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总结出客户分级金字塔。根据客户分级，来确定对不同级别客户的拜访频率、资源投入方式及数量。第三，医生处方行为分析。医生在进行处方时，往往会有自己的处方首要原则，如某医生相信某种抗肿瘤药物是发病初期的最佳选择，或者当病人不能用其他药物得到控制时，这种药物也是替代药物的首选[8]。企业营销策略应该包括改变医生的处方行为，尽量使药品成为某一类治疗方案的首选，以争取更多的市场占有率。第四，充分传递信息。包括药物的正面和负面信息，以便使医生更好的做出处方决策。[8]
2.4营销人员管理
第一，销售目标导向力度。目标导向力度是衡量销售人员的一个方面，即销售人员是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标，是否在不同阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否具力度、执行落实是否到位等。[9]第二，过程管理。一个完整的销售过程包括销售探查、接触前准备、接触顾客、需求识别、商品展示、处理反对意见、完成销售、售后。[10]表现在抗肿瘤药物行业，即营销人员通过探询，了解医生新收患者，患者疾病类别等信息，并在拜访过程中，了解患者的用药倾向，介绍自己药品的适应症及优缺点，必要时解答医生或患者的提问，从而帮助医生或患者正确选择并使用药物。完善过程管理，可以更好的向销售目标进发。
3结论
由上所述，抗肿瘤药物既处于形势大好的宏观市场中，也处于白热化竞争的微观市场中，这对企业来说既是利好，也是挑战。企业需要从市场调研及市场定位、竞争与合作、客户关系管理、营销人员管理等多个角度出发，制定多维度的营销策略，全面提升自身营销实力，面对挑战，发展壮大。
参考文献：
[1]徐宁志，董志伟中国肿瘤流行状况与防治对策述评[J].肿瘤防治杂志，2013（1）
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[3]刘冀生企业战略管理[M].2版北京：清华大学出版社，2003.
[4]托马斯·英格拉姆，雷蒙德·拉福格，雷蒙·阿维拉，小查尔斯·施韦普克销售管理：分析与决策[M].李桂华，译4版北京：电子工业出版社，2003.
[5]上官方平医药销售医药代表实务[M].上海：上海交通大学出版社，2009
[6]唐玲，邱家学试论医药企业的差异化竞争战略[J].中国药业，2006，15（17）
[7]苏朝晖客户关系管理——客户关系的建立与维护[M].北京：清华大学出版社，2010
[8]安迪·法兰医聊：医药代表拜访指南[M].张志扬，孙峰，译北京：电子工业出版社，2009
[9]孙路弘大客户销售：能力测试与成长[M].杭州：浙江人民出版社，2012.
[10]John FTanner Jr，Earl DHoneycutt Jr，Robert CErffmeyer销售管理：塑造未来的销售领导者[M].陶向南等，译北京：中国人民大学出版社，2010
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