房地产销售策划方案框架
类别:策划类 评论(1) 浏览(63) 2010-04-12 22:38
标签：策划
第一节：销售策划概述
销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。
第二节：销售策划与项目策划的区别
简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。
一：项目策划所包涵内容：
（一）市场调查
项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议
（二）目标客户分析
经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭
文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、
（三）价格定位
理论价格/成交价格/租金价格/价格策略
（四）入市时机、入市姿态
（五）广告策略
广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控
（六）媒介策略
媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
（七）推广费用
现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放 二：销售策划所包涵内容：
（一）销售现场准备
（二）销售代表培训
（三）销售现场管理
（四）房号销控管理
（四）销售阶段总结
（五）销售广告评估
（六）客户跟进服务
（七）阶段性营销方案调整
第三节：销售策划的内容及步骤
一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。
二：市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。
三：项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。
四：项目再定位：根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。
五：项目销售思路：
（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。
（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。
一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。
（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。
六：项目销售策略：
（一）项目入市时机选择
理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场，是卖楼花还是卖现楼；
是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；
是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马；
是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。
根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：
1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；
2、你已经知道目标客户是哪些人；
3、你知道你的价格适合的目标客户；
4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；
5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；
6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式；
7、已制定出具竞争力的入市价格策略；
8、制定合理的销控表；
9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;
10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；
11、尽力完善现场氛围；
12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；
13、其他外部条件也很合适。
二）项目广告宣传计划
当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！
（三）销售部署
房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期、开盘期、强销期、保温期；
防范销售阶段性问题——如工期、质量、配套等；
估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。
第四节：销售策划的原则
一：创新原则
随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。
二：资源整合原则
整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。
三：系统原则
房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。
房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园．．．．．．可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实：在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。
四：可操作性原则
销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。
第五节：检验销售策划的成果
随着市场竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响，有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。
销 售 框 架 协 议
—— 主 合 同
主合同编号：
日
甲方（卖方）：联强国际贸易（中国）有限公司分公司
地址 ：邮政编码：法定代表人 ：公司电话：
授权代表：
乙方（买方）：
地址 ：邮政编码：
法定代表人 ：公司电话：
授权代表：
甲、乙双方本着自愿、平等、公开、长期及密切的合作，以共同发展为原则，依据中华人民共和国的法律、法规，经双方友好协商，达成如下条款，以资共同遵守。本协议更改及修正须采用书面形式作出。除另有书面协议外，双方以任何方式不时进行的任何一笔买卖交易均适用本合同。
一、定义
1、货物：指甲方经产品厂家或供应商合法授权销售给乙方的产品，受国家法律保护。
2、信用额度：是指甲方根据乙方的资信情况，交易信用记录，授予乙方可在一定的金额范围内以赊销方式从甲方采购产品。甲、乙双方就信用额度另行签署《授信协议》。
3、订单：在本合同生效后，甲方和乙方之间所发生的传真订货、网上订货、口头订货、合同订货、价格确认单、采购单等一切要求甲方供货的行为。订单均视为乙方向甲方发出的不可撤销之要约行为，非经甲方同意撤销、变更，乙方必须按约履行，否则按本合同违约处理。
网上订货指甲方根据情况向乙方开通电子商务系统，乙方可以通过计算机网络向甲方下单。经过甲方确认后，订单生效。
4、乙方的关联企业：乙方有义务向甲方书面通报所有乙方的关联企业信息，乙方应对其关联企业与甲方合作期间所产生的债务承担连带责任。
凡有下列情形之一的，均属于乙方的关联企业：
（1） 都是由同一自然人作为法定代表人或控制人；
（2） 法定代表人或实际掌权人之间存在亲属关系的；
（3） 是总公司与分公司关系或母公司与子公司关系的；
（4） 重要管理人员是其他公司的法定代表人或实际经营人；
（5） 其它关联认定依国家税务总局相关正式发文为依据。
如被甲方确认为乙方关联企业后，该关联企业可使用甲方授予乙方的信用额度及账期。
5、乙方资质：甲乙双方进行交易之前，乙方有义务如实登记包括但不限于乙方的名称、住所等相关信息进行填写甲方提供之《客户档案资料表》，此表所有信息均由乙方签章确认，同时乙方应提供企业法人营业执照、税务登记证、出资证明及法人代表身份证等相关之复印件并加盖公章予以确认，交由甲方备案。若乙方资质有变更，应当在变更之日起二个工作日内重新向甲方填写《客户档案资料表》。
6、签收规范：在签收货物时，乙方应按《客户签收确认函》、《临时签收确认函》中确定的“收货专用章”或“收货人”留样在甲方的“客户签收单”中盖章或签字进行签收,或用公章、财务专用章进行签收。
7、商业折扣：基于双方的合作，为促进销售，甲方根据双方以及与厂家一起确认的促销内容给予乙方相应的商业折扣。折扣比率由双方根据产品具体情况另行协商确定。对于折扣的比例、金额和支付方式甲方享有解释权。该商业折扣在乙方符合促销内容的同时，由甲方在产品价格上直接予以扣除并由甲方在税票上标明折扣金额。
8、电子商务系统：指“联强经销商专属网站（http://.cn/dealer/login.aspx）”。双方可以在该网站以电子商务的方式进行交易。
二、商务条款
1、订货
（1） 乙方向甲方发出订单，经甲方确认后，即生效并成为本合同的有效组成部分，具同等法律效力，应执
行本合同的各项约定。
（2） 甲乙双方确认并同意，乙方可以通过甲方的电子商务系统提交本协议项下的订单。乙方选择在电子商
务系统提交订单的，视为同意并接受电子商务系统中的“商务条款”，乙方同意自行承担在电子商务系统提交订单可能存在的风险和责任。甲方有权随时修改该“商务条款”，并在电子商务系统中公布，该修改自公布之时生效。
（3） 订单应当明确约定包括：货物名称、数量、型号、价格、交货时间、交货地点、运输方式、付款方式、
付款期限等内容，若未约定或约定不明确，则按本合同下列条款执行：
①.数量：甲方实际交付给乙方的货物数量视为符合约定。
②.价格：以乙方按照签收规范在甲方“客户签收单”上确认的价格为准。若客户签收单上无价格，
则由双方另行协商并签署补充协议；
无法达成一致时，则根据货物交付时产品原厂商发布的指导
价确定。
③.运输方式：则由甲方选择合适的运输方式运达交货地点，甲方承担铁路或公路运费及保险，但由
于乙方原因产生的运费及保险由乙方承担。
④.付款期限：以乙方按照签收规范在甲方客户签收单上确认的付款期限为准。
2、货物交付、验收及退换货
（1） 运输方式及运费承担：按订单约定。若乙方提供错误的交货地点或收货人信息，应承担甲方为此多支
付的实际费用和因此造成的损失。
（2） 交付货物：甲方将货物送达交付地点，并交付给乙方、乙方指定的收货人或任何乙方所选定的货物承
运人时，乙方应当场对货物进行验收确认，并按签收规范进行签收。之后，视为甲方已按约定交付货物。
若甲方送货至约定地点时，乙方未履行签收义务，甲方有权拒绝交付合同项下货物，并视为乙方违约，无故拒绝接收货物，甲方不承担因此可能造成的延迟交货责任，且由此造成的一切后果由乙方负责，包括但不限于提存货物的费用，违约金、仓储费、运输费、人工费等。。
（3） 货物的验收及标准：除双方在订单中另有约定的外，双方对货物的验收按以下约定执行：
①.乙方如指定由指定收货人接收货物，则乙方同意对收货人的接收、拒收、书面拒收意见等行为
承担责任。
②.由甲方送货，或由乙方自提方式交货的，在甲方交付货物时，乙方应对货物品牌、规格、型号、
数量、质量等是否符合双方约定进行检查验收。对于不符合合同规定的货物，乙方可以拒收，
但应在当场在甲方客户签收单上提出书面异议，说明拒收的理由，否则视为货物合格。若无正
当理由又拒绝签收货物的，乙方应当承担货物送至双方约定收货地点的一切风险及费用。
③.由甲方指定物流公司、产品厂家（供应商）直接向乙方（或乙方指定的第三方收货人）交付货
物的，厂家（供应商）直接向乙方（或乙方指定的第三方收货人）交付货物的行为，视为甲方
向乙方交付货物的行为。乙方在其收货或其指定的第三方收货人收货之日起3个工作日内按签
收规范向甲方送达“客户签收单”；
乙方（或乙方指定的第三方收货人）未能按时收到货物或
对交付的货物有异议的，乙方应在订单约定的交货日期之日起2个工作日内，以书面方式向甲
方提出。乙方逾期不送达“客户签收单”或不提出书面异议的，视为甲方交付的货物验收合格。
④.若乙方提出错误的异议，因此导致的风险和损失由乙方承担。
（4） 退、换货：若因产品质量问题，经甲方书面同意，并甲方收到乙方提供原发票或税务局核发的退货证
明后，甲方可为乙方办理退货、换货手续。在换货时，由乙方负责按照甲方指定的日期、方式和费用标准，将不合格货品运至甲方指定地点和指定的接收人，由此产生的运输费用由甲方承担。
（5） 风险及所有权：乙方对货物进行签收后，货物风险转移至乙方。乙方向甲方付清全部货款后，货物的
所有权归乙方所有, 但因货物转移占有期间无法及时处置造成货物价值贬损或被盗等风险损失由乙方承担, 乙方并不得以此为由主张退货。。
（6） 货物质量、保修和售后服务：除双方在订单中另有约定的外，货物因质量及知识产权而产生的问题
由原厂商直接负责。货物的保修和售后服务均由原厂商按照产品说明书直接负责并处理。
3、付款
（1）甲方收到乙方全部货款（即全部货款到甲方账户）后，向乙方发货。满足以下任一条件除外：
①.甲、乙双方另行达成书面约定；
②.甲方授予乙方信用额度和账期，并签署《授信协议》。
（2） 乙方可以现金、电汇或支票等方式支付货款，以订单约定为准。甲方账户收到货款后，视为乙方已支
付货款。
（3） 乙方若以票据方式付款（包括银行转帐支票、汇票、电汇及其它有效的付款方式），需在票据的收款
方上明确填写甲方名称后方可转交甲方收款人员，乙方不得将空白支票交给甲方收款人员，否则，因此而造成的损失由乙方承担，并赔偿因此造成甲方的损失。
（4） 除了甲方书面授权外，乙方不得将任何现金、空白银行票据、货物或货款直接支付给甲方的任何员工
个人。否则，由此造成的任何损失，将由乙方自行承担。
（5） 甲方将根据乙方在甲方《客户档案资料表》上确认的纳税人身份、资料，向乙方开具相应的合格发票。
乙方提供的税务信息发生错误，乙方承担全部责任。
（6） 甲方原则上出货开票。双方有另行约定的除外。
（7） 双方同意，发票不得作为乙方的已付款的凭证。
（8） 账目核对：乙方需指定账务负责人，乙方有义务定期配合甲方进行账务核对。甲方以书面或通过电子
商务系统向乙方发布对账信息（对账单），乙方在收到对账单之日起7个工作日内回复甲方，并加盖公司财务专用章或账务负责人签名，逾期没有提出书面异议或回复，视为乙方确认甲方的对账单内容准确无误。
（9） 折扣：甲方将根据产品厂家（供应商）的销售政策不定期给予乙方一定的货款折扣，以甲方在电子商
务系统上公布的数据或甲方出具的对账单为准。乙方可按甲方公布的政策使用有关折扣。关于折扣的使用政策，以甲方通过电子商务系统或其它书面形式公布的为准，甲方享有根据厂家（供应商）政策、市场情形、乙方信用状况等随时进行修改的权利。
4、违约责任
（1） 迟延付款：在约定的付款日期，甲方账户仍未收到乙方应付的款项，视为乙方迟延付款。乙方同意，
自迟延付款之日起每日应按迟延付款金额万分之八向甲方支付违约金，同时，甲方有权顺延交货期限。乙方任一批货款迟延付款超过30日，甲方有权中止履行所有未交货的订单，且乙方应付甲方但未至付款期的所有货款均视为立即到期支付，在乙方向甲方清偿所有货款和违约金后，再恢复履行订单中约定的交货义务。
（2） 票据无效：如因乙方付款票据无效而导致甲方账户未收到乙方应付款项的，视为乙方违约，乙方除应
当按照上述“迟延付款”的约定向甲方承担违约责任外，鉴于双方一致认为付款票据无效是严重的违约行为，甲方保留追究乙方刑事责任的权利。
（3） 无故拒绝接收货物：乙方无故拒绝接收货物，或在交货期限前无故提出退货，视为乙方违约，乙方同
意向甲方赔偿因此造成的损失，乙方已向甲方支付预付款的，预付款不予退还。
（4） 迟延收货：除经甲方书面同意外，在约定的交货日期，乙方无故拒绝收货或未自行提货的，视为乙方
违约，每迟延一日，乙方同意，应按迟延收货金额的千分之五向甲方支付违约金。逾期超过30日，视为乙方“无故拒绝接收货物”。乙方同意赔偿甲方一切损失。
5、责任限制
在任何情况下，甲方对乙方的赔偿，不应超过就涉及产品乙方已向甲方支付的交易总额。
6、不可抗力：双方约定的不可抗力事件包括：战争、封锁、冲突、叛乱、罢工、雇主停工、内乱、骚动、
政府行为、暴动、产品厂家原因，甲方的上游供应商的原因、严重火灾、水灾或被人们所不能控制的自然因素。由于不可抗力事件造成合同不能履行的，任何一方不需要承担违约责任。但不可抗力事件发生在任何一方违约后的，违约方不得以不可抗力事件主张免责。
7、争议解决：当合同出现争议时，双方应协商解决。协商不成的，双方同意由甲方所在地人民法院管辖。
违约方除按照本合同约定承担违约责任外，还须向守约方支付守约方为实现债权而支付的一切费用，包括但不限于合理的律师费、诉讼费等。
8、保密义务：在本合同及其附件有效期内以及有效期结束两年之内，乙方有义务对从甲方处得到的信息
保密，信息包括但不限于产品价格、销售计划、奖励政策、客户清单、财务信息、技术秘密等，未经甲方书面许可，乙方不得向第三方透露本协议的条款。一经查实，泄露方应承担相应的赔偿责任。
9、商誉维护：双方均有义务维护对方商誉。任何一方不得以捏造事实、夸大缺陷或使用带有贬损意义的
语言等方法诋毁对方或对方其它伙伴的产品质量或服务质量。
三、合同期限、变更、终止及其它
1、本合同自甲乙双方签字盖章之日起生效至甲方向乙方发出书面通知终止时失效。
2、本合同任何条款的变更、补充均须双方以书面形式签署并作为本合同附件。
3、在本合同生效前，双方签订的各种协议，均可作为本合同的组成部分，其中凡与本合同不符之处，均
以本合同为准，除非另有约定。在本合同生效后，双方签订的各种文件，均为本合同的组成部分，除有特别约定外，均以本合同为准。
4、乙方在此明确同意，未经甲方书面同意，就甲方任何员工向乙方提出的任何借款、借物、调货要求、
商业折扣，或者以任何形式作出的任何承诺，甲方无须承担任何责任。
5、乙方同意如甲方的供应商或产品厂家对甲方有特别要求的，乙方同意接受此约束。
6、乙方在销售或促销活动中，若需要使用原厂家商标的，应事先取得原厂家的书面同意并应遵循原厂家
不时发布的指令。
7、未经甲方书面授权，乙方不得对产品及其销售包装的任何部分进行任何变动；
在未经甲方书面同意下
不得进行任何形式的捆绑销售。
8、在本合同期限内，甲方可能给予乙方一定商业折扣、销售奖励、市场支持等，以甲方发出的通知为准。
9、本合同一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。
甲方（盖章）：联强国际贸易（中国）有限公司分公司乙方（盖章\\\\个体工商户签字）：
日期：年月日日期：年月日
个人工作总结框架
20XX年个人年终总结
20XX年在单位领导及主管领导的带领下、在同事及老师们的帮助下、在前辈与家人的支持下即将画上圆满的句点，今天我们坐在一起，进行回顾、总结和畅想，通过不断努力，取得更高层次的进步，实现个人价值。20XX年全年本人工作总结如下：(转载于: 在点 网:个人工作总结框架)
一、在思想政治方面
在这一年里，本人积极认真地学习党的各项方针政策，坚持中国共产党的领导、坚持社会主义道路，一如既往地以一颗赤诚之心热爱着祖国、热爱着党、热爱着家乡及我们各民族同胞。时时刻刻以优秀党员的标准严格要求自己，努力在各个方面起模范带头作用，不断追求个人思想上的巨大进步。
二、在工作方面
科室成员团结一心，全力开展各项工作，一年来，在……工作岗位，我做了以下努力：
（一）
（二）
（三）
三、个人能力的提高及收获方面
在工作的过程中，我踏踏实实、勤奋努力，不但锻炼了自己，而且提高了个人能力。同时，除了日常工作外，尚积极参与单位组织的各项活动，不断向前辈、老师学习，开拓视野、提高个人能力。
四、今后的努力方向
首先，需要不断提升个人学历及专业知识水平，通过学习不断充实自己、提高自己；
第二，……。
在这忙碌而有意义的一年里，我全身心投入各项工作中，与领导及同事不断实践及完成单位的各项工作，那硕果累累的成绩，都在证明着我们的努力是有意义的。现在，单位已插上了腾飞的翅膀，在飞速向前发展的道路上，我们年轻的一代要迈开大步，紧紧跟上，通过实现单位的成功来体现个人的价值，用真心、用努力，为单位明日的辉煌奉献我们全部的热情！
篇2：个人工作总结格式,结构
个人工作总结 编辑本段格式个人工作总结一般的格式为标题、前言、主体、结尾四部分。标题即个人总结的名称，有时可以将主要内容、性质作标题，如不能表达出完整的意思时，在正标题下可以再拟副标题。如《企业财务会计个人工作总结——在财务管理上的问题解决办法》。这里便是两个标题了。前言。前言的写法多种多样，有的概述变化情况及主要成绩；
有的介绍基本情况；
有的概述总结的目的、方法等等。主体是总结的核心部分。这部分一般应叙述总结事件的过程、做法、体会、经验、教训，并且要作理论的概括，思想汇报专题总结出规律性的东西。总结的优劣，这是决定性的部分。结尾或提出今后努力方向，或指出存在的问题，或表示自己的态度。编辑本段总结要实事求是
写工作总结要有一说一，有二说二，老老实实，认真负责。不能行敷衍了事，吹嘘自己、捏造事实，弄虚作假。编辑本段总结的结构形式总结常见的结构形式有四种：
条目式
一为条目式，就是把材料概括为要点，按一定的次序分为一、二、三等条，一项项地写下去。
三段式
二为三段式，即从认识事物的习惯来安排顺序，先对总结的内容作概括性交代，表明基本观点；
接着叙述事情经过，同时配合议论，进行初步分析；
最后总结出几点体会、经验和存在问题。
分项式
三为分项式，即不按事件的发展顺序，而是把做的事情分几个项目，也就是几类，一类一项地写下去，每类问题又按先介绍基本情况，再叙述事情经过，再归纳出经验、问题三个顺序写下来。
漫谈式
四为漫谈式，如向别人介绍自己的学习经验，就可用漫谈式，把自己的实践、认识、体会慢慢叙述出来。各种方式都有利弊，要从自己实际出发去选用，也可
创造其它形式。个人总结并不能一朝一夕就能成功，多回顾自己的生活，将你认为是成功的事情或是活动写写总结，提高自己的写作水平。
编辑本段个人工作总结在过去的一个月中，在分厂领导车间领导的帮助带领下，经过了工人同事的共同
奋斗，和经过了自己的积极努力，做了以下工作。一． 工作态度，思想工作。我热衷于本职工作，严以律己，遵守各项厂规制度，严格要求自己，摆正工作位置，时刻保持“谦虚，谨慎，律己”的工作态度，在领导的关心培养和同事们的帮助下，始终勤奋学习，积极进取，努力提高自我，始终勤奋工作，认真完成任务，履行好岗位的职责。坚持理想，坚定信念。不断加强学习，牢固树立共产主义远大理想，坚定走中国特色社会主义道路的信念，自觉地为实现党在初级阶段的基本路线和基本纲领而努力奋斗。用马列主义、*****、*****、“****”重要思想武装头脑，深入学习实践科学发展观，并不断加强业务学习，二． 设备检修管理工作。
点检维护中的表面及潜在问题和不足，并提出解决整改意见，为满负荷生产做准备。
（二）虽然自己在车间设备管理维修中不断的努力，但是设备事故仍不断发生，说明自身对本车间设备了解还不够深刻，设备管理仍有很大漏洞，急需修正设备管理维修的正确方向。同时向车间申请有选择的去转炉泵房班组重新学习两个星期。通过两个星期的学习与班长工人一起处理设备故障，安装设备，维护保养设备。不仅记录净水，浊水，氧枪水泵及管道的型号尺寸还了解各供水泵的工艺参数。利用净水上塔泵更换55KW电机机会测绘电机及泵端联轴器尺寸存档为以后工作提供数据资料。学习到转
炉泵房班组在设备管理及日常设备维护保养上的长处。上网查找水泵维修相关资料并与班长商讨水泵检修项目，确认水泵安装尺寸联轴器两端间隙一般为4-8mm，水泵与电机的不同轴度，径向位移不应超过0.2mm，滚动轴承径向磨损量一盘不应超过0.3mm。确认装车，打框75C-L渣浆泵，立式泵加油维护时间。本月板框压滤机共出现故障三次，一次7月7日为北自动板框无回框动作查找限位开关，液压阀线圈，继电器判断为继电器触电烧蚀氧化，该继电器触点每天正常工作1944次，原因为触电使用时间长触电老化，更换故障继电器故障排除。其它两次为南老板框机液压故障。通过与工人师傅一起处理故障发现转炉泵房班组在板框压滤机液压系统维修方面的不足之处。并到青岛图书馆借阅回相关液压基础书籍，与班长钳工组长一起学习研究，向班组长讲解液压系统液压泵，控制阀原理。将在连铸车间学习工作期间学到的维修液压控制阀的方法经验传授讲解给转炉泵房班组长，把板框压滤机换下的故障控制阀拆解清理维修。通过给兄弟车间安装空气压缩机了解空气压缩机安装使用需要注意的事项。(三)更换叶轮本月计划更换叶轮两个分别为一次除尘2#,4#风机。本月中旬4#风机轴瓦稀油站出现46#机械油粘度降低，出现油质轻微乳化并伴有杂质现象。4#气包声音异常故障。27日对4#风机计划更换叶轮清理管道，换稀油站46#机械油及汽包换管工作。27日下午17：40更换叶轮过后试车发现叶轮前推力瓦温度异常最高89℃，停车查找原因首先查找冷却水路发现冷却水路通畅没出现故障。其次判断推力瓦块装配过紧导致推力瓦温度异常，拆卸风机叶轮前瓦座更换推力瓦开机试车故障未排除。查找轴瓦润滑油路，拆卸前瓦座进油管发现节流孔堵塞。清透节流孔，装机故障排除。通过此故障反映自己对叶轮轴瓦润滑系统结构不了解，更换叶轮换油后没有先试油路是否通畅，出现故障后判断故障思路方向错误，导致处理故障时间长。8月3日计划清理2#除尘系统同时换叶轮。安装叶轮时吸取4#风机润滑系统故障的教训，在装叶轮时测试润滑系统。开机后新换叶轮振动正常润滑系统正常。（四）找毛病，提高设备运转率。俗话说设备3分用，7分养。设备使用不当养护不及时就会出现使用寿命降低，故障率上升。维修频率多影响生产。本月最后一个星期，利用车间早会前时间重点查汽化，风机班设备使用情况。发现风机班水封逆止阀操作没有按操作规程，水封逆止阀中夜班时间没有排污。水封阀内於泥多容易造成水封阀损坏，回收时阻力大。3#水封阀油水分离器没油位，2#偶合器没油位，汽化二文喉口液压站油位低的情况。规定二文喉口液压站，偶合器，二次除尘轴瓦油位，并用油漆在设备上划定最低油位线。督促各班组设备点检维护。三、下月工作方向。
下月重点发现整改自身在设备管理维修中的问题，查找汽化风机系统问题，将已经发现的问题反馈车间及有关领导，多请教车间及有关领导。准备铺设风机外墙氮气管道，将风机正压管道排污口接通氮气反吹及水封池加氮气放池底淤塞的办法，提高正压排水效果，防止正压排水不畅，催促汽化急缺仪表备件。在以后的工作中要弥补不足，吸取教训。发奋工作把工作做的更好。
篇3：结构工程师个人工作总结
结构工程师年底个人总结
20XX年*月，我很荣幸地加盟到*******，成为***部的一名设计人员。在领导的关心和支持下，在所有同事与朋友的帮助下，通过自己的不懈追求与刻苦努力，使得自己无论在专业技能方面，还是在做事处世方面，都得到了锻炼并取得提高。顺利的完成了从一名初涉社会的莘莘学子到一名工程设计人员的角色转换。
参加工作半年来，主要从以下几方面获得了较大的收获：
一、初涉结构设计工作，在学习中积累经验
作为一名结构工程专业毕业的研究生，虽然学习了七年的专业知识，但对于实际的工程结构设计基本等于从零开始。在分院导师的指导下，在同事的帮助下，先后参与设计了以下项目：1、***；
2、***；
3、***；
4、***。从大量的实际工程中，不断积累实际工程经验，学习到了课本上没有的专业技能。
二、深入理解规范，增长专业知识
在工作的过程中，有意识的多翻看结构设计相关规范，查找结构设计计算依据；
另外，有意识的系统学习结构相关规范，特别是对《建筑抗震设计规范》、《混凝土结构设计规范》、《地基基础结构设计规范》、《建筑桩基础技术规范》等几本主要规范，进行了专门的学习。通过理论与实际相结合，不断增长自身专业知识。
三、参加学习讲座，提高设计高度
此外，我院给青年员工提供了一个很好的交流学习的平台，通过各种学习座谈会及讲座，使我们接收到最新的技术手段及更先进的设计理念。先后参加了“BEEM软件成果交流会”、“结构设计常见问题分析及工程方案解析”等，对结构设计及规范把握有了更高层次的认识，对以后的设计工作有很好的指导意义。
20XX.12
--- 刻以优秀党员的标准严格要求自己，努力在各个方面起模范带头作用，不断追求个人思想上的巨大进步。
二、在工作方面
科室成员团结一心，全力开展各项工作，一年来，在……工作岗位，我做了以下努力：
（一）
（二）
（三）
三、个人能力的提高及收获方面
在工作的过程中，我踏踏实实、勤奋努力，不但锻炼了自己，而且提高了个人能力。同时，除了日常工作外，尚积极参与单位组织的各项活动，不断向前辈、老师学习，开拓视野、提高个人能力。
四、范文TOP100今后的努力方向
首先，需要不断提升个人学历及专业知识水平，通过学习不断充实自己、提高自己；
第二，……。
在这忙碌而有意义的一年里，我全身心投入各项工作中，与领导及同事不
2 --- 训，并且要作理论的概括，思想汇报专题总结出规律性的东西。总结的优劣，这是决定性的部分。结尾或提出今后努力方向，或指出存在的问题，或表示自己的态度。编辑本段总结要实事求是
写工作总结要有一说一，有二说二，老老实实，认真负责。不能行敷衍了事，吹嘘自己、捏造事实，弄虚作假。编辑本段总结的结构形式总结常见的结构形式有四种：
条目式
一为条目式，就是把材料概括为要点，按一定的次序分为一、二、三等条，一项项地写下去。
三段式
二为三段式，即从认识事物的习惯来安排顺序，先对总结的内容作概括性交代，表明基本观点；
接着叙述事情经过，同时配合议论，进行初步分析；
最后总结出几点体会、经验和存在问题。
分项式
三为分项式，即不按事件的发展顺
4 --- 这是分析、得出教训的基础。3．条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。4．要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的；
有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。5．总结的具体写作，可先议论，然后由专人写出初稿，再行讨论、修改。最好由主要负责人执笔，最全面的范文参考写作网站或亲自主持讨论、起草、修改。
编辑本段个人工作总结范文在过去的一个月中，在分厂领导车间领导的帮助带领下，经过了工人同事的共同
奋斗，和经过了自己的积极努力，做了以下工作。一． 工作态度，思想工作。我热衷于本职工作，严以律己，遵守各项厂规制度，严格要求自己，摆正工作位置，时刻保持“谦虚，谨慎，律己”的工作态度，在领导的关心培养和同事们的帮助下，始终勤奋学习，积极进取，
6 --- 间寻找个班组设备维修管理及设备日常
点检维护中的表面及潜在问题和不足，并提出解决整改意见，为满负荷生产做准备。
（二）虽然自己在车间设备管理维修中不断的努力，但是设备事故仍不断发生，说明自身对本车间设备了解还不够深刻，设备管理仍有很大漏洞，急需修正设备管理维修的正确方向。同时向车间申请有选择的去转炉泵房班组重新学习两个星期。通过两个星期的学习与班长工人一起处理设备故障，安装设备，维护保养设备。不仅记录净水，浊水，氧枪水泵及管道的型号尺寸还了解各供水泵的工艺参数。利用净水上塔泵更换55KW电机机会测绘电机及泵端联轴器尺寸存档为以后工作提供数据资料。学习到转
炉泵房班组在设备管理及日常设备维护保养上的长处。上网查找水泵维修相关资料并与班长商讨水泵检修项目，确认水泵安装尺寸联轴器两端间隙一般
8 --- 更换叶轮本月计划更换叶轮两个分别为一次除尘2#,4#风机。本月中旬4#风机轴瓦稀油站出现46#机械油粘度降低，出现油质轻微乳化并伴有杂质现象。4#气包声音异常故障。27日对4#风机计划更换叶轮清理管道，换稀油站46#机械油及汽包换管工作。27日下午17：40更换叶轮过后试车发现叶轮前推力瓦温度异常最高89℃，停车查找原因首先查找冷却水路发现冷却水路通畅没出现故障。其次判断推力瓦块装配过紧导致推力瓦温度异常，拆卸风机叶轮前瓦座更换推力瓦开机试车故障未排除。查找轴瓦润滑油路，拆卸前瓦座进油管发现节流孔堵塞。清透节流孔，装机故障排除。通过此故障反映自己对叶轮轴瓦润滑系统结构不了解，更换叶轮换油后没有先试油路是否通畅，出现故障后判断故障思路方向错误，导致处理故障时间长。8月3日计划清理2#除尘系统同时换叶轮。安装叶轮时吸取4#风机润滑系统故障的教训，在装叶轮时测试润滑系统。开机后新换
10 --- 底淤塞的办法，提高正压排水效果，防止正压排水不畅，催促汽化急缺仪表备件。在以后的工作中要弥补不足，吸取教训。发奋工作把工作做的更好。
篇3：结构工程师个人工作总结
结构工程师年底个人总结
2012年*月，我很荣幸地加盟到*******，成为***部的一名设计人员。在领导的关心和支持下，在所有同事与朋友的帮助下，通过自己的不懈追求与刻苦努力，使得自己无论在专业技能方面，还是在做事处世方面，都得到了锻炼并取得提高。顺利的完成了从一名初涉社会的莘莘学子到一名工程设计人员的角色转换。
参加工作半年来，主要从以下几方面获得了较大的收获：
一、初涉结构设计工作，在学习中积累经验
作为一名结构工程专业毕业的研究生，虽然学习了七年的专业知识，但对于实际的工程结构设计基本等于从零开
12 --- 构设计及规范把握有了更高层次的认识，对以后的设计工作有很好的指导意义。
《个人工作总结框架》是篇好范文参考，讲的是关于工作、总结、学习、自己、个人、设备、努力、不断等方面的内容。
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14
版本编号：GSM－XY2008070
1奥乐手机经销框架协议书
协议编号：
本协议由
河北省奥乐科技开发有限公司 与
共同签署
共 5 页 第 1 页
甲方：河北省奥乐科技开发有限公司乙方：
地址：石家庄市公里街10号新华商务楼东座17层地址：
电话：电话：
传真：传真：
甲方是在河北省石家庄市注册，从事通讯设备及手机研发生产的制造商，乙方是在省＿＿＿市注册，从事通讯产品销售的企业并拥有销售手机产品的合法经营许可证。双方本着“平等互利、诚实守信、共同发展”的原则，就甲方向乙方销售，乙方在指定区域内经销甲方研发生产的手机产品(以下简称经销产品)的有关事宜协商一致，达成以下协议，以资共同信守。
1、经销产品
甲方的注册商标为“AOLE奥乐”和“AOLE”，经销产品为粘贴甲方注册商标的手机。
2、经销区域
根据乙方的销售能力，甲方授权乙方为GSM制式型号手机在省地区（市）的 省 级经销商（对运营商、全国性连锁店的直销除外）。乙方不得将经销权转让给第三方。
3、月销售保底量
乙方承诺每个月至少销售部AOLE手机。如果乙方连续两个月未完成月销售保底量，则甲方有权取消乙方的经销资格，解除本协议。
4、履约保证金
为保证本协议的顺利履行，乙方同意在本协议签订后 三 个工作日内向甲方支付履约保证金人民币（大写）元（￥元）。如果乙方有违反本协议相关规定的行为，甲方可以直接从履约保证金中扣除相应的违约金。履约保证金余额在本协议期满或者协议解除并解决销售渠道所有的遗留问题后可用于冲抵乙方的订货款或者退回给乙方。
5、供货
甲方承诺在本协议第2条规定的授权区域内只对乙方供应相应手机产品。
在货源紧张的情况下，甲方保留统一分配货物的权利。
6、订货合同
乙方每次提货需签订销售合同（合同格式参照附件《奥乐型号手机销售合同》），在合同中约定订货数量、价格、发货时间、收货地址、付款方式等具体事项。
7、付款方式
乙方在发货前付清全部货款，在付款过程中所发生的相关费用由乙方承担。乙方以现金形式将款项汇入甲方指定的账户,甲方银行进账单上标注的日期为甲方收到货款的日期。
8、发货
甲方按照双方销售合同约定的方式发货，甲方将货以门对门的方式发到乙方协议指定的地点交付乙方。
9、货物验收
乙方必须在收到货的同时清点验收T-FLASH卡以及到货件数和包装外观是否有破损情况，如有疑问及时和甲方沟通处理；
如无疑问在收货单上签字收货。
10、价格保护
在乙方全面履行本协议及双方销售合同的前提下，如甲方正式宣布降低产品售价，则甲方对乙方在降价日符合条件的经销产品进行价格保护（简称价保）。
1、价保时间：区间为天。
2、价保数量：价保区间内提货全保
3、价保时间确认：乙方向甲方打款到帐时间为计时起点，甲方宣布调整价格当天为计时终点。
4、价保机器金额使用：乙方需以不少于价保金额的回款额冲抵价保款，提取相应的产品。
11、窜货管理
乙方有义务维护甲方建立的市场价格体系，不得随意进行窜区倾销，相关窜货管理如下：
1、乙方发现有其他区域的货窜到本区域，经销商要配合甲方查抄窜货窜号以确认窜货方地域。
2、确定窜货区域后，甲方通知窜货区域经销商限时收回窜货。
3、窜货方如果不按时收回窜货，甲乙双方协商确定收货的数量和价格开始收货。
4、乙方收货后发给甲方，甲方扣除窜货方的窜货保证金作为乙方的预付款项
5、收回的窜货由窜货方按照乙方的收货价格收回，并给予单台500元的窜货处罚。其中200元用于奖励给被窜货方。
6、对于屡次违反窜货管理规定不改的经销商，甲方将取消其区域代理资格
12、售后服务及其支持
1、甲方向乙方提供符合国家标准的三包售后服务
（见售后服务协议）
13、经销产品配件
一般情况下，乙方应购买甲方供应的经销产品配件（指手机电池、充电器、耳机等）。如果乙方从其它渠道自行采购产品配件，则乙方应将配件单独包装，不得在产品配件上使用甲方的注册商标，不得使用甲方包装材料或者易与甲方包装材料相混淆的包装材料，也不得将配件与经销产品混装一同销售。乙方从其它渠道自行采购产品配件而导致的质量问题、引发的任何事故，其责任与后果由乙方完全承担。
14、销售信息反馈
乙方每周一向甲方提供详细准确的经销产品进销存数据，反映从上周一至上周日之间的进销存情况（明细到每一个直接面对消费者的直销店、零售店）。
乙方发展的下游经销商、零售商发生变化，或者出现了重大情况（如停业、窜货），乙方应在该情况发生三天内向甲方做出书面通报。
15、市场推广
1、甲方向乙方提供“AOLE奥乐”手机的各类宣传品（海报、单页、X展架、柜台等），促进乙方销售。
16、不可抗力
在执行双方签订的协议或者合同时，如果一方（简称受阻方）由于不可抗力的原因，即事先不能预见和人力无法抗拒的某种外部强制力量，如战争、水灾、火灾、台风、地震、禁运及双方认可的其它情况等原因而不能履行合同或者协议，则另一方应允许受阻方延期履行、部分履行或不履行合同或者协议，并可根据情况，部分或全部免除受阻方承担违约责任。
受阻方应尽快将发生的不可抗力事件情况以可靠方式通知另一方，且在随后的十天内提供不可抗力详情及合同不能履行，或者部分不能履行，或者需要延期履行理由的有效证明文件，此项证明文件应由不可抗力发生地区的公证机构出具。受阻方应该采取必要的补救措施，减少或减轻不可抗力造成的不良后果，尽力争取履行合同和协议规定的义务。
当不可抗力事故停止或消除后，受阻方应尽快通知另一方。如不可抗力事故的影响连续二十天以上时，双方应通过友好协商解决合同或者协议的履行问题，并尽快达成书面协议。
如果不可抗力事件的影响持续四个月，则另一方有权向受阻方发出宽限期为三十天的合同解除书面通知书。若在宽限期内，不可抗力事件结束，上述合同解除通知书即告无效；
若合同解除，甲乙双方应协商确定最终财务结算事宜和合同解除后双方应承担的责任或者义务。
17、争议
凡由本协议引起的任何争议，双方应通过协商解决。若无法通过协商解决，双方同意将争议提
交给石家庄市仲裁委员会，根据申请仲裁时该会现行有效的规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对甲乙双方都具有约束力。除非仲裁裁决另有规定，仲裁费用由败诉方承担。
18、生效
本协议经双方盖章并经法定代表人或其授权代表签字后生效。本协议一式二份，甲乙各执一份。
19、协议解除
当出现下列情形之一时，本协议解除或者终止：
（1）协议期满；
（2）乙方的行为违反了本协议中关于协议解除的条款；
任何情形下，甲方解除协议应以书面形式通知乙方。
20、附件
本协议有贰份附件，依次分别为《售后服务协议书》、《奥乐产品销售补充协议》。
21、协议期限
自年月日至年月日。
甲方：河北省奥乐科技开发有限公司乙方：
授权代表（签字）：授权代表（签字）：开户银行：开户银行：账号：账号：税号：税号：日期：年月日日期：年月日
工 作 框 架
一、客服方面（10050平台+移动82系统）
（1） 代维小组故障处理时长统计分析（周报、月报）
（2） 日报统计进行典型案例分析
（3） 个人数据分析（时长、典型案例）提升小组最后一名工作效率
二、代维小组方面
（1） 装机质量 （现场拍照、典型案例、跟踪整改）
（2） 维护质量 （端口台账本、巡检本、现场拍照、典型案例、跟踪
整改）人员定岗实行工作模板
（3） 备品备件及材料管理
（4） 培训及应急演练
三、与移动沟通
（1） 上传下达，立足自身，提升要求
（2） 协助铁通开展业务支持（如EPON语音）
建筑企业工作总结框架
1、公司经营概况；
2、承接任务、合同金额、实际完成任务情况；
3、安全生产、文明施工、当地企业信誉情况；
4、财务状况；
5、取得成绩与经验、不足之处与整改措施；
6、下一阶段的工作计划。
工作总结框架（共12篇）
促销活动方案框架
办公室总结框架
文员工作总结框架（共12篇）
技术员工作总结框架（共18篇）
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