篇一：销售公司2011年上半年工作总结 团结努力真抓实干
--销售公司2011年上半年工作总结
上半年，华晋销售分公司认真贯彻落实集团公司2011年工作会议安排部署，紧紧围绕“33599”年度工作目标和经营计划，科学组织营销活动，克服销售环节中的各种困难，加强产运销衔接，主要产品销量、营业收入超额完成进度计划，同比有较大幅度增长。
一、上半年主要经营指标完成情况及分析：
（一）主要产品销量超计划，同比增长较快
上半年，销售分公司累计销售自产煤121.66万吨，其中：沙曲矿108.01万吨，吉宁矿13.63万吨，完成均衡计划的114.77%，比上年同期增长23.38万吨，增长23.79%，由于销量增长影响销售收入增长0.74亿元。其中：沙曲矿同比增长9.74万吨，增长9.91%，吉宁矿同比增长13.63万吨，增长100%。
（二）营业收入完成进度计划，同比增幅较大 上半年，销售分公司累计自产煤销售收入11.16亿元，其中：沙曲矿10.24亿元，吉宁矿0.91亿元，完成均衡计划的103.33%，同比3.78亿元，增长51.22%，其中：沙曲矿同比增长2.86亿元，增长38.75%，吉宁矿同比增长0.91亿元，增长100%。
（三）各类产品销售价格均比上年同期有所增长，商品煤综合售价虽未达到计划标准，但比上年同期增幅较大。
上半年，销售公司销售的各类煤炭产品销售平均价格均比上年同期有所增长，由于价格增长影响销售收入增长3.04亿元。其中：精煤平均售价1376.77元，比上年同期增长86.34元，增长6.69%，中煤平均售价204.62元，比上年同期增长45.25元，增长28.39%，煤泥平均售价42.74元，比上年同期增长14.86元，增长53.29%。原煤的销售价格不具可比性，但收入因此增长0.91亿元。
（四）销售费用使用情况
上半年销售费用1366.81万元，比上年同期增长229.09万元，增长原因为预提的办公楼修理费用。可控经费273.87万元。
二、采取的主要措施 主要工作思路：贯彻落实山西焦煤集团和中煤能源集团工作会议精神，围绕华晋公司“33599”年度工作目标和“十二五”发展战略，抓好主体矿、整合矿、贸易煤（销售公司）三大板块的煤炭销售，理顺销售关系、完善销售票据手续；
不断加强销售管控力度，认真分析研究市场，根据商品煤品种的增加和差异化的用户需求，合理调整优化市场结构；
严密关注商品煤质量变化，继续做好“平质保牌”工作，及时处理商务纠纷；
发挥好铁路运输计划和专用线的优势，利用现有的销售网络平台，做好多品种、跨区域的交叉销售模式，全力支持销贸一体化运行，实现华晋销量的稳步增长；
多种方式与用户或洗选加工企业合作，最大限度地把原煤转化成精煤，走精煤战略，提高产品附加值；
继续加强员工的全方面培训，提高业务素质，发挥个体专长，打造一支煤炭营销行业精英团队。
（一）充分认识加强销售工作的紧迫性，围绕安全销售中心工作苦干实干，形成和谐高效的运行机制。
面对当前产品销售的紧迫形势，要努力提高工作的主动性和持续性，要走出去、走下去和走过去。“走出去”就是积极走访新老用户，稳定市场客户；
“走下去”就是公司领导尤其是分管地销的经理要深入到一线组织地销工作；
“走过去”就是加强与山西焦煤销售公司的沟通，掌握煤炭市场信息、焦煤各子分公司每日铁运计划、发运情况和煤炭产品的价格变化特别是地销精煤的价格变化。对产得出、运得走、销路畅的矿,要加大生产力度,增产增销,并要做好优化劳动组合、安全生产、加强质量标准化管理。要根据市场需求变化,科学协调煤炭生产,加强组织产销协调和运输衔接。根据市场需求,控制总量,在稳定煤炭市场供应的同时,合理控制煤炭企业库存,处理好安全与生产、安全与效益、眼前利益与长远利益的关系,坚持科学发展。在强化煤炭生产的组织管理的基础上,努力提高矿井持续发展能力,利用当前煤炭市场调整时机,积极调整销售组织。
作为销售公司，我们的中心任务就是搞好销售，我们的各项工作都应该紧紧围绕这个中心，服从和服务于这个中心工作。做好服务工作，首先要大力弘扬“三不”精神，推广“一线工作法”，跑现场，抓质量，肯于吃苦，乐于奉献，靠前指挥，工作到位，及时研究解决生产销售过程中出现的各种困难和问题。必须杜绝技术服务不到位、工作质量不高、信息反馈不及时、业务衔接不顺畅等突出问题，努力实现正规循环、稳产高效。其次，要牢固树立“安全责任重于泰山，职工生命高于一切”的安全理念，坚决贯彻落实国家安全生产方针，正确处理安全与生产、安全与质量、安全与效益的关系，当生产与安全发生冲突时，生产必须给安全让路，坚决做到不安全不生产。再次，要努力做好宣传动员和职工思想政治工作，把集团党政的工作部署转化为职工的自觉行动，保持职工队伍高昂的工作热情，形成和谐高效的运行机制。
（二）积极主动出击，加强市场调研,不断开拓市场，及时、真实、准确地了解和掌握宏观、微观经济信息，达到合理配臵资源。
要积极关注市场变化,及时掌握了解煤炭市场行情,尤其把握不同季节煤炭需求增加的有利时机,加强产运销调解,不断开拓市场,巩固老用户,开拓新用户,组织开展形式多样的促销活动,加大省内外、国内外市场的开拓力度,坚持让利不让市,要有长远意识,宁可暂时牺牲点眼前利益,也要保住长期的战略合作伙伴关系和市场已有的份额。要大力发扬老煤炭运销人员的“走遍千山万水、想尽千方百计、说尽千言万语、历经千难万险”的精神, 主动出击,巩固老用户,开辟新市场。尤其是与电力与用煤大户签订中长期的供需协议,确保煤炭市场稳定。要把企业的生产经营和销售工作纳入市场经济的大循环圈,以开展“敬业、严管、降成本、增效益”活动为契机,在煤炭质量、销售环节、售后服务等方面进行严格管理。要把质量视为企业的生命,不允许发出的煤炭有质级不符或亏吨现象存在。要进一步端正经营思想,严格执行煤质运销管理办法,加强煤质监控,确保华晋焦煤的优质品牌,进一步落实“三不”政策,加强货款回收。
（三）树立市场意识，改进营销策略，提高服务质量,保持加快发展的危机感，为公司谋求长远利益。
首先要改变过去的官商作风,树立用户就是上帝的观念,从方便用户、促进销售出发,扩大服务事项、延伸服务内容,实行销售、财务结算、发运“一条龙”服务,简化客户购煤手续,满足用户定矿、定点发售要求,保证外运煤的数量、质量经得住用户的认可和检验。其次在运用灵活的营销策略方面,要遵循市场经济的规律,超前思考,因势利导,适时应变,突出焦煤重点,抓住用煤大户,兼顾一般用户;价格上,实行优惠政策,让利不让市,暗降明不降；
营销方式上,多管齐下,采取联营、代理、仓储、赊销、易货贸易等,开辟新途径,加大销售量,尽最大可能降低库存量。在实施营销策略中,本着互惠互利、利益均沾的原则,建立供需双方利益共同体;促销要更新观念,设立必要的中介费制度,搞活流通渠道,调动销售人员的积极性。
当前，国内煤炭市场供求关系紧张的局面开始出现缓和，煤炭销售的增量提价空间越来越小。形势逼人，不进则退，在未来的竞争当中，我们靠什么去赢得市场，保持优势？就是要靠持续不断的科技创新和强化管理这两个手段。依靠科技创新，我们可以进一步提高生产和资源利用效率，提高煤炭产品的质量、品种篇二：上海移动交叉销售模型总结报告 专题分析试点阶段成果文档 客户综合价值评估模型
专题分析试点项目组 2003年11月 编写人：
宋新峰、魏高山（上海公司）、王素兰（北京公司）、殷生伟（山西公司）、杨波、葛长伟（浙江公司）、李志华、姜慧（集团公司） 资料提供：
山西公司、北京公司、上海公司、浙江公司
一、综述...........................................................................................................................................1
二、业务问题描述...........................................................................................................................1
三、模型的实现思路.......................................................................................................................1
1、模型的构成 .........................................................................................................................1
2、子模型定义 .........................................................................................................................2 1) 客户的当前贡献 .......................................................................................................2 2) 未来贡献 ...................................................................................................................2 3) 客户的信用度 ...........................................................................................................2 4) 客户的忠诚度 ...........................................................................................................2 5) 客户的成长价值 .......................................................................................................3 6) 客户综合价值体系 ...................................................................................................3
三、模型技术实现...........................................................................................................................4
1、数据准备 .............................................................................................................................4 1) 数据源 .......................................................................................................................4 2) 数据时间跨度 ...........................................................................................................6
2、技术实现 .............................................................................................................................8 1) 客户当前贡献价值 ...................................................................................................8 2) 客户成长价值 .........................................................................................................11 3) 客户信用度、忠诚度、未来贡献价值 .................................................................13 4) 客户综合价值 .........................................................................................................15
四、模型应用.................................................................................................................................16
1、离网关怀和客户挽留 .................................................................................................17
2、销售促进的应用 ...............................................................................................................17
3、积分回馈计划的应用 .......................................................................................................17
4、差异化服务的应用 ...........................................................................................................17
5、与其它模型的综合应用 ...................................................................................................18 1) 与客户行为细分模型的综合应用 .........................................................................18 2) 与交叉销售模型的综合应用 .................................................................................18
五、模型改进思路.........................................................................................................................19
一、综述 以北京、上海、四川、山西、浙江、新疆为专题分析试点省份，针对目前市场有待解决的诸如客户离网、客户价值、交叉销售等问题进行探索，将经营分析系统的建设和应用紧密结合起来，通过数据挖掘寻找切实有效的解决办法。试点省份将分阶段总结模型实施中的关键业务、技术问题，为各级业务、技术人员提供后台支撑。本阶段选取客户价值综合评估模型，结合模型的实施、应用案例，总结模型的实施步骤、应用思路和改进方向等关键问题供各省参考。
二、业务问题描述
随着中国移动客户群体的迅速扩展，我们面临的两大难题是：如何缓解客户的流失和贬值现象？如何保持和提升客户的价值？我们可以借助客户价值模型，加深我们对客户的认识，对市场和客户进行分析型和精细化的管理，在市场战略和观念意识上领先于竞争对手。
目前，我们衡量客户价值的主要指标是arpu。但单纯依靠arpu来衡量客户价值存在较大的局限性。因为arpu仅反映客户过去给运营商的收入贡献，没有考虑客户的未来价值，也没有考虑运营商为客户服务的成本。所以，我们的价值模型将从客户的当前贡献（包括收入贡献和利润贡献）、未来贡献、信用度、成长潜力等方面全面衡量客户的综合价值，帮助我们充分认识客户、收入与利润之间的关系，为分析决策和市场经营提供科学的依据。
三、模型的实现思路
1、模型的构成
客户综合价值评估就是利用数据挖掘技术及各类数据分析来综合衡量客户当前贡献、未来贡献、客户信用度、客户忠诚度和客户成长价值五个方面的价值表现。在此基础上，确定对不同客户的服务水平和服务顺序，从而为客户提供更加恰当的业务和服务，有针对性的培养潜在高价值客户，以提升客户的价值，对运营商的收入贡献。客户综合价值＝f （当前价值,未来价值）
注：f（x）的具体形式可以是线性函数，例如客户价值=0.8*当前价值 +0.2*未来价值。也可以是其他函数形式来体现。
当前价值通过当前收入贡献和当前利润贡献来体现。
未来价值通过对客户未来贡献、忠诚度、信用度和成长潜力来体现。
本文旨在提出模型设计的系统思想和设计框架。在具体模型设计应用时，可以将上述五个子模型单独设计，也可将部分子模型合并设计。此外，有条件的也可直接运用经营分析系统中其它模型（如流失预测模型、信用度模型等）的结果。
2、子模型定义 1) 客户的当前贡献
衡量客户当前对运营商的贡献，包括客户当前收入贡献及利润贡献 客户当前收入贡献=客户当前三个月的月均应收费用
客户当前利润贡献=客户当前三个月的月均应收费用减去客户月均
成本（以过去1年不含网内结算支出的运营支出为成本分摊基础计算） 2) 未来贡献
预测客户在未来几个月内会给公司带来的贡献
用客户三个月的收入贡献、利润贡献来预测客户在未来3个月内的 收入贡献价值和利润贡献价值 3) 客户的信用度
衡量客户在付款方面的信用水平，信用水平越高，其信用度越大。
客户信用度表示的是客户未来的信用水平，而不是客户当前表现出
来的信用水平，它具有一定的预测性质。可以基于客户历史数据，通过数据挖掘模型来预测客户未来的信用度 4) 客户的忠诚度
衡量客户现在以及未来一段时间内的忠诚度。忠诚度是通过客户现篇三：2011年销售部上半年工作总结
销售管理部上半年工作总结
2011年上半年，销售管理部按照年初的工作计划，围绕全市系统的年度工作目标，结合销售管理部的工作职责，在市分公司总经理室的直接领导下，在省公司销售管理部的指导下，扎实做好以下各方面的工作，具体汇报如下：
一、严格落实保监会相关文件要求，切实加强中介业务合规管理。 我部门以贯彻保监会《关于加强保险公司中介业务管理的通知》（保监发?2010?107号），《进一步加大保险公司中介业务违法行为查处力度清理整顿保险代理市场的通知》（保监发?2011?1号）等相关文件为契机，深入落实总公司《关于进一步推进依法合规经营加强中介业务管理工作的意见》，有效解决“合作中介无资质合同、直销业务挂中介渠道、佣金计提不跟单、佣金支付不合规”等违法违规问题，规范操作流程，强化系统管控，全面提升中介业务合规管控水平。一是规范合同管理。严格执行总公司下发的代理合同管理流程和标准合同文本，规范与专、兼业代理机构及营销员委托代理合同的签订工作， 4月底完成所有中介机构委托代理合同换签工作，6月底完成全市营销员新版代理合同的换签。二是做到严格渠道清分和佣金管理。要根据实际业务来源如实录入渠道码和人员代码，佣金核算做到“跟渠道、跟人”。同时也将全市系统所有的合作中介机构和个人营销员的账号全部录入销售管理系统，确保按照保费实收金额以及跟单佣金标准，由省级分公司从佣金专户中集中转账支付。三是根据总、省公司要求结合本公司实际情况制定了《人保财险咸宁分公司中介业务管理办法》，明确中介业务的合同、代码、操作以及手续费支付管理，同时也对与银行机构业务合作方面做了具体的要求和部署。四是认真开展自查自纠。3月份省公司中介业务检查组莅临我公司检查指导工作，此次检查是在去年中介业务合规检查基础上又一次全面检查，通过这次检查发现目前还存在的问题并及时进行整改。
二、深化晨夕会管理，提高综合团队产能
为稳定营销员队伍，落实组训管理办法，充分发挥组训在团队管理中的作用，上半年我部门分两批将支公司表现比较突出的组训送到总公司举办的晨（夕）会管理提升培训示范班中学习，为提高晨（夕）会会议经营水平和经营效果打下良好基础。
三、进一步加强产寿险互动，推动交叉销售工作
上半年我部门加强与人保寿险公司的紧密联系与沟通，截止6月底寿代产完成保费302万元，5月底制定了《咸宁分公司2011产代寿业务推动实施方案》，同时将任务分解到全市各经营单位，计划在第三季度完成省公司下达的“产代寿”交叉销售任务。
四、做好个代管理基础工作
一是3月份我部门对销售管理系统中的个人代理人进行了清理规范，全市清理出虚增个人代理人12人，6月份对原个代合同转劳务派遣合同人员进行清理上报并将原个代合同与营销工号注销，确保合同签订类型的唯一性。二是做好全市系统个人代理人的资格证年审换证工作，上半年对已到期的30人资格证进行了换证，确保个人代理人资质有效。截止目前为止销售管理系统有效个人代理人人数451人，分公司销售管理部都为其建立了完善的档案管理。
五、完成了日报和市场地图数据的采集工作 按照分公司总经理室的安排，我部门对公司的业务进展赔付状况制定了日报制度，每天发布，督导各经营单位和相关部门关注业务进展和利润完成情况。
市场地图是总公司为了全面掌握市场保源情况而要求推广的，为了及时准确收集相关数据，我部门转发和下发文件，在规定的时间内，圆满完成相关的数据采集。
六、召开精英俱乐部会议 上半年，我部门为了增强公司凝聚力，提高营销员们得工作积极性，在上半年，召开了精英俱乐部主席会议，商讨2011年精英俱乐部工作安排。
七、完成分公司交办的其他事宜
上半年中，除了做好本部门的本职工作，还较好地完成了分公司总经理室交办的其他工作，特别是在6.10通城发生特大水灾时，按照分公司总经理室的安排，抽调我部门人员驻点通城公司，指导水灾的核损工作。下半年工作计划
一、继续加强中介业务合规管理，坚决杜绝违规行为的发生。严格按照《人保财险咸宁分公司中介业务管理办法》的相关内容执行。
二、继续深入推进晨（夕）会标准化建设，制作晨（夕）会提高板标准课件，做好转培训工作，组织经验交流，持续开展检查督导，确保实现各经营单位每周定期召开晨夕会的目标。
三、落实《2011年交叉销售业务专员队伍建设工作意见》的要求，推进专员队伍建设，7月底完成交叉销售团队组建工作，制定专员考核办法，调动专员的积极性，并通过派驻专员调动人保寿险销售队伍交叉销售积极性，推动交叉销售均衡发展，确保9月底完成交叉销售任务。
四、全面应用销售管理系统，继续强化销售管理系统的应用和维护，整合销售资源，清分销售渠道，匹配销售人员，组建销售团队，强化网点建设，加强对人员、团队、渠道、网点的有效管理。
五、抓好精英俱乐部，提高营销员的工作积极性，最大限度地发挥营销员的作用。
销售管理部
2010年7月13日
交叉销售总结
交叉销售总结该怎么写呢？下面小编整理了交叉销售总结，欢迎大家阅读借鉴！
交叉销售总结1 上半年，华晋销售分公司认真贯彻落实集团公司XX年工作会议安排部署，紧紧围绕“33599”年度工作目标和经营计划，科学组织营销活动，克服销售环节中的各种困难，加强产运销衔接，主要产品销量、营业收入超额完成进度计划，同比有较大幅度增长。
一、上半年主要经营指标完成情况及分析：
主要产品销量超计划，同比增长较快
上半年，销售分公司累计销售自产煤万吨，其中：沙曲矿万吨，吉宁矿万吨，完成均衡计划的%，比上年同期增长万吨，增长%，由于销量增长影响销售收入增长亿元。其中：沙曲矿同比增长万吨，增长%，吉宁矿同比增长万吨，增长100%。
营业收入完成进度计划，同比增幅较大
上半年，销售分公司累计自产煤销售收入亿元，其中：沙曲矿亿元，吉宁矿亿元，完成均衡计划的%，同比亿元，增长%，其中：沙曲矿同比增长亿元，增长%，吉宁矿同比增长亿元，增长100%。
各类产品销售价格均比上年同期有所增长，商品煤综合售价虽未达到计划标准，但比上年同期增幅较大。
上半年，销售公司销售的各类煤炭产品销售平均价格均比上
年同期有所增长，由于价格增长影响销售收入增长亿元。其中：精煤平均售价元，比上年同期增长元，增长%，中煤平均售价元，比上年同期增长元，增长%，煤泥平均售价元，比上年同期增长元，增长%。原煤的销售价格不具可比性，但收入因此增长亿元。
销售费用使用情况
上半年销售费用万元，比上年同期增长万元，增长原因为预提的办公楼修理费用。可控经费万元。
二、采取的主要措施
主要工作思路：贯彻落实山西焦煤集团和中煤能源集团工作会议精神，围绕华晋公司“33599”年度工作目标和“十二五”发展战略，抓好主体矿、整合矿、贸易煤三大板块的煤炭销售，理顺销售关系、完善销售票据手续；
不断加强销售管控力度，认真分析研究市场，根据商品煤品种的增加和差异化的用户需求，合理调整优化市场结构；
严密关注商品煤质量变化，继续做好“平质保牌”工作，及时处理商务纠纷；
发挥好铁路运输计划和专用线的优势，利用现有的销售网络平台，做好多品种、跨区域的交叉销售模式，全力支持销贸一体化运行，实现华晋销量的稳步增长；
多种方式与用户或洗选加工企业合作，最大限度地把原煤转化成精煤，走精煤战略，提高产品附加值；
继续加强员工的全方面培训，提高业务素质，发挥个体专长，打造一支煤炭营销行业精英团队。
充分认识加强销售工作的紧迫性，围绕安全销售中心工作苦干实干，形成和谐高效的运行机制。
面对当前产品销售的紧迫形势，要努力提高工作的主动性和持续性，要走出去、走下去和走过去。“走出去”就是积极走访新老用户，稳定市场客户；
“走下去”就是公司领导尤其是分管地销的经理要深入到一线组织地销工作；
“走过去”就是加强与山西焦煤销售公司的沟通，掌握煤炭市场信息、焦煤各子分公司每日铁运计划、发运情况和煤炭产品的价格变化特别是地销精煤的价格变化。对产得出、运得走、销路畅的矿,要加大生产力度,增产增销,并要做好优化劳动组合、安全生产、加强质量标准化管理。要根据市场需求变化,科学协调煤炭生产,加强组织产销协调和运输衔接。根据市场需求,控制总量,在稳定煤炭市场供应的同时,合理控制煤炭企业库存,处理好安全与生产、安全与效益、眼前利益与长远利益的关系,坚持科学发展。在强化煤炭生产的组织管理的基础上,努力提高矿井持续发展能力,利用当前煤炭市场调整时机,积极调整销售组织。
作为销售公司，我们的中心任务就是搞好销售，我们的各项工作都应该紧紧围绕这个中心，服从和服务于这个中心工作。做好服务工作，首先要大力弘扬“三不”精神，推广“一线工作法”，跑现场，抓质量，肯于吃苦，乐于奉献，靠前指挥，工作到位，及时研究解决生产销售过程中出现的各种困难和问题。必须杜绝技术服务不到位、工作质量不高、信息反馈不及时、业务衔接不
顺畅等突出问题，努力实现正规循环、稳产高效。其次，要牢固树立“安全责任重于泰山，职工生命高于一切”的安全理念，坚决贯彻落实国家安全生产方针，正确处理安全与生产、安全与质量、安全与效益的关系，当生产与安全发生冲突时，生产必须给安全让路，坚决做到不安全不生产。再次，要努力做好宣传动员和职工思想政治工作，把集团党政的工作部署转化为职工的自觉行动，保持职工队伍高昂的工作热情，形成和谐高效的运行机制。
积极主动出击，加强市场调研,不断开拓市场，及时、真实、准确地了解和掌握宏观、微观经济信息，达到合理配臵资源。
要积极关注市场变化,及时掌握了解煤炭市场行情,尤其把握不同季节煤炭需求增加的有利时机,加强产运销调解,不断开拓市场,巩固老用户,开拓新用户,组织开展形式多样的促销活动,加大省内外、国内外市场的开拓力度,坚持让利不让市,要有长远意识,宁可暂时牺牲点眼前利益,也要保住长期的战略合作伙伴关系和市场已有的份额。要大力发扬老煤炭运销人员的“走遍千山万水、想尽千方百计、说尽千言万语、历经千难万险”的精神, 主动出击,巩固老用户,开辟新市场。尤其是与电力与用煤大户签订中长期的供需协议,确保煤炭市场稳定。要把企业的生产经营和销售工作纳入市场经济的大循环圈,以开展“敬业、严管、降成本、增效益”活动为契机,在煤炭质量、销售环节、售后服务等方面进行严格管理。要把质量视为企业的生命,不允许发出的
煤炭有质级不符或亏吨现象存在。要进一步端正经营思想,严格执行煤质运销管理办法,加强煤质监控,确保华晋焦煤的优质品牌,进一步落实“三不”政策,加强货款回收。
树立市场意识，改进营销策略，提高服务质量,保持加快发展的危机感，为公司谋求长远利益。
首先要改变过去的官商作风,树立用户就是上帝的观念,从方便用户、促进销售出发,扩大服务事项、延伸服务内容,实行销售、财务结算、发运“一条龙”服务,简化客户购煤手续,满足用户定矿、定点发售要求,保证外运煤的数量、质量经得住用户的认可和检验。其次在运用灵活的营销策略方面,要遵循市场经济的规律,超前思考,因势利导,适时应变,突出焦煤重点,抓住用煤大户,兼顾一般用户;价格上,实行优惠政策,让利不让市,暗降明不降；
营销方式上,多管齐下,采取联营、代理、仓储、赊销、易货贸易等,开辟新途径,加大销售量,尽最大可能降低库存量。在实施营销策略中,本着互惠互利、利益均沾的原则,建立供需双方利益共同体;促销要更新观念,设立必要的中介费制度,搞活流通渠道,调动销售人员的积极性。
当前，国内煤炭市场供求关系紧张的局面开始出现缓和，煤炭销售的增量提价空间越来越小。形势逼人，不进则退，在未来的竞争当中，我们靠什么去赢得市场，保持优势？就是要靠持续不断的科技创新和强化管理这两个手段。依靠科技创新，我们可以进一步提高生产和资源利用效率，提高煤炭产品的质量、品种。
交叉销售总结2 xx年上半年，销售管理部按照年初的工作计划，围绕全市系统的年度工作目标，结合销售管理部的工作职责，在市分公司总经理室的直接领导下，在省公司销售管理部的指导下，扎实做好以下各方面的工作，具体汇报如下：
一、严格落实保监会相关文件要求，切实加强中介业务合规管理。
我部门以贯彻保监会《关于加强保险公司中介业务管理的通知》，《进一步加大保险公司中介业务违法行为查处力度清理整顿保险代理市场的通知》等相关文件为契机，深入落实总公司《关于进一步推进依法合规经营加强中介业务管理工作的意见》，有效解决“合作中介无资质合同、直销业务挂中介渠道、佣金计提不跟单、佣金支付不合规”等违法违规问题，规范操作流程，强化系统管控，全面提升中介业务合规管控水平。一是规范合同管理。严格执行总公司下发的代理合同管理流程和标准合同文本，规范与专、兼业代理机构及营销员委托代理合同的签订工作， 4月底完成所有中介机构委托代理合同换签工作，6月底完成全市营销员新版代理合同的换签。二是做到严格渠道清分和佣金管理。要根据实际业务来源如实录入渠道码和人员代码，佣金核算做到“跟渠道、跟人”。同时也将全市系统所有的合作中介机构和个
人营销员的账号全部录入销售管理系统，确保按照保费实收金额以及跟单佣金标准，由省级分公司从佣金专户中集中转账支付。三是根据总、省公司要求结合本公司实际情况制定了《人保财险咸宁分公司中介业务管理办法》，明确中介业务的合同、代码、操作以及手续费支付管理，同时也对与银行机构业务合作方面做了具体的要求和部署。四是认真开展自查自纠。3月份省公司中介业务检查组莅临我公司检查指导工作，此次检查是在去年中介业务合规检查基础上又一次全面检查，通过这次检查发现目前还存在的问题并及时进行整改。
二、深化晨夕会管理，提高综合团队产能
为稳定营销员队伍，落实组训管理办法，充分发挥组训在团队管理中的作用，上半年我部门分两批将支公司表现比较突出的组训送到总公司举办的晨会管理提升培训示范班中学习，为提高晨会会议经营水平和经营效果打下良好基础。
三、进一步加强产寿险互动，推动交叉销售工作
上半年我部门加强与人保寿险公司的紧密联系与沟通，截止6月底寿代产完成保费302万元，5月底制定了《咸宁分公司XX产代寿业务推动实施方案》，同时将任务分解到全市各经营单位，计划在第三季度完成省公司下达的“产代寿”交叉销售任务。
四、做好个代管理基础工作
一是3月份我部门对销售管理系统中的个人代理人进行了清理规范，全市清理出虚增个人代理人12人，6月份对原个代
合同转劳务派遣合同人员进行清理上报并将原个代合同与营销工号注销，确保合同签订类型的唯一性。二是做好全市系统个人代理人的资格证年审换证工作，上半年对已到期的30人资格证进行了换证，确保个人代理人资质有效。截止目前为止销售管理系统有效个人代理人人数451人，分公司销售管理部都为其建立了完善的档案管理。
五、完成了日报和市场地图数据的采集工作
按照分公司总经理室的安排，我部门对公司的业务进展赔付状况制定了日报制度，每天发布，督导各经营单位和相关部门关注业务进展和利润完成情况。
市场地图是总公司为了全面掌握市场保源情况而要求推广的，为了及时准确收集相关数据，我部门转发和下发文件，在规定的时间内，圆满完成相关的数据采集。
六、召开精英俱乐部会议
上半年，我部门为了增强公司凝聚力，提高营销员们得工作积极性，在上半年，召开了精英俱乐部主席会议，商讨XX年精英俱乐部工作安排。
七、完成分公司交办的其他事宜
上半年中，除了做好本部门的本职工作，还较好地完成了分公司总经理室交办的其他工作，特别是在通城发生特大水灾时，按照分公司总经理室的安排，抽调我部门人员驻点通城公司，指导水灾的核损工作。
下半年工作计划
一、继续加强中介业务合规管理，坚决杜绝违规行为的发生。严格按照《人保财险咸宁分公司中介业务管理办法》的相关内容执行。
二、继续深入推进晨会标准化建设，制作晨会提高板标准课件，做好转培训工作，组织经验交流，持续开展检查督导，确保实现各经营单位每周定期召开晨夕会的目标。
三、落实《XX年交叉销售业务专员队伍建设工作意见》的要求，推进专员队伍建设，7月底完成交叉销售团队组建工作，制定专员考核办法，调动专员的积极性，并通过派驻专员调动人保寿险销售队伍交叉销售积极性，推动交叉销售均衡发展，确保9月底完成交叉销售任务。
四、全面应用销售管理系统，继续强化销售管理系统的应用和维护，整合销售资源，清分销售渠道，匹配销售人员，组建销售团队，强化网点建设，加强对人员、团队、渠道、网点的有效管理。
五、抓好精英俱乐部，提高营销员的工作积极性，最大限度地发挥营销员的作用。
农贷中心交叉销售方案
一、交叉销售的定义
交叉销售界定为：某业务条线利用自身的销售渠道销售其他业务条线的产品。目前，我行共分为对公、对私二个业务条线，而农贷业务属于对私条线。哈尔滨银行的对私业务条线的金融产品主要包括个人储蓄、丁香卡、理财产品和个人贷款。下面就对私业务的交叉销售做一定的阐述。
二、交叉销售的金融产品
（一）产品定位与选择。
一方面有效满足目标客户需求。交叉销售的基础是有产品做保障，能有效满足客户的各种需求。另一方面建立长期的客户关系。在金融行业，维持同客户的长期关系对于保证金融产品的市场占有率和银行利润以及交叉销售的开展至关重要。
第一，要对客户有深入的了解，寻找交叉销售的机会。这种了解不仅包括客户的业务信息、行业情况、战略计划，甚至还包括组织情况。只有对客户有充分的了解才能知道客户的困难和问题，才能为客户提出具有建设性的意见和建议，从而为自己创造营销机会，带动交叉销售的发展。而了解顾客的过程是一个不断学习的过程。
第二，增加同重点目标客户的接触次数。这种接触可以与当前的金融业务有关，也可以与当前的金融业务无关。比如共同举办公益赞助或者双方员工的联谊活动等，通过 这些接触加深与客户的关系。第三，对客户关系进行投资，提高客户忠诚度。这种投资的目的
一方面是使客户更好地享受哈尔滨银行的服务；
另一方面也使哈尔滨银行能更好地为客户解决问题。比如为客户举办免费的内部培训班，对客户的行业及业务进行研究从而为客户提供针对性很强的商业信息等。通过对客户关系的投资，使客户认同哈尔滨银行的产品和服务，有效带动交叉销售的发展。
第四，加强合作，共享客户资源。与大型机构、行业协会、高级会员俱乐部等建立策略联盟和合作伙伴关系，共享客户资源，获得新客户。如通讯运营商、大型商场、保险公司以及其他各种会员单位等拥有各自业务优势和广泛客户的机构合作，建立长期伙伴关系，为共同的客户提供一站式的金融理财服务，通过交叉销售，争取多种销售机会，并不断拓展市场。
（二）交叉销售的产品策略
第一，业务条线之间的产品交叉销售策略 。在对公业务条线营销对私业务条线产品时，特别是在以做存贷款为主要业务品种的 对公业务上，一些大客户的公司实力很强，相应员工的福利待遇也很不错，所以对公客户经理就应该对公司进行整体营销，对公司所有员工进行批量发卡，迅速提高交叉销售的效果和业绩。同时，可以向这些大公司的员工集体提供推销相关的其他对私产品，如向信用良好、月还款能力强的高层领导推销循环额度贷款产品。对私条线交叉销售对公条线产品相对来讲比较困难，但从长远来看，并非没有作为，而是有一定的操作空间。首先，必须对对私业务客户进行系统的分类，并由对私客户经理对这类高级对私客户进行登门拜访，向其营销我行对
私业务条线的相关金融产品，比如贷款业务和融资业务等主要产品。
第二，不同生命周期阶段的产品交叉销售策略 。产品生命周期理论对交叉销售具有极其重要的指导意义。当现有产品步入成熟期后，通过引入符合客户需求的新产品，顺利实现产品过渡，可以为我行赢得先发优势，在市场竞争中掌握主动权。
第三，品牌策略。金融品牌是金融服务个性化的体现，是一个金融企业所提供的服务区别于其他金融企业的重要标志。一个完善的金融品牌是金融产品服务质量和金融企业形象两个方面的完美融合。哈尔滨银行目前已有“乾道嘉”信贷和“丁香花理财”等知名品牌，在市场上有很高的美誉度，可以借此吸引客户选购哈尔滨银行的其他金融产品，提高 客户的忠诚度和产品销售的增长率。
第四，服务策略。服务是一种无形的产品。商业银行作为专业性的服务型企业，做好服务工作，提高服务质量，是实现产品交叉销售的重要基础。哈尔滨银行只有把当前的服务工作完成得让客户高度满意，给客户留下愉快的经历，客户才可能对银行推销的新服务产生兴趣，才会产生再次合作的愿望。因而，保证当前服务的质量是向客户成功推销其它服务的基础。
为提高交叉销售的成功率，应该实行一些举措。主要包括：一是实行“满点”服务，无论对公业务还是零售业务都实行无午休，保证每天的工作时间内没有服务工作的空白点并要求柜台人员提高业务处理的速度，推出限时服务。二是推行“首问”负责制，配置大堂经理以改善客户第一印象，大堂经理除了引领客户，解答客户疑问之外，还要适时向客户介绍其他对私对公业务产品，比
如对私客户前来存款，大掌经理要向其推介理财业务，客户会更感兴趣，也成功实施了交叉销售。三是推行差别化服务，下力气抓好VIP客户的深度开发和服务。比如对对私VIP客户要全面推介理财业务 和基金业务，既可以增加客户的财富，也可以推动产品交叉销售。四是推行一站式金融服务。可以把几种常用且互相关联的现有产品打包在一起进行销售，既可为客户节省费用，又可以为客户提供一站式的金融服务。
第五，渠道策略。除了要完善传统的营业机构开展直接面对客户的业务营销外，还要通过理财中心、电话银行、网上银行、手机银行、自助银行及自助服务终端等多种渠道和手段方便顾客对金融产品的购买和使用。例如，客户可以通过营业柜台购买基金和理财业务，同
时也可以通过银行为其免费开通的网上银行、手机银行购买基金和理财。客户可以在营业柜台办理转帐存款业务，也可以通过网上银行和自助银行办理存款转帐。
三、交叉销售的实施流程
交叉销售的应用需要具备两个最为基本，又是最为重要的条件：一是同一消费者具有多种潜在的需求；
二是企业有能力提供多种产品或服务予以满足这些需求。前者使得开展交叉销售具有可能性，后者使得开展交叉销售具有现实性。值得指出的是，“同一消费者同时具有多种需求”的条件比较容易满足。因此，决定交叉销售能否得到有效开展的重要条件就是企业要能够提供满足消费者需求的多样化的产品或服务。这一条件对 企业及其所属行业本身形成了一定的限定
性。开展交叉销售的关键因素有四个方面：客户关系管理平台及客户数据库建设、客户需求分析、营销组合策略和组织、人员、制度保障。交叉销售需按以下步骤开展：一是指定策略促进交叉销售的深入开展；
二是建立适应交叉销售需要的组织结构；
三是建设交叉销售与客户关系管理系统集成平台；
四是完善交叉销售技能人才的培养机制。
日益开放的中国金融市场因来自国外金融机构的竞争将迫使整个金融市场的利润水平降低，如何在竞争激烈的金融市场赢得更多的利润是商业银行追求的最终目标。近年来，哈尔滨银行在日益激烈的银行业竞争中，已经意识到了树立客户导向，强化客户关系管理，发展交叉销售的重要性，并在一些业务条线及相关产品领域进行了大胆的尝试 。
交叉销售 保险业的“新奶酪”
2001年，全国几十万名寿险营销员产生的寿险保费接近1000亿元。但保险公司在充分挖掘销售渠道方面的努力一刻也不曾停止，在利用外部资源的同时，目前又在内部挖潜，典型的做法是，某些保险公司鼓励个险营销员与团险业务员相互推荐业务，试图通过实现交叉销售，达到扩大公司业务量的目的。
众所周知，无论是个险销售，还是团险销售，都必须通过业务人员反复拜访、解释，并对保险涉及的责任加以承诺基础上才实现的一种保险单销售行为，因此两者有共同点，尤其在销售技巧、促成方式等方面更有其共性。近年来，寿险产品不断创新，分红产品、投资连结产品以及万能产品纷纷面世。而这种创新不仅仅局限在个人业务方面，在团体业务方面也得到充分体现，如团体万能型保险、团体投资连结型保险等。产品的创新，对产品销售者的要求也相应不断提高，不但要懂得保险基本知识，能够解释保险条款所包含责任，而且在投资理财、资金运用、财务税务等方面要有一定的见解，使客户能够接受所推荐的新型产品。通过这一、二年时间保险业务人员的“洗牌”，一些不适合从事保险销售的人员逐渐被淘汰，一些具有一定文化素质的人员充实到这个行业中来。
其实少数业务人员早就已经个险、团险两手都抓了，笔者一位朋友自称“产寿并举，团个兼上”，几年来个人腰包鼓了不少，客户量也积累了不少，在保险公司也小有名气，当然毕竟是少数。一些营销员或者团险业务员在拜访客户时，往往会发现客户对自己所推荐的产品不感兴趣，相反会打听其它产品如团体产品或个人产品。如果是营销员对团体业务不了解的话，那么当被问及有关团体方面的问题，此时往往哑口无言了。同样，如果一名团体业务员被问及个人营销方面产品时，如果这名团体业务员对个人营销产品了解的话，他就能够应答自如，顺利签单了。
保险公司从挖掘潜力出发，往往会鼓励业务人员交叉销售。确实，随着市场竞争的加剧，保险公司在挖掘销售渠道方面真是不遗余力。但增加新人需要有一个过程，更何况各家保险公司都在大量增员，而社会上对销售保险已经不具有吸引力，导致增加新人困难。而寿险公司营销员数量一般是团体业务员数量的几十倍甚至上百倍，营销员每天陌生拜访客户，接触的客户中既有一般市民，也有在企业单位担任领导职务的。而营销员在收集客户资料的过程中，完全有机会对那些担任领导职务的客户作进一步了解，譬如单位员工情况、员工福利开展状况、单位有没有开始考虑为员工提供养老保险、医疗保险等。
保险公司当然意识到如果不充分发挥个险营销员的优势，显然是一种资源浪费。于是部分保险公司开始出台政策鼓励营销员销售团体业务，而对团体业务员销售个人营销业务则热情不高。因为团体业务员毕竟人数较少，产生的影响有限。
当然开展交叉销售也存在困难。最大的难处在于，根据监管部门的有关要求，个险营销员不得销售团体业务。而对团体业务员销售个人营销业务则没有要求，只是提出必须持有代理人资格证。
根据这一状况，怎样才能做到既符合监管要求，又符合保险公司追求发展的需要，还能够调动业务人员的积极性呢？笔者认为，不妨从以下着手。
首先是保险公司要明确激励和考核机制。合理的机制有利于调动业务人员积极性，减少不必要的纠纷。曾发生过这样一起事件，一位营销员拜访客户时，得知客户单位准备以提供养老保险的形式为员工发放奖金。获悉这一信息后，这位营销员赶紧回公司，告知公司一位团体业务员。后来几经折腾，这位团体业务员成功签下了保单。但由于事先没有约定保单签下后双方如何在报酬方面进行分割，最后公司总经理出面才解决纠纷。通过建立激励机制，业务人员明确了自己的权利和义务，也熟悉了操作流程，减少了不必要纠纷的产生。
其次，正确的宣导是交叉销售成功与否的关键。公司在宣导交叉销售时，应强调公司行为，要求业务人员以公司大局为重，服从公司安排，团体业务和个人业务的主管部门要积极出面协调，淡化业务人员片面追求个人利益的出发点。
第三，比较稳妥的做法是采用营销员推荐团体业务的形式。营销员收集到掌握的信息后，返回公司后向团体业务部门负责人提供所掌握的信息，团体业务部门应详细记录在案，同时邀请营销员一起参与今后的公关工作，以增大成功的把握。这样一旦保单签定，可根据公司的有关规定，营销员得到应得的奖励，而团体业务部门则赢得了业绩。
第四，当然是必须加强学习。无论是营销员，还是团体业务员，都要加强学习。团体产品和个人产品毕竟不同，展业方式有区别，业务人员应不断充实自己，尤其营销员希望在交叉销售中取得好的成绩，务必加强学习投资理财方面、财务税务等方面的知识，才能够在单位客户面前应付自如。相比之下，团体业务员只要加强学习个人条款，再辅之简单促成技巧，则容易获得个人展业的成功。
总之，交叉销售作为保险公司利用自身资源，挖掘自身潜力，拓宽销售渠道的方式之一，值得进一步探索和推广。
中国人保 2002年2月4日
一、交叉销售
随着国内银行业的发展，业务部门之内的交叉销售正被越来越多的银行所重视。尤其是对于国有商业银行来说，因其所处地位，所以他们的规模更为庞大，拥有的资源会更多。信用卡作为零售银行业务中的核心之一，现在很多行或者信用卡中心都在谈交叉销售。
（一）工商交叉销售信用卡案例：
1.交叉销售的重要
对银行来讲，首先，开展交叉销售能够降低客户招募成本，从现有其他条线客户中获取一个信用卡客户的成本约为从行外获取全新客户成本的1/5；
其次，能够较大程度地提升客户贡献度。统计数据显示，同时持有信用卡和中行其他产品的客户，其平均活动率较仅持有信用卡的客户高20个百分点，活动卡单卡消费是仅持有信用卡客户的2倍以上；
再次，能够有效提升客户黏性和忠诚度。仅持有一种产品的客户3年内流失率约为40%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率降到5%以下。
对于信用卡业务来讲，开展交叉销售能够充分利用其他条线业务资源，降低客户获取成本、提升客户贡献度和忠诚度。对于其他条线来讲，信用卡作为日常支付产品，能够利用信用卡业务作为业务突破口，进而深入拓展业务，同时也能够利用信用卡作为提升客户黏性的重要工具。
2.信用卡现阶段交叉销售的情况
工行采取的交叉销售策略是以客户需求和市场动态为出发点，以优质多样化的产品为落脚点，通过工行强大的科技系统和交易数据，筛选目标客户开展精确营销。以工行正在开展的逸贷卡营销为例，工行以“大联动、大营销”活动为契机，与个人金融业务部、公司业务部、机构业务部和结算与现金管理部等部门紧密合作，对政府机关、事业单位、军队等新增代发工资客户开展代发工资业务与逸贷卡的组合营销，不仅快速扩大了发卡规模，而且实现了新增代发工资单位和代发工资客户数量的新突破。
3.现阶段交叉销售最困难、难点以及解决方式
由于交叉销售涉及银行内部的不同专业，如何对各个业务条线的资源进行有效整合是交叉销售的重点，同时也是交叉销售的难点。这里所说的资源是一个广义上的概念，不仅包括客户这样的软资源，也包括渠道、科技系统等硬件设施。对这个问题，工商银行信用卡着重落实精确营销、精细管理、精品服务的发展策略，有效解决各个业务条线的资源整合问题。通过精确营销，基于我行庞大的客户群，通过先进的科技系统筛选目标客户，抓好以交易数据为依据筛选出的星级客户和代发工资客户的交叉营销。
4.与同集团其他机构的交叉销售举措以及未来规划
除了与行内部门进行合作以外，工行牡丹卡中心也与工行旗下的其他机构开展了交叉营销，丰富了信用卡与工银瑞信、贵金属业务部、私人银行部等部门的产品组合营销内容，加强了对未持卡中高端客户的精确甄别和营销，加大了交叉营销、捆绑营销和配发卡工作力度，提高了工行优质客户渗透。
未来，工行将继续按照打造“全球第一大发卡行、中国第一信用卡品牌”的战略目标，深入贯彻落实“三精”发展策略。对存量代发工资客户，加快对存量代发工资单位的逸贷卡营销进度，做好存量代发工资客户配发逸贷卡工作。对新增代发工资客户，着力实现新增代发工资单位和代发工资客户数量的新突破，做好代发工资客户与逸贷卡的组合营销，继续保持工行信用卡业务的领先优势，实现工行信用卡业务的新发展。
（二）中行交叉销售信用卡案例
1.交叉销售的重要性
在竞争日趋激烈的信用卡市场中，交叉销售的重要性是毋庸置疑的。首先，与工行总行其他业务部门合作进行交叉销售不仅能提高对现有网点、电话银行、网上银行、客户经理等营销渠道的利用效率，而且针对目标客户群体进行组合营销，能够从深层次发掘客户潜力，扩大产品市场占有率，促进工行各个业务条线包括信用卡业务和其他业务利润的共同增长，进一步夯实工行可持续发展的基础，从而巩固工行市场地位。其次，通过与总行其他业务部门合作进行交叉销售，能够丰富信用卡与个人金融、网上银行等产品的营销内容，提升工行服务水平和服务价值，令客户享受到更为优质、便捷、高效的金融服务。总之，交叉销售带给我们的将是客户、银行信用卡业务及其他业务多方互利共赢的局面。
2.信用卡现阶段交叉销售的情况
中行信用卡交叉销售采用“综合经营”的思路，以客户为中心，根据客户需求提供一揽子金融产品，全面满足客户需求。
规划上，以公私联动和个人业务内部联动为两大方向。公私联动方面，以公司业务为抓手，通过公司业务带动批量代发薪、集团发卡等业务；
个人业务内部联动方面，通过客户数据、营销渠道等资源共享，促进个人贷款、三级财富管理、网银等个人客户配卡率的提升。目前情况是，在公私联动方面已基本建立公私联动机制，个人金融总部和公司金融总部共同成立了公私联动项目组，对公司业务客户经理制定考核、激励措施。银行卡条线主动与公司业务联动，通过提供营销指引、开展联合营销、开发新产品等手段，上半年实现新增集团发卡150万张。
个人业务内部联动方面，通过向分行下发客户数据、开展联合营销活动、设计业务二合一申请表等手段，为分行提供营销支持。目前，与电子银行部、个人信贷等业务条线的营销已全面展开。
目前与电子银行部的合作成效是比较显著的，通过联合开展全年营销活动、下传存量电子银行客户数据等手段，截至8月末，年内新增信用卡客户办理网银约307万户，网银客户申请信用卡222万张。
3.现阶段交叉销售最困难、难点以及解决方式
最困难的在于员工交叉销售意识的培养。中行目前的管理模式还是条线管理与地域管理并存，基本上每个业务条线都有自己的队伍，负责本条线的业务拓展，而开展交叉销售则意味着每个营销人员都要成为“综合客户经理”，不仅要负责原来业务条线的营销，也要抓住时机拓展其他业务。目前交叉销售还处于起步阶段，在营销流程整合、人员考核、利润分配等各方面的配套制度还不够完善，这时候尤其需要一线营销人员发挥主观能动性，抓住业务办理契机，向客户营销更多的产品。
中行将从制度建设、系统支持两大方面，为一线营销人员提供支持，逐步培养交叉销售的意识。制度建设方面，我们将积极协调相关业务条线，在营销流程整合、考核激励机制、利润双边记账等方面探索行之有效的管理模式；
系统支持方面，我们目前正在与渠道管理团队合作，研究将信用卡业务纳入网点核心系统，为一线营销提供有力的支持。
4.与同集团其他机构的交叉销售举措以及未来规划
为充分发挥银行卡模块与附属公司之间的综合竞争优势，加强信用卡与附属公司产品的联动发展，银行卡模块已经与中银保、中银证券及中银基金成立了联动工作小组，在资源共享、产品及服务创新方面进行具体工作的落实。
其中，与中银保的合作已经开始试点，为求稳健发展，中国银行并未模仿其他银行一上马就开始电话外呼，而是采用较为低调的直邮信函方式，将意外险保险信息提供给客户，由感兴趣的客户主动致电客服中心申请购买保险。前期试点的效果非常显著，在每月直邮信函
50万份的基础上，回应率达到15%。在此基础上，我行已经在2011年开启了保险电话外呼项目，在筛选出目标客户后，对有潜在需求的客户致电通知，并逐步扩大保险外呼坐席规模，做大这块业务。
未来，中行将坚持综合经营的思路，继续密切与公司金融总部、个人业务内部其他条线的合作，尤其关注与公司业务、电子银行等部门的合作，努力提升行内其他条线客户的配卡率。
（三）深发展交叉信用卡：信用卡扩张激进，拓宽交叉销售通道
1.现状：目前，交叉销售主要还是体现在信用卡业务上的深发展平安寿险联名卡，先让平安的保险客户通过信用卡通道进入深发展。为了拓宽该通道，让平安保险客户更快地进入，深发展信用卡今年发展十分快，可谓激进。
深发展三季报则显示，本年新发卡量达106万张，而理查德行长在三季报发布会上则表示，深发展平安寿险联名信用卡发卡量已超过70万张。
而半年报显示，截至6月末，深发展平安寿险联名信用卡发卡量为17万张。
也就是说，三季度，仅深发展平安寿险联名信用卡一款信用卡，新发卡量就超过53万张，几乎是所有新发卡量总和。可见，三季度，深发展其他信用卡新发卡量几乎为0，精力主要集中在平安寿险客户的交叉销售上。
据了解，中国平安近50万的保险代理人，从今年7月“平深恋”结束并购正式完成后，便收到中国平安的通知，大力营销深发展平安联名信用卡，甚至可以为深发展拉存贷客户。从信用卡贷款余额上来看，2010年末、2011年6月末，深发展信用卡贷款余额分别为63.44亿、63.83亿，信用卡未使用额度分别为98.63亿、119.89亿，分别是贷款余额的155.47%和187.83%；
2011年9月末，信用卡贷款余额为75.32亿。
上半年6个月信用卡贷款余额仅增加0.39亿，几乎可以忽略不计；
而仅三季度3个月，信用卡贷款余额就增加11.49亿，环比增长18%；
而信用卡未使用额度却比贷款余额多得多。
上述银行业分析师表示，“深发展交叉销售在意料之中，但步伐确实有点快；
未使用额度主要是银行只顾发卡圈客户，授信给出去了，持卡人却没有透支，不仅是浪费成本，而且也是风险。从深发展的这个数据来看，可以说信用卡扩张得很激进；
三季度加大了交叉销售力度，信用卡未使用额度可能更高。”
2.业务调整：为5000万平安保险客户铺路
深发展现在核心任务除了扩张信用卡加快平安保险客户进入外，还有对小微金融、贸易融资、汽车金融等业务进行调整，为深度开发平安保险客户做准备。
在信用卡、小微金融和贸易融资的未来三大战略业务中，只有贸易融资是深发展的传统优势业务，信用卡则是交叉销售的突破口，是平安寿险客户进入深发展的通道，小微金融则是新业务。
在深发展“最佳银行”策略和平安集团的战略中，信用卡是作为平安集团保险客户的名片。
深发展信用卡中心总裁曾宽扬表示，“信用卡是平安保险客户进入深发展的最前段的通道，然后根据客户的消费习惯进行族群分类，交叉销售到车贷、投资理财以及私人银行、小微金融等其他业务，从而实现„一个客户，一个账号，多种产品，一站式服务‟的愿景。”
为了实现最大限度的释放平安保险客户的潜能，深发展不仅在4月成立了小微金融事业部，专攻小微金融等收益较高的业务，还在汽车金融、贸易融资等传统优势业务上进行调整，为5000万平安保险客户铺路。
深发展相关人员向理财周报记者表示，“汽车金融业务，以前主要通过汽车分销商做汽车按揭贷款，现在则偏重„总对总‟的形式，即通过向4S店、修理厂、汽车生产商提供贷款、贸易融资等配套金融服务，金融服务逐渐沿着供应链往上走，进行一条龙的金融服务。”2010年5月，理查德任深发展行长后，大力发展现金管理业务。“他们这是学招行的，想在贸易融资的传统优势业务基础上，提供综合金融服务，为平安保险客户交叉销售做准备。现金管理不是简单的融资，像财务公司一样管理进账、出账，不仅可以进行综合的贸易融资服务，还可以发放贷款和吸收存款。”深圳银行业某资深人士则表示。
交叉销售与向上销售
交叉销售
交叉销售:借助CRM(客户关系管理)，发现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。
简单说来，就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。比如说某客户在你这儿购买一款游戏机, 你可以销售充电器或者电池给他.
交叉销售（Cro Selling）是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，从横向角度开发产品市场，是营销人员在完成本职工作以后，主动积极的向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向的开拓市场。企业规模的大小，所在业务领域的不同和财务动机的区别使得人们对交叉销售的定义会有所不同。
交叉行销它有两大功能
其一，通过增加客户的转移成本, 从而增强客户忠诚度。如果客户购买本公司的产品和服务越多，客户流失的可能性就越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。
其二，降低边际销售成本, 提高利润率。实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。来自信用卡公司的数据显示：平均说来，信用卡客户要到第三年才能开始有利润。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有客户进行交叉销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。
而从广义来说, 交叉销售还包括向与客户有关系的其它客户推荐产品和服务.比如说, 现在有A公司的市场部向你订购一批复印机, 你可以趁机向该公司的财务部或者其它部门推销该产品.交叉销售的形式
竞争性的产品：同样类型但是品牌不同的产品，如都是液晶彩色电视机、主要参数均相同，当前产品是三星( )的，推荐夏普(.cn)等，供客户对比。
互补性产品：和当前产品并没有竞争性，但是具有补充性质，如果顾客一起购买会让当前的产品得到更大的价值。对于新建五星级酒店的投资商在决定采购特灵（）的中央空调的同时，也可选择英格索兰（.cn）的安保门禁系统。同品牌产品: 同一品牌的其它同类产品，如你在看苹果（）iPod的同时，销售助理向你推荐MacBook Air。
配件产品：
即这个产品的关联的配件，如你在选购一台轿车时，将可选的保修服务、保险等推荐给你。
价格相似的产品：有些顾客买东西预算控制得比较严格，但是对品牌要求并不苛刻。这个时候，推荐价格相似的产品（注意选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户，客户可以拿来对比，最终下购买决定。
价格相似的产品：有些顾客买东西预算控制得比较严格，但是对品牌要求并不苛刻。这个时候，推荐价格相似的产品（注意选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户，客户可以拿来对比，最终下购买决定。
交叉销售可能面临的挑战
1.提供一致的、连贯的产品、服务和解决方案。只有在明显感到系统的、集成的产品、服务或解决方案提供更多的价值的时候，客户才会不选择单个的产品、服务或解决方案。
2.确定独特的目标客户，并从客户的观点反向设计产品、服务和解决方案：理解他们的经验、使用他们的语言、考虑他们的优先顺序。
3.提供更新的销售培训。交叉销售要求销售人员掌握新的技能，了解客户不同的决策流程，鉴别不同的关键决策者，用他们的语言与关键人物交流。
4.确定不同销售团队人员在交叉销售各个阶段的职责。
5.制定绩效考核和奖金政策。
交叉销售的方法
个性化推荐系统是根据用户的兴趣特点和购买行为，向用户推荐用户感兴趣的信息和商品，从而实现交叉销售。随着电子商务规模的不断扩大，商品个数和种类快速增长，顾客需
要花费大量的时间才能找到自己想买的商品。这种浏览大量无关的信息和产品过程无疑会使淹没在信息过载问题中的消费者不断流失。为了解决这些问题，个性化推荐系统应运而生。个性化推荐系统是建立在海量数据挖掘基础上的一种高级商务智能平台，以帮助电子商务网站为其顾客购物提供完全个性化的决策支持和信息服务。购物网站的推荐系统为客户推荐商品, 自动完成个性化选择商品的过程, 满足客户的个性化需求, 推荐基于:
网站最热卖商品
客户所处城市
客户过去的购买行为和购买记录, 推测客户将来可能的购买行为
在电子商务时代, 商家通过购物网站提供了大量的商品, 客户无法一眼通过屏幕就了解所有的商品,也无法直接检查商品的质量.所以,客户需要一种电子购物助手,能根据客户自己的兴趣爱好推荐客户可能感兴趣或者满意的商品。
交叉销售的典型案例
啤酒与尿布
在超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是很多的。是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系呢？正是商家通过对超市一年多原始交易数字进行详细的数据分析，才发现了这对神奇的组合。
向上销售
向上销售指根据既有客户过去的消费喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的消费。如向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品、或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务，向上销售也称为增量销售。这里的特定产品或者服务必须具有可延展性，追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同，有补充、加强或者升级的作用。例如汽车销售公司向老客户销售新款车型，促使老客户对汽车更新换代。
两者区别
向上销售是指让消费者花费更多的钱来购买某种产品更贵的版本，或购买增加了功能或质保的相关产品。
交叉销售是指让消费者花费更多的钱来购买除正在浏览并已购买产品外的其他品类的产品。
这两者从概念上经常被混淆，让我们来面对他们吧。
以顾客正在浏览价值169美元的4GB的iPod Nano为例：
8 GB iPod Nano，299美元->向上销售，同一产品线，更贵
8 GB iPod Touch，299美元->向上销售，同一产品线，更贵
16 GP iPod Touch，299美元->向上销售，同一产品线，更贵
Apple In-Ear Headphones with Remote and Mic，79美元->交叉销售
Skull Candy headphones，69美元->交叉销售
iTunes card，25美元->交叉销售
8 GB Microsoft Zune，249美元->向上销售，更贵，同一品类
4 GB Creative Zen mp3 player，159美元->既不是交叉销售，也不是向上销售，更像是一种“可选商品建议”
Portable DVD player，299美元->交叉销售，很酷的小玩意儿，顾客可能会喜欢但并不与mp3相关
Griffin FM transmitter for car，79美元->交叉销售
发现了吗，好像应该有第三种分类叫“可选产品”。“可选产品”相比能真正增加购物价值和每单销售额的其他两个分类（译者注：这里的意思是指交叉销售和向上销售都能带来更多的销售额），似乎更像一种提供可选产品的辅助导航。思考一下下面Harry and David的例子：
“Go Deluxe”意味着向上销售。其中一个推荐是指买2盒truffles巧克力只要44.85美元（译者注：单盒29.95美元），这确实是向上销售。另外一个建议来自另外一个品类（译者注：爆米花），也是更高的价格。如果是额外的建议，它可以被看作是交叉销售而不是替代产品。但在这个例子中，爆米花应该被看作是一种可选的产品建议而不是一种真正对truffles巧克力有效的向上销售（译者注：点击该推荐就去了爆米花产品界面了）。
明确了吗？
“你可能也喜欢”
没有一种通用的方式来表达产品推荐。推荐常用的标签有：
“推荐产品”
“你可能也喜欢”
“买了X的顾客也买了”
“浏览了X的顾客也浏览了”
“经常被一起购买的”
“你需要的东西”（Radio Shack，配件）
“你可能想要的东西”（Radio Shack，另一个品类的东西）
对可用性而言，最好的标签应该是能清晰表达为什么此类产品是被推荐的（“这比你正在看的那个功能强”、“像你一样的人更喜欢这个”、“这和你正在看的那个东西很相配”„），而不是简单的“推荐”或“你可能会喜欢”。
经常有零售商在他们的商业领域中混淆向上销售、交叉销售和可选产品。CompUSA以“想要升级吗？”区分向上销售和交叉销售，以“更多推荐”区分可选产品和交叉销售。
除了标签表达清晰外，另外一个将产品建议和商业推荐区分的好处是可以更准确地跟踪哪些推荐是高效的。是否那些被说动接受推荐的用户增加了订单或生成了价值更大的订单？ 其实并非要求我们一定要搞清楚什么是交叉销售，什么是向上销售。我们还增加了第三种分类“可选产品”，理解这些基本概念的差别有助于帮助我们在选择产品组合、标记销售区域和监测不同推荐的成功率时能有更好的决策。
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