湿巾产品的需求。
经过繁杂的设备调试、卫生检验等工作，老板发觉，产品的销售远非想象中简单，公司在这方面的经验几乎是零。在这种情况下，金业公司聘请麦点营销咨询工作室为产品进行营销策划，麦点咨询为JS提出了全新的销售方案。
一、市场现状简要分析
对JS产品进行市场策划，首先要了解并正确认识湿巾类产品的市场现状：
目前市场上已经出现湿巾产品，价格较高，2元以上；
销售网络主要在超市；
消费者对湿巾的了解和认识还很少，没有象使用纸巾一样形成消费习惯。
二、产品销售面临的主要问题
JS具有因技术因素带来的成本优势，可以达到与高档餐巾纸不相上下的生产成本，所以相比于纸巾和同类湿巾具有较明显的优势，具备成功推广的潜质。JS成功销售要面临的主要问题是：
1、湿巾产品属新型产品，一个新产品在正常情况下需要投入较多的宣传资金才能够启如市场，如何以较小的启动成本，使人们对JS湿巾快速形成了解，产生购买是关键问题。
2、生产湿巾产品的行业壁垒不高，可以预见产品上市后，必将有许多企业跟进，JS怎样快速抢占滩头，占据有利地型，在此类产品的销售环节先入为主、构筑壁垒，在将来的湿巾市场竞争中不被淘汰并占据理想份额，也是一个关键问题。 三、市场推广的原则
根据市场现状和企业实际，麦点咨询认为，JS的市场推广应该把握几个核心问题并遵循以下原则：
1、以什么面孔出现——紧跟纸巾产品原则
金业公司不能操之过急的宣传JS是新技术、新产品，希望短期内通过和餐巾纸“划清界限”来抬高自己。因为消费者对全新产品的了解和接受是一个长期的过程，这种费财费时的手段不是本企业所能适合的，这种思维会破坏企业对自身实力和市场大环境的正确认识，进而引发不切实际的宣传和推广行动。
我们建议把JS作为一种新型的纸巾去宣传，价格和高档纸巾一样，销售渠道和纸巾也一样，纸巾产品成熟的市场形态，它都应该比照采用，但要以“神奇的餐巾纸”为主宣传出现（故意把JS“错误”宣传为餐巾纸），吸引消费者首次使用，了解产品并留下深刻印象。
2、怎样让消费者产生首次购买——通过零售店推荐启动市场原则
零售店应作为JS形成销量最重要的渠道和宣传的最佳窗口。人们购买纸巾时一般不会指名购买，只要给予零售店销售JS相比高档纸巾更多的利润，就会赢得主动推荐，产品的宣传和销售就能快速启动。
3、怎样和同类产品构筑竞争壁垒——以走量为核心的原则
金业公司目前的困惑主要集中在“做品牌还是做销量”这个问题上，麦点咨询认为这个选择是JS命关生死的抉择，同时我们向企业一再强调，做品牌不是做广告做宣传，做销量也不是简单的做销售。这个选择要出于对产品长远生存的战略方式的考虑。
我们认为：JS餐巾布应该坚定的本着做销量的思路进行推广，并相应进行自己的市场取舍判断。原因有以下几点：
（1）、湿巾布产品作为一种日用消费品，产品自身的属性决定了是一个做销量的产品，虽然餐巾纸产品里成功造就了“心相印”等名牌，但对我们这家企业就这个产品而言做品牌是不切实际的事情。
（2）、JS真正面临的生存危机不在上市之初，而会在接下来发生。这个产品行业介入门槛低，推向市场后的短期内，必然有大量企业涌入生产，这才是真正麻烦的开始，是企业生死的关键时刻，所以对这个问题现在必须重点考虑并着手解决，只有产品上市后快速抢占市场滩头、形成消费能力，从而提升企业生产能力、降低生产成本，占据有利地形、构成竞争壁垒，才能够在将来可预料的持久攻防战中占据优势。
所以，先做销量才有出路，如果一开始就稳扎稳打的推JS这个品牌产品则会遗误时机。
4、怎样做销量——全面进入、快速抢占市场原则
做销量意味着，要快速形成产品消费能力，怎样形成本产品的消费能力，是“不做品牌做销量”战略思路运作的核心，麦点咨询的看法是（针对单个城市市场）：
不要总想着JS这个产品名。这个产品要生存，企业只能是“不做品牌做销量”，这意味着必须有所取舍。
麦点咨询的思路是：JS要牢记生存法则，勇于舍弃品牌，酒店、宾馆、超市要进，但是怎么样进的去、怎么样呆的住、怎么样卖的动才是根本的问题。所以，在这些地方，不要总想着打JS的牌子，必要时换人家的包装，打人家的牌子，为对方贴牌生产，目的在于快速形成销量、抢占渠道，在可以预见的激烈竞争中构建成本优势，赢得主动。
如果JS不这样做，就无法快速形成销量，而且随竞争的加剧，肯定会有企业这样做，到时候金业公司就被动了。
四、销售渠道及模式
按照上述市场推广原则，JS应建立的销售渠道有零售店、酒店、娱乐场所、超市和一切有消费需求的单位和部门。下面根据各渠道特点分别制定推广策略。
A、较大的酒店
这些酒店使用的纸巾目前均是贴牌形式，在这种现状下，在此类渠道只可能以贴酒店牌形式介入，贴牌即我们仅仅为对方供货，产品以对方的品牌出售。酒店渠道的销售形式为酒店介绍推荐，不做宣传投入。
B、较大的娱乐场所
首先应争取以品牌进入，如对方提出的附加条件较多，可以贴娱乐场所牌进入。此类渠道的销售形式为娱乐场介绍推荐，不做宣传投入。
C、大超市
进超市需要承担较高的费用，第一步洽谈原牌进入；
如超市费用过高，第二步洽谈贴超市牌进入，同时应以此为条件，争取超市降低门槛，让JS帅品牌产品同时进入；
如仍要承担较高费用，第三步洽谈彻底贴超市牌进入。此类渠道的销售形式是，和纸巾类产品相同区域摆设，形成自然销售，如有条件可张贴宣传画，其余我公司不做宣传投入。
D、零售店、小饭店等售点
此类售点是实现销量、树立品牌的核心渠道。必须逢店必谈，争取进入。在所有有条件的零售店应张贴宣传画，吸引眼球，同时以比餐巾纸更高的利润来取得终端的主动介绍。
E、一切有消费需求、可以形成较大销量的单位和部门
应该为一切有湿巾消费需求、并且可以形成销量的单位和部门，如医院、运输部门进行贴牌生产。通过该渠道的自然垄断形成销售，我公司不做宣传投入。
五、具体操作中应注意的几点问题
1、坚决以零售点渠道建设为核心
各销售渠道的建设不可能一步到位，我们应大力建设重点渠道——零售点，超市、酒店等渠道按先前所述原则操作后，如果对方仍提出过多要求，可以暂时放弃。只要零售点形成一定数量，必然会对其余渠道建设起到促进作用。
2、各渠道卖JS一定要比卖高档餐巾纸更赚钱
JS成功启动的关键在于渠道，渠道的核心在利润，一定要保证各渠道卖JS比卖高档餐巾纸更赚钱，从而赢得主动推荐。
六、预备方案
JS市场启动的关键在于与高档纸巾同等售价并给予终端更高利润，从而赢得主动推荐。
实际操作中，如终端的主动推荐热情较差，应做出调整：提高零售点产品售价，由1元调整为元，给予终端更多的销售利润以打动终端。
七、组织框架和人员管理简述
销售组织建设和销售人员管理，以销售渠道形态为依据，根据销售人员特点，要销售部组建零售事业部和卖场事业部两个分部。并建立巡店管理系统。
零售事业部负责各零售摊点的铺货和销售，每名业务员负责与一定区域内所有零售店的联系，根据我方给出的条件与对方洽谈进货，进行日常回访，及时了解销售情况，进行补货，结清账款。
卖场事业部负责与其余类渠道的业务联系，根据我方给出的条件与对方洽谈进货，进行日常回访，及时了解销售情况，进行补货，结清账款。
JS是某湿巾产品的缩写。
2003年6月，金业公司在加工贸易收入日益萎缩的情况下，引进了一个温巾生产项目。之所以引进该项目，是因为老板感到：湿巾比纸巾清洁消毒效果好，有市场潜力；
本产品生产成本低，与纸巾的成本不相上下；
由于“非典”的影响，酒店宾客、列车旅客会产生使用湿巾产品的需求。
经过繁杂的设备调试、卫生检验等工作，老板发觉，产品的销售远非想象中简单，公司在这方面的经验几乎是零。在这种情况下，金业公司聘请麦点营销咨询工作室为产品进行营销策划，麦点咨询为JS提出了全新的销售方案。
一、市场现状简要分析
对JS产品进行市场策划，首先要了解并正确认识湿巾类产品的市场现状：
目前市场上已经出现湿巾产品，价格较高，2元以上；
销售网络主要在超市；
消费者对湿巾的了解和认识还很少，没有象使用纸巾一样形成消费习惯。
二、产品销售面临的主要问题
JS具有因技术因素带来的成本优势，可以达到与高档餐巾纸不相上下的生产成本，所以相比于纸巾和同类湿巾具有较明显的优势，具备成功推广的潜质。JS成功销售要面临的主要问题是：
1、湿巾产品属新型产品，一个新产品在正常情况下需要投入较多的宣传资金才能够启如市场，如何以较小的启动成本，使人们对JS湿巾快速形成了解，产生购买是关键问题。
2、生产湿巾产品的行业壁垒不高，可以预见产品上市后，必将有许多企业跟进，JS怎样快速抢占滩头，占据有利地型，在此类产品的销售环节先入为主、构筑壁垒，在将来的湿巾市场竞争中不被淘汰并占据理想份额，也是一个关键问题。 三、市场推广的原则
根据市场现状和企业实际，麦点咨询认为，JS的市场推广应该把握几个核心问题并遵循以下原则：
1、以什么面孔出现——紧跟纸巾产品原则
金业公司不能操之过急的宣传JS是新技术、新产品，希望短期内通过和餐巾纸“划清界限”来抬高自己。因为消费者对全新产品的了解和接受是一个长期的过程，这种费财费时的手段不是本企业所能适合的，这种思维会破坏企业对自身实力和市场大环境的正确认识，进而引发不切实际的宣传和推广行动。
我们建议把JS作为一种新型的纸巾去宣传，价格和高档纸巾一样，销售渠道和纸巾也一样，纸巾产品成熟的市场形态，它都应该比照采用，但要以“神奇的餐巾纸”为主宣传出现（故意把JS“错误”宣传为餐巾纸），吸引消费者首次使用，了解产品并留下深刻印象。
2、怎样让消费者产生首次购买——通过零售店推荐启动市场原则
零售店应作为JS形成销量最重要的渠道和宣传的最佳窗口。人们购买纸巾时一般不会指名购买，只要给予零售店销售JS相比高档纸巾更多的利润，就会赢得主动推荐，产品的宣传和销售就能快速启动。
3、怎样和同类产品构筑竞争壁垒——以走量为核心的原则
金业公司目前的困惑主要集中在“做品牌还是做销量”这个问题上，麦点咨询认为这个选择是JS命关生死的抉择，同时我们向企业一再强调，做品牌不是做广告做宣传，做销量也不是简单的做销售。这个选择要出于对产品长远生存的战略方式的考虑。
我们认为：JS餐巾布应该坚定的本着做销量的思路进行推广，并相应进行自己的市场取舍判断。原因有以下几点：
（1）、湿巾布产品作为一种日用消费品，产品自身的属性决定了是一个做销量的产品，虽然餐巾纸产品里成功造就了“心相印”等名牌，但对我们这家企业就这个产品而言做品牌是不切实际的事情。
（2）、JS真正面临的生存危机不在上市之初，而会在接下来发生。这个产品行业介入门槛低，推向市场后的短期内，必然有大量企业涌入生产，这才是真正麻烦的开始，是企业生死的关键时刻，所以对这个问题现在必须重点考虑并着手解决，只有产品上市后快速抢占市场滩头、形成消费能力，从而提升企业生产能力、降低生产成本，占据有利地形、构成竞争壁垒，才能够在将来可预料的持久攻防战中占据优势。
所以，先做销量才有出路，如果一开始就稳扎稳打的推JS这个品牌产品则会遗误时机。
4、怎样做销量——全面进入、快速抢占市场原则
做销量意味着，要快速形成产品消费能力，怎样形成本产品的消费能力，是“不做品牌做销量”战略思路运作的核心，麦点咨询的看法是（针对单个城市市场）：
不要总想着JS这个产品名。这个产品要生存，企业只能是“不做品牌做销量”，这意味着必须有所取舍。
麦点咨询的思路是：JS要牢记生存法则，勇于舍弃品牌，酒店、宾馆、超市要进，但是怎么样进的去、怎么样呆的住、怎么样卖的动才是根本的问题。所以，在这些地方，不要总想着打JS的牌子，必要时换人家的包装，打人家的牌子，为对方贴牌生产，目的在于快速形成销量、抢占渠道，在可以预见的激烈竞争中构建成本优势，赢得主动。
如果JS不这样做，就无法快速形成销量，而且随竞争的加剧，肯定会有企业这样做，到时候金业公司就被动了。
四、销售渠道及模式
按照上述市场推广原则，JS应建立的销售渠道有零售店、酒店、娱乐场所、超市和一切有消费需求的单位和部门。下面根据各渠道特点分别制定推广策略。
A、较大的酒店
这些酒店使用的纸巾目前均是贴牌形式，在这种现状下，在此类渠道只可能以贴酒店牌形式介入，贴牌即我们仅仅为对方供货，产品以对方的品牌出售。酒店渠道的销售形式为酒店介绍推荐，不做宣传投入。
B、较大的娱乐场所
首先应争取以品牌进入，如对方提出的附加条件较多，可以贴娱乐场所牌进入。此类渠道的销售形式为娱乐场介绍推荐，不做宣传投入。
C、大超市
进超市需要承担较高的费用，第一步洽谈原牌进入；
如超市费用过高，第二步洽谈贴超市牌进入，同时应以此为条件，争取超市降低门槛，让JS帅品牌产品同时进入；
如仍要承担较高费用，第三步洽谈彻底贴超市牌进入。此类渠道的销售形式是，和纸巾类产品相同区域摆设，形成自然销售，如有条件可张贴宣传画，其余我公司不做宣传投入。
D、零售店、小饭店等售点
此类售点是实现销量、树立品牌的核心渠道。必须逢店必谈，争取进入。在所有有条件的零售店应张贴宣传画，吸引眼球，同时以比餐巾纸更高的利润来取得终端的主动介绍。
E、一切有消费需求、可以形成较大销量的单位和部门
应该为一切有湿巾消费需求、并且可以形成销量的单位和部门，如医院、运输部门进行贴牌生产。通过该渠道的自然垄断形成销售，我公司不做宣传投入。
五、具体操作中应注意的几点问题
1、坚决以零售点渠道建设为核心
各销售渠道的建设不可能一步到位，我们应大力建设重点渠道——零售点，超市、酒店等渠道按先前所述原则操作后，如果对方仍提出过多要求，可以暂时放弃。只要零售点形成一定数量，必然会对其余渠道建设起到促进作用。
2、各渠道卖JS一定要比卖高档餐巾纸更赚钱
JS成功启动的关键在于渠道，渠道的核心在利润，一定要保证各渠道卖JS比卖高档餐巾纸更赚钱，从而赢得主动推荐。
六、预备方案
JS市场启动的关键在于与高档纸巾同等售价并给予终端更高利润，从而赢得主动推荐。
实际操作中，如终端的主动推荐热情较差，应做出调整：提高零售点产品售价，由1元调整为元，给予终端更多的销售利润以打动终端。
七、组织框架和人员管理简述
销售组织建设和销售人员管理，以销售渠道形态为依据，根据销售人员特点，要销售部组建零售事业部和卖场事业部两个分部。并建立巡店管理系统。
零售事业部负责各零售摊点的铺货和销售，每名业务员负责与一定区域内所有零售店的联系，根据我方给出的条件与对方洽谈进货，进行日常回访，及时了解销售情况，进行补货，结清账款。
卖场事业部负责与其余类渠道的业务联系，根据我方给出的条件与对方洽谈进货，进行日常回访，及时了解销售情况，进行补货，结清账款。
销售部负责为销售员批货，统计个人销售量，进行日常管理，所有业务员每月的售点访问、新点开发必须形成制度，每日填写工作记录，由销售部负责人进行管理。
净彩多功能湿巾产品，是一种采用意大利技术工艺配方的清洁系列产品，也是目前市场空白的新产品。
不仅解决了皮革表面的护理，更注重皮革深层的保养。净彩多功能湿巾净彩多功能湿巾：由巴西棕榈油、蜂蜡、羊毛脂和高分子增光剂等材料精制而成，擦用后皮鞋光泽自然且亮丽如新。特别添加的羊毛脂成分能够滋养皮革，并有一定的防水、防污效果。
使用方便快捷，迅速去除鞋面灰尘和污渍，同时又深层滋养护理皮革，可实现对鞋面进行一定的浅痕修复作用，使皮鞋日常护理的理想用品。
净彩多功能湿巾，擦鞋巾如今是市场上颇受投资者们青睐的项目之一，其中净彩擦鞋湿巾成为了引领擦鞋湿巾的第一品牌。
加盟净彩擦鞋湿巾，总部将提供两种不同的合作方式，一种是合作办厂，另外一种就是区域代理，投资者们可以根据自己的实际情况选择合适的经营方式，加盟之后，总部将提供产品生产所需要的原料、配方、工艺流程和设备，让您生产无忧。
如果是想要进一步的降低经营成本，投资者们可以选择在家加工，经营方式多样、灵活，净彩擦鞋湿巾引领赚钱新时代。
净彩多功能湿巾反骗子，创业是每个打工者的梦想，但是创业的路上总会出现这样或者那样的问题，让人们感觉迷茫或者不知所措，净彩多功能湿巾公司拿出300万现金做为创业帮扶基金，帮助创业者实现自己的梦想。
净彩多功能湿巾公司作为净彩多功能湿巾的扶持资金，只要是通过的加盟审核，加盟者就可以获得不同额度的创业基金，用于发展净彩湿巾事业，有着实力雄厚的企业做后盾，有着一流的产品做保证，那么加盟净彩湿巾成功就不是问题了。
武汉瑞纳工贸有限公司净彩多功能湿巾，是一种意大利配方的专业皮鞋美容巾。在注重皮革表面处理的基础上，更加注重深层皮革的护理和保养。
净彩多功能湿巾其无水清洗和防水放渗功能成为所有皮具的天然屏障。且皮鞋美容巾携带和使用都十分方便，无需反复擦拭，各色皮鞋、皮衣一擦即亮、光洁如新，效果持久、不沾灰尘。不仅解决了皮革表面的护理，更重视皮革深层的保养。皮鞋美容巾有软化皮质、增强美观、防止革面干裂、枯皱，延长使用寿命的功效。
武汉恒生健和科技有限公司湿巾产品优势
一次性用品如今随处可见，而一次性湿巾的研发问世，也给清洁护理产品带来了一次巨大的变革。武汉恒生健和科技有限公司湿巾凭借着使用方便、便捷、时尚等特点迅速走红网络，在皮革制品市场火爆的同时，迅速红透半边天，成为了市场上最火爆的清洁护理产品，受到了广大消费者的抢购。
而今天，小编为了让大家对武汉恒生健和科技有限公司湿巾作更进一步的了解，对该公司所推出的非同护理清洁系列湿巾的几点优势进行简要分析。
优势一：一擦即亮，光洁如新。
武汉恒生健和科技有限公司湿巾是一种采用意大利技术工艺配方的皮革专业美容护理湿巾，也是目前市场空白的新产品。该产品不但解决了皮革制品难以护理的难题，而且把传统护理的方法化繁为简。使用非同护理清洁系列产品使用时无需反复擦拭，一擦即亮、光洁如新，并且效果持久、不沾灰尘，方便又简单。
优势二：清洁保养，一巾多效。
武汉恒生健和科技有限公司所推出的非同清洁系列产品集清洁、滋养、上光、护革、防水多种功能与一体，简直就是一斤多效的清洁产品。而且和传统的方法相比，它的独特优点就是不需鞋油，也不用鞋刷，方便、干净。不管是出门旅游，还是出席重要场合，都能够起到救急的作用。
优势三：经济实惠，体面时尚。
传统用于皮鞋清理的产品一般需要鞋油、鞋刷、擦鞋布等产品。使用起来不但不方便，而且还费时、费事、费钱又伤皮革。非同清洁系列产品袋装随身包，精美又大方，一般是人见人爱，携带又方便，是商务人士居家旅途的必备用品。
优势四：安全方便，使用快捷。
武汉恒生健和科技有限公司湿巾全部都是袋装的，随取随用，用完即抛，一包才几毛钱，十分的经济实惠。而且非同特效清洁系列产品不脏手，不油腻、无毒、无害、无刺激，体面又时尚。
正是因为该产品具有如此众多的优势，因此才在皮革制品火爆市场的同时，其迅速占领了国内清洁产品行业的半边天，并且被行家称之为“朝阳产品”。而武汉恒生健和科技有限公司湿巾加盟正在火热进行中，如果您也想携手与财富同行，那么加盟非同系列清洁湿巾将会是改变人生的最佳的选择。想要更多了解财富资讯，请拨打加盟热线027-82662799。
学院：商学院 班级：市场营销081 学号：0823200417 姓名：江景山
心相印湿纸巾产品和渠道营销策划书 目录 一、封面 二、策划概要 三、市场状况分析
（一）产能分析 （二）市场需求分析
（三）竞争状况 （四）分销状况 （五）宏观环境分析
四、SWOT分析
（一）优势 （二）劣势 （三）机会 （四）威胁
五、营销策划目标
六、营销战略与具体行销方案 （一）产品细分 （二）渠道选择
七、策划方案的各种费用预算
（一）产品策划费用预算 （二）渠道策划费用预算 八、风险与控制
（一）市场风险 （二）竞争风险 九、结束语 二、策划概要
心相印是国内知名的生活用纸产品品牌，在20世纪90年代湿纸巾引入国内以后，心相印也开始了湿纸巾的生产，但是随着市场竞争的日益激烈，竞争者不断的增多，使得心相印在湿纸巾的市场份额上不能保证持续的增长。并且湿纸巾没有像其他纸产品一样在人们的日常生活中形成明显的消费习惯，常常处于被忽视的状况，心相印在湿纸巾市场的开发上遇到了明显的阻碍。
面对这样低迷是市场环境，心相印该何去何从？在深入进行市场调研之后，我们给出的意见是：1、加强对湿纸巾的使用知识和消费观念的宣传，引导正面积极的消费观念。2、从消费人群、产品包装、产品功能、渠道等方面进行细分。提高湿纸巾的市场需求，并细分产品，满足各类消费人群的需求。以下是心相印的营销策划方案。
三、市场状况分析 （一）产能分析
湿纸巾最早进入我国大概是20世纪80年代，但是一直处于一种不温不火的状态，很多企业只是尝试性地进入湿巾市场，并没有把它作为一个完全独立的产品品类来推出，同时，碍于它暂时还不能象普通纸巾市场一样，成为人们的必需品，所以受整体市场的销量、厂家推广的投入以及消费者对其的认知等诸多限制，湿纸巾没有形成一个完整的消费市场 （二）市场需求分析
在调查中我们发现，湿纸巾作为个人和家庭清洁用品，其市场的需求已经形成，这不仅仅因为是目前市场上已经有几十家企业进入了这个行业，而是消费者已经开始认识到湿纸巾与普通干纸巾的不同作用，尤其是带消毒杀菌、洁肤润肤、保湿、降温祛暑功能的湿纸巾产品，消费者对其的作用是认可的。但消费者的购买行为尚未真正形成消费习惯，没有把湿纸巾当成日用必须品来消费，目前形成的购买大部分是尝试型购买。
由此可见，湿纸巾产品的消费尚未与普通干纸巾那样形成日常所必须的习惯性消费，消费者对其的认知只是尝试型的，所以，接下来需要的是厂家对消费者的教育要加强，使得消费者对湿纸巾的使用认知与普通干纸巾产生同等作用。
（三）竞争状况
目前国内的湿纸巾市场的比较知名的品牌有：维达、强生、得宝等。维达集团在2009年甲型流感蔓延时候正式进军湿纸巾市场，利用的公众卫生意识的提高迅速的成功的在湿纸巾市场上占有了一席之地。强生的湿纸巾主要是婴儿专用的湿纸巾，在婴儿市场上地位不可撼动。得宝是宝洁旗下的产品，依靠强大的销售网络和销售团队，得宝湿纸巾也瓜分得稳定的市场份额。另外，生活用纸行业，由于技术门槛低，产品的技术、功能、工艺、促销、服务等均可以相互模仿，一些小的企业也想在湿纸巾市场上分一碗羹，导致现在的湿纸巾市场品牌意识混乱，在价格和质量差别不大的情况下，心相印的营销重点将是——品牌营销。
（四）分销状况
目前心相印拥有良好的声誉、健全的销售网络、稳定的市场份额。通过调查得出的主要销售渠道是：超市、便利店、卖场促销。
（五）宏观环境分析
目前国内的湿纸巾市场仍然是有多个企业组成的、集中度低，全国性的品牌不多。纵观整个行业的状况，虽然没有金戈铁马的厮杀哀鸣，没有大起大落的收购兼并风云，但是很多纸业企业已经注意到了湿纸巾这块市场，随着生活水平的提高，追求卫生健康的生活，对生活用纸的需求量将必然增大，湿纸巾这个市场在以后几年必将竞争异常激烈。
四、SWOT分析 （一）优势
从1998年开始，恒安集团坚持以高起点进军生活用纸品市场，推进了国内生活用纸市场的一次质的飞跃，心相印纸品也成为领军同行的第一品牌，也促成了恒安纸业由单一的由纸品加工到制造原纸、加工生产一条龙的产业链的形成。经过几年的发展，心相印以良好的品牌美誉度和品质保证，成为中国生活用纸行业的第一品牌，已获得“中国名牌”、“中国免检产品”、“中国驰名商标”三大荣誉称号，深受广大消费者青睐。经中华商业信息中心对全国大型零售企业统计的对外发布数据显示，心相印纸巾自2000年起连续五年全国市场占有率第一名。心相印的众多荣誉将会在消费者心中形成一个积极的正面的形象，心相印湿纸巾在扩展市场份额时可以借助心相印干纸巾的品牌效应，这样能迅速赢得消费者对心相印湿纸巾的认可和接受。
（二）劣势
1、缺乏品牌的长远规划，没有形成品牌核心价值，不能是心相印这个品牌深入人心。 2、缺乏品牌差异化识别，目前心相印的湿纸巾和其他品牌的湿纸巾没有明显差别，没有差别就不能形成顾客的忠诚度。
3、市场占有率有限，不能担当行业领头羊品牌
（三）机会
自2003年非典后，湿纸巾市场有了很大的进步，每年都有20%左右的增长。这也是随着人们生活水平的提高，卫生健康将是人们最注重的因素，湿纸巾正好满足了人们的需求，所以湿纸巾以后的市场非常之大。目前国内已经形成了湿纸巾产品的市场需求，只是还没有形成消费习惯，只要对消费者进行教育引导，把干纸巾和湿纸巾的市场区分开来，形成消费日常习惯，形成湿纸巾的独立市场，那么湿纸巾市场必将不可估量。
（四）威胁
威胁主要来自两个方面。首先是竞争对手方面，虽然心相印在干纸巾市场的市场占有率很大，但是湿纸巾市场是一个新形成的市场，其他的竞争对手也正在紧锣密鼓的准备抢占这块市场，而且不乏一些实力雄厚的竞争对手如：维达、ABC、强生等。其次是消费者方面，我们可以看到消费者在选择纸巾时，对纸巾、质量、价格、包装、以及产品的宣传和促销都是十分重视的。面对消费者的这些要求，没有哪个品牌是在所有的方面都做的很好的。特别是在产品的宣传和促销上，消费者对纸巾各品牌的评价都较低，这说明该行业整体上在这方面做的不能满足消费者的心理期望。
总结：任何一个企业在发展过程中总会面临着这样或者那样的问题，我们要防微杜渐。
面对湿纸巾这个新的市场，心相印在注重质量、功效、包装等因素的同时，更应该注重自身的品牌营销模式，做品牌营销才能迎接各种挑战。
五、营销策划目标
我们本次策划主要是针对心相印的产品和渠道两个方面，因此我们的策划目标也是针对产品和渠道进行改善，产品方面，主要根据调查的结果以及当前市场的情况，在产品的功效、包装风格、包装规格、气味等这几个方面进行重新定位。购买渠道方面，根据调查的结果对渠道的重要层次进行划分，对投放渠道进行改进。
六、营销战略与具体行销方案 （一）产品细分
功效方面：主要集中在消毒杀菌、洁肤润肤、保湿、降温祛暑这四个方面，婴儿专用型强生几乎是强占了改市场，二其他功效消费者的认知度低，市场需求也不会很大。
包装风格：高贵优雅型、浪漫温馨型、运动型。
包装规格：每片独立的十片包装、非独立的十片装、家庭大包装。
气味类型：花香、无味。
产品的几个细分可以进行交叉组合，这样更能满足消费者需求。
（二）渠道选择 重点渠道：超市、便利店 七、策划方案的各种费用预算
（一）产品策划费用预算 1、生产预算
预计全年生产多少成品湿纸巾，平均成本是多少，然后计算出生产成本。
2、直接材料费用预算
直接材料主要是包括无纺布、环保添加剂、包装等，根据生产量来计算材料费用。
3、直接人工费用预算
主要是包括产品研究机构人员、生产员工等的薪酬 4、弹性预算
包括差旅费、宣传品制作、宣传信息更新等费用 （二）渠道策划费用预算 1、渠道调研费用预算
指为了确定目标渠道而去渠道调研产生的费用。
2、渠道开发费用预算
指确定目标渠道后，对目标渠道进行深度开发产生的费用。
八、风险与控制
（一）市场风险
1、产品销量不足。解决方案：以市场需求量为生产指标，严格控制产品生产；
或者采用人员推销方式，扩大产品销售量
2、产品知名度不高。解决方案：加大宣传力度；
增加人员推销的促销方式
（二）竞争风险
1、竞争者降价。解决方案：继续保持销售原有产品，适当降价；
或者保持原有价格，增强产品的功能。
2、产品被模仿。解决方案：加强与顾客的沟通，以增长顾客生命周期价值；
提高服务质量、进行品牌营销，赢得顾客的认可。
九、结束语
目前湿纸巾在国内还没有形成独立市场，但是随着几家比较大的纸业生产商的介入，以及人们对健康卫生的生活品质的追求，在不久的将来，湿纸巾市场必将是一个竞争激烈、暗流涌动的市场，湿纸巾作为快消品的一种，没有绝对的技术壁垒，很容易被模仿复制，心相印如何在这个市场中拥有一席之地，我们的意见是：进行品牌营销，培养消费者的忠诚度；
重点发展目标渠道，节省成本。
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18（6）与校方紧密合作的实名注册机制。
（7）与各大高校社团合作，获得支持的同时，储备人力资源。
风险资本的退出风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。
股本结构与规模
股本来源 股本结构 陈涛 杨明 胡昌明 张辉
金额（单位：
元） 500 500 500 500 比例
25%
25%
25%
25%
我们建立的是四人合伙企业且共付盈亏，兼职中介公司本不需要过多的启动资金，校方又有创业园供我们实践，本身的风险已经降到了最小。
资金运营计划
导入期
（1）宣传费用500元包括宣传单设计、制作、发放；
（2）业务费用500元包括业务员下点进行业务拓展；
（3）投资费用300元对于我们的合作伙伴——社团举办的活动经费赞
助；
（4）储备资金800元应对突发事件。
成长期
假设一：若能达到导入期经营目标（在初期的三个月内净利润2000元），按
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20 - 照投入所占用的比例将公司盈利超过部分进行分红下发。
开展中期计划——在周边院校开展业务
（1）宣传费用1500元包括宣传单设计、制作、发放：（2）计划留资2000元为后期业务开展预留资金；
（3）奖励资金500元对中期为公司做出贡献的成员进行激励；
（4）储备资金800元应对突发事件。
假设二：未能达到导入期经营目标，则需要补足资金或改变中期计划。
成熟期
假设一：若能达到成长期经营目标（在中期的三个月内净利润5000元），按
照投入所占用的比例将公司盈利超过部分进行分红下发。
（1）宣传费用3000元包括宣传单设计、制作、发放；
（2）业务费用2000元进行广泛的市场调研，同时扩大兼职、代理、
宣传渠道，多元化经营；
（3）奖励资金500元对后期为公司做出贡献的成员进行激励; （4）储备资金1500元应对突发事件。
假设二：未能达到成长期经营目标，则需要补足资金或改变中期计划。
管理团队
团队简介
团队成员：陈涛、杨明、张辉、胡昌明
成员简介：陈涛，商学院09级市场营销班。现任班级宣传委员、商学院学生会自律委副主任、商学社人力资源部部长、军训教官、方正队主训教官。为人稳重、交际面广、具有良好的组织能力。
杨明，商学院09级市场营销班。大一任班级班长、参加了多次社会
实践活动，现为移动校园营销经理助理，有较好的组织、沟通能力。
张辉， 商学院09级市场营销班。曾任校自律委委员、现任班级副团
支部书记、两次参加校运会并获得很好的成绩，为人乐观、待人真诚、
富有激情、具有团队精神。
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21 -胡昌明，商学院09级市场营销班。校自律委委员、商学社营销策划部部长，组织了多次商学社活动，多次参加校运会并荣获一等奖。为人踏实，积极乐观，富有激情。
组织结构
职责
财务部：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资
本结构的确定，股利分配等等；
负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向公司成员汇报本年财务情况并规划下年财务工作。
人力部：负责公司合作成员的文件信息归档分类。
业务部：负责公司总体的业务活动，包括人员时间安排，随着公司的发展要提出 不同时期的发展方案。
公关部：负责公司总体的公关业务，在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的
原则是树立公司特色服务，以人为本、勇于创新的良好形象。还有与学校相关机构的联系。监督与投诉：监督公司成员的工作情况、受理投诉并调查情况。
宣传咨询部：负责公司事务的宣传、咨询业务。
总负责人：陈涛
杨
明
胡昌明
张
辉
人力
公
关
业
务
宣传咨
询
财务
监督与投诉
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